インバウンドセールスはアウトバウンドセールスと同じくらい活用されている新規開拓手法です。しかし、営業部とマーケティング部が協力して実施しなければ成功することはありません。
そこで今回は、営業効率を最大化させることができるインバウンド営業のコツについて、詳しく解説していきたいと思います。
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概要
インバウンドセールスが流行っている理由
インバウンドセールスという言葉がありますが、なぜインバウンド営業が主流になっていったのでしょうか？
その理由は、インターネットの発達にあります。
これまでのインバウンドセールスは、DM＆郵送した資料に反応があった時に対応するというケースしかありません。
しかし、これでは膨大なコストが発生する上、費用対効果が計りにくいというウィークポイントがありました。
その課題を解決したのがインターネットになります。
Webマーケティングを実施することで、誰でも低コスト＆費用対効果の最大化が実現できるようになりました。
関連記事：インバウンド営業とは最強の営業手法｜見込み客を増やすノウハウ＆コツ
インバウンドセールスで営業効率が上がる！？
営業やマーケティングの方法として「インバウンド」という考え方が徐々に広まってきています。
その理由は、営業効率を上げられるからです。
インバウンドセールスでは、営業マンが自ら実施するアウトバウンドセールスとは違って、時間の無駄をなくして商談に専念できるという特徴があります。
よって、「インバウンドマーケティング」と「インバウンドセールス」を並行して行っていくことにより、飛躍的に売り上げを伸ばせる可能性が高まります。
アウトバウンドセールスのように、
- リストを作成したり
- アポを取ったり
- 営業人員を確保したり
する無駄な時間＆労力が必要なくなるのもメリットに感じられているようです。
結果として営業マンのモチベーションも高まりやすく、全体の営業成績も上がりやすくなります。
関連記事：インバウンドマーケティングを成功させるコツ｜最新の活用事例もご紹介
インバウンド強化で営業数が増える
インバウンド営業を強化するか否かで、営業効率は大きく変わってきます。
この違いは統計的な数字でも示されていて、テレアポから訪問営業をしたり、飛び込み営業をしたりする方法では一日に三件～四件ほどの商談をするのが限界とされています。
それに対して、インサイドセールスで問い合わせがあった顧客に対応するやり方をしていると、一日に五件から十件程度の商談をこなすことが十分可能です。
このような違いが出るのは、インサイドセールスでは移動時間が必要ないからです。
つまり、インバウンドマーケティングの手法を確立し、常にリードを十分獲得できる状況を作り出せれば、営業効率を最大化させることができるのです。
関連記事：見込み客とは潜在顧客（リード）｜優良な見込顧客の見つけ方＆集め方
インバウンド営業のコツ
インバウンド営業をしていく際に欠かせないのが、リード数を十分に獲得できる体制を整えることです。
インバウンドセールスを積極的に展開していくためには、まず管理方法と役割分担を定めて、適切な人材配置をすることが欠かせません。
マーケティング（集客）から営業につなげていき、売り上げにかかわる契約の締結に至るまでのプロセスを一元的に管理することで、営業効率が最大化されるからです。
しかし、ただ闇雲に営業人員を増やすのが良いというわけではなく、適材適所でクロージングに必要になる業務を割り振っていくことが重要になります。
このようにして準備を整える必要があるのは、インバウンド営業ではアウトバウンド営業とは向いている人が異なるからです。
関連記事：見込み客の見つけ方は十人十色｜おすすめの新規開拓手法３選
人材の長所＆短所を使い分ける
最終的なクロージングは対面営業になるケースがありますが、インバウンドマーケティングによるリード獲得を終えた段階では基本的に非対面営業になります。
対面営業が苦手な人でも電話営業をしたり、メール営業で商談に漕ぎ着けるための交渉をしたりするのには長けている人もいます。
また、ITツールの活用が得意であれば、マーケティング（集客業務）に関与していける可能性もあります。
このような組織（チーム）を構築し、集客からクロージングまでを一元的に行えるようにすることが、インサイドセールスを最大化させるためのコツになります。
