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営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

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トークTOP

営業のトークスクリプトは実績を出す為に不可欠なものです。特に新卒や新人営業マンは、優れたトークスクリプトがなければ途方に暮れてしまうことでしょう。

そこで今回は、営業トークスクリプトを作るコツや話術のポイントを解説していきます。

具体的なトークスクリプトもご紹介していきたいと思いますので、ぜひ最後までチェックしてみてください。

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営業職には話し方ある

営業に適した話し方

営業職として好成績を残したいのであれば、営業マンとして相応しい話し方を身につけなければいけません。

営業現場では話し方一つで営業成績が大きく変わってくるため、話し方は決してあなどることができませんよね。

顧客と商談するときに一番重要視すべき点は、常に相手視点になって考えながら話すことです

自分が商品イメージや使い方を理解することができても、相手にそれを理解させることができなければ、決して良い営業マンとは言えません。

つまり、「相手が理解できるかどうか?」ということに主眼を置いて、慎重に言葉を選ぶ必要があるのです。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

少し遅め(スロー)がちょうど良い

営業マンが情熱を持って自分の気持ちを表現しても、相手に伝わらなければそれは無意味です。

人は話に熱くなるとついつい早口になってしまうので、自分の話に自己満足しているうちは、まだまだ二流のダメ営業マンだと言えるでしょう。

その為、まずはゆっくり話す練習から始めてみましょう

相手の反応を見ながら、相手のペースに合わせてゆっくり話せるようになれれば合格です。

実は話すのに最適なスピードとは、自分では「遅すぎるかな?」と思うくらいがベストなのです。

感覚的には普通の話し方の7割~8割くらいのペースで喋れば良いと思います。

営業トークはすぐに身に付くものではないので、セミナーや研修会などに積極参加して、自分のトーク力を磨き上げる努力をしてみましょう。

本などを見て営業トークを勉強するより、実際に目の前で営業するのを見たり、ロールプレイングをして勉強した方が上達も早くなります。

そういった意味では「実践あるのみ!」だと思います。

関連記事:営業会話で無駄な雑談はしない|トップ営業マンが実践するコツと話し方

営業トークのコツ

営業トークのコツ

営業マンがトーク力を高めたいときは、心理学が役に立ちます。

実際、営業活動に心理学を取り入れている人は多いので、営業成績を上げるのにも効果的です。

特にお客様が女性の場合は、心理学を積極的に活用してみましょう。

商談相手が「女性なのか?」「男性なのか?」では、営業の仕方や営業トークのやり方も異なってきます

例えば女性の場合には感情に働きかける方が有効的で、男性の場合には論理的な説明が効果的です。

また、保険営業や住宅・不動産営業などは高額商品になるので、契約時に慎重な判断をされがちです。

そのような契約を勝ち取る為には、いくつかセールステクニック&コツが必要です。

関連記事:即決営業こそが価値|トップ営業マンのクロージングトークとコツ

関連記事:電話営業は違法?注意すべき点とテレアポのコツ&ノウハウをご紹介!

