目次
紹介者制度の事例紹介
ここでは各企業が実施している紹介者制度をご紹介したいと思います。
個人向け商材でも法人向け商材でも紹介営業はできるので、ぜひ積極的に取り組んでみましょう。
OA機器の紹介者制度
オフィスに欠かせないOA機器の紹介制度です。
新設法人や複合機の入れ替えニーズがある企業を紹介するだけなので、とても簡単なのが特徴的です。
しかもOA機器は単価が高いので、紹介コミッションも高くなる傾向があります。
コスト削減の提案になるので、お客様にも受け入れられやすく、法人営業している人にはピッタリの商材でしょう。
本の出版支援の紹介者制度
本を出版したいという経営者はたくさんいると思います。
そのような人にご案内すると喜ばれるのが「本の出版支援サービス」です。
格安で本を出版できるので、認知の向上、企業ブランディング、採用強化など、様々な使い方ができると思います。
利益が出た分を圧縮（＝節税）するために、書籍を出版するというのもアリだと思います。
経営者向けにセールスしている人は取り組みやすいでしょう。
業務用アロマディフューザーの紹介者制度
アロマは空間を演出するために使われていますが、高級ブランドのブティックやカーディーラー、ホテル、エステサロンなど、利用シチュエーションは様々です。
香りで演出したい事業者はたくさんあるので、提案先も幅広いと思います。
投資用不動産の紹介者制度
投資用不動産は個人向け商材ですが、そのような製品サービスだったとしても、紹介制度は活用できます。
大手企業に勤めている会社員や公務員などに口コミするだけなので、とても簡単なのが特徴的です。
資産運用ニーズがある人は30代～40代なので、そのような年齢層と付き合いが多い人にはピッタリでしょう。
無料コーヒーマシーンの紹介者制度
飲食店やオフィスなどへ、全自動コーヒーマシンを導入する営業支援の紹介制度です。
デロンギのコーヒーマシンといえば、高性能なのがウリですよね。
それを無料レンタルできる仕組みなので、とても提案しやすいと思います。
詳しい説明（セールストーク）はもちろん不要。
簡単な口コミをするだけで、その後の提案はメーカーの営業担当者が行なってくれます。
飲食店などに販路がある人にはぴったりだと思います。
ここでご紹介した「紹介者制度」はほんの一部なので、他社の紹介制度を見てみたい場合には、リファラル営業サイトをご確認ください。
紹介者への報酬はどうする？
紹介者制度を活用する場合、必ず紹介コミッションを設定しなければいけません。
その紹介コミッションを支払うポイントというのは大きく二つあって、
- 商談成立時
- 受注（成約）時
が一般的だと思います。
ほとんどのケースでは受注（成約）時にコミッションを支払いますが、それだと紹介者のモチベーションが上がらないので、あえて商談成立時に報酬を支払うというケースもあります。
個人向けの単価が低い商材であれば難しいですが、法人向け商材であれば商談成立時に報酬を払うほうが良いかもしれません。
それを「集客コスト（広告宣伝費）」と見積もれば、1万円～3万円くらいは捻出できるはずです。
それをアポイント報酬として設定し、さらに受注時に追加で成果報酬を支払うのです。
このような仕組みであれば、たくさん案件紹介されると思いますし、その案件はwebで取りきれない潜在ニーズになります。
「営業機会を最大化させる」というテーマで紹介者制度を活用するのであれば、このようなやり方を検討してみましょう。
従業員という紹介者もいる
紹介代理店というのは「外部パートナー」のイメージがあるかもしれませんが、実は社内にも従業員という紹介者がいるのです。
紹介者制度を活用する場合、この「会社内の紹介者」を見落とすケースが散見されるので、非常にもったいないと感じています。
基本的に新規開拓は営業部が担っていますが、会社内には総務部、経理部、人事部、製造部など、様々な社員が働いていますよね。
その社員達から新規案件をトスアップしてもらい、それを営業部がクロージングする仕組みが社内紹介制度です。
実は自分たちのビジネスを一番良く知っている紹介者は「働いている従業員」であり、最もアクティブに活動してくれる紹介パートナーでもあるのです。
なので、まずは会社内にいる従業員に紹介依頼を出して、そこで上手くいった仕組みを外部パートナーに転用する…、というのが成功のセオリーとなります。
もしこれから紹介者制度を活用していく場合には、このようなステップがおすすめなので、ぜひご検討ください。
