リファーラルを採用＆営業に活用するコツ｜紹介や推薦の効果とは？

リファーラルという考え方が注目を浴びてきています。

リファーラルの言葉は知っていても、まだ新しい概念なので、その内容までは理解できていないという人も多いでしょう。

そこで今回は、リファーラルの意味やビジネスへの活用方法、紹介や推薦の効果について解説していきたいと思います。

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リファーラルとは？

リファーラル（referral）とは、英語で「紹介」や「推薦」を意味する言葉ですが、人によって「リファーラル」と呼ばれたり「リファラル」と呼ばれたりしますが、どちらも同じ意味になります。

現代では商品・サービスを購入する前に、まずインターネットの評判や口コミを確認してから買うことが、個人・法人問わず当たり前になっていますよね。

しかし口コミサイトの中には、企業側が作為的に高評価を付けたり、いわゆるステマ的なレビュー操作も散見されるので、本来のレビュー機能が果たせてないのもあると思います。

そこで注目されているのが「リファーラル」という仕組みになります。

リファーラルでは、信頼できる知人や友人がフィルターのような役割りになるので、「購入（契約）をしてみたが、思っていた商品（サービス）と違った…」などのギャップが起こりにくくなるのです。

「実際どうだったのか？」という忖度のない意見が聞ければ、購入後の間違いが少なくなることから、インターネット上の情報より口コミを重要視する人が増えているのです。

便利なものを追求していくと、便利でないものに回帰する動きはなんとなく不合理に感じますが、これはなんとなく理解できますよね。

インターネットは「口コミしている相手」が見えないので、どうしてもリアルより信頼性が劣ってしまうのです。

こうした動きに注目したのが「リファラルマーケティング」と呼ばれています。

リファーラルマーケティングのメリット

リファーラルマーケティングには登場人物が3人いますが、その登場人物全員にメリットがある仕組みになります。

企業としては、今までアプローチできなかった見込み顧客を探すことができ、紹介者は知人・友人の役に立てるので、その人から感謝されます。

エンドユーザーは今まで知り得なかった情報でも、紹介者を通じて知ることができるので、実際の体験談やメリット＆デメリット等のリアルな口コミを直接聞くことができます。

これを具体的な事例に置き直すと以下のようになります。

この事例からも分かるように、常日頃からリファーラルは行われているのです。

このような知人からの口コミ情報は信頼性が高いので、重宝している人も多いはずです。

そのような観点では、インターネットの限界を突破する可能性を秘めた仕組みが「リファラル」なのかも知れません。

リファーラルのビジネス活用法

従来のマーケティング手法といえば、テレビや新聞を使って、広く浅く様々なマスターゲットに対してアプローチするやり方ですよね。

しかしSNSの普及によって、ターゲットを細かく指定できるようになったので、ペルソナ策定したマーケティングを実施したり、特定の人と繋がりがあるコミュニティやプラットフォームに注目が集まっています。

やっぱり闇雲にプロモーションするよりも、人づてに伝わる口コミや紹介によって購買意欲が掻き立てられた方が、商品・サービスの購入に繋がりやすいですよね。

そのような「人と人との絆」をビジネスに活かすのが、リファラルマーケティングでは重要なポイントになります。

リファーラルマーケティングの活用事例

サービス業ではリファラルを活用したマーケティングが昔から行われていました。

例えば、初めて行った携帯ショップや美容院、エステサロンなどで「友達を紹介すれば次回の料金半額」というような割引クーポンをもらったことがある人は多いと思います。

他にも、クレジットカードへ新規入会する時に「友人も一緒に入会した場合、二人とも一定数のポイントがもらえる」などのお友達紹介キャンペーンを耳にすることもあると思います。

例えば楽天カードだと以下のような感じになっています。

リファラルはB2Cのビジネスだけでなく、B2Bのビジネスにも裾野が広がっているのです。

例えば下の画像はレンタルオフィスの紹介キャンペーンです。

クライアント（既存顧客）が別のエンドユーザーにサービスを紹介（口コミ）して受注まで至ると、クライアントに何らかのキックバックが還元されるといったキャンペーンも、今では一般的になってきています。

