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紹介代理店の仕組みを徹底解説!気になる契約書ルールや募集方法も大公開

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紹介営業

紹介代理店というビジネススキームがあります。様々な企業が活用している良策ですが、色々と疑問は尽きませんよね。

そこで今回は、紹介営業(リファラル営業)とも言われている、紹介代理店の仕組みを徹底解説していきたいと思います。

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紹介代理店とはどんな仕組み?

紹介代理店

商品やサービスには、それを提供・製造するメーカーから、それを利用するエンドユーザーに届くまでの流通ルート(販売チャネル)が存在しています。

この流通ルートの過程には、メーカーや卸売業者に代わって営業したり、契約の仲介を行う法人や個人がいます。

そのような人や会社を、一般的には「代理店」と呼んでいます。

紹介代理店とは、この代理店形態の一つに該当しますが、固有の特徴があるのでここで解説していきたいと思います。

関連記事:販売チャネルの代表的な3種類|販路拡大を成功させるコツ&営業戦略

紹介代理店の特徴

紹介代理店の一番の特徴と言えるのは、他の代理店形態と違ってサービスや商品を直接取り扱わないことです。

メーカーに商品やサービスの購入を希望するエンドユーザーを「紹介するだけ」という簡単な業務内容なので、とても簡単と言われています。

購入希望者の情報をメーカーに伝えると、メーカーの営業担当者がエンドユーザーに対して提案を行い、メーカーとエンドの間で直接契約を結ぶのが基本的な仕組みとなります。

メーカーとお客様が無事に契約締結すると、メーカーから紹介代理店に手数料(代理店マージン)が支払われます。

このような紹介代理店を活用する為には、まず代理店ビジネスを制度構築しなければいけません。

その後に、代理店募集を行って、報酬条件などを順次交渉していきます。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

リファラル営業とも呼ばれている

紹介代理店は、一般的に紹介営業といわれている仕組みになります。

この特徴については前述した通りですが、最近では「紹介営業=リファラル営業」と認知されつつあります。

リファラル営業のリファラルとは、英語のReferralを語源にしていますが、「推薦」とか「紹介」という意味合いがあります。

最近ではリファラル営業プラットフォームが登場してきているので、気になる人はチェックしてみてください。

関連記事:リファラル(referral)の意味とは?リファーラルとの違いを解説

紹介代理店は保険や不動産に多い

紹介代理店は保険や不動産に多い

紹介代理店は様々な業種・業態で活用されている仕組みですが、その中でも保険業界や不動産業界で多く活用されている仕組みと言われています。

その理由は、商材で差別化することが難しいからです。

保険や不動産は、正直似たり寄ったりの商品が多いので、商材で差別化することが難しいという課題があります。

なのでアウトバウンド営業で提案をしていっても、なかなか商談に至らず、空振りが多くなってしまいます。

そんな時に便利な仕組みが紹介営業(紹介代理店)になります。

紹介営業であれば、商品というよりは、「頼りがいのある営業マンがいる」という口コミになるので、比較的スムーズに商談まで至ります。

なので、商材で差別化がしづらい業界では、紹介代理店との相性が良いということになります。

関連記事:保険代理店も副業する時代へ|個人代理店でもOKなビジネスを紹介!

代理店契約書には印紙が必要!?

代理店契約書

良い紹介代理店が見つかったら、その個人・法人と代理店契約を締結しなければいけませんよね。

その時に必要になるのが「代理店契約書」です。

これはメーカーが代理店側に営業代行を依頼する

  • 取り組みの目的
  • 業務内容
  • 報酬条件(代理店マージン)
  • 損害賠償
  • 有効期限

などの詳細を明記する大切なものになります。

後々トラブルにならない為に、きちんと取り交わしておくことをオススメしていますが、電子契約というやり方もあるので、色々なやり方があります。

基本契約書には代理店契約に関する契約事項が列挙されており、契約事項に関する了承の印として、一般的には署名と捺印が必要になります。

また、サービスや商品の売買契約に関する代理人契約の場合は、印紙税法で「印紙税の課税文書」に指定されているため、決められた額の収入印紙を貼付しなければなりません。

ちなみに、代理店の基本契約書は印紙税法上の7号文書にあたるため、必要な収入印紙の金額は4,000円になります。

ただし、印紙税は「売買の委託」や「売買に関する業務」を一定期間以上継続して行う場合の代理店契約書において必要となるものです。

契約期間が一定期間未満の場合やサービスや権利等「売買を伴わない」代理店契約の場合は7号文書にはあたらないため、収入印紙が不要の場合もあります。

取り交わす代理店契約書に収入印紙が必要なのか不要なのか、分からない場合は弁護士や司法書士、税理士等に相談すると良いでしょう。

関連記事:販売代理店の契約書はどうする?手数料や募集方法などの仕組みを解説

紹介代理店は副業でもOK

紹介代理店は副業でもOK

紹介代理店は見込み顧客を探し出すのが主な業務内容なので、直接商材を扱う必要がなく、場合によっては営業行為すら必要ない場合もあります。

そのため、基本的には隙間時間など、好きなタイミングで仕事することができます。

販売代理店と比べるとノルマも設定されない場合が多いため、本業を別に持っていて、副業やサイドビジネスとして紹介代理店の仕事をする事も十分に可能です。

商材によっては、初期費用0円でスタートできるものもたくさんあります。

関連記事:代理店よりも簡単な副業!新しい営業のカタチ「リファラル営業」とは?

