営業代行は営業支援の一環として、一般的に提供されているサービスです。
依頼する方は個人＆法人の両方で、
- 営業人員が足りていない方
- 営業が苦手な方
- スピーディーに拡販した方
など様々です。
今回はこの営業のプロフェッショナルである「営業代行サービスの報酬」について掘り下げたいと思っています。
これから営業代行サービスを立ち上げる方や、営業代行サービスへの依頼を検討している方はぜひご覧ください。
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目次
営業代行サービスとは？
営業代行とは、その名前の通り”営業を代行するサービス”を意味しています。
例えば、
- 新サービスをリリースしたので、営業を手伝ってほしい！
- 営業スタッフが足りないので販売支援してほしい！
- 売り方がわからないので手伝ってほしい！
などの依頼が営業代行会社には舞い込んできます。
このような依頼はクライアント自身が売り方をわかっていないケースが多いので、マーケティング要素を含んでいることが特徴です。
そのようなクライアントに対して、「売り方や営業ノウハウをまとめて提供する」という心強いセールスパートナーが営業代行サービスなのです！
営業代行会社が多いエリアとは？
営業代行サービスを提供している会社はたくさんありますが、主に東京や大阪、名古屋、福岡などの大都市に多い傾向があります。
これは、営業リストが都市部に集中していることに関係があると考えられます。
結局、営業代行を依頼されても「営業するアプローチ対象がいない！」となれば何も成果が出せないので、営業代行サービス自体が成り立たなくなります。
よって、営業代行サービスを依頼する際には、大都市でも提供できる商材にした方が無難だと思います。
営業代行の報酬は？
営業代行サービスの報酬体系は様々です。
大きくは固定報酬と成果報酬の2種類に分けられますが、業務内容によって異なりますので、どちらが一般的ということはありません。
例えば固定報酬だけの会社もあれば完全成果報酬の会社、「固定報酬+成果報酬」というようなハイブリッド型の業者もあります。
この辺りは業者によって異なりますので、詳しくは営業代行サービスを提供している会社にお問合せください。
営業しやすい商材ランキング
先程、営業代行会社には様々な商材の販売依頼がくることをお伝えしました。
例えば、
- 光回線の販売
- 自動販売機の設置
- ITツールの販売
- 墓石の販売
- 新サービスの販売
など一般的なビジネスから、目新しいモノまで多種多様です。
依頼される商材は数多ありますが、営業代行会社から見た場合はもちろん「売りやすい商材の方が良い」という考えがあります。
なので、ここでは「営業代行会社が比較的売りやすいと思う商材」をランキング形式でご紹介していきたいと思います。
【第１位】知名度がある商材
知名度があるということは「良く売れている」「マーケティングができている」ような商材ということになります。
営業する上で、
- 相手がその商材を知っているのか？
- 相手がその商材を知らないのか？
では成果に大きな差が出てきます。
もし自分が営業マンとして売る場合にも、
- ソニーのパソコンを売るのか？
- ベンチャー企業（知名度ゼロ）のパソコンを売るのか？
では難易度が違うことが容易に想像できるはずです。
よって、知名度のある商材の方が営業し易いということになります。
【第２位】販路が合う商材
営業代行会社としては、「一番売りやすい商材が欲しい！」と思うのは当然ですよね。
その「売りやすい」の定義の一つが、販路が合うことです。
では販路とは一体どういうことなのでしょうか？
販路をシンプルにお伝えすると、個人 or 法人という分類から始まります。
自社が持っている顧客層や、得意とする営業先のことを販路といいます。
この販路が合っていない場合には、営業成果が出にくくなる傾向にあります。
つまり、個人営業が得意な会社に法人向け商材の営業代行を依頼しても、決して良い結果にならないということです。
営業のプロフェッショナルといえる代行会社と言えども、取引先や得意分野があります。
その特徴に合っているのか否かが重要という事になります。
【第３位】過去に取り扱ったことがある商材
営業代行をする上で、まったく知らない商材を扱う為には、事前マーケティングが必要になります。
これが意味することは、「その営業代行会社では売れるかどうかがわからない…」ということを意味しています。
一方で、過去に販売経験がある商材であれば、データを基に営業することができる為、効率的な営業活動が期待できます。
よって、営業代行会社が
- どの分野に精通しているのか？
- どんな商材を得意としているのか？
を把握することはとても重要なのです。
【第４位】報酬が高い商材
営業代行をビジネスとして行っている以上、報酬額は重要です。
例えば、全然売れない商材でも1件あたり1,000万円の成果報酬という事であれば、売り方の選択肢も広がりますよね。
例えば成果報酬1,000万円のうち500万円をマーケティングコストとみれば、営業代行会社としては売る為の選択肢も広がっていきます。
その反面、1件あたりの販売マージンが1万円となると、販管費を加味した際の選択肢が限られます。
なので、できる限り報酬額は高いに越したことがありません。
【第５位】リスト数が多い商材
どんなに良い商材でもアタックリストが少なければ話になりません。
例えば、とても考え抜かれた良い商材でも「アプローチ先が100社しかない…」というのであれば、最初から限界が見えています。
アタックリストが少ないという事は、「そのビジネスの先行き（市場）も小さい」ということを意味します。
