インバウンドセールスはアウトバウンドセールスと同じくらい活用されている新規開拓手法ですよね。
しかし、営業部とマーケティング部が協力しなければ絶対に成功しない施策なので、意外と難易度が高いと思います。
そこで今回は、営業効率を最大化させることができるインバウンド営業について、詳しく解説していきたいと思います。
目次
インバウンドセールスが流行っている理由
インバウンドセールスという言葉が注目されています。
それでは、なぜインバウンド営業がそんなに注目されることになったのでしょうか？
その理由は、旧態依然のアウトバウンド営業に限界がきたからです。
これまでの営業スタイルといえば、ある意味「押し売り」みたいなセールス手法が横行していました。
テレアポ営業では相手の都合を考えずに一方的な営業電話をして、無理やりにでもアポイント獲得を目指します。
これは飛び込み営業も一緒で、顧客の都合を考えない一方的な売り込み営業になります。
このようなやり方では、クレームが発生したり、電話をガチャ切りされるのが当たり前なので、精神的にも参ってしまいますよね。
その結果、若年層を中心に「アウトバウンド営業なんてしたくない…」という人が増えているのです。
このような流れがあって、営業スタイルにも変化が求められているのです。
インターネットが劇的に進化した
他にもインターネット環境が発達したことも原因として挙げられます。
これまでのインバウンドセールスでは、「DM＆郵送した資料に反応があった時に対応する」というケースしかありませんでした。
しかし、これでは膨大なコストが発生する上に、費用対効果が計りにくいというウィークポイントがありました。
そのような問題を解決したのがインターネットなのです。
インターネットを活用したWebマーケティングでは、
- PV（ページを見られた数）
- CTR（クリックされた率）
- CVR（問い合わせに至った率）
などが定量的なデータとして抽出できます。
これらのデータを集計することで、効率的なweb施策が実現しますし、誰でも低コスト＆費用対効果の最大化が実現できるようになりました。
なので、インバウンドマーケティングを実施すれば、辛いアウトバウンド営業から卒業できる可能性が出てきたのです。
インバウンドセールスで営業効率は上がる？
インバウンドマーケティングという考え方が徐々に広まってきています。
その理由は、営業効率を上げられるからです。
インバウンドセールスでは、営業マンが自ら実施するアウトバウンドセールスと違って、無駄をなくして商談に専念することができるという特徴があります。
なので、「インバウンドマーケティング」と「インバウンドセールス」を並行して行っていくことにより、飛躍的に売り上げを伸ばせる可能性が出てくるのです。
アウトバウンドセールスのように、
- リストを作成したり
- アポイントを取ったり
- 営業人員を確保したり
など無駄な時間＆労力が必要なくなるのも、大きなメリットに感じられているようです。
結果として営業マンのモチベーションアップにも繋がりやすく、会社全体の営業成績も上がりやすくなります。
インバウンド強化で商談数が増える
インバウンド営業を強化するか否かで、その後の営業効率は大きく変わってきます。
この違いは統計的な数字でも示されていて、テレアポから訪問営業をしたり、飛び込み営業をしたりする方法では一日に三件～四件ほどの商談をするのが限界とされていますが、問い合わせがあった見込顧客に対応するインバウンド営業では、一日に五件から十件程度の商談をこなせるといわれています。
今までの倍以上も生産性が向上するなんて、凄いですよね。
このような違いが出てくる理由とは、業務効率化が実現できるからです。
インサイドセールスには移動時間がないので、次々に商談をこなすことができて、無駄な時間が一切ないのです。
つまり、インバウンドマーケティングの手法を確立して、常に新規リードを潤沢に保有していれば、営業効率を最大化させることができるということです。
インバウンド営業を成功させるコツ
インバウンド営業をする時に欠かせないことは、アタックリストである「新規リード」を十分に獲得しておくことです。
これにはwebマーケティングを実施するしかありませんので、外部の専門家に相談するなどしてみてください。
編集部でもwebコンサルティングをご提供していますので、ご興味があればお問い合わせください。
インバウンドセールスをする為には、まず管理方法と役割分担を定めて、適切な人材配置をすることが欠かせません。
マーケティング（集客）から営業につなげていき、売り上げにかかわる契約締結に至るまでのプロセスを一元管理することで、営業効率が最大化されていきます。
しかし、ただ闇雲に営業人員を増やすのが良いというわけではなく、適材適所でクロージング要員を割り振っていくことが重要になります。
このようにして準備を整える必要があるのは、インバウンド営業に向いている人と、アウトバウンド営業に向いている人がいるからです。
この辺りを次で解説していきたいと思います。
