営業活動を最大化させるためには、やる気＆意欲を維持するためのモチベーション管理が必要不可欠です。
モチベーションを高くして仕事に取り組むのと、そうではないのとでは、営業結果にも雲泥の差が出てくるはずです。
しかし「モチベーションを上げて仕事しよう！」と言われても、具体的にどうしたらいいのかわからないですよね。
そこで今回は、モチベーションが業績にもたらす効果と、営業マンのモチベーションを上げる方法について解説していきます。
目次
そもそもモチベーションとは何か？
モチベーションいう言葉は、人が何かを行なう際の動機付けや目的意識のことを指します。
ビジネスにおいては「目標や目的を達成するまでの行動を継続する力」だと言い換えられていますが、仕事をしていると、常日頃から終わりのないタスクをこなさなければいけないので、モチベーション管理が必要不可欠だと言われています。
たとえ能力が高い人だとしても、やる気や意欲、そしてモチベーションが続かなければ、きっと求められる成果を出すことは難しいでしょう。
そもそもモチベーションは自分の意思によって形成されるものなので、高い実績を残すためには、業務を遂行するための能力×モチベーションの両方が必要となってくるのです。
実はモチベーションには、外的要因からくるモチベーションと、内的要因からくるモチベーションの2つの種類があると言われています。
外的要因からくるモチベーションとは、営業であればインセンティブや賞与など、外からくる評価が動機付けの要因となっているものです。
一方の内的要因とは、自分が何かを成し遂げたいという思いや、仕事に対する興味などが動機付けが要因となっているものです。
こうしたモチベーションへの理解と、個人の能力が相互作用した掛け算が、業績となって表れてくるのです。
モチベーションが与える業績への影響を考察
モチベーションの高さが影響する範囲はとても広いと言われています。
例えば、それは業績だけでなくサービスの質や生産性、また離職率までも影響する可能性があるのです。
一般的にモチベーションが高い社員はサービスの質も高く、なおかつ高い業績を残すことができますが、モチベーションの低い社員は、言われた仕事をこなす作業マンなので、当たり前ですが生産性も低くなるはずです。
このような状態が職場環境にも影響していて、アメリカを中心とした世界的なコンサル企業であるベイン・アンド・カンパニーとプレジデント社が共同で行ったモチベーションに関する調査実績にも現れています。
日本企業はグローバル企業と比較して「職場に対して不満を感じている」社員の割合が圧倒的に多いのだ。特に、組織生産力の高い上位25％の優良企業を除いたそれ以外の企業では、実に3人に1人が職場に不満を抱いている。グローバル企業の調査では、不満層は10人に1人であったことを考えると非常に高いといえるだろう。
（引用元：https://president.jp/articles/-/23480）
この調査によると、会社に対して満足していて、やる気がみなぎっている社員の生産性は、会社に対して満足感が低い社員の生産性と比べて、3倍以上も高いことがわかりました。
このようにモチベーションの高い＆低いは、業績に対してとても大きな影響を与えてしまうのです。
モチベーションを上げる方法とは？
「モチベーションを上げよう！」と言っても、モチベーションは人によって異なりますし、どんなことでモチベーションが上がったり下がったりするのかも、時と場合によるでしょう。
例えば「上司から褒められたらモチベーションが上がる」という人もいれば、「自己成長を感じられるのが面白い」という人もいます。
モチベーションが上がる要因は外的要因による人と内的要因による人がいて、その動機付けもさまざまです。
そのため、モチベーションを上げるためには、まず自分にあったモチベーションの上げ方を知ること、そしてそれを実行し続けることが大切になります。
ここから、営業マンがモチベーションをアップさせるために”おすすめ”のやり方をご紹介したいと思います。
①セミナーや研修に参加する
セミナーに参加するというのも、モチベーションを上げるために有効的な方法の一つだと言われています。
例えば経営者や管理職などのビジネスリーダーであれば、部下を指導する立場なので、自分のモチベーション管理だけではなく、部下のモチベーションアップも求められます。
「自分のことはわかるけれど、他人のモチベーションをどうしたら維持できるかわからない」という場合は、管理職などを対象としたセミナーに参加してみるのも良いでしょう。
セミナー主催者は多くの管理職と話をしているので、部下のモチベーション維持に関してヒントを得られるかもしれません。
セミナーは、新入社員向けのものから中堅社員向け、さらには、マネージャー向けの企画まで様々です。
セミナーの内容も、営業ノウハウを知ることができるセミナー～マネジメント研修まで、さまざまな種類があるので、それぞれの社員の立場や意欲に沿ったセミナーを受講したり、受講を勧めたりするのも、モチベーションを維持するためには効果的だと言えます。
②オフの時間を充実させる
仕事のことばかり考えているとリフレッシュする時間がなくて、心身ともに疲れてしまいます。
その為、心身の疲れをとり、ストレスを発散するためにも、気持ちのオン・オフの切り替えが大切になってきます。
仕事をしている時はもちろん業務に集中するのですが、仕事から一旦離れた場合には、タスクのことは綺麗さっぱり忘れて、とにかくリラックスすることを心掛けましょう。
そのようなリラックスタイムは、自分の好きなことをやって過ごすのが良いでしょう。
例えば、スポーツであればゴルフやテニス、ボウリングなどをしたり、ゲームや漫画に没頭するのもいいでしょう。