相手とコミュニケーションする

まずは、お客様の話をしっかり聞くようにしましょう。

この時、自分だけ一方的に話すのではなく、顧客に喋らせるようにすることが大切です

理想的には「自分:相手」は「2:8」くらいになるように心掛けましょう。

心理学的に、人は自分の話を聞いてくれる相手に好感を持つとされている為、自分と意見が相違しても否定せず、辛抱強く最後まで聞くようにしましょう。

話を聞いている間、しっかり相づちを打つようにすれば、さらに好感度が上がっていきます。

商品を押し売り(セールス)すると相手が引いてしまうので、顧客が興味を持つような提案をしてみましょう。

相手の課題やライフスタイルに合わせて、「こんなときに役立ちます!」というように商材を提案することができれば、顧客が興味を持つ可能性が高まります。

顧客に興味が湧けば色々な質問が出てくるので、一つ一つ丁寧に答えるようにしましょう。

営業トークはコミュニケーション術でもあるので、きちんと話の流れを作ることが大切です。

関連記事:部下に慕われる上司になる方法|部下がついてくるコミュニケーション術

関連記事:営業が苦手な人は必見!電話営業のコツやテクニックを大公開

テレマーケティングのトーク

テレマーケティングのトーク

電話を利用するテレマーケティングの場合は、顧客を直接訪問する必要がないので、時間とコストを削減できるメリットがあります。

ただし、すぐに電話を切られて、見込み顧客が逃げてしまうリスクもあるため、ワンランク上のトーク力が求められます。

特に注意すべきなのは、顧客に電話をかけるアウトバウンド業務です

突然電話をかけると、「いりません」「今は忙しい」など適当な理由をつけられてすぐに切電されてしまうので、十分注意しなければいけません。

そんな時にはトークスクリプトを用意するようにしましょう。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

テレアポはきつい

テレマーケティングの一種にテレアポがあります。

テレアポとは、電話でアポイントを取ることが目的の営業活動で、新規開拓に用いられる手法になります。

テレアポは契約してない見込み顧客に片っ端から電話をかけていくので、相手から迷惑がられ、失敗することも多々あります。

なので、メンタルを病んでしまう人が多くて、とてもきつい営業活動だと言われています。

話を聞いてくれない人が多いので、トーク力がない人だと実績を出すことが難しくなるでしょう。

関連記事:営業の緊張は克服できる|電話営業でも全く緊張しなくなる為のコツ

トークスクリプトを用意する

テレマーケティングを成功させるには、事前に会話のやり取りを想定したトークスクリプトを作成しておくのが良いでしょう

この中には想定問答集(FAQ)も含めるようにしましょう。

顧客に断られた場合、

  • どのような質問をしていくのか?
  • どうやってセールスしていくのか?

など様々な場面を想定しておきましょう。

事前に段取りを用意しておくことで、成功率も高くなっていきます。

アポイント

インバウンド営業とは?

インバウンド営業

インバウンド営業とは、問い合わせしてきた見込顧客にセールスする手法を言います。

自分からお問合せしてきた見込み客にセールスするので、その受注率は相対的に高いと言われており、どの企業も注力すべき営業スタイルになります。

しかし、インバウンド営業は簡単じゃないので、なかなか実現できないのが実情だと思います。

なぜかと言うと、インバウンド営業で重要になるのは「集客力」だからです

この集客力とは、「見込み顧客からの問い合わせを集める力」のことを言います。

つまり、

  • チラシを撒いたり
  • webで集客したり
  • DMを郵送したり

営業手法は様々ですが、それを起点として問い合わせがくる仕組みを構築しなければいけません。

これは再現性があるようで、実は再現性が無いモノなのです。

なので、お問い合わせ1件を得る為のコストは、もの凄く高くなりがちなのです

関連記事:見込み客の見つけ方は十人十色|おすすめの新規開拓手法3選

インバウンド営業のトークスクリプト

インバウンド営業とは、他の営業手法とは一線を画した特殊な営業スタイルをいいます。

製品サービスに興味がある人からの問い合わせなので、受注するのは簡単だと思いきや、全くそんなことはありません。

逆に一次対応を失敗してしまうと、二度と見込顧客にならない可能性すらあります。

なので、お問い合わせが入った時、見込み顧客を逃さないようなトークスクリプトを用意しておく必要があるのです。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

インバウンド営業で目指すべきゴール

インバウンド営業では「一次対応が重要」であることをお伝えしました。

ただ、目指すべきモノは完璧な一次対応だけじゃなく、ゴールを目指すことですよね?

