営業アカデミー

電話営業は違法?注意すべき点とテレアポのコツ&ノウハウをご紹介!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
電話営業

電話営業は、セールスをする上で必須の営業手法になります。

しかし、電話営業には独自のコツやノウハウがあり、苦手意識のある人も多いのが事実です。

「電話営業はつらい」とまで言われていますが、コツさえ掴めば決して怖くありません

そこで今回は電話営業について詳しく解説していきたいと思います。

>>営業系の副業サイト|side bizz(サイドビズ)

電話営業のノウハウ

営業 (5)

突然ですが、あなたは「電話営業」と「訪問営業」のどちらが得意でしょうか?

このような質問を営業職の人に聞いてみると、「訪問営業の方が得意」という人が多いことに気付きます。

この理由は明確で、電話営業の場合には相手の顔が見えないので、相手の雰囲気を感じ取ることが難しいからです

実際、営業職ではベテランになっていくほどコミュニケーション能力が高まるので、「その場の雰囲気」で最適な提案ができるようになっていきます。

よって、営業マンが歳を取ればとるほど、電話営業が苦手になっていく傾向にあります。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

電話営業のスクリプト

一般的に、電話営業には独特のノウハウやコツ、話し方などがあると言われています。

例えば、電話のかけ方やリスト作成、トークスクリプト、コミュニケーション手法まで、そのテレコールテクニックは多岐に渡ります。

トークスクリプトとは電話の営業トーク(内容)をまとめたものです。

つまり、FAQ(想定問答)になります。

とくに電話営業の初心者にとって、スクリプトは頼みの綱とも言えるほど重要なものです。

このスクリプトの出来次第で、ビジネスの結果が大きく変わることでしょう。

その為、トークスクリプトはマニュアル化して、ビジネスモデルに組み込むことをおすすめします。

関連記事:営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

個人宅への電話営業

個人向けの電話営業は、とても難しいと言われています。

ここでは、個人宅向け電話営業のコツについて触れていきたいと思います。

そもそも、電話営業では相手に電話が繋がらないとビジネスに結びつきません

よって、まずは「繋がる話し方」を念頭に電話営業する必要があります。

結果を出す為の工夫

最初に、個人宅へ電話営業するのであれば、電話の時間帯を気にする必要があります。

個人は昼間仕事に行っていることが普通なので、18時以降の帰宅時を狙って電話してみましょう。

もし、狙った相手がいなかったとしても、電話応対してくれた家族に帰宅時間を聞くことも有効です

専業主婦や高齢者など、定職に就いていない人に対しては、午前中の早い時間かお昼頃に電話すると在宅率が高い傾向にあります。

一般的に、高齢者は午前中から病院に行くのが普通で、主婦は買い物や公的手続きなど色々な雑用で大忙しです。

しかし、ランチタイムは自宅で食べるというケースが多いので、そのようなお昼時の時間帯を狙ってみましょう。

個人宅向けの電話営業では、相手の生活サイクルを把握することが最も重要になります。

相手の立ち場になって考えれば、おのずと架電率が高まっていくことでしょう。

関連記事:営業の緊張は克服できる|電話営業でも全く緊張しなくなる為のコツ

法人への電話営業

法人相手の電話営業は、個人宅向けとは違う営業のコツがあります。

例えば、法人向けの電話営業を経験した人であれば、誰でも経験するのが「受付の妨害」です。

この受付を突破しなければ狙った相手に電話が繋がらないので、全く結果に結びつきません

この受付けを突破する為には、様々な工夫が必要です。

例えば、電話での話し方を工夫してみると良いでしょう

もし受付が電話に出たのであれば、

「突然のご連絡失礼いたします。××株式会社の■■と申しますが、●●社長はいらっしゃいますでしょうか?」

とビジネス的に堅苦しく会話するのではなく、

「いつもお世話になっていま~す、××株式会社の■■ですが、●●さんはいらっしゃいますか?」

とフランク&気さくに話しかけてみましょう。

堅苦しく話せば受付は「また営業電話だ!」と反射的に構えてしまうので、受付突破という目的が達成できません。

しかし、フランクに会話できれば、受付は「社長の知り合いかな?」と勝手に思い込んでくれる可能性があります。

このように表現や印象一つで結果は変わってくるので、ほんの少しの工夫でも架電率は高まるということです。

関連記事:顧客とは会社の支持者|消費者やクライアントを新規開拓する方法

電話営業は違法!?

