営業と販売は同じだと認識している人が多いですが、実は異なります。
この二つは求められることも仕事内容も違っているので、ここでは混同しやすい営業と販売の仕事内容について解説していきたいと思います。
また、それぞれに必要なスキルとコツもご紹介したいと思います。
営業と販売の違いとは？
営業と販売は、同じく商品を売る仕事とは言え、基本的な部分においてまったく異なります。
販売職は、何らかの店舗に勤務して、訪れた人に接客して物を売る仕事です。
例えば、スーパーやドラッグストア、おもちゃ店やアパレル関連のお店などにて、接客販売をするのが販売職です。
必要な商品を求めて、それぞれの店に来店するお客様を相手にするので、顧客ニーズが強いことが特徴的です。
来店型であれば自分で見込み客を探す必要はないですし、どちらかというと、営業力よりも接客力が試される仕事と言えるでしょう。
一方の営業職は、個人宅や法人に自ら商品サービスを売り込んでいく仕事なので、まずは見込み顧客探しから始めなくてはいけません。
そのために、一軒ずつ家を訪問する飛び込み営業と呼ばれるセールス方法が以前は主流でしたが、それに代わって近年では、新規リードを自動的に獲得するインバウンドセールスなどの反響営業が増えてきました。
そうは言っても、常に顧客開拓して顧客を増やしていかなければ売り上げが伸びません。
新規開拓するために、電話営業をしたり、初めての会社や個人宅を訪れたりすることもあるでしょう。
いずれにせよ、営業の仕事内容は顧客が来るのを待つのではなく、自らお客様を探しに行くのが特徴だと言えます。
営業と販売のコツ
販売職として売り上げを伸ばすためのコツは、まず店舗で扱っている商品を自分自身が好きになり、接客を楽しむことです。
またお客様が思わず買いたくなるような店舗作りも大切です。
例えば雑貨店に勤務しているのであれば、商品が見やすく、詳細も分かるようにディスプレイやポップ描きなどにも力を入れましょう。
おしゃれな店内で可愛い商品が並んでいる雑貨屋であれば、見込客の購買意欲も高まります。
そのほか、販売職では笑顔と話しやすさ、正しい言葉遣いやビジネスマナーも心掛けたいものです。
営業では、個人宅や法人に飛び込みセールスをするにあたって、ロールプレイングという練習を行うことがあります。
ロープレとは、スタッフがそれぞれお客様と営業マン役になって、現場にいるかのようにコミュニケーションを取り合う練習方法です。
ロープレをすることで客前でも緊張せず、臨機応変なセールスが身に付きます。
客役の人がいろいろなパターンの返しを行うことで、どんな相手でも上手に対応できるようになるのです。
また電話営業の場合は、相手の顔が見えないからこそ穏やかな口調で、言葉遣いにも気を付けて話さなければいけません。
電話口でいかに商品説明の要点を押さえて魅力的に伝えるかも、アポイントにつなげるコツと言えるでしょう。
営業と販売の志望動機
新卒者の就活や転職活動する場合、人と関わることが好きな人に向いているのが営業職と販売職です。
販売も営業も人とのコミュニケーション能力が必要になってくる点では似ていますが、とはいえ履歴書や面接の際にアピールする志望動機は少し違ってくるはずです。
まず販売職の場合は、来客した人に対して笑顔で接し、分かりやすく親切に商品説明することが求められます。
接客マナーや挨拶の仕方も、売り上げに関係してくるからです。
商品を気に入って購入してくれた人から「ありがとう」と言ってもらえる仕事なので、「人に喜んでもらいたい！」というサービス心が旺盛な人に向いているでしょう。
営業においては、ある程度のマーケティング力やセールス力も重要なポイントになってきます。
自ら見込み顧客を探す必要があるので、積極性やアイデアなども求められ、自分で仕事を見つけていくのが得意な人や戦略好きな人はセールス向きと言えるでしょう。
そのほか、打たれ強くて強靭なメンタルの持ち主も、営業職で活躍できるはずです。
営業の志望動機は接客マナー云々よりも、こうした人間性や才能をアピールすることがポイントになってきます。
営業と販売の職種
販売も営業も、モノを売る職業には変わりありませんが、職種が異なるのでそれぞれ紹介していきます。
まず販売系の仕事としては、百貨店やアパレル小売店勤務などが代表的です。
百貨店では主に地下フロアでは食品を扱い、上階では衣服やコスメ用品、日用品など幅広いジャンルの商品を販売します。
ジュエリーや高級ブランド品を扱うお店で働くのも、販売系の仕事です。
そのほか、スーパーやコンビニエンスストア、ドラッグストアなどさまざまな店舗勤務があります。
サービス精神を持って人に奉仕することが売上に繋がる職種です。
営業系の職種は、大きく個人向けと法人向けに分けることができます。
まず個人宅向け営業では、配置薬で有名な薬箱営業や電話回線、リフォームや不動産の売り込みなどが多いです。
法人向けでは、ネットワークシステムやLAN構築、事務用品などが挙げられます。
個人向けの営業よりも取り扱う商品の規模も大きく、その分大きな金額が動くことになるでしょう。
また個人営業でも法人営業でも、営業マンが訪問する前にアポイントを取る電話営業の仕事があります。
テレフォンアポインターと呼ばれる職種で、契約につなげるための第一歩となる重要な役割を担っています。
営業は販売力が大事
顧客ニーズの強い販売職と、自ら顧客を探していく営業職ですが、どちらも売上アップのためには販売力が欠かせません。
販売力をしっかりと磨いていくことが、これらの職種には必要と言えるでしょう。
販売力を身に付けるためには、やはりコミュニケーション能力を高めることが大切です。
普段から、友人や家族、職場の人と接するときも、場の空気を読んで楽しく会話するように心がけたいものです。
また販売も営業も、言葉遣いや礼儀作法、正しいビジネスマナーが基本です。
そういった意味では、接客マナー講座などに参加してみるのも良いかもしれません。
勿論、提案力を高めるために、扱う商品についての知識を得る学びも重要です。
営業として大切なことを学べるスキルアップ研修も行われていて、そこではマーケティングやコミュニケーション能力を身に付けることができます。
クロージングを決めるための方法を知りたい人にも、こうした研修はおすすめできます。
そのほか、営業をするにあたって役立つ資格として、セールスレップや営業士検定などもあります。
よりいっそう営業の専門知識を培うためにも、このような資格を取ってみるのも良いでしょう。
やりがいを感じることができる営業職が、スキルアップすることでさらに面白くなるはずです。
