営業職は日々お客様と会うことが仕事です。
しかし、新規営業の時や、馴染み客との話題作りに苦慮している人は多いと思います。
特に既存顧客とは何十回も会うので、次第に話題が尽きてしまいますよね。
そこで、今回は営業時の話題作りのコツや、ネタ探しの方法について解説していきたいと思います。
目次
雑談ネタを探そう！
営業職の人は雑談ネタをどのように仕入れているのでしょうか？
元々、人とのコミュニケーションが上手くて「特に意識しないでも雑談できる」という人は良いですが、決して全員がそうではないと思います。
そこで、営業職におすすめの雑談ネタ探しの方法をご紹介していきたいと思います。
【おすすめ①】会社の中を観察する
営業職の人はお客様の会社に訪問する機会が多いと思います。
そんな時には、注意深く会社の中を観察してみてください。
例えば、
- 内装が変わった
- 従業員が増えた
などの細かいことでも構いません。
「なんか会社の雰囲気が変わりましたよね？」なんて話しかければ、自分の会社話題なので相手は話に乗ってくれるはずです。
【おすすめ②】名刺を話題にする
「名刺は相手の顔」ともいわれるほど大事なビジネスツールです。
なので、こだわった名刺を作成する人はとても多くて、名刺を話題にすることは最初のアイスブレイクとしては十分だと思います。
例えば、「おしゃれな名刺ですね」「インパクトのある名刺ですね」などは雑談のきっかけとして十分役割を果たしてくれるはずです。
さらに、名刺には大量の情報が記載されています。
- 氏名
- 役職
- 所在地
- 営業所
- 事業内容
- 趣味
- 好きな食べ物 etc.
仕事に関することから、プライベートな情報まで多種多様です。
これらの情報を使って、上手く雑談にもっていくのです。
【おすすめ③】ホームページを閲覧する
会社訪問前に相手先のホームページを閲覧するのは当たり前ですよね。
ホームページはweb上にある会社の顔とも言える存在なので、サイト内にはその会社の伝えたい内容がたくさん詰まっています。
なので、ホームページの内容を把握するだけでも、その会社の概要は十分理解することができるはずです。
【おすすめ④】プレスリリースをチェックする
プレスリリースとは、メディア各社に配信するニュース情報のことをいいます。
- 新製品を発売した
- 新サービスをリリースした
- 事業提携した
など様々なニュースが日々配信されています。
ここでポイントになるのは、プレスリリースを配信するのはタダ（無料）ではないということです。
企業がお金を支払ってまで世の中にPRしたい情報なので、これを話題にすれば相手はのってくるはずです。
プレスリリースは重要なニュースになるので、訪問時の話題としては十分活用できます。
【おすすめ⑤】賞状や表彰状などを確認する
会社内に飾ってある賞状や表彰状なども大事なネタになります。
賞状や表彰状は、その会社の活動内容や実績を表しているので、「お客様を理解する」という観点では一石二鳥だと思います。
その会社の自慢できる実績なので、賞状や表彰状などには、むしろ積極的に触れてみましょう。
もしアイスブレイクネタに困っている場合は、下の記事をご覧ください。
話題の時事ネタを収集する
時事ネタはビジネスでも使える重要な話題だと思います。
「●●の業界が伸びている」「消費税が増税になる」などは取引先と話す時事ネタとしては十分でしょう。
それをきっかけに話を広げていくことができます。
このような時事ネタは新聞やテレビをチェックするだけでも得られますが、ビジネスマンなら積極的に取りにいくクセをつけましょう。
ビジネス寄りの情報だけでなく、芸能やスポーツの時事ネタまでカバーすることができれば、お客様を退屈させない営業マンになれるはずです。
最近では無料のニュースアプリがたくさんリリースされているので、空き時間で気軽に情報収集することができるはずです。
自分の好みにあったアプリをインストールして利用することをおすすめします。
会話はキャッチボールが大事
会話はどちらかが一方的に話しているだけでは成立しません。
営業現場は「セールスの現場」なので、相手が身構えていることが多く、会話もあまり弾みません。
そんな時には、相手の情報を上手く聞き出すことにトライしてみましょう。
出身地は盛り上がるネタ
例えば、出身地の情報が挙げられます。
旅行が好きな人であれば、全国の名所や観光地について語れるくらいの自信があると思います。
そこで、相手の出身地を聞いて、その場所の名所や特産物の話題を振ってみましょう。
地元愛を持っている人は意外と多いので、出身地の話は盛り上がる鉄板ネタです。
また、出身地がたまたま同じだった場合には、親近感を持ってもらえるメリットもあります。
しかし、突然「▲▲さんはどちらのご出身ですか？」と聞かれても相手は身構えてしまうので、そんな時には、まず自分から切り出すように心掛けましょう。
例えば、「私は○○県の田舎育ちなので、満員電車にはなかなか慣れなくて…。▲▲さんは東京出身ですか？」などと聞くのが良いと思います。
このようにすると、相手も答えやすいので、スムーズに出身地を聞き出すことができます。
注意すべき話のネタ
商談の初対面など、あまり親しくない間柄では控えるべき話題があります。
それは、政治と宗教、恋愛の話になります。
これは価値観の話になっていくので、もし話が嚙み合わなかった場合、お互い険悪な雰囲気になってしまうケースが多いです。
例えば、支持政党が違ったり、信仰する宗教が異なったりすると、最悪のケースでは喧嘩になってしまう場合すらあります。
現代はLGBTが受け入れられているので、「異性と付き合う」という常識も通用しません。
せっかく商談に行ったのに、チョイスした話題のせいで相手と喧嘩するのでは本末転倒です。
このようなネタは、あまり親しくない人との話題にするには、まさにNGワードと言えるでしょう。
世間話する目的を決める
いきなり質問ですが、そもそも営業現場で世間話をする目的とは何でしょうか？
もちろん、お客様と仲良くなる為ではありません。
仲良くなることは「手段」なので、決して目的ではありません。
それでは営業の目的とは一体何でしょうか？
それは受注や契約を獲ることです。
つまり、受注に至らないようであれば「営業の話題やネタ探しも無駄」と言えるのかも知れません。
しかし、その雑談ネタからセールスに繋げることができればどうでしょうか？
営業現場では、それが最もスムーズで理想的なカタチだと言えます。
例えば、原材料高騰のニュースがあれば、以下のようなセールストークが考えられます。
今後、御社がよく利用されている原材料の値段が上がりそうですね。
原価が上がってしまうと粗利に影響して、利益も圧迫すると思います。
利益を減らさないように、今のうちから販管費を見直しするのはいかがですか？
このような営業トークでコピー機のリース料を下げる提案をしたり、電気代を下げる提案をすれば相手の懐に入ることができるでしょう。
まとめ
ここまで、営業パーソンの話題作りや雑談ネタについてご紹介してきました。
既存顧客を相手にするルート営業の人には役に立つ情報だったと思います。
営業活動に正解はありませんが、正攻法はあります。
どんな営業職の人でも話題が多いに越したことはありません。
自分なりの営業トークを固める上で、最適な話題をチョイスしてみてください。