そのような商材を営業代行するメリットは少ないので、あまり受けたがる会社は少ないでしょう。
つまり営業する側としては、「営業先が多ければ多いほど良い」という事になります。
営業代行に最適なエリアとは？
営業代行サービスは、泥臭いセールス活動を現場で実行していくので、アタックリストが多い方が良いということはお伝えした通りです。
そもそも営業先が少ない地方都市や離島などでは、営業代行自体が成り立たないという現実があります。
そういった意味では、営業リストが多い首都圏や大都市で営業活動をした方が有利だと言えます。
これは営業代行サービスを立ち上げる側としては勿論、営業代行サービスを依頼する側としても重要なポイントになります。
この点を鑑みると、首都圏や大都市に支店を構えている営業代行会社は、地方都市の営業代行会社と比較して、多くのアタックリストを所有している可能性が高いと思います。
法人営業に最適
法人営業は、比較的「営業代行サービスに適している」と言えます。
その理由とは、セールス活動にクセが少ないからです。
個人向けセールスは商材よって、又は地域によっても様々なクセが出てきます。
その一方で法人営業は損得勘定（利益が増えるか？）のみで判断してくれるので、とても営業しやすいことが特徴です。
全くゼロベースで始める営業代行では、できるだけクセのない営業先の方がやり易いので、個人営業より法人営業の方が取り組みやすいと判断できます。
報酬額の相場とは？
営業代行の報酬は、固定報酬と成果報酬に大別されます。
固定報酬は依頼された業務内容によって様々ですが、成果報酬には相場感があります。
そもそも成果報酬とは、成約や受注に至った際に支払われる報酬を意味しますので、その受注難易度や、固定報酬の有り無しによってパーセンテージが変動してきます。
営業代行会社もコスト（人件費など）が掛かりますので、それを回収できる料金を提示してくるはずです。
その目安とは1人あたり月額100万円の報酬になります。
つまり、1ヶ月稼働して100万円以上儲かるのであれば、営業代行会社は喜んで販売してくれるのです。
完全成果報酬とは？
例えば、完全成果報酬という謳い文句があります。
これは受注に至った場合のみ報酬が発生するタイプの営業代行になりますが、営業コストを営業代行会社が先出しするイメージなので、報酬額は受注額の50％以上になることが一般的と言われています。
しかし、リファラル（紹介）の営業代行であれば営業工数がさほど掛からない為、受注額の10％～20％程度が普通でしょう。
ストック収入のケースもあり得る
完全成果報酬は売り手有利になりがちなので、ストック報酬（継続収入）を要求されるケースが多いです。
ストック収入とは、ある受注の報酬を継続的に支払う仕組みを言います。
つまり完全成果報酬の場合には、
- クライアントは売れれば報酬を支払い
- クライアントは売れなければ報酬を支払わない
ということになるのです。
通常は、スポットやショット（一回きり）での報酬支払いで終わりますが、条件によってはこのような報酬体系になるケースもあります。
営業代行サービスに当てはめると、「営業代行会社が開拓した顧客が商材を利用する限り、永続的に報酬を支払う」というような報酬形態になります。
営業代行会社によって提示条件は異なると思うので、詳しくは各社にお問合せください。
営業代行契約書について
営業代行会社を選定し、いざ契約となった際も要注意です。
契約書には聞きなれない様々な項目が記載されているので、慣れていない人には読み解くだけでも一苦労です。
ここで営業代行会社との契約書で必ず確認すべき項目をチェックしていきたいと思います。
営業代行会社との契約書では、以下の3点を必ず確認するようにしましょう。
- 業務内容
- 契約期間
- 支払い条件
この辺りを詳しく解説していきたいと思います。
業務内容について
営業代行会社がどのような業務を請け負うかが明記されています。
依頼内容は、
- アポイント獲得なのか？
- それとも受注までなのか？
など詳しい内容が記載されています。
依頼した内容と差異が無いか、しっかり確認しておきましょう。
契約期間について
例えば、契約期間が1年になっていれば、
- 1年後は自動更新するのか？
- 1年経過した際の見込案件はどうするのか？
など疑問は尽きません。
一般的には1年毎の自動更新になりますが、営業代行という特異性があるので、考慮すべきポイントはいくつかあります。
少しでも気になることは直接聞いてみましょう。
支払い条件について
報酬の支払いはとても重要です。
- 固定報酬なのか？
- 成果報酬なのか？
ということに始まり、
- 報酬の支払サイクルは30日なのか？
- 報酬の支払サイクルは60日なのか？
ということもチェックします。
営業代行会社はセールススタッフ（人件費）を抱えているので、できる限り早めのキャッシュフローを求めてくるはずです。
中には「半年分を一括入金して欲しい」と要望してくるケースもあるはずです。
こちらも少しでも気になることは直接聞いてみましょう。
まとめ
営業代行と聞くと”営業のプロフェッショナル”というイメージが強いですが、実際にはそれぞれ得意分野があります。
また、各社毎にサービス内容や報酬体系も違っています。
なので、依頼する側としては、自分たちのニーズをまとめた上で営業代行会社に相談するようにしましょう。
また、「営業代行会社をこれから起業したい！」という方は、自分たちが不得意（成果の出せない）分野では受注しないことがお互いのメリットになり得ます。
お互いに相手の利益を優先することで、最適な判断ができるように心掛けましょう！
