見込み客を獲得して、顧客育成することは企業にとって永続的な課題だと思います。
なので、企業は常に「新規リードを獲得する方法」を求めていて、新しいやり方を模索していることでしょう。
そこで今回は、見込客の獲得方法と顧客育成のやり方についてわかりやすく解説したいと思います。
>>新規開拓の可能性を追求する｜side bizz（サイドビズ）
そもそも見込み客とは？
見込み客を端的に言い表してしまうと、「自社の顧客になる可能性がある個人・法人」ということになります。
企業が利益を上げるには”顧客”の存在が不可欠なのですが、それを集めるのは大変ですよね。
もし新規顧客が獲得できなくなれば、事業を回していくこともできなくなるので、企業は新規開拓を永続的に行っていく必要があります。
そして、営業担当者がアプローチすべき見込み顧客には大きく2つの種類があります。
- 顕在顧客
- 潜在顧客
一つ目は、「顕在顧客」です。
顕在顧客とは「商品・サービスを購入して使いたい」という意思が表面化している消費者＆ユーザーのことを言います。
顕在顧客は商材を購入する必要性をしっかり認識している為、購入に至る可能性が非常に高いです。
なので、企業にとっては「一番優先すべき見込み顧客」と言えます。
なぜかといえば、すぐに受注することができるため、キャッシュインも早くなり、企業経営に必要な現金が潤沢に回り出すからです。
利益を上げるために不可欠な顧客は、実際にお金を自社に投じてくれるこの「顕在顧客」とも言えます。
二つ目が「潜在顧客」です。
潜在顧客とは、まだ購入する意思を示していない 見込み顧客のことですが、顕在顧客と比較すると大多数がこの潜在顧客に該当します。
よって、潜在顧客に対していかに多くリーチできるかが、事業の将来性を左右することになるでしょう。
しかし企業が取り扱う商品・サービスは、世の中のすべての人＆企業が必要性を感じるとは限りません。
その上、できるだけ多くの人に自社の商品＆サービスを知ってもらおうと考えても、営業担当者がアプローチできる範囲は限られています。
つまり闇雲にアプローチするのではなく、新規見込み顧客を的確に取り込んで、効率的にリード化することが大切なのです。
少しでも可能性のある人や企業に絞り込んでセールスした方が、効率的な営業活動が実現できて、コストパフォーマンスも良くなります。
見込顧客というのは企業（営業担当者）にとって決して無視できない貴重な存在ですが、ある程度の営業戦略が必要ということです。
本当に狙うべき見込客は”潜在顧客”
見込み客について説明してきましたが、見込み顧客には「顕在顧客」と「潜在顧客」がいることもお伝えしました。
このうち、企業が本当に狙うべき見込み客とは「潜在顧客」になります。
見込み客も潜在顧客も、簡単に言えば「顧客になる可能性のある人＆企業」なのですが、ここで「可能性がある顧客」という定義を、具体的に確認しておきましょう。
見込顧客になるということは、以下2つの条件を満たす必要があります。
- 欲しいという欲求が高まること
- 必要だという認識も高まること
例えば、見込み客の状況としては、以下のようなパターンが考えられます。
- 欲しいけれど、それほど必要性を感じていない
- 必要性は認識しているけれど、購入をためらう何らかの理由がある
- 商品やサービスをまだ知らない（知れば、欲求もニーズも認識する可能性がある）
1のタイプの見込み客に対しては、必要性を認識してもらえるようなアプローチをすればいいことが分かると思います。
その場合には利用方法や利用シチュエーションを提示するなど、具体例を出してあげるのが良いでしょう。
2のタイプであれば、購入をためらっている要因を解消するようなアプローチが有効的だと思います。
これは様々な要因が考えられるので、商材によってPDCAを回転させることが重要です。
3に対しては、こちらから働きかけて気付かせるアプローチが効果的です。
この状態が”潜在顧客”だと言えますが、この顧客層にリーチするのは大変難しいと言われています。
圧倒的な数を有している潜在顧客なので、ぜひ積極的なアプローチを仕掛けたいところですが、基本的には正攻法がありません。
原則的にはwebマーケティングを行うのが良いですが、Webマーケティングの知識がなければ実施できないという状態に陥ります。
これを改善するためには、それなりの勉強をしたり、努力も求められるはずです。
マーケティングの名著と呼ばれる本はたくさんあるので、まずはその辺りから手をつけてみましょう。
見込み客の集め方
見込み客を集める方法は、本当に色々ありますよね。
例えば、webマーケティングを行なって、資料請求やLINE登録を募ることも有効です。
webマーケティングの代表例は、YahooやGoogleのリスティング広告、追従型広告、SNS広告などだと思いますが、やはりまだまだ検索エンジンが使われているので、オーガニック検索を活用した広告が第一候補になることでしょう。
このようなやり方は現在多くの企業が取り組んでいるので、当たり前の話なのですが、そのライバルたちに勝てるノウハウが必須となります。
webマーケティングは、低コスト＆少ないマンパワーで多くの見込み客にアプローチできるというメリットがある一方で、参入障壁が低いので「ライバルが多い」という実態もあります。
