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営業の鉄板トークとは？
営業職であるなら、何らかの鉄板トークを持っておいた方がいいと思います。
一応説明しておくと「鉄板トーク」とは、
- 必ずウケるトーク
- 確実に盛り上がる話し
などを意味した単語で、「鉄板（てっぱん）」と略されることもありますが、鉄板トークを作る方法は『営業シナリオから逆算する』ことがおすすめです。
このシナリオや流れは、取り扱う商材によって全く異なります。
営業の流れとは、まず挨拶から始まり、場を和ませるためのアイスブレイク、顧客の課題感を共有し、商材についての説明、申込書の回収（受注）を行う…、というものですが、この大まかな流れの中で営業のゴールになるのは「受注」だと思います。
つまり、受注に至る為のマイルストーンが挨拶や商材説明などになります。
このようなイメージで全体の流れを考えておけば、必然的に鉄板トークも作れるのです。
例えば、あなたが法人用の携帯電話を販売しているセールスマンだと仮定しましょう。
最終的な目的は、携帯電話の契約、つまり受注することです。
挨拶はほどほどにして、アイスブレイクに入っていきます。
この記事を作成しているタイミングは2021年のコロナ禍なので、在宅ワークが増えたタイミングでした。
なので時事ニュースとしては、以下のような話題があると思います。
ここまでの流れで、お客様から一つの「Yes」を貰ったことに、あなたは気付くでしょうか？
お客様はリモートワークになっているので、仕事がやりづらく感じているという「Yes（事実）」を教えてくれたのです。
このYesに対してのソリューションは、「携帯電話を全社員に持たせれば、ストレスなくコミュニケーションできるようになります！」というものです。
このように、何も考えずにする世間話と、営業の足場を固める為の雑談では全く意味合いが違ってくるのです。
もちろん商談の結果も違ってくることでしょう。
このような受注への流れを作る雑談ネタが「鉄板トーク」になります。
雑談ネタの一覧
商談で受注する糸口を見つける為に、あえて遠回りをするケースがあります。
そんな時には、まずジャブを打つイメージで、当たり障りのない話を振ってみましょう。
この時のポイントとしては、お互いの共通点を探すことです。
これは心理学的に「類似性の法則」と呼ばれていて、共通点がある人には親近感が湧きやすくなるのですが、もしこのような心理法則を知らないのであれば、絶対に学んでおいて損はありません。
まずは当たり障りのない雑談ネタを使いながら、お互いの共通点を探してみましょう！
ちなみに、当たり障りのない雑談ネタとは以下のようなものが該当します。
- 天気の話
- 会社周辺の話
- 名刺の話
- 名前の話
- 休日の話
- 出身地の話
- スポーツの話
- 食べ物の話
- 旅行の話
- ペットの話
こちらについて、一つづつ解説していきたいと思います。
天気の話
代表的なネタといえば、まず「天気の話題」が挙げられると思います。
初対面の人とでも話しやすい無難な話題ですが、天気についての雑学や自分の住んでいる地域の天気について追加で話すことで、会話が続きやすくなります。
その延長線上で、「私は夏が大好きなんです！」という季節の話にまで発展させることができるでしょう。
会社周辺の話
天気の話と同じく無難なネタとしては、会社の周辺についてのネタを挙げることができます。
例えば、お客様の会社周辺にある美味しい飲食店の話や、有名スポット（観光地など）の話などです。
このような話題には相手も詳しいはずですし、とても無難な話になります。
そこから「あの場所には行ったことがある…」「あのお店は美味しい…」という話に発展させていくのです。
「あなたの地元が好きだ！」という反応を悪く思う人はいないので、かなり安牌な会話術だと思います。
名刺の話
その場を盛り上げるための面白いネタとしては、相手の名刺に触れてみることもおすすめです。
名刺はその会社がこだわっている部分なので、話のネタとしては最適です。
ちょっと変わったデザインや質感など、「どのような想いで決めたのか？」と詳しく聞いてみましょう。
