営業マンは千差万別なので、無能な営業マンもいれば有能な営業マンもいますよね。
果たしてあなたはどちらでしょうか？
今回は無能な営業マンと有能な営業マンの特徴を解説していくので、会社を引っ張っていくトップセールスを目指しているのであれば参考になると思います。
セールスに携わってる方、営業職の人は是非ご覧ください！
無能な営業マンの特徴
ビジネス界において、日本のセールスパーソンの数はおおよそ1000万人ほどだと言われています。
10人に1人がセールスパーソンと考えればかなり多い数だと思いますが、もちろん就業人口の中でも一番多くを占める職種となります。
しかし営業パーソンの中には、有能な営業マンも無能な営業マンも存在しているのが実態です。
これは当たり前の話ですが、無能な営業マンの共通点とは「営業の基本ができていない」ことです。
営業の基本とは、ズバリ「お客様の話をちゃんと聞く」ということです。
営業という仕事は”お客様ありき”なので、常に顧客の声に耳を傾けなければいけません。
つまり自分にとって都合が良い話ばかりするような営業パーソンでは通用しないということです。
そのようなセールスパーソンはお客様から求められないので、もちろん成果を出すこともできません。
そして、「成果を出さない＝売上を上げない人」という状態になるので、結果的に「使えない人」として評価されます。
とにかくネガティブ（マイナス思考）
また、無能な営業マンは、思考がネガティブという共通点もあります。
ネガティブである故に、
- どうせうまくいかないだろう
- どうせ買ってくれないだろう
と考えて、その通りの結果に着地させてしまうのです。
そして、ネガティブなオーラを常に身に纏っているので、雰囲気が悪く、お客様からも嫌われてしまいます。
お客様に好かれない営業マンは、もちろん成果をあげることができないので「あいつは無能な営業マンだ」という烙印を押されるハメになります。
無能な営業マンは、営業のあらゆる現場で、センスがある営業マンと違う行動を取ってしまいます。
営業センスがある人は、お客様の気持ちを汲み取る察知能力が高かったり、短時間で懐に入り込む能力を持っているのですが、無能な営業マンはそのような営業センスがなく、センスを身につける努力も不足しているのです。
無能上司の特徴
ここまでは無能な営業マンについて解説してきましたが、営業職は上司の管理下で活動するので、上司の優秀さも重要なポイントですよね。
上司のマネジメント次第で営業成績は180度変わるので、特に『直属の上司』という存在は無視できない存在だと思います。
しかし世の中には『無能な上司』がたくさんいると言われており、その上司の扱い方についても学んでおくべきでしょう。
無能な上司には様々なタイプがいると言われていますが、それには一定の法則というものがあるそうです。
代表的なのは、考え方が古く、柔軟性がないことです。
時代は常に進化し、ビジネスシーンも常に変化していくのですが、無能な上司はそのスピードについていくことができず、古いままの考えに固執して、もはや化石のような状態になっています。
しかし、無能な上司は変化を好まない為、未だにSNSアカウントがなかったり、AIに触れていなかったりするそうです。
とにかく柔軟性がなく、年下や部下の意見を取り入れることもないのですが、それは自分自身の成功体験にしがみついていることが原因かもしれません。
このような組織では、部下のモチベーションも下がる一方なので、チーム全体の業績にも影響していきます。
優秀な営業マンであっても、無能な上司の元にいれば、当たり前の話ですがパフォーマンスは下がってしまいますよね。
これはまさに、無責任な上司が部下を壊す見本のような現象だと思います。
無能な上司＆有能な部下のケース
営業マン（プレイヤー）としては優秀だったのに、昇進したら無能な上司（マネージャー）になってしまうケースが散見されます。
このような結果になってしまうのは、セールスとマネジメントが全く別ものだからでしょう。
つまり、使うべきスキルや能力が全く違うのです。
なので、ここからは『無能上司への対処法』をお伝えしていきたいと思います。
