販売戦略の立て方を解説！ノルマ達成するマーケティング戦略とは？

販売戦略に必要な「4P」とは？

4C分析と似た言葉に『4P分析』があります。

販売戦略を進めるときに使われるマーケティング用語ですが、「4P戦略」と言われるケースもあります。

この4Pとは、以下4つの頭文字をとっています。

この辺りは4C分析と似ていますね。

「どのような製品を扱って、どうやって売っていくのか？」という販売戦略を練る”基本的な考え方”なので、絶対に欠かすことができない要素だと思います。

しかし、企業のマーケティング部門では販促活動に施策を講じることができても、製品企画や販売価格、販路開拓には関われないという場合もあります。

なので、そのようなケースでは”4P分析”で作り上げた営業戦略を元に、全社的な話し合いを行うのです。

製品の販売価格が妥当であるかは、原価を知っている製造部門と、お客様に提案するセールス部門の意見交換も必要でしょう。

そして適正価格でペルソナ（＝お客様）に対して提案できるようにするのですが、そもそも流通経路（販売チャネル）がなくてはアプローチできません。

つまり商品・サービスによっては、既存の販売チャネルだけでなく、新しい販路を開拓する必要が出てくるのです。

この販路開拓にもいくつか種類があって、代表的なものは以下の3種類だと思います。

詳細は後ほど説明いたしますが、どれをチョイスしても一長一短があるので、一概に「これがベスト！」と言い切ることはできません。

あくまでも自社商材に合った販路を選択するしかありません。

そして、もし営業開始した矢先に戦略ミスが見つかった場合、できる限り早めにテコ入れをしましょう。

一つのミスが全体に波及して、取り返しのつかない事態に陥る可能性もあります。

販売戦略は最初の走り出しがとても重要なので、1つのプランだけでなく、2つ、3つのバックアッププランも必ず用意しておきましょう。

効果的な販路開拓方法とは？

先ほど販路開拓方法の代表的な3種類をご紹介しました。

ここでは3種類のメリット＆デメリットなどを詳しく解説していきたいと思います。

①インターネット（Web）

インターネットを活用した販売チャネルは、どのような企業でも持つべきだと思います。

ただWebマーケティングを実施するためには”ノウハウ”が必要になるので、どんな企業でもできる芸当ではありません。

もしWebマーケティングのノウハウが無い場合には外部業者に相談することになりますが、きっと良いパートナー探しに苦戦するはずです。

というのも、Webマーケティングはノウハウビジネスなので、提供される商品（＝成果）が目に見えないからです。

そんな時には弊社（営業シーク運営事務局のウェブエックス株式会社）にご相談ください。

少なくとも今ご覧になっている”営業シーク”の運営ノウハウ（SEO対策含む）はご提供できますので、きっとお役に立てるはずです。

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➁販売代理店や業務委託

販売代理店とは、あなたの変わりに商材を販売してくれる営業パートナーのことをいいます。

そして業務委託とは、フルコミ募集など外部の販売パートナーを意味しています。

一見すると同じように見えますが、この2つの仕組みは大きく異なります。

使い方によっては違法行為にもなり得るので、きちんと理解しておくべきでしょう。

2つの違いを知りたい人は下の記事をご覧ください。

➂営業代行（アウトソーシング）

営業代行とは、あなたの商材（製品・サービス）を販売代行してくれる外部パートナーをいいます。

これだけを見ると「販売代理店や業務委託と何が違うんだ？」と思ってしまいますよね。

しかし、これらには明確な違いがあります。

販路開拓する前にぜひ押さえておきたいポイントになりますので、詳細は下の記事をご覧ください。

販売戦略にはプロモーションが不可欠

ここまで販売戦略について解説してきましたが、次に考えるべきはプロモーションについてです。

「セールスプロモーション」という言葉がある通り、営業と販促は切っても切れない関係性があります。

また、マーケティングには『AIDMAの法則』という言葉が存在します。

販売戦略を担当するマネージャーは『AIDMAの法則』を考慮した営業戦略を考えるべきでしょう。

消費者に商材を認知させ、興味を抱かせることは決して簡単なことではありません。

一般消費者への認知を拡大させていけば、多くの人が関心を寄せるようになり、中には「欲しい！」と感じるようになったり、購買意欲を抱く人が出てくるものです。

沢山の人に認知されるプロモーション展開を進めて、成約に結びつけていくのがAIDMAの法則を実施する目的となります。

どんなに魅力的な商材であっても、購買層に認知してもらわなくては、決して売上には結びつきません。

とはいえ予算も限られるため、ネット広告やテレビCM、新聞の折込広告など、最も費用対効果が良いと思われる手段だけを選ぶべきでしょう。

そして、エンドユーザーに対してわかりやすく商材の魅力を伝えることが必要です。

このような難しさはありますが、だからといって逃げるわけにはいきません。

これから独立起業する人や、社内で新規事業を立ち上げる人、営業のテコ入れをした人は理解しておきましょう。