紹介営業を実践してみる
紹介営業は、別名「リファラル営業」と呼ばれている営業スタイルで、個人営業でも法人営業でも活用されています。
その理由は、営業効率の良さにあります。
紹介からの受注率は一般的に高いと言われており、30%~50%ほどが目安値になります。
この著書の中でも山本さんは、「紹介案件はほぼ受注に至る」と記載しています。
直販の受注率10%ほどが当たり前と考えれば、50%という数値がいかに高いかが理解できます。
また、紹介営業を活用することで、「契約を獲るだけの営業マン」から「紹介が貰える営業マン」に進化できるのです。
営業パーソンは、お客様や外部パートナーなど、取引相手に認められてこそ一流だと言えます。
そのような優秀な営業マンの元には、見込案件や仕事の依頼が集まる傾向にあります。
モノが売れない時代と言われますが、正確には「どこで何を買えばいいかわからない時代」だと言われています。
そんな現代こそ紹介営業の本領が発揮されると言えるでしょう。
紹介者の探し方
紹介営業をする為に必要なのが「紹介者(=紹介パートナー)」ですよね。
ここでは外部の紹介者を探す方法について触れていきたいと思います。
紹介者は誰でも大丈夫ですが、一番理想的なのは既存顧客です。
既存顧客は自社商材を利用しているので、その良さを十分理解しています。
つまり「自分の言葉で口コミできる」ので、信憑性高い情報が見込み客へと伝わっていくのです。
既存顧客の他にも、以下のような人たちが紹介者になり得ます。
- 知人・友人
- 他社の営業マン
- 個人事業主やフリーランス
- 事業法人
このような紹介者を探す方法は異業種交流会に参加したり、代理店募集サイトを利用することがオススメです。
最近では紹介営業にフォーカスしたリファラル営業プラットフォームが出てきているので、紹介営業を強化したい場合には一度チェックしてみることをおすすめします。