禁止

電話営業をする際、注意すべき点やリスクがいくつかあります。

その中でも、最も重要なものが「特定商取引法」についてです。

これに違反すると業務改善指示(法第22条)や業務停止命令(法第23条)、業務禁止命令(法第23条の2)等の行政処分のほか、罰則の対象になりますので十分注意しましょう。

参照:特定商取引法ガイド http://www.no-trouble.go.jp/what/telemarketing/

まず、今回の電話営業が、勧誘電話である旨をしっかりと告げる必要があります。

また、勧誘に先立って明示しなければいけない項目は、はっきりと公示されていますので、以下の4点をしっかりと確認しておきましょう。

  1. 事業者の氏名(名称)
  2. 勧誘を行う者の氏名
  3. 販売しようとする商品(権利、役務)の種類
  4. 契約の締結について勧誘する目的である旨

このような情報を相手に伝えないことは法律で禁止されており、それ自体が違法行為になってしまいます

もし違法行為になってしまった場合、業務停止のリスクもありますので十分注意しましょう。

クーリングオフの説明をする

例え電話営業でも、クーリングオフについてきちんと説明するようにしましょう。

クーリングオフとは、契約書面を受け取った日を起点とし、8日間以内であれば事業者に対して、書面により申込みの撤回や契約の解除(クーリング・オフ)をすることができることを言います。

これは法律で認められた消費者の権利なので、きちんと順守するようにしましょう。

関連記事:営業マンの嘘は才能|嘘も方便なケースと嘘つきセールスの見分け方

電話営業のスクリプト作成方法

作成

電話営業では、安定した成果を出す為にトークスクリプトの作成が必須になります。

しかし、スクリプトを作成したことが無い人にとっては「どうやればいいの?」というのが本音でしょう。

ここではスクリプトの作成方法について解説していきたいと思います。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

スクリプトの雛形を入手する

電話営業のトークスクリプトを作成するにあたっては、スクリプトの雛形を入手するのが手っ取り早いです。

インターネットで、

  • トークスクリプト 雛形
  • テレアポ スクリプト 雛形
  • テレアポ スクリプト テンプレート

などと検索すれば様々な雛形が入手できます。

この雛形をもとに、自社の製品・サービスに合わせた独自のトークスクリプトの作成に取り掛かりましょう。

関連記事:初心者でもできる!商談を成立させるテレアポのコツ3選

トークスクリプトにはフロー図を入れよう!

皆さんはフロー図をご存知でしょうか?

フロー図とは、物事の流れを可視化した図のことで、一連の流れが視覚的に理解できるものです。

電話営業も例外ではなく、一連の流れといわれる「起点」があれば「終点」もあります。

よって、その業務フローをフローチャートに落とし込む事ができます。

フロー図を作成するコツ

電話営業のフロー図を作成する時のコツは、「YES or NO」のタイミングで分岐させることです。

例えば、最初の島では「●●様はいらっしゃいますか?」というトークだったとします。

するとこの回答は、「YES or NO」となるので分岐します。

このような具合で、分岐するごと(島ごと)にトークスクリプトを作成していきます。

弊社ではこのようなフローチャートを作成するのに、クラウドツールのCACOOというサイトを利用しています。

>>フローチャートが簡単に作成できる|CACOO

このようなフローチャートを作成することで、自分の中でゴールまでの道筋が明確になり、営業初心者でも理解しやすくなります。

ぜひトークスクリプトのフロー図を導入して、営業現場で運用してみてください。

関連記事:即決営業こそが価値|トップ営業マンのクロージングトークとコツ

電話営業の代行サービス

アポインター

電話営業が苦手という人の為に、電話営業を代行するサービスが存在しています。

具体的には営業代行サービスに該当しますが、テレアポ代行や電話代行などと呼ばれています

そのようなアポ代行サービスでは、クライアントに代わってアポイント獲得を代行したり、電話でのクロージング(受注業務)までを代行したりしてくれます。

関連記事:営業代行を依頼するメリットは?気になる報酬体系などを解説

電話営業はノウハウが無ければ上手くいかないケースがあるので、それならばプロに任せてしまう方が安心という発想から様々な業種で利用されています。

営業代行

電話代行の費用は?

電話代行の報酬体系は大きく2種類に分類されています。

  • リスト課金型(コール課金型)
  • 成果課金型

リスト課金型は名前の通りですが、架電するリスト1件につき200円というような課金体系です。

この料金体系で行っているパターンは、専属のアポインターを複数名アサインするので、その為の人件費のようなイメージになります。

一般的な料金目安としては、リスト1件につき150円~300円が相場です

成果課金型は、アポイント獲得につき1件20,000円というような課金体系です。

こちらはアポイントが成立しなければ課金が発生しない仕組みになるので、とりあえずやってみる感覚でも大丈夫でしょう。

一般的な料金目安としては、アポイント1件につき15,000円~30,000円が相場になります

ただし、経営者のアポイントや医者のアポイントなど対象を絞ってしまうと、アポイント1件につき50,000円、100,000円というような高額になっていきます。

関連記事:営業支援サービスは使わないと損!?営業代行システム&ツール10選

まとめ

ひらめき

電話営業は、営業フローの一環として無くてはならないものです。

しかし、時代の流れもあり、電話営業を迷惑と感じている人も多く。時代遅れな営業手法とも言われています

それでも電話営業に効果があることは揺るがない事実なので、今よりも売上増加を目指すなら電話営業のテコ入れが必須になると思います。

ぜひこの記事を参考にして、効率的なコミュニケーション方法や電話営業を実施してください。

関連記事:営業の断り方で警察沙汰に!?トラブルにならない丁寧なセールス撃退法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトをみる