ドアインザフェイスとフットインザドアは、心理学を応用した有名なテクニックです。
様々なビジネス商法で活用されているので、興味がある人も多いはずです。
そこで今回は、ドアインザフェイスとフットインザドアについて解説していきたいと思います。
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目次
ドアインザフェイスの意味とは？
ドアインザフェイスは、譲歩的要請法 （じょうほてきようせいほう）とも呼ばれる交渉術です。
そのやり方とは、最初に大きな要求をしておいて、相手に罪悪感を持たせる方法になります。
例えば以下のような例が考えられます。
友人と二人でマクドナルドに行った時、「ビックマックセットを奢ってよ！」と冗談交じりに言って、1回それを断ってもらいます。
その後に、それじゃあ「ドリンクだけでも良いから奢ってよ！」と要求水準を引き下げて提示してみるのです。
すると相手は、「ビッグマックセットを奢らなかった…」という心理的な罪悪感を負っているため、ドリンクを奢ってくれる確率が高まります。
これは最初から「ドリンクを奢ってよ！」と言うのよりも、奢ってくれる確率が高まるということです。
つまり、このケースでは最初から「ドリンクを奢ってもらう」ことをゴールに設定しているので、ビッグマックセットを奢ってくれなかったことは当人にとって何の問題にもなりません。
当初の目的通り、ドリンクを奢って貰えれば良いだけなのです。
言葉の由来は？
ドア・イン・ザ・フェイスは、英語で「Door in the face」と書きます。
この意味とは、「～の面前でドアを閉める」という意味合いがあります。
なぜこのような表現になっているのかと言うと、ドアインザフェイスでは最初に無理難題を要求するので、開けられたドアを閉められるようなニュアンスが含まれているからです。
「開けられたドアを閉められる」ことを何度か繰り返すうちに、最後はドアが閉められない状態になるので、その段階でドアインザフェイスが成立するのです。
フットインザドアの意味とは？
ドアインザフェイスと類似した言葉として有名なのが「フットインザドア」です。
この言葉はドアインザフェイスと対義語として認識されています。
つまり、ドアインザフェイスが大きな要求から入るのに対して、フットインザドアは小さな要求から入っていくのです。
先ほどの例で言うと、最初に「ドリンクを奢ってよ！」と要求しておき、それをまず承諾してもらいます。
そして店頭に着いたタイミングで、「あと200円足せばハンバーガーとポテトも付けられるから、セットメニューを奢ってくれない？」と大きな提案をしてみるのです。
このように、ドアインザフェイスと逆のアプローチになるので、この二つは相反する用語として認識されています。
言葉の由来は？
フット・イン・ザ・ドアは、英語で「Foot in the door」と書きます。
直訳すると「ドアに足をかける」という意味合いになりますが、まさに交渉するきっかけを作るようなテクニックだと思います。
相手と交渉する際には、まず話し合いの土俵に立ってもらわなければいけません。
その土俵に上がってもらうためのテクニックがフットインザドアなのです。
このことからも理解できますが、ドアインザフェイスは騙し討ちのような色合いを持っているのに対して、フットインザドアは正攻法と呼ばれるような印象があります。
ただ、どちらのやり方も目的（ゴール）を達成するための手段であることには変わりありません。
そのアプローチ方法が真逆なだけです。
ローボールテクニックとの違い
フットインザドアと似た言葉に、ローボールテクニックがあります。
この二つを混同している人は多いので、ここで解説しておきたいと思います。
ローボールテクニックは野球を題材にした言葉で、低い球から徐々に高い球に変化させていくテクニックを言います。
つまり、最初の条件から少しづつ変化させて、最終的には大きな要求に承諾してもらうやり方なのです。
それに対してフットインザドアは、最初に小さな要求を出して承諾をもらい徐々にレベルを上げていって、最終目的である大きな要求を通しやすくするものです。
例えばローボールテクニックには以下のような使い方があります。
店頭に「最大70%OFF」という看板を掲げておき、最も売れ筋でデザインの良い服をショーウィンドウに飾っておきます。
その情報を見たお客様は、てっきりショーウィンドウに飾られた服も70%OFFだと思い込み、店舗内に入ってきます。
しかし実際には、ショーウィンドウに飾られた服は定価販売されており、70%OFFの服は店内の一部しかないのです。
この例は典型的なローボールテクニックだと言えます。
お店に入店してもらうために「最大70%OFF」というローボールを投げておき、実際に入店したお客様に対しては「定価」というハイボールを提示するのです。
このようにローボールテクニックでは、悪い条件を事前に相手へ知らせないという特徴があります。
つまりフットインザドアと違って、顧客から段階的な承諾をもらわないことが特徴なのです。
営業に使える実践テクニック
ここまで解説してきた「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」は、営業現場でも応用できるテクニックです。
どちらも心理学を活用した交渉術なので、うまく活用すれば受注率を大幅に高めることができるはずです。
「どちらを使った方が効果的なのか？」は商材サービス、ビジネスモデルによっても変わると思います。
なので、営業活動やセールストークと絡めて、どのようなストーリー展開にするのがベストなのか、営業部内で相談してみましょう。
具体例を紹介
ここでは社内会議での検討材料になり得る具体例を紹介しておくので、ぜひ参考にしてください。
ドアインザフェイスの具体例
法人向けの月額サービスで、お客様の利用継続率が90%と高いことを想定します。
このサービスの顧客単価を30%アップさせるための施策を考えたい場合、契約期間を1ヶ月毎の自動更新ではなく、少し長めの「年額プラン」を基本プランに変更します。
そうすると新規契約するお客様からは「契約期間が長い」という意見が出るはずなので、それに対するドアインザフェイスとして「月額プラン」も用意しておきます。
ただし、月額プランの場合には料金が30%アップするようにしておくのです。
年額プランで契約したお客様の場合は「1万円×12ヶ月＝12万円」ですが、月額プランの場合には「1.3万円×12ヶ月＝15.6万円」になるイメージです。
いつでも月額プランから年額プランに切り替えできることを提示しておけば、きっと新規のお客様は「月額プラン」を最初に契約すると思います。
すると結果的に、同じ商材サービス（＝原価）なのに、顧客単価だけ30%アップするのです。
このやり方であれば受注率もアップするはずなので、一石二鳥の営業施策になり得ると思います。
フットインザドアの具体例
無料トライアルの提供（格安提供でもOK）ができる商材であれば、まずはお試し利用をおすすめしてみましょう。
それに対して承諾をもらった後、「お試し利用なので、通常よりも効果が低くなります。もし効果を急がれる場合にはレギュラープランで利用された方が良いと思います。」と言って高次元の提示を行うのです。
この使い方は営業現場で「アップセル営業」や「アップセールス」と呼ばれています。
まとめ
ここまで解説してきた「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」は、ビジネスだけでなく恋愛にも使えるテクニックだと言われています。
確かに相手に要求を通すという観点では、効果的な交渉術かもしれません。
相手の心理を巧みに利用した交渉術なので、使い方によっては大きな効果を発揮するはずです。
営業パーソンはこの二つの使い方を正しく理解して、営業現場で実践していきましょう。
