セールスパーソンは毎日何らかの商材を売っていると思います。
しかし、相手は人間なので、なかなか売ることができず悩む人も多いでしょう。
そこで今回は、セールスの真髄とも言える「物を売るコツ」について解説していきたいと思います。
「物を売る」とは？
営業職はお客様に対して商材を提案し、受注（＝契約締結）することが仕事になります。
つまり、製品サービスを売るのです。
これは「セールス活動」とも呼ばれていますが、お客様は十人十色なので、毎回受注を獲得するのは「神業レベルに等しい」と言われています。
なので、一般的な新規受注率は10%～20%程度に収まっていて、そのほとんどが失注しているのです。
このような動き全般を「営業活動」と呼ぶ人もいますが、実は「物を売る」というのは結果論でしかないのです。
本当は物を売るのではない！？
例えば、家電量販店に洗濯機を見に来たお客様がいたとします。
このお客様は本当に洗濯機が欲しくて家電量販店に来たのでしょうか？
その答えは「No」です。
お客様は洗濯機が欲しいのではなく、汚れた衣類を手軽に洗いたいだけなのです。
その方法には何種類かのやり方があると思います。
- クリーニング屋に依頼する
- 洗濯桶で手洗いする
- 洗濯機を使う
色々と検討した結果、おそらく洗濯機を購入するのが一番良いという判断になり、家電量販店を訪れたのでしょう。
このように考えた場合、お客様は決して「洗濯機が欲しい！」というわけではないことに気づきます。
営業現場もこれと同じなのです。
つまり、営業職が本質的にやるべきことは「お客様の課題解決」なのです。
今回のケースで言えば、「汚れた衣類を手軽に洗いたい！」という顧客ニーズを把握して、それに最適なソリューションを提供することが営業活動なのです。
まずは営業活動の本質について、きちんと理解しておきましょう。
物を売るテクニック
ここから具体的な「物を売るやり方」について解説していきたいと思います。
まずは「物を売るテクニック」について解説しますが、これはセールス全般に言える話なので、特定の商材の時だけ使えるというわけではありません。
例えば「メラビアンの法則」というものがあります。
メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアン教授が唱えた概念のことです。
この法則は、話し手が聞き手に及ぼす影響を研究や実験に基づき数値化したのですが、全体を100%にした場合、話し手が聞き手にあたえる影響は以下のようになります。
- 言語情報は7%
- 聴覚情報は38%
- 視覚情報は55%
この数字を見てわかる通り、一番視覚情報の数値が大きいのです。
ちなみにそれぞれの情報とは、以下のようなイメージになります。
言語情報：話し手が発している言葉の意味やその話しの内容です。
聴覚情報：話し手の発する声の大きさやトーン、話す時の口調や速さなどです。
視覚情報：話し手の目線や表情、態度、仕草を指しており、身体言語とも言われる事があります。
メラビアンの法則に基づいた数字を見る限り、コミュニケーションとは言語だけでなく非言語情報も大切だということがわかります。
ということは、物を売るためには身なりを整える必要があるということが理解できるはずです。
例えば、シワのないスーツを着たり、ワイシャツの袖口や襟が汚れていなかったり、整髪することは相手に好印象を与えるので、セールスパーソンであれば必ずやるべき準備だと思います。
お客様からYes（イエス）を取る
お客様の所に行って、いきなり「当社の製品は他社よりも効果があって、価格も安いので是非ご契約ください！」と言っても、受注できませんよね。
物事には順序があるのです。
いきなり契約を迫るということは、恋愛で言えば出会ってすぐに「私と付き合ってください！」と告白するようなものです。
そうではなく、
- 私はどういう人物なのか？
- 当社はどんな会社なのか？
- お客様のニーズは何なのか？
- 当社製品の中では何が最適なのか？
などコミュニケーションを取らなければいけません。
つまり、まずは自分のことを知ってもらった上で、お客様のことも知る必要があるのです。
それが終わったら、次にやるべきことはYes（イエス）を取ることです。
例えば、お客様には小学生の子供がいて、英語教育に課題感を持っていたとします。
そんな時には以下のようなセールストークが良いでしょう。
こちらのパンフレットをご覧ください。
ちなみに、お子様を海外留学させたくありませんか？
このセールストークの中で「⇒Yes」と記載されている部分が、お客様から同意を得た部分です。
お客様からの同意というのは「共感」を意味するので、これをたくさん取ればとるほど、お客様の抵抗は少なくなっていきます。
つまり、お客様は断る理由がなくなっていくのです。
人間というものは、自分が発言したことをなかなか否定できない生き物です。
その心理を利用しながらたくさん「Yes」を取ることで、お客様の退路を断ち、話の道筋を営業マン主導で作っていくのです。
そうすればごく自然なクロージングが実現します。
契約手続きでは質問しない
いざクロージングする時に「ご契約書にご記載頂けますか？」と聞いていませんか？
このような質問は不要なので、営業現場では絶対にやらないようにしましょう。
営業マンが「ご契約書にご記載頂けますか？」と聞いてしまうと、お客様の回答は「はい or いいえ」の2種類になってしまいます。
つまり「いいえ」が出てくる可能性があるのです。
しかも高確率で…
このような営業活動はナンセンスなので、絶対に「いいえ」が出てこないような聞き方にしなければいけません。
例えば一通り提案が済んで、いざクロージングする場合は「ご納得されたようなので、契約手続きに入らせて頂きますね。こちらが契約書になります。まずはこちらの日付をご記載ください…」と手続きを進めてしまえば良いのです。
多少強引に思えるかもしれませんが、このようなやり方をしなければ「一度検討させてください」とか「主人と相談しますので…」とか言い出しかねません。
もしセールストークの流れの中でたくさんの「Yes」を取っていて、販売している商材がお客様にとって有益なものであるなら、そのまま手続きを進めてしまった方が無難だと思います。
営業活動に遠慮は不要です。
「そんな強引なやり方はやりたくない…」と思う営業パーソンがいるかもしれませんが、どうせあなたがやらなくても競合他社やライバルが強引に受注するだけです。
新規受注一件を、ただライバルに取られるだけなので、それであれば自分がその場で受注してしまいましょう。