営業スタッフの長所＆短所を使い分ける
最終的なクロージングは対面営業になるケースがありますが、インバウンドマーケティングでは非対面営業が基本になります。
非対面営業が中心になるので、対面営業が苦手な営業スタッフでも電話営業をしたり、メール営業で商談に漕ぎ着けるためのセールスができてしまうのです。
そういった意味では、営業活動に向いてない人でもインバウンド営業ならできるということなのです。
実際に、
- テレアポが得意
- 電話応対が得意
- 対面営業は苦手
など営業パーソンによって得意不得意があるのは事実だと思います。
なので、営業マネージャーは現場社員の特性を把握して、適所適材で配置していくことが求められるのです。
もしあなたにITリテラシーがあるのであれば、ITツールを選定したり、マーケティング（集客業務）に関与していける可能性もあります。
このような組織（チーム）を構築して、集客からクロージングまでを仕組み化することが、インサイドセールスを最大化させるためのコツになります。
インバウンドセールスの方法
インバウンドセールスはアウトバウンドセールスと違って、リード獲得した上でメール＆電話を用いた営業活動を仕掛けていきます。
アウトバウンドセールスでは「アポさえ取れれば対面営業」というのが基本になるので、初回の商談でほとんどの勝敗が決まってしまいます。
しかし、インバウンド営業の場合には複数回メールを交わして、見込み顧客の様子を探りながら商談を進めていくリードナーチャリングというやり方が一般的になります。
その為、受注に至るまでに数日どころか数週間、数か月もかかってしまうことがザラにあります。
法人営業では1年以上かかることも普通ですよね。
しかし、同時並行でいくつもの顧客に対応することができるので、結果的に効率良く商談を進めることができます。
ITツールの導入が進んでいる
最近ではインバウンドマーケティングする為のMAツールも多くなってきましたが、インサイドセールスについても同じような傾向があります。
オンライン商談システムやZOOMなどのオンラインミーティングツールなどが確立されたので、リアルタイム動画とファイル共有を駆使して、いつでもどこでも商談できるようになりました。
このようなITツールは、月額数千円～利用することができるので大手企業に限らず中小ベンチャー企業でもシステム利用することが当たり前になっています。
インバウンドマーケティングと密に連動しているSFA（Sales Force Automation）やMA（マーケティングオートメーション）ツールもあるので、両方と連携しやすいツールを導入する企業が増加しているのです。
このようなツールを活用すればインバウンドセールスを最大化させることができますが、「一体どんなITツールを選べばいいのか？」という悩みが出てくることでしょう。
確かに、個人レベルの営業をサポートするツールもあれば、組織全体の効率を上げるツールも提供されているので悩ましいところです。
SFAやCRMに限らず、MAツールまで出てきて、ITリテラシーが低い人には面倒に感じるかも知れません。
なので、ここではオススメITツールをご紹介していきたいと思います。
おすすめのITツール一覧
現代の営業現場では、既存顧客だけでなく、見込み顧客までSFAやCRMで管理するのが当たり前になっています。
受注管理も統合的に行えるシステムが標準的なので、一度導入したら長い付き合いになることでしょう。
一昔前はインストール型のソフトウェア（円盤）が用いられていましたが、近年では導入コストが安くて運用もしやすいクラウド型システムが多く採用されています。
おすすめのSFA＆CRM
SFAとCRMは営業支援ツールや顧客管理ツールとして知られていますが、その数は膨大なので、選ぶだけでも一苦労だと思います。
そこで、ここでは編集部オススメのSFA＆CRMを一覧にしてご紹介していきたいと思います。
eセールスマネージャー
eセールスマネージャーは、日本の営業現場を知り尽くしたセールスチームが、自分達の営業ノウハウを入れ込んだ純国産のCRM＆SFAツールです。
これまで5,000社以上に導入された実績があるので、その機能はお墨付きです。
導入にあたってのフォローアップ体制に定評があるようです。
クラウド営業支援ツールSenses
Senses（センシーズ）は、クラウド型の営業支援ツールです。
AIを活用した入力自動化に定評のあるツールなので、業務効率化に役立ちそうですね。
案件共有が直感的なので、営業マンごとの進捗管理も簡単です。
営業マネージャーが欲しがる機能が実装されているツールだといえます。
Zoho（ゾーホー） CRM
Zoho CRMは外資系のITツールですが、グローバルに支持されているので、大手企業でも安心して導入できると思います。
とにかく安くて、初期費用もかからないので、導入ハードルが低いことが特徴的ですね。
トライアルの利用ができるので、まずは試してみる感じでOKだと思います。
Salesforce（セールスフォース）