なので、あらかじめゴール地点を設定しておく必要があるのです。

代表的なゴール地点は以下のようなものだと思います。

  • 資料請求
  • トライアル契約
  • 契約締結(発注や購買)
  • 商談アポイント

企業やビジネスモデルによってこのゴール地点は変わると思いますが、事前に決めておくことが必要です。

なぜかと言うと、ゴールが設定できていれば、トークスクリプトの作成がしやすくなるからです。

現場の営業スタッフはこのゴールに向けてセールスしていきますので、必ずゴール地点を設定しておくようにしましょう。

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営業ロープレを実施する

営業ロープレを実施する

営業職の新入社員を教育する立場になったときは、ぜひロールプレイングを実施してみましょう。

営業トークは頭の中でイメージできていても、「声に出すと全くできていない…」ということがよくあります。

新入社員一人一人に自分の実力を把握してもらうためにも、営業ロープレを取り入れるのは非常に効果的です

営業職として基本的なことを教えた後に、テストとして営業ロープレを実施すれば、新入社員の課題が明確になるので悪い部分を改善できるようになります。

関連記事:営業を成功させる効果的なロープレとは?ロープレのやり方やコツを解説

営業ロープレのやり方&コツ

営業ロープレを始めるときは、最初にお題を決めておきましょう。

このお題とは5W1H的なもので、

  • 誰が?
  • いつ?
  • どこで?
  • 何を?
  • どうやって?

という営業ロープレのシチュエーションになります。

次に新入社員を営業マン役とお客様役に分けて、ロープレを実施していきます。

できれば、オブザーバーとして上司1人を加え、3人1組で実施した方が質の高い営業ロープレが実現できます。

そして、営業ロープレは1回だけで終わらせるのではなく、なるべく習慣化させるようにしましょう

新入社員のうちは商談する機会が少ないため、営業ロープレによって実戦経験を補う必要があるのです。

何度もロープレを繰り返すことによって、度胸がついて、早い段階で実績を出せるようになります。

トップセールスに近づく為には、営業ロープレが一番効果的なので、できる限り毎日実施させるようにしましょう。

関連記事:営業研修は目的が重要|ゴールを目指せるカリキュラムとオススメ研修

雑談を取り入れる

雑談を取り入れる

営業トーク中に雑談を取り入れることは、自分の人柄や、相手の人柄を知る上でとても役立ちます。

相手の人柄がわかればお互い信頼感を高めることができ、二人の距離感をグッと近づけることができるので、雑談は積極的に取り入れたいところです。

仲良くなれば顧客の購買意欲も高まるはずなので、営業トークには雑談を積極的に取り入れるようにしましょう。

「雑談力があるかないか?」で営業成績は大きく違ってきますので、常にネタ探しをすることと、トークスキルを磨き続ける努力が必要です。

関連記事:営業成績に直結する話のネタ|鉄板トークになる雑談ネタ10選

雑談でご機嫌をとる

営業現場の雑談は、単なる無駄話や世間話とは異なります。

雑談といっても自分が好きなことばかり話していては、顧客との距離をうまく近づけることができません。

たとえ無駄話だけをしていても、決して人を惹きつけることができないということです。

もし人を引き寄せられる雑談力があれば、一流の営業マンに近づくことができるでしょう。

それでは、トップセールスマンを目指す為に、どのような雑談をすれば良いのでしょうか?

