営業職は日々お客様と会うことが仕事です。しかし、新規営業の時や、馴染みの既存顧客との話題作りに苦慮している人は多いと思います。特に既存のお客様とは何十回も会うので、次第に話題が尽きてしまうことが現場の悩みです。ルート営業マンは特にその傾向が顕著でしょう。
そこで、今回は営業時の話題作りのコツや、ネタ探しの方法について解説していきたいと思います。
概要
雑談ネタを探す
営業職の人達は雑談ネタをどのように仕入れているのでしょうか？
元々、人とのコミュニケーションが上手くて「特に意識しないでも雑談できる」という人は少ないと思います。
そこで、営業職におすすめの雑談ネタ探しの方法をご紹介していきたいと思います。
関連記事：営業アプローチで全てが決まる｜セールスクロージングまでの流れとコツ
【おすすめ①】会社の中を観察する
営業職の人はお客様の会社に訪問する機会が多いと思います。
そんな時には、注意深く会社の中を観察してみてください。
例えば、
- 内装が変わった
- 従業員が増えた
などの細かいことでも構いません。
「なんか会社の雰囲気が変わりましたよね？」なんて話しかければ、自分の会社話題なので乗ってきてくれるはずです。
【おすすめ②】名刺を話題にする
「名刺は相手の顔」ともいわれるほど大事なビジネスツールです。
なので、名刺をこだわって作成する人はとても多くて、名刺を話題にすることは最初のアイスブレイクとしては十分だと思います。
例えば、「おしゃれな名刺ですね」「インパクトのある名刺ですね」などの話題は十分きっかけとしての役割を果たしてくれるはずです。
さらに、名刺には大量の情報が記載されています。
・氏名
・役職
・趣味 etc.
仕事に関することから、プライベートな情報まで多種多様です。
これらの情報を使って、上手く雑談にもっていくのです。
関連記事：営業の名刺入れはどう選ぶ？営業成績に差がつく名刺交換のコツ
【おすすめ③】ホームページを閲覧する
会社訪問前に相手先のホームページを閲覧するのはもはや当たり前ですよね。
ホームページはweb上にある会社の顔とも言える存在なので、サイト内にはその会社が伝えたい内容がたくさん詰まっています。
なので、ホームページの内容を把握するだけでも、その会社の概要は十分理解することができるはずです。
【おすすめ④】プレスリリースをチェックする
プレスリリースとは、メディア各社に配信するニュース情報のことをいいます。
- 新製品を発売した
- 新サービスをリリースした
- 事業提携を行った
など様々なニュースが配信されています。
ここでポイントになるのは、プレスリリースを配信するのはタダ（無料）ではないということです。
企業がお金を支払ってまで世の中にアナウンスしたい情報なので、これを話題にすれば相手はのってくるはずです。
プレスリリースは重要なニュースになるので、訪問時の話題としては十分活用できるのです。
【おすすめ⑤】賞状や表彰状などを確認する
会社内に飾ってある賞状や表彰状なども大事なネタになります。
賞状や表彰状は、その会社の活動内容や実績を表しているので、「お客様を理解する」という観点では一石二鳥だと思います。
その会社の自慢できる実績なので、賞状や表彰状などには、むしろ積極的に触れてみましょう。
話題の時事ネタを収集する
時事ネタはビジネスでも使える重要な話題だと思います。
「●●の業界が伸びている」「消費税が増税になる」などは取引先と話す時事ネタとしては十分でしょう。
それをきっかけに話を連鎖させていくことができます。
このような時事ネタは新聞やテレビをチェックするだけでも得ることができますが、ビジネスマンなら積極的に取りにいくクセをつけましょう。
ビジネス寄りの情報だけでなく、芸能やスポーツの時事ネタまでカバーすることができれば、お客様を退屈させない営業マンになれるはずです。
最近では無料のニュースアプリがたくさんリリースされているので、空き時間で気軽に情報収集することができるはずです。
自分の好みにあったアプリをインストールして利用することをおすすめします。
関連記事：営業の朝礼はネタが大事｜一日のモチベーションをアップさせる鉄板ネタ
会話はキャッチボールが大事
会話はどちらかが一方的に話しているだけでは成立しません。
営業の現場は「セールスの現場」なので、相手が身構えていることが多く、会話もあまり弾みません。
そんな時には、相手の情報を上手く聞き出すことにトライしてみましょう。
出身地は盛り上がるネタ
例えば、出身地が挙げられます。
旅行が好きな人であれば、全国の名所や観光地について語れるくらいの自信があると思います。
そこで、相手の出身地を聞いて、その場所の名所や特産物の話題を振ってみましょう。
地元愛を持っている方は意外と多いので、出身地は盛り上がる鉄板ネタです。
また、出身地がたまたま同じだった場合には、親近感を持ってもらえるメリットもあります。
しかし、突然「▲▲さんはどちらのご出身ですか？」と聞かれても相手は身構えてしまうので、そんな時には、まず自分から切り出すように心掛けましょう。
例えば、「私は○○県の田舎育ちなので、満員電車にはなかなか慣れなくて。▲▲さんは東京のご出身ですか？」などと聞くのが良いと思います。
このようにすると、相手も答えやすいので、スムーズに出身地を聞き出すことができます。
関連記事：営業ネタで釘付けにする｜鉄板ネタを仕込めるネタ探しの方法
注意すべき話のネタ
営業時などあまり親しくない間柄では控えるべき話題があります。
それは、政治と宗教の話になります。
この話は両方とも価値観の話になっていくので、お互い険悪な雰囲気になってしまうケースが多いです。
例えば、支持政党が違ったり、信仰する宗教が異なっていたりすると、最悪のケースでは喧嘩になってしまう場合すらあります。
せっかく商談に行ったのに、チョイスした話題のせいで相手と喧嘩するのでは本末転倒です。
あまり親しくない人との話題にするには、まさにNGワードと言えるでしょう。
これらは十分注意するようにしましょう。
関連記事：営業成績に直結する話のネタ｜鉄板トークになる雑談ネタ１０選
世間話する目的を決める
営業職向けの上級テクニックをご紹介します。
そもそも営業現場で世間話をする理由は何でしょうか？
もちろん、お客様と仲良くなる為ではありません。
仲良くなることは手段でしかないので、決して目的ではありません。
では営業の目的とは何でしょうか？
それは受注や契約を獲ることです。
つまり、受注に至らないようであれば話題やネタ探しも無駄と言えるのかも知れません。
しかし、その雑談ネタからセールスに繋げることができればどうでしょうか？
営業現場では、それが最もスムーズで理想的なカタチだと言えます。
例えば、原材料高騰のニュースがあれば、「今後、御社がよく利用されている原材料の値段が上がりそうですね。原価が上がってしまうと粗利に影響して、利益も圧迫すると思います。利益を下げないように、今のうちから販管費の見直しをおすすめします。」などの営業トークでコピー機のリース料を下げる提案をしたり、電気代を下げる提案をすれば相手の懐に入ることができるでしょう。
関連記事：営業の「さしすせそ」は万能の法則｜営業マンや接客業のトーク術
まとめ
ここまで、営業パーソンの話題作りや雑談ネタについてご紹介してきました。
既存顧客を相手にするルート営業の人には役に立つ情報だったと思います。
営業活動に正解はありませんが、正攻法はあります。
どんな営業職の人でも話題が多いに越したことはありません。
自分なりの営業トークを固める上で、最適な話題をチョイスしてみてください。
