代理店制度の構築方法
次に代理店制度の構築方法についてご紹介していきます。
代理店展開する場合、最低限押さえておくべきポイントというのがいくつかあります。
ここでは代理店制度を構築する際のポイントを解説するので、ぜひ確認してください。
①代理店の業務内容を決める
代理店の業務内容は、一番最初に伝えるべき項目となります。
業務内容を明確にしておかないと、後々トラブルに発展するケースもあるので、十分注意が必要です。
例えば以下のような業務内容が考えられます。
- 新規開拓営業
- 既存顧客のフォローアップ営業
- 傘下代理店の開拓営業
- 広告宣伝活動
- 見込客リストの提出
- 進捗状況などのレポート報告
代理店の業務内容には様々なものがあり、その内容をまとめるだけでも一苦労だと思いますが、代理店展開を成功させるための必須要件なので、きちんと整理整頓しておきましょう。
➁代理店報酬を決める
代理店展開する上で、最も重要なのが代理店側に支払う報酬金額です。
この報酬金額は基本的に代理店本部であるメーカー側が決めますが、その条件次第では、代理店が上手く稼働してくれなかったり、思っていたほど儲からないという状態にもなり得ます。
なので、代理店マージンは緻密な計算をして、細部まで考え抜かれたものでなければいけません。
その上で、長期的な視野に立って作成する必要があります。
販売代理店が儲かる為に、たくさんマージンを還元しすぎてしまうと、後々修正するのが難しくなります。
なので1年先など短期的な視点ではなく、5年～10年先を見越した代理店制度を構築することが大切です。
代理店に対するインセンティブ設計はとても重要なので、この良し悪しによって代理店展開の命運が分かれることになります。
➂契約期間を決める
代理店契約をする場合、その契約期間を定めておくことも大切です。
基本的に「同条件で自動更新」という内容で構いませんが、頑張って開拓した代理店は自分達が想像していたよりも売ってくれないので、売らない代理店を都度精査できるような条項を定めておくべきだと思います。
そうしなければ、売らない代理店に対してのサポートコストだけが積みあがっていくので、とても無駄が多い代理店営業になってしまいます。
代理店は数多く作るのではなく、できる限り少数精鋭＆筋肉質な組織にした方が理想的なのです。
