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新規営業のコツ3選|おすすめの新規営業手法をご紹介

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営業 (7)

新規営業は企業を繁栄させる為には必要不可欠な行為です。また、実績を上げ続ける為には、新規顧客を探し続けなければいけません。しかし、新規開拓は営業の中でも辛い(つらい)分野に該当し、できれば避けたいのが本音だと思います。

そこで今回は、新規営業が少しでも楽になるようなコツやノウハウをご紹介していきます。

新規営業は辛い(つらい)

営業職の悩み

新規営業が得意という人はいても、新規営業が好きだという人は少ないと思います。理由は新規営業が辛い(つらい)ことにあります。

新規営業は繋がりのない人に対して営業を仕掛ける行為になりますので、大変ストレスを抱える仕事になります。上司からのプレッシャーに耐えながら、時には下げたくもない頭を下げ、お客様の一方的なわがままに振り回されたりもします。

しかし、最後には「ありがとう」と言ってもらえる事が営業の励みになり、また新規営業を頑張ることができます。

このようなストレスを抱えた新規営業がでは気持ちの切り替えが大事です。ここでは営業職におすすめな気分転換をご紹介します。

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お酒を飲む

お酒を飲める人に限定した気分転換になりますが、仕事終わりに飲みに行くことです。仕事に関するストレスは翌日に持ち越さない事が一番です。飲み会の場で鬱憤(うっぷん)を発散しておくことで、気持ちを切り替えて明日の仕事に邁進することができます。

また、日頃の鬱憤を晴らすだけではなく、人に話すという行為自体がアウトプットになるので、自分自身の考えを整理することにも繋がっていきます。意外と飲み会の効果はありますので、営業職の人は進んで飲みにケーションを図るようにしましょう。

旅行に行く

旅行に行くことはストレス発散に最適です。日常を忘れられるようなリゾート地に出かけることで、気持ちもリフレッシュできます。また、再び旅行に出かけることを励みに日々の仕事にも邁進できるようになることでしょう。

新規営業の方法

電話営業

新規営業の代表的な手法は、飛び込みやテレアポなど様々ありますが、製品・サービスの特徴によっても最適な営業方法は変わってきます。ここでは新規営業の方法について解説していきたいと思います。

飛び込み営業

飛び込み営業は数ある営業の中でも「辛い」と言われている営業手法になります。個人宅や法人に対してアポなしで飛び込み提案をするスキームですが、そもそも飛び込み営業自体がNGという人や会社も増えており、今では珍しい営業手法とも言えます。

それと同時に飛び込み営業はしたくないという若者も増えているので、今後は無くなっていく営業手法と言えるでしょう。

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

飛び込み営業

テレアポ営業

テレアポは営業の王道とも言える手法です。言葉の通り「テレコールでアポイントを獲得する」ことを意味しています。アポイントを獲得する為の電話に夢中になって、本来の目的である「受注」を忘れがちなのでテレアポの際には気を付けるようにしましょう。

また、テレアポも飛び込み営業と同様に時代錯誤感がありますので、クレームにならないように注意しましょう。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

アポイント

紹介営業

紹介営業とは知人や取引先に人脈を紹介してもらう営業手法を言います。人からの紹介になりますので、紹介された側もきちんと対応してくれることが多く、新規営業の手法としては理想的になります。

しかし、「紹介してくれる人を探すのが大変」という難点もあります。このあたりはリファラル(紹介)営業募集サイトを活用するなどして解決することをおすすめします。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

紹介営業

新規営業のコツ

試す

新規営業は業種・業態によってコツがあります。このコツを押さえることが結果を出す為の近道と言えるでしょう。

【コツ1】情報収集をする

新規営業では相手の情報を収集することから始めましょう。新規営業という言葉の通り、相手にとっても初めましてなので、最初はお互い警戒心が拭えません。そこで最初は相手の情報を収集することに専念しましょう

例えば出身地や好きな食べ物、家族構成や趣味などが聞き出せれば十分です。人間は自分が興味あることを話題にされると話したくなる習性がありますので、事前に仕入れた情報を基に話題を振ってみましょう。

関連記事:新規営業の種まきセオリー|できる優秀な営業マンの特徴と共通点

【コツ2】共通点を探す

人間は共通点がある人には親近感を感じます。この親近感は新規営業でとても重要なキーワードです。例えばコンペや相見積もりになった際、「あの人には親近感がある」という理由で選ばれる可能性があります。逆に親近感が無ければ有利に立つことは難しいでしょう。

営業とはこのように「プラス要素をいかに多くするか」という合理的な業務だということが判ると思います。

関連記事:トップ営業マンの特徴や習慣を大公開|トップセールスの共通点

【コツ3】飲みにケーションを図る

飲み会はお酒の助けもあり、親近感を得る為には絶好の機会になります。機会があればぜひ飲みに誘ってみましょう。お酒が飲めない人でなければ、嫌がる人は少ないと思います。

飲み会に誘えた場合、きちんと接待のマナーを心得た上で参加するようにしましょう。また、会社の経費を使う飲み会なので、営業職であれば「飲み会で発注の確約を獲る」くらいの心意気で臨むのが理想的です。

関連記事:営業の飲み会に行きたくない人が急増中|飲み会や接待との付き合い方

新規営業と既存営業の違い

考える

新規営業と比較されるのが既存営業です。新規営業はこれまで解説してきた通りですが、既存営業とは既存顧客に対する営業を意味します。

業務内容は、既存顧客に対するアップセルやクロスセル、フォローアップなど様々です。ここでは既存営業の業務内容についてご説明します。

新規開拓

アップセル営業

アップセルとは現在の契約に対して上乗せする営業手法を言います。例えば、基本契約に対してのオプション契約などがアップセルに該当します。

アップセル営業は現在の契約に対する改善提案が主になりますので、お客様にはメリットのあることがほとんどです。しかし、中には意味の無い提案も散見されますのできちんと見極めるようにしましょう。

関連記事:アップセルの意味を理解できますか?アップセル商材の正しい活用方法

クロスセル営業

現在の契約とは関係がない商材を提案する営業手法です。既存顧客は比較的簡単にアポイントがとれますので、その利点を活用して別の商材を売り込む行為になります。

これが新規営業ではそうはいきませんので、既存営業の強みと言えます。顧客のマネタイズが加速する点と、新規営業よりも営業コストが低くなるので既存営業には最適な営業手法と言えます。

関連記事:アップセルとは顧客単価を上げる秘策|クロスセル戦略との違い

フォローアップ営業

既存顧客に対するフォローアップになります。フォローアップ営業の目的は、契約サービスの操作説明やビジネスへの活用方法などをお伝いする仕事です。このフォローアップを甘くみている人も多いですが、継続率を維持させる為には非常に重要な業務になります。

とても良い製品・サービスを提供していると思っても、実際はお客様に不満があることがほとんどです。通常では、この不満を抱えたまま、お客様は解約に至ってしまいます。

しかし、フォローアップ営業を実施することで、対面でお客様の不満を受けることができます。そうすると今後の改善期待にも繋がっていきますので、製品・サービスの継続率が高まることになります。

まとめ

まとめ (2)

新規営業では製品・サービスによってコツやノウハウがあります。新人営業マンでは把握するのが難しいと思いますが、経験を積むにつれて直観的に理解できるようになっていきます。

今回ご紹介した情報を活用して、ぜひ新規営業に役立ててください。

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