関連記事：対面営業と非対面営業のメリット＆デメリット｜効率的な営業スタイルとは？
インバウンドセールスの方法
インバウンドセールスの方法はアウトバウンドセールスとは異なり、リードを獲得した上でメール＆電話を用いた営業を仕掛けていきます。
アウトバウンドセールスでは、「アポさえ取れれば対面営業」というのが基本なので、初回の商談で勝敗が決まってしまいます。
しかし、インバウンド営業の場合には複数回メールを交わして、見込み顧客の様子を探りながら商談を進めていくことができます。
その為、受注に至るまでに数日どころか数週間、数か月もかかってしまうことがザラにあります。
しかし、同時並行でいくつもの顧客に対応することができるので、結果的に効率良く商談を進められます。
関連記事：メール営業は件名が命｜効果＆返信率の高い営業メールとは？
ITツールの導入が進んでいる
最近ではインバウンドマーケティングのツールも多くなってきましたが、インサイドセールスについても同じような傾向があります。
オンライン商談システムなども確立されるようになり、テレビ電話とファイル共有などを駆使して効率良く商談を進められるようになりました。
特に大手企業では、このようなシステムを活用することが主流になってきているのが現状です。
インバウンドマーケティングと密に連動しているシステムもあり、両方と連携しやすいツールを導入する企業が増加してきています。
関連記事：リードナーチャリングとは？電話＆メールの活用方法を徹底解説
インバウンド営業はツールを活用する
インバウンドセールスするための「オンライン商談システム」などITツールが広まってきています。
それは確かですが、もっと積極的にシステム運用することで、インバウンドマーケティングとインバウンドセールスを最大化させることが大切です。
個人レベルの営業をサポートするツールもあれば、組織単位で全体としての効率を上げるためのシステムも確立されてきています。
マーケティングオートメーションツール（MAツール）も使われるようになってきているので、現場の状況に応じて適切なツールを取り入れるようにしましょう。
関連記事：無料の営業ツールでも業務効率は上がる？営業マンにおすすめの支援ツール
ITツールの導入はもはや当たり前
現代では、既存顧客だけでなく、見込み顧客までSFAやCRMなどで管理するのが当然になってきています。
受注管理も統合的に行えるシステムが標準的で、インバウンドセールスをしている現場であれば専門のシステムを入れているのがもはや常識と言えるでしょう。
一昔前はソフトウェアが用いられていましたが、近年では導入コストが安くて運用もしやすいクラウド型システムが多く選択されています。
インサイドセールスを効果的に行うためのツールが組み込まれているプラットフォームも増えてきていることから、有用で汎用性の高いシステムを導入して運用することが、インバウンドセールスを成功させる上で重要な意味を持つようになっています。
関連記事：営業支援サービスは使わないと損！？営業代行システム＆ツール10選
インバウンド営業の企業が増加中
インバウンドセールスを行いやすい環境が整ってきている影響を受けて、「インバウンドマーケティング～インバウンドセールス」へという流れで営業手法の改革を行っている企業が増加してきています。
インサイドセールスであれば少ない人材でも多くの顧客を同時に相手にすることができるため、業務効率化に伴う人件費の削減を実現することができるからです。
また、フィールドセールスでは獲得できなかった顧客も候補に挙げることができるため、より広い顧客層を獲得できる可能性も秘めています。
そのため、両方の営業方法を組み合わせている企業も多いのが現状です。
インバウンド営業が増加する理由
ただ、このような営業手法を行う企業が増加しているのは、インバウンド営業をするメリットが大きいということだけが理由ではありません。
”きつい”と言われる「アウトバウンド営業をしたがらない若い世代が増えてきている」のも原因と言われています。
そんな状況下でも売り上げを伸ばしていかなければ、企業が存続することはできません。
インバウンド営業は電話営業やメール営業などで済ませられることに加え、もともと興味がある見込み顧客だけを相手にできる画期的な営業手法です。
新規営業とは違って負担が少ないためやってみようという人も多く、企業にとっては営業マンのモチベーションを上げるための手段にもなっています。
