世の中には”スーパー営業マン”と呼ばれるような人達が一定数いますよね。
そんな誰もがお手本にしたい優秀なトップセールスの人にはどんな共通点があるのでしょうか？
そこで今回は、「優秀な営業マン」の特徴について解説していきたいと思います。
この記事に書かれていることの逆をしてしまうと”ダメ営業マン”になってしまうので十分注意しましょう。
概要
スーパー営業マンの特徴とは？
営業成績に悩む人が多い中で、どこの業界にも驚くほど結果を残すスーパー営業マンはいるものです。
しかしスーパー営業マンになる人には、果たしてどんな特徴があるのでしょうか？
ここではスーパー営業マンの特徴について解説していきたいと思います。
明るくて元気が良い
数多くいる営業マンの中で群を抜いて実績を重ねてきた人には、「典型的なタイプ」というものがあります。
それは、まず元気が良いということです。
そして明るく、どんなことにも一生懸命な人が多いというのも共通しています。
やっぱり元気があってハキハキした人は、接していて気持ちが良いものですよね。
暗くてボソボソ喋る人よりも、明るく元気な人は印象が良くなりますので、ビジネス機会も多くなりがちです。
なので、まずは自分自身を客観的に見てみることから始めていきましょう。
関連記事：「売れない営業マン＆売れる営業マン」の違いとは？売れる人の特徴５選
相手に合わせて対応を変える
できる営業マンは仕事をするときに、その仕事相手に合った人格を使い分けています。
これは”カメレオン営業”と言われたりしますが、対応するお客様のタイプは様々なので、それに応じた人格で対応することが必要です。
例えば、気が弱いタイプにはその人と反対の気が強いタイプを演じてみて、説得型のセールスを仕掛けてみます。
気が弱そうな人に対して、遠慮がちに対応してしまっては何も進展しません。
しかし、強い調子で話をすると商談はまとまりやすくなりますし、受注する確率も上がります。
その反対に、気が強そうなタイプには柔らかく接するのです。
このような場面に応じて営業スタイルを適時変更していくのです。
関連記事：対面営業と非対面営業のメリット＆デメリット｜効率的な営業スタイルとは？
スーパー営業マンには共通点がある？
スーパー営業マンにはいくつかの共通点があると言われています。
ここではスーパー営業マンを目指す為に知っておくべき、トップセールスの共通点について解説していきたいと思います。
お客様の相談相手になれる
まず代表的なことが”顧客への接し方が丁寧”であることです。
丁寧な対応ができる人は、一緒に仕事していても気分良く進められますよね。
そしてビジネスマナーもしっかりと身に付いているので、メールや電話での応対が礼儀正しくて、好感が持てると思います。
ナンバーワン営業マンなのに”気軽に相談ができる”フレンドリーさを兼ね備えていて、「困った時の相談相手」という役割を担っています。
約束は絶対に守る
トップセールスと言われている人は、仕事で交わしたどんな些細な約束でも守ります。
商談中に何気なく依頼された追加資料や質問の回答など、商談に直接影響はなくても小さな約束を必ず守ることで相手からの信用を積み上げてきます。
これが当たり前の感覚になっている為、自ら進んで期限を定める傾向があります。
例えば、「追加データを出して欲しい」と依頼された場合、自分から「かしこまりました。それでは今週金曜日の17：00までにご提出いたします。」と伝えたりします。
こうすることで、タスクの優先順位が頭の中で組み立てやすくなることを理解しているのです。
期限を曖昧にしてしまうと、「後ですればいいや…」という思考になってしまうので、最悪のケースでは約束を忘れてしまうことにもなりかねません。
こうならない為の予防線を自分から敷いているのです。
新規開拓営業を怠らない
営業職の役割で、最も重要なことは「新規開拓」ですよね。
この新規開拓を疎かにしてしまうと、いづれ苦しくなってしまいます。
忙しくなると目の前のことで頭がいっぱいになってしまうものですが、一流の営業マンは先行きを視野に入れて着実に新規営業（種まき）を行っています。
営業職である以上は、新規開拓し続けることが必要ということを良く理解しているのだと思います。
しかし、忙しいトップ営業マンほど、「新規開拓する時間なんて無い」ことが当たり前です。
そんなトップセールス達が好んで活用する営業スタイルが「紹介営業（リファラル営業）」です。
紹介営業とは、既存顧客や外部のパートナーを活用して、見込客を紹介してもらう営業スタイルをいいます。
