物を売るやり方（セールストーク付き）
お客様に物を売る場合、絶対にやらなくてはいけないのが人間関係の構築です。
そもそもお互いの信頼関係がなければ、営業活動など成立しません。
なので、徹底的なヒアリングとコミュニケーションを図るようにしましょう。
商材を提案するのはその後で構いません。
物を売るためには順序があるのです。
きちんとその事を理解しておきましょう。
即決営業を実践しよう！
営業現場で実践すべきことは即決営業です。
つまり、営業したその場で受注をとるのです。
これは一見難しいように思いますが、慣れてしまえばそんなことありません。
とはいえ、ある程度準備しておかないと即決営業は実現しません。
例えば、営業現場でよくある抵抗が「検討させてください」という反応です。
せっかくお客様に最適な学習教材を提案したのに、「高額な商品なので一度検討させて欲しいです…」と言われてしまうのです。
お客様からそう言われた場合、あなたならどうしますか？
あくまでも即決営業するという前提の場合には、基本的に答えは一つとなります。
その答えとは「奥様、検討はされないでください」という返答になります。
検討されてしまうと「買う or 買わない」の2択になるので、多くのケースで「買わない」が選択されてしまいます。
なので「買わない」を選択させないためには、検討させないことが一番なのです。
そのためのセールストークは以下のような流れになります。
よく思い出してみて頂きたいのですが、奥様は直感的にこの学習教材が良いと思ったはずです。
なのでもっと自分の直感を信じてください。
例えば、今住まれているご自宅は、世界中の住宅を見てから決めたのですか？そうではないと思います。直感的に素敵だなと思ったから購入されたんですよね。
学習教材もそれと同じで、直感的に良いと思ったものは、今住まれている家と同じで、買った後の満足感も高いはずですよ。
それではこちらが契約書になりまして、まずはこの日付からご記入ください。
このようなセールストークを展開すれば、お客様の「検討させてください」は問題なく突破できるはずです。
このトークを使う時のポイントは、先ほどと同様に相手から「Yes」を取ることです。
そして「今住んでいる自宅」という、お客様にとって否定しがたいモノをチョイスし、それを引き合いに出して同等レベルで提示するのです。
そうすればお客様は余計断りにくくなるはずです。
飛び込み営業では立ち話しない
これは飛び込み営業に限った話になりますが、飛び込み営業ではアポなし訪問するので、たまたまキーマンに出会えるケースがあります。
そんな時には、立ったまま名刺交換し、商品パンフレットを渡して、そのまま説明し始める営業マンがいますが、そのような行為は絶対にやめましょう。
本当にそんなやり方で受注できると思っていますか？
同じ失敗を何度も繰り返すのは思考停止状態なので、もっと頭を使って考えましょう。
そもそも、大事な商談というのは座ってやるものです。
なので、立ったまま名刺交換するのは良いですが、商品パンフレットを出すのは座った後にしましょう。
もしお客様が玄関先に出てきてくれて、名刺が渡せたら次は以下のトークで着席を目指しましょう。
ところで社長、今少し座ってお話できますか？
ほんの少しだけ、3分だけお時間いただけませんか？
相手が発した「今は忙しいから無理だな。」という言葉は、断り文句の代表例だと思います。
しかし、本当に時間がなくて忙しいのであれば、わざわざ玄関先に出てきてくれることはないでしょう。
なので、「忙しい」という言葉は断り文句だと理解して大丈夫です。
その上で、多少強引に商談へ持ち込むことが必要なのです。
その時に刺さるフレーズが「ほんの少しだけ、3分だけ」という言葉です。
具体的な時間を提示しないと相手は不安になってしまうので、商談までこぎつける事が出来ません。
その時間も「1分」では短すぎて意味が無いように感じますし、「5分」だと逆に長く感じます。
「3分」というのはカップラーメンができる時間（＝一般的に短い）という感覚があり、さらに商品説明くらいならできる時間なので、絶妙な塩梅なのです。
無事に座って話すことができれば、後は「3分」という時間など気にする必要はありません。
相手が自分の話を聞いている限り、じっくり商談してしまえば良いのです。
人間は誰だってメリットを感じるのであれば、ちゃんと時間をとってくれます。
もし早々に商談が打ち切られてしまうのであれば、それはお客様にメリットが提示できていないのでしょう。
なので、できるだけ序盤に顧客メリットを提示するようにセールストークを改善しましょう。
とは言っても、営業活動ではお客様を怒らせたらお終いなので、あくまでも顧客を不機嫌にさせないことも大切です。
この辺りはバランス感覚が求められるので、たくさん失敗して色々と経験するしかないと思います。
営業ではどんな商材でも売れる
ここまで物を売るコツや、セールストークなどを解説してきましたが、結論から言ってしまうと営業活動によって売れないモノなどありません。
つまり、営業すればどんな商材でも売れるのです。
そのために重要なことは、まず自分が販売している商材に惚れ込むことです。
自分自身が「これは良い製品だ！」と思えなければ、そこには情熱が無いので、販売実績を伸ばすことができません。
ちなみに、ここで言う「良い製品」とは、製品のクオリティーが高いという意味ではなく、自分が惚れ込むような魅力のあるプロダクトということです。
逆に言ってしまうと、良い製品でなければ、どんなに頑張っても決して売れないのです。
それがクリアできたら、次は徹底的にマーケティングするのですが、物が売れない理由は大きく2種類に分かれます。
- アプローチする対象がダメ
- アプローチするやり方がダメ
営業活動が失敗してしまう理由は、ほとんどこの2種類に集約されていきます。
「アプローチする対象がダメ」というのは、マーケティング不足を意味しています。
本来アプローチすべき対象ではない人に提案しているので、受注できなくても当たり前ですよね。
そして「アプローチするやり方がダメ」というのは、セールスの話です。
ソリューションが刺さらないので、こちらも受注に至ることがありません。
この二つを改善できれば、後は微修正で受注までたどり着くはずです。
営業活動で成果を出すためにはマインドセット（自己暗示）も重要です。
自分の使命は「お客様の課題を解決すること」なのだと考えて、お客様の課題を残したまま帰ることなど絶対ないようにしましょう。
