営業未経験者や新卒の営業マンにとって、お客様との会話は意外と難しいものですよね。
初対面の相手とは話すことがないので、頭を抱える人も多いでしょう。
そこで今回は、営業トークのつかみと会話ネタについてご紹介していきたいと思います。
雑談が苦手な営業マンは多い
お客様と雑談することに対して苦手意識を持っている営業マンは意外と多いのです。
営業パーソンは明るくて口達者な人が多いイメージですが、意外と口下手な人も多いのです。
そんな人でも結果を出せる仕事が営業職ですが、やっぱり口下手の場合にはお客様との会話がストレスになってしまいます。
このようになってしまう人は、営業における「雑談」を間違った認識で捉えているのかもしれません。
営業現場での会話とは、「中身が濃い話」である必要はないのです。
会話下手な人がよく陥りがちなのが、
- 面白い話をしなければならない
- 話にオチを付けなければいけない
- 相手が興味のある話をしなければいけない
と思い込んでしまうことです。
これは過去のトラウマが原因になっている可能性もありますが、自分に過度なプレッシャーをかける必要はありません。
もちろん初対面の場合は、互いに緊張したり、相手を警戒する場合もあるでしょう。
「雑談ネタがない！」ということも十分あり得ます。
しかし、全く話題がないことは無いはずなので、まずは時事ネタや天気の話から始めてみましょう。
コミュニケーションの基本とは？
コミュニケーションの基本は「相手への質問」です。
つまりキャッチボールなので、自分が持っているボールを相手に投げて、そのボールを返してもらうのです。
プライベートであればその質問を考えるのが大変ですが、ビジネスの場合には質問できることがたくさんあるはずです。
- どんなビジネスをしているんですか？
- どんな企業とお取引きがあるんですか？
- 今年の新卒社員は何人ぐらい採用するんですか？
- 在宅ワークの割合は何割ぐらいですか？
ここに記載したのは一部の質問例ですが、これ以外にもお客様への質問は無限大にあるはずです。
いきなりプライベートに関する質問をされても、お客様は警戒しますが、仕事（ビジネス）に関する質問であれば、積極的に答えてくれるでしょう。
そこから少し会話に慣れてきたあたりで、プライベートな内容が含まれた話にシフトしてみると良いかもしれません。
趣味やスポーツ、休日の過ごし方や家族・友人の話などです。
現代はSNS全盛期なので、Facebookで繋がっている共通の友人を探すのも面白いと思います。
個人的な話ができたり、共通点が見つかると、お互いの距離が一気に縮まるはずです。
そんなことをやっていると、徐々にお客様の方から話してくれるようになって、自分は聞き役に回ることができます。
営業会話のコツとは、相手に話させることです。
実は「話す」ことよりも「上手に聞く」ことの方が、親しみや信頼感を感じてもらう為には大切なことだと思います。
「聞き上手」になることこそ、トップセールスへの近道なのだと理解しておきましょう。
