営業職が活躍している会社では、スタッフのモチベーションが売り上げに大きく影響します。
モチベーションが高いほど、積極的に顧客と接し、提案力も高まるため、結果的に売り上げ向上に繋がるからです。
そのため、営業会社にとって、社員のモチベーションアップは『最も重要な課題』と言えるでしょう。
そこで今回は、モチベーションアップさせる施策と管理方法について解説していきたいと思います。
営業職はモチベーションが大事
商品やサービスなどを売り込み、顧客に貢献していくことを求められる営業という仕事では、「モチベーションを高く維持していくことがとても重要である」と言われています。
これはある意味では「営業という仕事が”単純作業の繰り返し（ルーティン業務）”」なので、マンネリ化が発生しやすい為だと考えられます。
しかしながら、手抜きをすると個人成績はもちろんのこと、会社全体の業績ダウンに繋がってしまう可能性がある為、「いかに手を抜かずモチベーションを維持して仕事に取り組んでいくのか？」ということは、多くの営業マンに求められる課題なのです。
ゲーム要素を取り入れる
営業現場におけるマンネリ化を打破する方法として取り入れられているのが、ゲーム感覚で取り組むという方法です。
「仕事なのにゲーム感覚なんてダメでしょ？」という意見もありますが、これは決してゲームのように遊ぶという意味ではありません。
例えば、営業をロールプレイングゲームに見立て、所定の条件を満たした時にレベルが1上がったと換算したりすると…
- 営業マンAはレベル6
- 営業マンBはレベル19
- 営業マンCはレベル30
このような感じになるので、各営業パーソンごとの能力が可視化されることになります。
また、月にいくら売り上げるかをゴールに設定しておき、その過程にもマイルストーンを設定しておきます。
それが達成できた度に敵キャラを倒したと表現する方法もあります。
このようなケースでは
- 営業マンAはスライムまで倒した
- 営業マンBはキラーマシンまで倒した
- 営業マンCはバラモンまで倒した
みたいな感じになります。
つまりゲームと同じように”目指すべきゴール”を明確にすることで、業務の進捗具合がわかるのと、楽しみながら働くことが両立できるのです。
このような情報（「営業レベル19」など）を名刺に記載している営業会社もあるので、お客様との話題作りや商談時のネタとしても一役買っています。
営業はモチベーション管理が重要
マンネリ化しやすい営業という仕事は個人でモチベーション維持するということが大原則になりますが、もちろん会社としてもモチベーションアップできるように支援するということが大事になります。
その為に必要なことは”データ化”です。
なんとなく「あの営業マンはモチベーションが低い気がするなぁ～」と言っているようでは本当の管理とはいえません。
従業員のモチベーションをデータ化し、そうしたデータを分析して改善策を実施することが、企業経営におけるモチベーション管理の基本となります。
社員が活躍する為に必要なモチベーションは、人事評価や社内の人間関係、仕事のやりがいなどに直結していくからです。
とはいえ、「営業マンのモチベーションをアップさせたいなら給料を増やせばいい！」というマネージャーをたまに見かけますが、この手法は三流経営者のやり方なので厳禁です。
お金を支払えばいいなら、給料30万円の営業マンより、給料60万円の営業マンの方が2倍の生産性になるはずです。
でも実際にはそんなことありませんよね。
例えば、今はダメ営業マンと言われている人に、60万円の給与を渡せば、翌月から給料30万円の営業マンの2倍の実績が出せるでしょうか？
そんなこともありませんよね。
これはインセンティブ制度についても同じ考え方となります。
- 1件受注する度にインセンティブ1万円
- 売上100万円を超えた分の5%がインセンティブ
営業会社ではこのようなインセンティブ制度を設定していると思いますが、このような成果報酬体系のインセンティブは、モチベーションアップにほとんど効果がないと言われています。
もちろん効果ゼロではありませんが、基本給で満足している人にとって、追加インセンティブは「魅力的に映らない」ということです。
このような観点からも理解できるように、最も重視すべきことはお金に関することではなく、仕事に対する”やりがい”だと思います。
こうした仕組みを構築する上で、企業や上司は「従業員がどこにやりがいを見出しているのか？」「どういった部分が得意なのか？」ということをしっかり把握することが求められます。
つまり、モチベーションアップに繋がる改善策というのは、社員毎に異なるということです。
そこで重要になってくるのが、人事評価制度の仕組み化になります。
人事評価に完璧なものなどなく、各企業毎に最適なカタチは異なりますので、フルオーダーメイドで構築しなければいけません。
そして明確＆透明な人事評価制度が仕組み化できれば、従業員のモチベーションは自然とアップしていくでしょう。
これこそが本来目指すべき『モチベーション管理』なのです。
これは社長（経営者）をはじめ、管理者である営業マネージャーの仕事だといえます。
経営サイドは、従業員が自ら自発的に行動することを促しつつ、仕事に対しての評価（リターン）が明確になっている仕組みを用意してあげましょう。
これが実現できれば、モチベーションアップだけでなく、離職率の低下にも繋がっていくはずです。
このような仕組み作りを支援するサービスがいくつかありますので、もし興味があれば問い合わせてみてください。
- カオナビ：https://www.kaonavi.jp/
- あしたのチーム：https://www.ashita-team.com/