あと名刺の発注先などにも触れてみてください。
意外と同じ会社に名刺を発注しているケースもあるので、話が盛り上がるかも知れません。
名前の話
これは月並みですが、変わった苗字の人であれば、相手の名前の由来を聞くことで、話を広げることができるでしょう。
苗字には土地柄が出るので、その延長線上で観光の話に繋がることもしばしばあります。
休日の話
休日の過ごし方を尋ねるという雑談も、相手の趣味趣向を知ることができます。
「毎週末ソロキャンプに行く」「バイクでツーリングしている」などアクティブに過ごしている人もいるので、共通の話題を探すのに役立つかも知れません。
出身地の話
お互いの出身地についての話題も盛り上がりやすいネタの一つです。
同郷の人であれば親近感が湧きますし、話も盛り上がりやすいですよね。
自分の出身地をアピールする営業テクニックがあるので、ここでご紹介しておきます。
それは地元の特産品を身につけるというやり方になります。
例えば”さの編集長”は山梨県出身なので、山梨県民であれば誰でも知っている地元の特産品「甲州印伝の名刺入れ」を使っています。
名刺入れはとても目につきやすいので、同郷の人であれば「それは甲州印伝ですか？」と確実に声を掛けてくれるのです。
このようなやり方は自分の出身地をスマートにアピールできるので、雑談ネタとしてはオススメです。
スポーツの話
相手がスポーツ好きであれば、オリンピックやワールドカップなど大きなイベントの話も良いと思います。
所属していた部活が同じであれば、さらに会話が盛り上がることでしょう。
スポーツはジャンルによってルールや仕組みが違うので、勉強するにも時間が掛かります。
なので、自己紹介で「得意なスポーツ」を言ってみて、何か反応があれば広げていく程度の感じで良いと思います。
食べ物の話
他にも好きな食べ物の話題は長続きしやすいと思います。
ウマいものや美味しいものに興味がある人は多いですよね。
実は、営業シークのさの編集長はラーメンの食べ歩きを日課にしている「ラーメンブロガー」なので、とてもラーメンに詳しいのです。
ちなみに、さの編集長が運営しているサイトは「東京らーめんブログ」といいます。
ラーメンが嫌いな人は少ないですし、会社周辺にあるおいしいラーメン屋さんの話は商談でも盛り上がるので、アイスブレイクにも最適です。
営業の雑談ネタになると思って始めたラーメンの食べ歩きですが、このような発想であれば色々な会話ネタが探せるはずです。
旅行の話
また、行きたい旅行先の話題なども良いでしょう。
旅先の話や観光地の話は、その場の雰囲気を切り替えることができます。
もし相手と行ってみたい場所が同じだった場合、盛り上がることは必須といえます。
なので、日頃からトラベル雑誌を見て、どのエリアの話になっても対応ができる知識を身につけておきましょう。
ペットの話
ペットの話は一気にヒートアップする可能性がある話題になります。
動物が好きな人の「ペット愛」は凄まじいので、ハマれば一気に打ち解けられることでしょう。
大枠では「犬」か「猫」だと思うので、主な種類くらいはわかるように勉強しておきましょう。
雑談ネタNGの会話
ここまで様々な雑談ネタについて解説してきましたが、実は雑談ネタにしてはいけない『NGネタ』があるのをご存知でしょうか。
それは政治と宗教についての思想です。
この二つは個人のアイデンティティに関するものなので、議論する余地が一切ないのです。
つまり相手が「好きだ」と言ったものに対して一切反論ができず、また肯定もしづらいのです。
例えばイスラム教を信仰している人がいたとして、その人の前でイスラム教を否定することはできませんよね。
たとえ自分自身が宗教を信仰していなくても、自分の価値観と相手の価値観は全く関係がないので、話が一向に交わらないのです。
先ほども触れましたが、雑談をする目的には「お互いの共通点を探すこと」が含まれています。
なので、一向に交わらない政治と宗教の話題を話してもあまり意味がありません。
むしろ逆に喧嘩となる可能性を秘めているので、ビジネスの現場では政治と宗教を話題にすることは原則NGとされています。
これは営業の基礎知識となるので、ここでしっかり押さえておきましょう！