これを仕組み化すれば、自分が動かなくても見込み案件を発掘することができるようになります。
関連記事：リファラル営業とは何？紹介営業の仕組みや業務内容を解説
見た目でも演出する
スーパー営業マンは見た目にも気を使う習慣があります。
清潔感のあるスーツを着こなし、腕には個性が主張できるブランド物の腕時計などを身に着けています。
ブランド物を身に付けて、「自分は稼いでいるトップセールス」であることをさりげなく主張するのです。
そして、靴や鞄の手入れを怠らないので、細かいところまで気配りできることをアピールします。
このように単なる見た目や外見ですら仕事に活かせるように工夫しているのです。
関連記事：営業の見た目には共通点や特徴がある？トップ営業マンになる為のコツ
スーパー営業マンになる為の極意とは？
スーパー営業マンになることは決して簡単なことではありません。
そこそもスーパー営業マンとはどんな定義になるのでしょうか？
それは、
- 自他ともに認める実績が出せていること
- どんな商材サービスでも売れること
- 所属会社に依存していないこと
が挙げられます。
この3点について深掘りしていきたいと思います。
自他ともに認める実績を出す
スーパー営業マンと呼ばれる為には、絶対に実績を出すことが必要です。
その為には、まず「努力をいつも怠らない」ということが大切になってきます。
もし自分の周りに優秀な先輩や同期がいるのであれば、その人達から貪欲に吸収していきましょう。
会社で良い成績を上げている先輩の仕事の進め方やトーク術は必ず手本になりますし、何かしらの参考になるはずです。
営業職の人はプライドが高い人が多いので、負けず嫌いであることがほとんどですが、一流営業マンは人は結構謙虚な人が多く、人の長所をきちんと自分のものにしています。
また、営業力が高い人は頻繁に本を読んで、仕事に必要なネタを増やしたり、知識を得ています。
「今日は休日だから寝よう…」なんて安易な考えはせず、
- 読書したり
- 資格取得の勉強をしたり
- アクティブに旅行したり
することで、お客様と話すネタや知識を貪欲に学んでいるのです。
本を読むことは知識を得ることにも役立ちますので、それを仕事に活かすこともできるでしょう。
心理学で得た知識をセールストークに使うことで、提案に説得力を持たせることもできますし、集客力を強化するためにマーケティングを勉強してみるのもおすすめです。
他には、成功者の極意やノウハウについて学ぶことも良いでしょう。
再現性は無いにしても、必ず学びはあるはずです。
また読書をすることで、お客様との雑談のネタが増えることになります。
クライアントと共通の話題があればアイスブレイクの雑談が盛り上がりますので、蓄えておいて損することがありません。
このような行動が実践できる源泉は「きちんとした目指すべき目標」があるからです。
ダラダラと行き当たりばったりに行動するのではなく、ちゃんと期日を決めて、ゴール達成できるように計画的な行動をしているに過ぎないのです。
関連記事：奇跡の営業「山本正明」から学ぶ紹介営業のコツ＆アンケート活用の極意
どんな商材サービスでも売れること
やっぱりスーパー営業マンと呼ばれるからには、どんな商材でも売れないといけませんよね。
その為には多くの経験をしなければいけません。
まず手始めに行うべきことは、会社内の商材情報を把握することです。
「自分は一体どんな商材を売ることができるのか？」ということを全て把握するのです。
これは戦に例えれば「武器の量」を把握することに該当します。
相手は歩兵、戦車、飛行機など様々な形態だとすれば、「それに対応できる武器があるのか？」を把握しておくことは勝つ為にとても重要なことです。
そして、その武器の特徴を把握したら、ダメ元で提案を始めてみるのです。
たまに「あの商材は売ったことが無いから…」と言っている営業マンを見かけますが、最初は誰でも売ったことがありませんし、みんな同じスタートラインなので、そんなのは言い訳にしかなりません。
とにかくに経験して改善して、また実行するということをひたすら繰り返すのです。
このPDCAサイクルを自ら積極的に実行できる人は、スーパー営業マンになれる素質があります。
関連記事：PDCAサイクルを回す効果は？営業マンが知るべき売上アップのコツ
所属会社に依存していないこと
これは”サラリーマン根性”のことを表しています。
サラリーマンとは会社に所属している正社員を意味しますが、サラリーマンとして働くことは大きなデメリットをもたらします。