もし上司が無能な人間だった場合、その人が得意な部分を見つけ出してあげて、自分の仕事に専念してもらいましょう。
上司をおだてると、大抵気分が良くなると言われているので、「●●部長は▲▲が得意なので、それに専念した方が良いと思います。」と進言しながら、徐々に現場からフェードアウトしてもらうのです。
これはいわゆる「蚊帳の外に追いやる」というやり方なので、もしかしたらハレーションが起こるかもしれません。
なのでベストな対処法とは言えませんが、一番理想的なのは『無能上司をさっさと昇進させてしまう』ことだと思います。
優秀な人であれば、上司がいなくても結果を出すことができるはずです。
よって、時には上司に逆らってでも自分から率先して行動し、素早く結果を出してしまいましょう。
そうすれば上司は昇進するので、自然に無能上司と離れることができるはずです。
上司をフォローアップしたり、おだてたりすることも場合によっては必要ですが、無能な上司と有能な部下というちぐはぐな状態は、組織に悪影響を及ぼす可能性があるので、早めに修正するように心掛けましょう。
営業 vs 技術になる理由
営業職と技術職の仲が悪いということは、もはやどの会社でも定説になっていますよね。
これも組織を崩壊させる要因となりえるのですが、システム開発の現場では、エンジニアと営業が喧嘩着ている姿をよく見ます。
エンジニアの中には、営業を”敵”とみなしている人もいるほどです。
こうなってしまう理由とは、営業とエンジニアがお互いをよく理解していないからです。
つまり、契約を取るために営業が開発案件を安請け合いをしてしまうのです。
営業が安易に受注することで、そのシワ寄せがエンジニアにきてしまい、システム部が大変な目に合ってしまいます。
しかし、セールス側にも営業都合上の言い分があります。
つまりどういうことかというと、営業職は会社のために数字（＝売上）を取ってくることに必死なのです。
営業が売上を作らないといづれビジネスはストップしてしまいます。
そのような強い使命感で契約を勝ち取ってくるのに、その契約に対して文句を言われたら、技術者が嫌いになるのも理解できますよね。
このように、セールスとエンジニアの会話は噛み合わず、お互いの立場を守るためにたびたび喧嘩になっているのです。
これを無くすためには、フロントである営業部がストッパー役になる必要があります。
簡単に言ってしまうと、無理難題を安請負いせず、できないことは「できません！」とお客様に伝えることが大切だと思います。
無能なセールスマンが後先考えずに受注すると、必ずと言っていいほどエンジニアとの確執が生まれます。
なので、営業職はできる限り、無茶な納期と金額で受注しないようにしましょう。
これはスタンスというよりも誠実さに繋がる話です。
そしてエンジニア職は、顧客折衝の場をきちんと理解しましょう。
すべての原因は、お互いの立場の理解不足だと思うので、優秀な営業マンはこの辺りを十分理解した上で社内を調整したり、顧客との商談に臨んでいきましょう。
有能な営業マンになる方法
営業職として働くのであれば、無能な営業マンではなく、優秀な営業マンを目指した方がいいですよね。
有能な営業マンは、コミュニケーション能力が高く、ヒアリング能力も高く、情報収集力もあります。
営業スキルとは、ずばり『共感する能力』です。
情熱的にセールスをすることも一つの手段ですが、もっと大切なのは、共感力、すなわち相手のことを正しく理解する能力です。
相手の話を聞かずに自分のことばかり話す人より、じっくりと話を聞いてくれる営業マンの方が信頼されるのは確かだと思いますが、営業センスのある人は、お客様の悩みや課題点を探り出すのが得意なのです。
つまり、非常に高いヒアリング能力を持っているのです。
お客様の課題を引き出せるからこそ、結果的に成約率が高くなります。
これはつまり「顧客主体」の営業を実践した結果だと思うので、全てのセールスパーソンがそのようなスタンスで営業するべきだと考えています。
もし「優秀なセールスパーソンになりたい！」と考えているのであれば、「自分主体」の営業ではなく「顧客主体」の営業活動に切り替えていきましょう！