おすすめの雑談は、顧客が興味を持ちそうな話題を提供することです

自分が興味のある話しというよりは、「顧客が楽しく話せる話題」を提供すれば、自分に対する好感も高まり商談が進めやすくなります。

このような話題を振ることで、見込顧客はベラベラと話し始めるので、理想的な2:8の割合に近づいてきます。

また、優秀な営業マンは、喋らせ上手でもあります。

顧客に楽しく喋らせて、その場の会話を盛り上げることができれば、「この営業マンは信頼できる人だ!」と勝手に思い込んでくれます。

会話の途中でお客様を褒めるようにすれば、さらに気分も良くなって、購買意欲も高まります。

関連記事:もう営業の話題作りに困らない!おすすめの雑談ネタ5選とNGワード

雑談をセールスに活用する

先程、雑談で信頼関係を構築することをお伝えしましたが、雑談をする本当の意味とは「新規契約を獲得する為」だといえます

そのような観点で考えると「雑談→受注」というシナリオが無ければトップセールスに近づくことはできないでしょう。

例えば投資用不動産の営業マンであれば、不動産関連の雑談をするのではなく、株式投資の話をしてみましょう。

不動産に興味がある人は、株式投資にも関心のある人がほとんどなので、興味をもって話を聞くと思います。

「最近、株式が値上がりしてきているのをご存知ですか?」というような切り口で興味を引き、しばらく株式投資の状況や、株式についてのウンチクなどを話すと良いでしょう。

相手が「売り込まれると思っている商材」と別の話をされると、お客様は安心して話しを聞けるものです。

タイミングを見て、株式投資と不動産投資の相関性などを伝えれば、「不動産が今が買い時である」ということを遠まわしですがロジカルに伝えることができるはずです。

つまり本質的な雑談とは、「契約を獲得する為の回り道」であることをきちんと理解した上で、無駄のない雑談を取り入れるようにしましょう。

関連記事:新規営業の種まきセオリー|できる優秀な営業マンの特徴と共通点

営業にはヒアリングが重要

ヒアリング

営業を成功させるには、ヒアリング能力が重要と言われています。

その理由は明快で、顧客ニーズを把握することができるからです。

たとえ完璧なトークスクリプトを作ったとしても、それはあくまでも一元的なトークスクリプトでしかありません。

なので、顧客ニーズによって、最適なトークスクリプトやFAQは適時変わってくるのです

その為、トークスクリプトのパターンは数種類あるケースが普通で、営業マンはそれらを暗記しなければなりません。

逆に言えば、そのようなパターンをできる限り少なくするように、経営者や事業責任者はビジネスモデルを設計する必要があります。

この辺りはマネージャーの腕の見せ所といえるでしょう。

関連記事:営業ヒアリングでニーズを的確に把握|顧客心理を掘り下げるコツ

トークスクリプトのテンプレート

フルコミッション有給TOP

ここまで営業トークがいかに重要であるかを解説してきました。

ここまできちんと読んだ人は、トークスクリプトだけを手に入れても全くの無意味であることが理解できているはずです。

実は、営業職とは一連の流れが全て計算された、とてもクリエイティブな職種なのです

つまり「営業リストの作成」からすでに営業活動は始まっており、そのリストにどのようなトークスクリプトを当てて、どうやってクロージングすれば最短ルートで受注できる、というシナリオを組み立てるのです。

トークスクリプトの作り方は慣れていない人にとっては難しいかも知れませんし、どこから手を付ければいいかわからないと思いますが、全体最適を目指せるオリジナルの雛形を作成してみてください。

トークスクリプトのテンプレートを探せるサイト:Pinterest(ピンタレスト)

トークスクリプトの作り方

トークスクリプトのフローチャートはMicrosoft Officeでも作ることができます。

その中でもフローチャートはExcel(エクセル)で作成することをおすすめします。

今回は電話でのテレアポ営業を想定したトークスクリプトのフローチャートになりますが、まずはセルを結合させて、太枠で囲みましょう。

トークスクリプトの作り方

次に担当者に架電できたか、受付などその他の人に架電したかで枝分かれします。

トークスクリプトのパターン

その後は担当者に製品説明ができたか、ガチャ切されたかの2択になります。

トークスクリプトのフローチャート

もし製品説明ができれば、次は社内を状況をヒアリングしてみます。

このように営業活動は流れていくことが想定できますので、あらかじめフローチャートに合わせたトークスクリプトを用意しておくと営業初心者でも成果を出すことができるはずです。

ぜひ事前にトークスクリプトを用意して、営業活動の最大効率化を目指してみてください。

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