リードジェネレーションは新規開拓を進める上で非常に重要な役割を担っています。
マーケティング担当者はもちろんですが、現場の営業マンも知っておくべき知識と言えます。
そこで今回は、見込み客を獲得するリードジェネレーションとリードナーチャリングについてわかりやすく解説していきたいと思います。
概要
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、オフラインやオンラインで見込み顧客の獲得をするマーケティング行動のことです。
リードジェネレーションの「リード」とは、BtoBマーケティングの「見込み顧客」を表すのが一般的です。
よって、今は取引はしていないものの、今後取引する可能性がある相手を指します。
つまり、未開拓の顧客に、自社の商品やサービスを知ってもらうことがリードジェネレーションなのです。
未開拓の顧客に興味を持ってもらうためには、さまざまな手法を用いてアピールしなければなりません。
マーケティングを進めるには、既存顧客だけでなく、新規顧客になりそうな見込み顧客を探さなくてはなりません。
そのためには、見込み顧客を増やすためのマーケティング施策を実施をする必要があります。
関連記事：見込み顧客と仲良くなる方法｜顧客との信頼関係を構築するコツ
リード獲得の方法
オフラインで行われるリードジェネレーションでは、展示会やセミナーなどで興味を示した見込み客を探します。
オンラインの場合は、インターネットを活用したSEO対策や、メディアや媒体を活用した広告で見込み顧客を集客します。
また、Web動画や記事などを使ったコンテンツを作り、コンテンツマーケティングを実施することも大変有効です。
IT技術やインターネットを使ったデジタルマーケティングも普及し、購買行動の情報収集や分析も気軽にできる時代になっています。
見込み顧客が多ければ多いほどアプローチ対象が増えるので、まずは見込顧客の獲得を目指していくことが重要です。
関連記事：効率的な見込顧客の集め方｜見込み探しが楽になる紹介営業とは？
リードナーチャリングとの違い
見込み顧客を集めるリードジェネレーションをするだけでは、マーケティングは効率的に進みません。
リードナーチャリングと組み合わせることで、高い効果を発揮していきます。
リードナーチャリングとは、見込み顧客を育て、購買へのモチベーションを高めることです。
具体的には、電話やダイレクトメールなど、個別に連絡できる手法が望ましいとされています。
関連記事：リードナーチャリングとは？電話＆メールの活用方法を徹底解説
リードナーチャリングの方法
リターゲティング広告やセミナーも、リードナーチャリングとしては有効です。
リードナーチャリングでは、魅力的な情報発信やコンテンツを用意し、顧客を育成をしていくことが目的なので、様々な手法を使い、リードジェネレーションとリードナーチャリングをしっかりと繋げていきます。
それが結果的に、マーケティング活動として効果が出ることになるでしょう。
リードジェネレーションでは、自社のサービスや商品を理解してもらうための活動をしていきますが、今後アプローチできる環境も同時に作っていくことが大切です。
つまり、本来は見込み顧客の情報として連絡先や名前はもちろん、相手が求めているニーズまでも把握することが理想的です。
しかし、リードナーチャリングの目的は、購入したいというモチベーションを高めることなので、その点だけにフォーカスして情報収集し、アプローチしていきます。
また、質の良い顧客と繋がりを持ち、良好な関係を長く築くという最終目標もあります。
つまり、リードナーチャリングとは自社のサービスや商品を理解してもらう活動で、個別で連絡が取れる環境作りとも言えるでしょう。
関連記事：見込み客を獲得するだけでは無駄｜優良な新規見込を増加させる方法
リードジェネレーションのプロセス
リードジェネレーションの流れは、SEO対策やリスティング広告などを活用して新規リードを獲得することから始まります。
リードナーチャリングをするためには、とにかく見込み顧客の数を増やさなければなりません。
また、質の良いリード獲得をしないと、契約増加や売上増加には繋がらないでしょう。
オンラインの場合、webマーケティングをして、検索結果から流入する見込み顧客を集客します。
自社の商品やサービスを検索して辿り着いた見込み顧客は、育成次第では受注に至る可能性が高いです。