しかしうまく運用できれば、web広告に興味を示してくれた人を「労力やコストをかけることなく」見込み客として取り込めるので、営業活動が半自動化していきます。
しかも、ITツールを活用するので、「24時間寝ずに働いてくれる優秀な営業マン」とも言えるでしょう。
他にも、リアルな営業活動としては、EXPOなどの展示会に出店するやり方もあります。
展示会に出店すれば、名刺交換などでたくさんの見込情報を集めることができますよね。
そのようなノウハウは出店する前に押さえておくべき情報だと思うので、もしその知識がない場合には下の記事をご覧ください。
オンラインでもオフラインでも、とにかく接点のあった人や企業情報をリストにして、CRMでデータベース化しておくことが大切だと思います。
営業活動はとても泥臭い作業なので、そのような日々の積み重ねが重要なのです。
一つ一つから得られた小さな情報までしっかり掘り起こしていけば、いずれそれが大きな花を咲かせることでしょう。
これが潜在顧客の掘り起こし作業であり、後のリード化や顕在顧客化に向けての最初のステップとなります。
せっかくの見込み客リストを放置して、「可能性」を捨ててしまわないように、しっかり社内にある情報を管理していきましょう。
見込み客のランク付けをしよう！
見込顧客リストができたら、今度は見込み客にランク付けしながら、きちんと管理していくことが大切です。
一言に”見込み客”とまとめても、その実態は様々で、「欲しい！」という必要性の認識にはやはり多少の差があります。
なんとなく「いいな～」と思っているだけの人もいれば、どちらの競合商品を購入しようか迷っているケースもあるはずです。
とは言っても、まだ存在を知らない人に対して、いきなり売り込みするのは逆効果になってしまいますよね。
それぞれの顧客（ステージ）に合わせて、アプローチ方法を変えていく必要があるため、営業活動においてはランク付けが役立つのです。
ランク付けする方法の一つのには、4つに分類するやり方があります。
- 自社や自社商品を知ったばかり
- 欲しいと思っているけど必要性に気づいていない
- 必要性を感じているけど欲求が高まっていない
- すぐにでも自社商品を購入したいと思っている
他にも、見込み客の振り分け管理を効率化するには、個々の見込み客の情報に点数を付ける方法があります。
例えば、名刺交換で1点、一度でも訪問して商談できていれば２点、何らかの問い合わせがあったら３点というような感じです。
Webマーケティングの反応も評価に取り入れると、より精度の高い振り分けができるでしょう。
また、顧客との接点に応じて振り分けることも可能です。
料金表に興味を持った顧客は、すでに検討段階に入っている可能性があります。
他社との比較・検討しているかもしれません。
その場合には、３か４という発想もできるでしょう。
このようにルールを定めて、営業を定量化していく必要がありますが、もしそのやり方に悩むようであれば、リクルートが実践している”ヨミ表”を取り入れてみましょう。
一般的な営業会社であれば、簡単に導入できる仕組みなのでおすすめできます。
詳しくは下の記事をご覧ください。
おすすめのリード獲得方法
トップ営業マンたちが実践している、有名なリード獲得手法といえば「紹介営業」ですよね。
多種多様な営業手法の中でも、効率的で、成果が出やすく、営業担当者の負担も少ないやり方なので、紹介営業は「最強の営業スタイル」という呼び声が高いです。
最近では「リファラル営業（リファーラル営業）」と呼ばれることも多いですが、既に商品・サービスを購入している既存顧客から、新規のお客様を紹介してもらう手法となります。
新規顧客をゼロから見つけ出して、その人との関係性を構築し、信頼関係が築けるまでには相当な時間が掛かります。
しかし紹介営業であれば、紹介してくれる人が仲介役となるため、ある程度の信頼関係を最初の段階から確保できるのです。
これはかなり大きな違いですよね。
さらなるメリットとしては、その信頼性が成約への到達率も上げてくれる部分にあります。
これはあくまでも一般論ですが、普通の新規開拓営業の受注率は10%～20%と言われるのに対して、紹介営業の場合の受注率は40%～50%と言われています。
これは信頼できる人が仲介することによる変化だと思います。
近所にできた新規オープンのラーメン屋に自ら飛び込みするのと、仲が良い同僚から「新しくできたラーメン屋美味しいみたいだよ」と口コミされるのでは、食べに行く可能性が全く変わりますよね。
リファラル営業とは、そのような人間関係を活用した新規開拓手法なのです。
紹介営業によって出会えた相手は、見込み顧客の中でも「高い確率で成約を獲得できる見込客」と考えることができるでしょう。
紹介営業のやり方は至ってシンプル、そして簡単です。
顧客や取引先に対して、常に紹介依頼をするだけです。
その声掛けの絶対数が多いほど、紹介してもらえる確率は高まっていくはずです。
トップ営業マンたちは、すべての人たちとの接点でこの活動を心掛け、見込み顧客の創出に拍車をかけています。
もちろん、営業マン自身が紹介したくなる人間性や信頼性を備えていることが絶対条件になることが言うまでもありません。
「どうすれば紹介がもらえるのか？」と悩んでいる人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
