リードジェネレーションは新規開拓を進める上で非常に重要な役割を担っています。
マーケティング担当者はもちろんですが、現場の営業マンも知っておくべき知識だと思うので、今回は『見込み客を獲得するリードジェネレーション＆リードナーチャリング』について解説したいと思います。
できるだけわかりやすく解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
>>新規開拓の可能性を追求する｜side bizz（サイドビズ）
リードジェネレーションとは？
まず最初に『リードジェネレーション』の意味を押さえておきましょう。
リードジェネレーションとは、オンライン＆オフラインで見込顧客の獲得を目指すマーケティング活動のことをいいます。
リードジェネレーションの「リード」とは、BtoBマーケティングでは「見込み顧客」を指すのが一般的です。
そしてジェネレーションは「同じグループに属する人々」を指す言葉なので、日本語に直すと「見込客の人々」みたいな感じになるのだと思います。
つまり今は取引していないものの、今後取引する可能性があるお客様、もしくは未だに開拓できていない見込客に、自社商材やサービスを知ってもらうことが”リードジェネレーション”という定義になるのです。
これは言い換えれば「認知を増やす活動」だと言えます。
未契約の顧客に興味を持ってもらうためには、様々な営業手法を用いるので、見込み顧客を増やすためのマーケティング施策を色々と考えなければいけません。
もしマーケティング知識がなければ、マーケティングの先駆者とも言える『フィリップ・コトラー』の本を読んでみてください。
リード獲得する方法
オフラインで行われるリードジェネレーションでは、展示会（EXPO）やセミナー、異業種交流会などで興味を示した見込み客を集めていきます。
そしてオンラインの場合は、インターネットを活用したSEO対策や、メディアや媒体を活用した”純広告”で見込み顧客を集客します。
また、Web動画やブログ記事などを使ったコンテンツを作り、コンテンツマーケティングを実施することも大変有効的だと思います。
例えば今ご覧になっている”営業シーク”は「オウンドメディア」と呼ばれており、コンテンツマーケティングに該当します。
IT技術やインターネットを使ったデジタルマーケティングも普及し、購買行動の情報収集や分析も気軽にできる時代になりました。
見込み顧客が多ければ多いほどアプローチ対象が増えるので、まずはできる限り多くの接点を持つようにしましょう。
リードジェネレーションの事例紹介
リードジェネレーションについて理解できたところで、今度は実際の事例をご紹介したいと思います。
オウンドメディア運営に馴染みのない人は多いかも知れませんが、『オウンドメディア』とはブログ運営のことで、その実態はコンテンツマーケティングになります。
前述した通り、今ご覧になっている営業シークもオウンドメディアになりますので、弊社（WEBX Inc.）が行うコンテンツマーケティング施策の一環です。
弊社は営業支援サービスside bizz（サイドビズ）を運営しているので、セールスパーソンに対して認知を広げる必要があります。
なので『営業系のオウンドメディア』を運営すれば、営業職がサイトを見てくれて、結果的にside bizzの集客へと繋がるのです。
もちろんその前提になっているのは『価値のあるコンテンツ』です。
Googleなどの検索エンジンが「営業シークは価値が高いwebサイトだ」と判断してくれなければ集客には繋がりません。
つまりコンテンツマーケティングを成功させる為には、運営ノウハウが必要だということです。
もしこれからオウンドメディアを立ち上げたい場合には、ぜひ弊社までお問い合わせください。
メディア運営という言葉は、幅広い言い方なので、弊社の事例をご紹介させていただきます。
弊社がside bizz（サイドビズ）を運営していることはお伝えした通りです。
このサイトを使うユーザーは「営業パーソン」「フリーランス」など20代～50代の男性がメイン層になります。
そのような人達の興味関心を検討した結果、ラーメンブログを立ち上げるに至りました。
というのも「営業職×男性」という方程式の場合、ほぼ全ての人が「ラーメン大好き！」という回答だったのです。
なのでラーメンブログを立ち上げようと企画しました。
グルメサイトといえば食べログやぐるなびが有名ですが、それらのサイトよりもっと情報を深掘りして、リアリティのあるコンテンツを提供すれば、SEOで上位表示できると判断したのです。
結果的に運営2年でラーメンブログというジャンルでは「業界最大級」のトラフィックを持つメディア媒体に成長させることができました。
このサイトに来るユーザーは想定通りの人（ペルソナ）なので、そこでside bizz（サイドビズ）の広告を出稿をして認知を広めています。
もちろん自社の広告媒体なので、広告費用はゼロ円です。
このようなやり方でも、結果的に製品サービスの認知度は高まると思うのでオススメできます。
実際に弊社が運営している広告媒体（東京らーめんブログ）のURLを記載しておきますので、もし良ければ参考にしてください。
リードナーチャリングとの違いは？
見込み顧客を集めるリードジェネレーションを実施するだけでは、マーケティング活動は十分といえません。
リードジェネレーションは、リードナーチャリングと組み合わせることで、高い効果を発揮するからです。
リードジェネレーションは”集客”を目的にした施策なのに対して、リードナーチャリングとは見込み顧客を育成して、購買意欲を高めることを目的にしています。
具体的には電話やダイレクトメールなど、個別に連絡できる手法が望ましいとされていますが、ここから詳しく解説していきたいと思います。
リードナーチャリングの方法
リターゲティング広告やセミナーも、リードナーチャリングとしては有効的です。
リードナーチャリングでは『顧客の育成』が目的となりますが、様々な角度からリードジェネレーションとリードナーチャリングをしっかり繋げていくことが重要です。
それが結果的に、最良のマーケティング活動になるはずだからです。
リードジェネレーションは自社商品・サービスの認知を広げるマーケティング活動ですが、今後アプローチできる環境も同時に作っていくことになります。
つまりアタックリストを集めることに繋がるのです。
なので、リードジェネレーションでは見込客情報（会社名や氏名、連絡先など）はもちろん、相手が求めているニーズまで把握した方が良いでしょう。
そして集めた情報をSFAやCRM、MAツールなどに入力＆管理していくのです。
リードナーチャリングの目的は「購入したい！」というモチベーションまで高めることなので、その点にフォーカスしながらアプローチすれば、きっと良い結果に繋がるでしょう。
