営業部がある会社では、セールス部門をアウトソーシングしたり、代理店展開するケースもあると思います。
このような営業活動をしていると、「直販営業マンは本当に必要なのか？」と疑問になることもあると思います。
果たして直販部隊は本当に必要なのでしょうか？
そこで今回は、直販営業と代理店制度を対比しながら、そのメリット＆デメリットについて解説していきたいと思います。
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直販（チョクハン）営業の意味とは？
直販（チョクハン）とは「直接販売する営業活動」を略した言葉ですが、その意味は「営業パーソンと消費者が商品・サービスの取引を直接する」ことを言います。
直販では、
- 卸業者
- 販売店
- 代理店
などを挟まないので、中間マージンを省いて商品・サービスの価格を下げたり、顧客のストレスを軽減できるというメリットがあります。
同じものを安く手に入れられるので、消費者にとっては非常にメリットの大きい仕組みだと言えるでしょう。
また、直販営業をすることは、企業サイドにも大きなメリットがあります。
そのメリットとは、消費者と直接やり取りできるので、営業ノウハウを自社に蓄積できることです。
また消費者ニーズを直接吸い上げることができるので、効果的なアフターサービスや新商品開発のアイデアにつなげられるというメリットもあります。
つまり、「エンドユーザーと直接繋がることができる」ことが大きなメリットなのです。
しかし、もちろんデメリットも存在しています。
営業マンの雇用は直接採用コストに直結するため、その分の負担（人件費）アップを覚悟しなければなりません。
そしてノウハウの蓄積も、やはりすぐにとはいかないので、ある程度の時間がかかることを覚悟しておく必要があるでしょう。
また、事業を展開するエリアが限定されてしまうため、全国展開したい場合、事業スピードの遅さが足を引っ張ってしまう可能性もあります。
こうしたメリット＆デメリットを把握した上で、直販営業を行っていかなければなりません。
直販営業をする目的とは？
直販では、一般的な「メーカー → 卸売 → 小売 → 消費者」という商品サービスの流れから、中間業者を取り除いてメーカーと消費者が直接やり取りを行います。
このような仕組みの為、消費者はお得な価格で商品を手に入れることができ、メーカーは大きな利益を手に入れることができるのです。
また、直販スタイルでは営業マンをメーカーが直接雇用するので、トップ営業マンの営業ノウハウを蓄積し、他の営業マンのパフォーマンスに反映させることもできます。
つまり、自社の営業力をアップさせることも目的の1つなのです。
とはいえトップセールスの営業手法を浸透させようとしても、従来の個人裁量に重きを置いた営業手法ではなかなか上手くいきません。
営業スキルの伝達には社内システム作りが不可欠であり、そのためのコストが発生することも念頭に置いておきましょう。
つまり、CRMやSFA、MAツールなどの営業支援サービスを導入する必要があると思いますが、このあたりについて詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
また、メーカーから直接購入できるということは、消費者に安心感を与えられます。
メーカーが自らおすすめする最新モデルを手に入れることができたり、悪質な販売業者に惑わされる心配がないからです。
購入後の手厚いサポートを魅力に感じる消費者も多く、こうした取り組みが顧客の囲い込みに繋がるケースもたくさんあるのです。
直販営業と販売代理店の違いは？
直販営業は、企業と消費者が直接やり取りを行うことだとお伝えしました。
これに対して販売代理店とは、企業（メーカー）に代わって製品サービスを販売してくれる外部パートナーのことを指します。
世の中にはたくさんの代理店形態があるのですが、代表的なものには広告代理店、旅行代理店、保険代理店などがありますよね。
直販営業では自社製品しか売ることができませんが、販売代理店なのであれば、様々な企業の商材を並行して扱うことができ、それこそが代理店の価値になります。
例えば、新卒採用するための「求人サイト」はたくさんあると思います。
有名なところではリクナビ、マイナビ、dodaなどがありますが、クライアントとしては色々な媒体を横並びで検討したいところですよね。
しかしリクルート社の直販営業であれば、提案できる媒体はリクナビに限られます。
これでは「リクナビ、マイナビ、dodaなどを色々な求人サイトを比較検討したい！」という顧客ニーズを満たすことができません。
そのようなお客様に対して、中立公平な立場で提案できるのが販売代理店という存在なのです。
販売代理店は色々な商品を取り扱っているので、消費者は企業の垣根を越えて自分に一番合った商品（ソリューション）を選ぶことができます。
代理店は製品・サービスへの愛情が薄い
直販営業は自社開発した製品・サービスを販売していきますが、一方の販売代理店は自分達で商品・サービスを開発している訳ではありません。
つまり、外部企業から販売委託された商材を販売しているにすぎないのです。
よって、販売代理店が商材を売る理由はただ「儲かる」からです。
つまり、もし儲からないのであれば、販売代理店は基本的に売ってくれないということです。
そのような観点からすると、直販営業と比較して、販売代理店は「製品サービスに対してそこまで思い入れがない」ことが理解できます。
それでは、「代理店マージンを高くすればもっと売ってくれるのか？」と言うと、決してそういうわけでもないのです。
この販売マージンは「高ければ高いほど良い」と安易に考えがちですが、高く設定し過ぎるとメーカー側の儲けが減ってしまうので、下手をすると経営が立ち行かなくなってしまいます。
しかし低く設定し過ぎると、代理店は「この商品を売ってもメリットがない…」と判断して、積極的に販売してくれません。
このバランス感覚を上手く身に付けることが、代理店展開する時のポイントになります。