人によっては、ソロキャンプへ行って焚き火をしたり、友人と旅行をしたり、家族や恋人とのんびり過ごす時間も、リラックスできる大切な時間になるはずです。
自分が自由に使える時間だからこそ、仕事のプレッシャーや心配事から解放されて「人生が充実している」と感じられることが大切です。
③個人的な目標を設定する
個人的な目標とは、例えば「彼氏（彼女）をつくる」や「家や車を購入する」などのことです。
この目標設定は、仕事に関することではなく、プライベートの目標にするのがお勧めです。
なぜかといえば、できるだけ仕事から離れて、自分が楽しみになるような目標を設定すると「目標達成のために頑張ろう！」という気持ちになれるからです。
ただし実現不可能な目標や、「宇宙旅行へ行く」など大きすぎる目標は、逆にやる気をそいでしまう可能性があるため、まずは手が届きやすくて実行しやすいものから目標にしていきましょう。
例えば「美味しいモノを食べに行く」「ブランドの腕時計や洋服を買う」「年に1回は海外旅行に行く」など、実現可能性が高そうな目標を設定するのがコツです。
「これなら達成できそう」と思える目標を立てて、その目標達成を積み重ねていくことで、「やればできる！」という自信にも繋がります。
これはつまり「成功体験の積み上げ」なので、必ず効果をもたらしてくれるはずです。
そうすると次の目標も立てやすくなり、「そのために仕事もがんばってみよう！」という具合に、仕事に対するモチベーションにも繋がりやすくなるでしょう。
④報酬を定量的に示してみる
年収や月収など、年単位や月単位の目標を立てると大きな数字になって現実味が無くなってしまいます。
そこで、報酬目標を設定する際には、細かい単位で計算することをおすすめします。
例えば、「1日換算では、どれくらいの報酬になるのか？」などを実現可能な範囲で設定していきましょう。
仮に年収500万円の場合を例に挙げてみます。
年収500万円を目指す場合は、単純計算で1ヶ月あたり、約40万円になります。
その場合には、完全週休2日制で週5日勤務、1ヶ月の労働日数を20日として計算していきます。
そうすると、1日あたり2万円の収入が必要という計算になりますよね。
この場合は、「今日1日働いて、2万円の収入を得よう」という考え方でモチベーションを維持することになります。
この考え方に従うと「2万円分の労働を提供しよう！」という発想にもなるので、きっと仕事に対する取り組み方も変わると思います。
インセンティブの割合が大きい営業職の場合は、自分で年収目標を設定することもできるので、その金額をもらうためには、1日、もしくは1週間で「どのくらいの契約を獲得したら良いか？」という目標設定にまで落とし込めるはずです。
そうすると、営業活動の目安にもなるでしょう。
ノルマ達成もこのような考え方で設定していきましょう。
➄名言集を参考にする
モチベーションアップさせる方法の一つに、有名人や偉人が残した名言を参考にするというやり方があります。
数多くの実績を残した歴史上の偉人たちは、人生の参考になるような金言をたくさん残しています。
それを見れば、きっとモチベーションがアップするはずです。
なぜかといえば「天才」と呼ばれてた人たちでも、たくさんの苦労をしてきたことが垣間見えるからです。
つまり”成功”を手にするためには、数多くの失敗を積み重ねたり、挫折を経験しなければいけないことが理解できるので、今の自分の境遇も「この苦労は成功するための過程にすぎない…」とわかるはずです。
それであれば、勇気が湧いてきますよね。
そのような名言を探している人は下の記事を参考にしてください。
⑥社内外の人と積極的に交流する
社会というのは小さなコミュニティで成り立っているので、その中に慣れてしまうとモチベーションが下がってしまいます。
つまりぬるま湯に浸ってしまうということです。
なのでもっと広い視野で物事を考えていきましょう！
そのために有効的なのが、社内外のビジネスパーソンたちと積極的に交流することです。
会社に属していると、自分の所属している部署の人とは仲良いと思いますが、それ以外の部署の人たちとはなかなか接点がなかったり、自分の会社のことはわかっていても、社外の状況は分からないというケースもあるはずです。
そんな時、周りの状況を把握して、「自分は井の中の蛙だった…」と感じられれば、きっとモチベーションアップに繋がるはずです。
➆起業家と交流する
仕事に対してモチベーションを高く取り組んでいたり、熱い情熱を持っている人の筆頭格と言えば”起業家”でしょう。
起業家は24時間365日ずっと自分のビジネスについて考えているので、会社員とは根本的にモチベーションが違います。
起業家は自分の実現したい世界観を創り上げる為であれば、手段を選びません。
そのような人は豊富なアイデアを持っているので、きっと良い刺激にもなるでしょう。
とにかく行動力があって情熱的な人が起業家なので、話を聞くだけでも、きっとモチベーションアップするはずです。
なので、起業家と言われている人たちと、積極的に会食してみましょう！
一応ビジネス界隈では”会食マナー”というのがあるので、そのあたりを知らない人は下の記事を参考にしてください。
モチベーションを管理して業績アップ！
ここまでお伝えした通り、一言に「モチベーション」といっても、その要因となるものは人それぞれだと思います。
また、どのようにしたらモチベーションを上げられるかは、十人十色ですよね。
実績に応じてインセンティブが支給される営業職という仕事は、とにかく成果主義なので、「モチベーションの管理が非常に重要だ」と言われています。
仕事に関することでモチベーションがアップする人もいれば、プライベートの目標を1つずつ達成することでモチベーションアップに繋がる人もいます。
このように自分に合った方法でモチベーションを向上させて、上手に業績アップへと繋げていきましょう。