- モチベーションクラウド：https://www.motivation-cloud.com/
モチベーションをアップさせる施策
モチベーションアップの一環として行える施策には様々なタイプのものがあります。
その中で、最も代表的な施策といえるのが表彰制度の導入です。
これは営業パーソンに効果的な施策であるとされていて、多くの企業で実施されています。
例えば、
- 成績優秀者に対して金銭や商品券などを支給する、
- 月間賞や社長賞という名前の賞状やトロフィーを進呈する
このようなやり方がありますが、共通しているのは表彰者を全体に知らしめることです。
役職や立場などに関係なく平社員でも表彰されるという枠組みが重要で、みんなの前で表彰された人は誇らしく感じますし、他の営業マンは悔しく感じるはずです。
つまり自然と競争心に火をつけることができるのです。
同じようなやり方ですが、数字（売上実績）をさらすというのも効果的だと思います。
営業マンごとの実績を社内掲示することで、トップセールスは自分を誇らしく思い、ダメ営業マンは焦って奮起するはずです。
最近では「営業実績を社内掲示することはパワハラ」なんて言われる奇妙な時代ですが、数字を追うことが営業職の仕事なので、そんな甘い考えをしている人はそもそも営業職に向いていないので、個人的には気にしないで良いと思います。
人間は元々怠け者なので、ライバル（競争環境）がなかったり、放置されると結果を出すことができません。
営業マンとしては、「自分のモチベーションをアップさせてくれているんだ！」と前向きに捉えるようにしましょう。
他に営業現場でよく行われるモチベーションアップの施策としては、朝礼活動があります。
これは「朝会」などと言われることもありますが、自分の今日の目標やチームのメンバー目標を共有する場として機能しています。
しかし、ただぼ～っと参加している営業マンもいるので、せっかくの朝礼が形骸化しているケースも散見されます。
そんな時には、『全員の前で今日の目標や動きを発表する』というやり方を採用してみましょう。
これは「コミットメントと一貫性」と呼ばれる心理効果なのですが、大勢の前で発表すると、その成果を終業時に確認されるので、その辻褄を合わせるために『全体的な達成率が上がる』と言われています。
飛び込み営業している会社では、大声で朝礼することでチームの士気を高めて、メンバー同士でハイタッチするような元気な朝礼もあります。
朝一から営業するのは憂鬱に感じるものですが、朝会はスイッチを切り替えるきっかけになり得るので、ぜひ有効活用してみてください。
モチベーションアップする名言
世の中にはモチベーションがアップする名言がたくさんあります。
偉人たちが残した名言を朝礼で共有したり、社内に掲げることで、社員のモチベーションがアップするかも知れません。
逆に言えば、モチベーションがアップする名言を共有することで、モチベーションが下がるということは無いでしょう。
それであれば、やらないメリットなんてありませんよね。
やる気の無い従業員のモチベーションをアップさせる“心に響く言葉”というのはとても効果的だと思います。
営業マンに響く名言としてセレクトされやすいのが古代中国春秋戦国時代の思想家であり、論語などの著作がある儒教の創始者「孔子」の名言です。
孔子の名言集は下の記事にまとめているので、ぜひご覧ください。
例えば「高貴な人間は自分自身に、平俗な人間は他人に、要求を課する。」という名言は朝礼などでよく使われています。
これは「人に何かを与えてそのリターンを期待するのではなく、自分自身に要求をすることで自分を研鑽していこう」という前向きな言葉になります。
営業職というのは常に順風満帆という人は少なく、「今月のノルマがどうしても達成できない…」なんてことが頻繁に起こり得ます。
そんな時には
- お客様が悪い
- 商材がイケてない
- 不景気だから売れない
などと外部環境にできない理由を求めがちです。
そうではなく、自分の提案内容や営業スタイル、言葉遣いや服装など、自分自身を見つめ直してみましょう。
他にも、歌手の美輪明宏さんの名言である「人を幸せにできるためには、自分をまず幸せにしなければならない。それが自分の中の革命である」という言葉も営業マンに響くとされています。
人にモノを買ってもらうには、買ってもらえるような人間でないといけないというニュアンスでよく用いられます。
モチベーションアップに繋がる名言はたくさんあるので、他を知りたい場合には下の記事をご覧ください。
営業成績もアップする
モチベーションアップを図ると、企業としても社員としても大きなメリットがあります。
つまり、企業の場合は業績がアップするということです。
従業員がモチベーションアップすることによって貢献度が増して、営業成績が伸びるということが起こり得ます。
そのため、モチベーションアップを図るというのは企業にとって大きなメリットがあるというわけです。
従業員の場合は、会社へのロイヤリティが高まる点が挙げられます。
会社のことが好きなればなるほど離職率は下がりますし、従業員の満足度は高まるでしょう。
自分が貢献することによって会社の業績が上がったり、年収やボーナスも増えて、役職も上がったとなれば、さらなるモチベーションのアップにも繋がります。
そのような成功体験を経験した社員が多くなればなるほど、強固な組織になっていくはずです。
このようにモチベーションアップというのは、営業成績に直結しやすいものなのです。
会社業績をアップさせる一番の近道とは、従業員のモチベーションアップなのかも知れません。
企業経営におけるモチベーション管理は、一朝一夕で仕上がることはありません。
根気強く仕組み作りをしていきましょう！