Salesforceは誰もがご存じのITツールですよね。
名実ともに世界No.1 CRMなので、営業活動を効率化できることは勿論ですが、様々なAPI連携が用意されているので、大企業ほど使い勝手が良くなると思います。
初期導入コストが高いことが不評ですが、選択肢の一つに入れること自体に問題は無いでしょう。
クラウドサービスサスケ
サスケはテレアポや電話営業に特化したクラウドツールです。
CTI機能も実装されているので、インサイドセールスに注力したい営業チームには最適なツールだと思います。
おすすめのマーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）は、インターネットマーケティングの発達と共に成長してきました。
webマーケティングに本腰を入れるなら、MAツールの導入を検討する局面だと思います。
ここでは編集部オススメのマーケティングオートメーションを一覧にしてご紹介していきたいと思います。
CloudCMO
株式会社イノーバが提供するMAツールです。
CMOとはChief Marketing Officerの略称で、最高マーケティング責任者を意味しています。
「月額8万円という低コストでCMOを雇うことができる！」という謳い文句で多くの支持を集めています。
SATORI（サトリ）
1,000社以上が導入する国産のMAツールです。
新規リードを増やすことは勿論、リードナーチャリングや、リード管理まで一元的にマーケティングすることができます。
ウェブサイト上のコンバージョンを増やしたい企業におすすめです。
HubSpot（ハブスポット）
HubSpotは外資系のMAツールですが、その機能には定評があります。
MAツールとしての機能だけでなく、CRMとしての機能も実装されているので、インバウンドマーケティングを一元管理することができます。
数々の賞に輝いている実績は、ある意味でお墨付きといえます。
Marketo（マルケト）
MAツールといえばMarketoだと思います。
全世界で5,000社以上の企業に利用されているグローバルMAツールです。
「MAツールならMarketo一択！」と言われるほど凌駕したUI＆UXを実現しています。
MAツールを検討する上で外せないマーケティングツールだと思います。
KARTE（カルテ）
KARTEはCXプラットフォームと謳っていますが、その実態はMAツールになります。
これまで点で抽出していた顧客データを線にすることで、最適な顧客体験を提供することができるようになります。
Eコマースなどリピート通販事業を行っている会社には最適なツールだと思います。
インバウンド営業の企業が増加中
インバウンドセールスをせざるを得ないビジネス環境になってきているので、
アウトバウンドセールス ⇒ インバウンドセールス
という流れが顕著になっています。
インサイドセールスでは少ない営業スタッフでも多くの顧客を対応できるので、人件費の削減にも繋がっていきます。
なので、どちらにしてもアウトバウンド営業から脱却しない理由は特にありませんよね？
また、フィールドセールスでは獲得できなかった見込み顧客にもアプローチできるようになるので、より広い顧客層を獲得できる可能性も秘めています。
これはつまり、販路拡大を意味しています。
「販路拡大したいですか？」という質問に対して「NO！」なんて言う企業はいませんよね？
とはいえ、いきなりインバウンドマーケティングに切り替えることは不可能なので、両方の営業手法を組み合わせながら徐々に移行しているというのが実態になります。
リファラル営業を活用する
ここまで見てきた人は、インバウンド営業をするメリットや意味について十分理解できていると思います。
きついアウトバウンド営業は時代錯誤な営業スタイルなので、いずれ終焉を迎えることになるはずです。
お客様も押し売りは望んでいないので、双方にとって決して健全ではない販売手法ですよね。
そんな状況下でも売り上げを伸ばしていかなければ、企業は存続することができません。
つまり環境変化（パラダイムシフト）が起こっていると捉えて、早急に手を打つ必要があるのです。
厳しい言い方かも知れませんが、環境変化に対応できない企業は死ぬことになります。
環境変化に対応できる企業だけが進化できるのです。
とはいえ、いきなりインバウンドマーケティングを実施したり、webマーケティングを実施するのは難易度が高いことも事実だと思います。
社内にITリテラシーのあるスタッフがいなければ、そもそも議題にすら挙げられないと思います。
そんな企業にはリファラル営業をおすすめします。
リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉で、代理店施策の一種になります。
外部の紹介パートナーから「見込み客を紹介してもらう」という新規開拓手法ですが、このような経験はどのような企業にもあるはずです。
このスキームをプラットフォームにして提供しているサービスがあるので、気になる人は一度チェックしてみてください。