リファーラル採用が人気

企業側からアプローチすることが難しいような「有望なターゲット」に接触できるやり方として、リファーラルが大注目されています。

その一方で、紹介者側のメリットが少ないと、積極的に協力してもらえないという問題点もあります。

「どうすればリファラルしてもらえるのか…」

このような悩みを抱えているマーケティング担当者は多いはずです。

最近ではリファラルすることにより割引特典やポイント、クーポンを付与するだけでなく、金銭で報酬を出す企業も増えています。

そのような施策を実施することで、リファラルが起こる可能性が高まるのです。

知人・友人に商品を使ってみた感想を伝えたり、オススメするだけで報酬が貰えるということであれば、紹介する側のメリットはかなり大きくなりますよね。

おすすめした商品を実際に知人が喜んで使ってくれれば、お互いの信頼関係がさらに強くなります。

採用施策としても有効

「企業とは人である」という名言がありますが、人材獲得に情熱を燃やしている会社は多いでしょう。

ビジネスシーンにおいてはリファラルが製品サービスのマーケティング活動だけでなく、採用活動にも利用されるようになってきました。

少子高齢化の影響で、採用市場は「売り手市場」になっているので、求人サイトに掲載してもほとんど効果が得られないのです。

そんな背景もあって、リファーラル採用が注目を集めています。

既に働いている正社員の知人・友人を紹介してもらうことで、転職希望者との接点を増やそうというのがその狙いです。

会社のことを良く理解している従業員からの紹介であれば、事業内容をきちんと理解してくれている人が応募してくるはずです。

また「紹介者」という知人が社内にいれば、孤立することもないので離職率も下がります。

リファーラル採用を使えば、そのような質が高い候補者と出会える可能性が高まるのです。

日本では最近になって注目されて来たリファラル採用ですが、アメリカでは既に半数以上の企業がリファラルを活用して採用活動をしています。

リクナビやマイナビ、エン転職などの求人媒体を使う方法や、人材紹介エージェントに依頼して求職者を紹介してもらうよりも費用が安く、自社の社風に合った質の高い人材が獲得できると言われている為、リファラル採用の注目度は高まる一方です。

その為、リファラルリクルーティングを実施してみたい人事担当者は多いと思います。

また求職者側にもリファラルで転職するメリットは大きいと言われています。

例えば、現場で活躍している社員から入社前に仕事内容や社風、給与待遇などを直接聞ける為、入社後のミスマッチが起こりにくくなります。

実際リファラルを経由して入社した社員の定着率は、人材紹介業の転職エージェント経由で入社した社員よりも高いそうです。

リファラル採用のメリット

リファラル採用は求職者にとっても、雇用主にとっても大きなメリットのある採用手法だと言えるでしょう。

まず雇用する側の企業としては、コスト削減に繋がります。

無駄に広告宣伝費を使うよりも、「入社したら紹介者（＝紹介してくれた社員）に謝礼を支払う」というリファラル採用の方が圧倒的にコストパフォーマンスが良いのです。

「縁故採用」「コネ入社」など知人からの紹介してもらう仕組み自体は昔からある採用手法でしたが、最近では社員紹介制度の一つとして、正式にリファラル採用へ取り組む企業も増えてきました。

より積極的に社員紹介してもらうため、一定数以上の知人を紹介してくれた社員を表彰したり、リファラルボーナスを付与するなど、インセンティブを設けてリファラル採用を後押しする仕組みも導入されています。

ただし、この時のインセンティブ設計には注意が必要です。

どちらか一方だけに報酬を渡す仕組みでは問題が生じる可能性があるので、基本的には「紹介者（社員）」と「内定者」の二人に渡すようにしましょう。

先ほどの楽天カードやレンタルオフィスでも同様ですが、「紹介した人」「紹介された人」の両方に渡すのがセオリーになっています。

このやり方は正攻法なので、基本的には両者にキックバックすることを前提としましょう。

リファーラル営業も登場！

ますます注目されるリファーラルですが、人脈を活用した「リファラル営業」も登場してきました。

営業現場で一般的な「紹介営業」をクラウドソーシング化し、インセンティブをキックバックする仕組みにしているので、会社員の副業としても大人気なのです。

それを支援するリファラル営業サイトの中でも、業界最大級のサイトがside bizz（サイドビズ）です。

会員登録（無料）した人は、リファラル営業サイトに掲載されている商材を自由に口コミ営業できるようになるので、その結果、紹介者は自身の人脈を活かしながら報酬（インセンティブ）獲得ができるようになります。

この報酬額が決して馬鹿にできない金額なので、サラリーマンや会社員の副業として注目されているのです。

会社員の副業に最適！

営業職もしくは経営者（社長）はお客様と会うことが仕事なので、日常的に商談や打ち合わせをしていると思います。

その時、クライアントから自社が抱える課題について相談されたことがある営業マンは、ほぼ100％でしょう。

しかし、自社商材ではクライアントの悩みが解決できない場合、「とりあえずその場を取り繕ってごまかす」という経験が誰にでもあるはずです。

でも良く考えてみると、もし自社商材でクライアントの悩みが解決できない場合、その課題を解決できる他社に紹介してしまえば良いことに気付くはずです。

結局大切なことは、お客様の課題を解決することですよね？

そのような仕組みを提供するのがリファラル営業プラットフォームになります。

お客様の課題を解決してくれる人（企業など）に繋げば、その課題は解決されるので、お客様は喜んでくれて、自分にもインセンティブが入り、紹介された人は新規受注が取れるので、全員にとって良い仕組になります。

数万円のお小遣い稼ぎから、100万円以上の高額報酬まで、様々な求人案件が掲載されているので、本業の片手間で営業をしたい方はもちろん、がっつり稼ぎたい人向けのお仕事まであります。

「クラウドソーシングの副業サービス」と聞くと、なんとなく稼げないイメージがあるかもしれませんが、リファラル営業プラットフォームであれば時給換算では1万円～10万円という実績なので、大金が稼げるかもしれません。

従来はエンジニアやデザイナー等のクリエイティブ系の職に就かれている人向けのサービスが多かったクラウドソーシングですが、営業職という新ジャンルを支援するサービスは今後ますます注目されていくでしょう。

ぜひリファラル営業サイトを活用して、お客様にも自分自身にもメリットのある提案をやってみましょう。