自社商材に興味を持っている相手を多く集め、情報収集をするといいでしょう。
また、資料請求やダウンロードに繋げることも大切です。
資料請求をする場合、名前や住所などの記入をしないといけません。
つまり、見込み顧客の情報が自然と得られるのです。
オフラインの集客も有効
オフラインの場合、展示会やセミナーなどで、自社の商品やサービスの紹介をします。
その後、アンケートなどを使って情報収集することで、新規リードを大量に獲得することができます。
展示会やセミナーには、関心の高い人が参加している場合が多く、効率良く見込顧客を集められます。
また、既存顧客から見込み客に紹介してもらうリファラル営業も効果的です。
自社だけで営業するのは限界があるので、口コミを狙って外部にアピールしていく手段です。
すぐに効果は出にくい方法ですが、既存顧客からの事前情報や推薦があるため、本当に利用したいと思っている見込み顧客を集められます。
>>紹介営業するなら｜リファラル営業サイトside bizz（サイドビズ）
リードマグネットを設置する
リードジェネレーションを行うためには「リードマグネット」を設置することが必要です。
リードマグネットとは「見込み顧客を引き付けるもの」を意味し、見込み顧客を自動で集められる仕掛けを指します。
つまり、リードマグネットを設定する際には、見込み顧客が個人情報を記入してでも得たい情報を提供することが大切です。
リードマグネットでは、簡潔かつ迅速に使える情報などを提供し、見込み客が簡単に問合せできる仕組みにするのが良いでしょう。
効率良くリードマグネットから情報が得られると、見込み顧客の満足度が高くなります。
関連記事：見込み客とは新規リード｜受注に繋がるリスト管理と営業手法
リードマグネットの種類
具体的なリードマグネットとして「シミュレーター」があります。
例えば、不動産や車の査定などで使われることが多く、必要情報を記入すると、おおまかな査定結果（簡易査定）を出すものです。
シミュレーターは見込み顧客の問題を解決しやすく、リードマグネットとしての効果も高いでしょう。
また「ガイドやハウツー情報」も、リードマグネットのひとつです。
有益なガイドやハウツー情報を求めている人が多く、数ある情報から探し出すのは負担になります。
専門家の監修など信頼性が高い情報を記載すれば、多くの見込み顧客が集まってくることが期待できます。
ユーザーにとって有益な情報やコンテンツを用意しておけば、結果的に商品やサービスに興味を持ってもらえることでしょう。
他にも、「事例集」「デモ動画」「無料トライアル」などが代表的なリードマグネットになります。
関連記事：見込み客リストを楽に集める方法｜トップ営業マンのコツとノウハウ
リードジェネレーションにはKPIが必要
マーケティング活動では、しっかりとした計画や目標設定が大切です。
よって、リードジェネレーションでは「重要業績評価指標」を表すKPIの設定をするといいでしょう。
KPIを設定することで、決めた指標を上回ったときは成功、下回ったときは改善が必要だと判断できます。
KPI設定では、結果に至った背景ではなく「数値」という絶対的な判断基準を大切にすることから「定量的な数値」で設定するのが決まり事になります。
誰にでも理解しやすい数値を設定することで、客観的に評価することもできます。
KPI設定をするメリットは、タスクの明確化です。
部署ごとに個別KPIを設定すると、どのような仕事をすればいいのか明確になります。
このように目標を明確にすることで、それぞれが適切な仕事をするようになり、結果的に企業の業績も良くなるのです。
関連記事：見込み客とは潜在顧客（リード）｜優良な見込顧客の見つけ方＆集め方
KPIを設定するコツ
KPIの効果を高めるためには「適正な水準」での設定を心掛けます。
数値が高すぎると目標達成の可能性が低く、モチベーションも低くなりがちです。
逆に低く設定すると、努力せずに目標が達成してしまいます。
よって、達成できそうでできない程度の数値を設定し、努力させることも必要です。
また「分かりやすい指標の設定」を行います。
たとえば「顧客の訪問数を20％増やす」としたとき、これだけでは既存顧客も含めるのか、新規顧客のみなのか判断できません。
それぞれの解釈が変わらないように、明確でわかりやすい指標にするといいでしょう。