それは”当事者意識”が薄くなることです。
雇われの身ではどうしても当事者意識が薄くなってしまうので、自分自身の価値を高める努力を怠ってしまう傾向にあります。
「●●商事の××さん」と呼ばれるのが当たり前の感覚なので、会社ありきの存在になってしまうのです。
このような人が定年で仕事を引退してしまうと、「●●商事」という看板がない人と付き合うメリットが薄くなるので、今まで周りにいた人が突然離れていくという現象も起こり得ます。
なので、トップセールスの人ほど自分自身の価値を高める大切さを良く理解しているのです。
つまり目指すべきところは、「●●商事の営業マン」ではなく「××さん」と認知されることなのです。
関連記事：ハイタッチ営業の意味や語源とは？ハイタッチセールスの極意を徹底解説
天才営業マンとの違い
世の中には「天才営業マン」と呼ばれる人が一定数存在しています。
天才営業マンは、
- 生まれながらにして物を売ったり
- 契約を取る才能がある
と思われがちですが、実際はそんなことありません。
ここで重要なポイントは「コミュニケーション能力」なのです。
関連記事：優秀な営業マンの共通点３選｜他とは違う一流営業マンの特徴
コミュニケーション能力とは？
コミュニケーション能力と聞くと、
- 話し上手
- 口が達者
などのイメージがあるかも知れませんが、これは決して本質的ではありません。
コミュニケーション能力の本質とは、「ヒアリング能力」のことを言います。
つまりお客様の本音を聞き出す能力ということになります。
この能力は日常的な会話から習得することができるので、以下のような人に共通している能力だと言われています。
- 友達が多い
- 恋愛経験が豊富
- バイトの経験数が多い
- 部活やサークルなどの代表者
これらの人の共通点は、「知らない人と話す機会が多い」ということです。
このような経験を積むことで、「どうすれば最短で相手のことを理解できるか？」「相手の長所や短所は何なのか？」「この人は信頼できるのか？」という場面をたくさん経験しているので、必然的にコミュニケーション能力が高まっていきます。
よって、このような日常を送ってから社会人になった人は、いきなり成果を出せるケースが多いので、一般的には天才営業マンなんて言われたりもします。
関連記事：営業に才能は関係する？結果が出ない凡人と優秀と言われる天才の違い
トップ営業マンは独立開業する
できる営業マンは多種多様な業界で活躍していますが、トップセールスマンは独立してしまうケースが多いと言われています。
優秀な営業マンは社内での売上比率が非常に高く、中には「部署の半分近くの売り上げを持っている」なんてことも多々あります。
会社では、トップ営業マンが他社に引き抜かれたり、辞めることを恐れて手厚い待遇を提示しているケースもあると思います。
そんな人が独立してしまったら会社にとっては大きな損失ですが、独立開業してしまう理由とは何なのでしょうか？
その理由は、主に下記の2点になります。
- 給料や報酬をもっと稼ぎたい
- 顧客が自分に帰属した
給料や報酬をもっと稼ぎたい
相当な売り上げを叩き出しているのに、自分がもらえる給料が低いとモチベーションは下がってしまいますよね。
トップセールスには一番還元されているはずですが、それでも売り上げた全てが貰えるわけではありません。
しかし、独立すれば自分の力で稼いだ分が、全て自分の取り分になってきます。
そうすれば今よりもっと高い給料を見込めるので、独立起業する強い動機になってしまいます。
関連記事：サイドビジネスで起業する方法｜サラリーマンが独立開業するアイデア
顧客が自分に帰属した
「会社を新しく起こす」ということは、前の会社の看板を使うことなくビジネスをしていくことを意味します。
営業マンに元々ついていたお客様は商材だけでなく、その営業マン自身を信頼している可能性が高い為、そちらを上手く取り込めれば独立しても成功する可能性が高まります。
つまり、この確証が強くなればなるほど、独立開業する可能性が高まっていきます。
しかし、一般に新規顧客は企業の看板やブランドにつくものだと言われているため、独立してから新しい顧客を呼び込むのはとても難しいことです。
今まで会社に在籍して高い売上げを達成していたとしても、経営や会計、マーケティングのことは全くわからない場合がほとんどだと思います。
この辺りについて勉強しない限り、独立して成功し続けることはかなり難しいと思いますので、独立開業するまでには、色々な支援サービスを検討してみて下さい。