紹介代理店から起業もあり?

紹介代理店を活用している企業の中には、「副業でも良いから紹介者として協力して欲しい!」というメーカーも多くて、個人の副業だけでなく、法人が本業以外の副商材として紹介代理店の業務をしている場合もあります。

紹介報酬の単価は、販売代理店に比べて低めに設定されている傾向にありますが、業務が軌道に乗れば副業から起業してこちらを本業にする事も決して不可能ではありません。

リファラル営業サイトにも、紹介代理店の求人がたくさん掲載されているので、まずはそこでクライアント探しをすれば誰でも簡単に始めることができます。

平日は会社に勤めているサラリーマンでも、休日や夜間のプライベートな時間で紹介代理店として副業をこなして、独立開業を目指すというのも一つのキャリアプランだと言えます。

近年は副業を容認している、または容認に転じている会社も増えてきていますが、副業禁止を就業規則に明記している会社も一定数ありますので、まずはそちらをチェックしてみてください。

職場が副業可能なのであれば、一度副業サイトを閲覧するなどして検討してみてはいかがでしょうか。

関連記事:営業代行で起業する前に必ずやるべきこと|独立・開業のコツ&ノウハウ

紹介代理店を募集する方法

紹介代理店を募集する方法

メーカーが紹介代理店獲得を目指す方法には、プッシュ型とプル型の2つがあります。

プッシュ型は電話やファックスなどの手段を使って、メーカー側から紹介代理店の契約を結んでくれそうな人や業者にアプローチする方法をいいます。

あらかじめ代理店リストを作成して、候補者を絞る必要はありますが、太い販路を持つ相手を絞る事ができるため、実績を出しやすくリスクが少ないというメリットがあります。

ただし、相手もこちらを見定めるため、相応の提案力がなければ振り向いてもらえませんし、ある程度の販売実績がないと難しくなります。

また、リスト作成、情報収集、外注費などコストも掛かってきます。

関連記事:代理店募集はどうやってするの?代理店開拓の注意点を解説!

代理店募集サイトに掲載する

プル型は自社のサイトや、外部の代理店募集サイトに広告を掲載して、それを見た人や業者に応募してもらう方法になります。

代表的な代理店募集サイトは以下になります。

不特定多数に対して同時にアピールできるので、販売実績が乏しくてもある程度の応募が見込めるというメリットがあります。

また、募集サイトは月額10万円ほどの掲載料金が掛かる場合がありますが、無料掲載を謳っているところも多くて、コストが低く抑えられるというポイントもあります。

その分、販路や営業力の細い人も集まりやすいですが、あらかじめそうしたことも想定して準備をしておけば問題ありません。

このどちらにも当たらない方法として、知人・友人から紹介してもらうという方法があります。

ある程度のコネクションは必要となりますが評価の精度が高いため、外しにくい方法だと言えます。

関連記事:無料で使える代理店募集サイトの探し方|フロー&ストックビジネス9選

代理店獲得は難しい

代理店獲得は難しい

代理店展開には多大なメリットがありますが、その代理店を獲得することはとても難しいと言われています。

もちろん代理店募集サイトで公募するのも有効的ですが、そもそも応募者の全員が代理店になってくれる訳ではありません。

その理由は、「代理店側には売る義理がない」からです。

もちろん魅力的な商材に惹きつけられる代理店は多いと思いますが、実際にそれを「売らなきゃいけない!」という義務感まではありません。

そもそも代理店は浮気性だと言われていて、なかなか専属の代理店を見つけることは難しいと言われています。

関連記事:代理店開拓にはノウハウが大事|最強の代理店育成方法と増やし方

代理店ビジネスにはリスクがある

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代理店ビジネスにもある程度のリスクは存在します。

まず、代理店は基本的に外部に委託する形式のため、代理店サイドの運営如何で業績が上下するリスクが挙げられます。

代理店が「売るのをやめた…」と言えば、一気にその分の売上ダウンに直結していきます。

紹介代理店などの場合はノルマの設定も難しいため、業務状況の把握やコントロールが難しいのも考えなければいけない点です。

そして、手数料設定も難しいポイントになります。

代理店マージンが高すぎれば利益を出しづらくなりますし、低すぎれば好条件のメーカーに流れてしまうリスクが高まります。

なので、商材の売りやすさや、過去の導入実績などに応じて、慎重に見極めなければなりません。

関連記事:代理店ビジネスの仕組みと種類を解説!代理店募集の方法はどうする?

直販営業とバッティングすることがある

直販営業と代理店のバッティングもリスクの一つだと言えます。

これは販売代理店との間で発生する既存顧客のバッティングだけでなく、紹介代理店が扱う見込み顧客に対してもバッティングは発生する可能性があります。

このようなケースが頻発すると、最悪のケースではクレームに至る場合もありますし、そうならないまでも味方同士で値引き合戦でお互い消耗する羽目にもなり得ます。

こうしたリスクを少なくして、代理店ビジネスを成功させるためには過去の失敗例に学ぶ事が重要です。

インターネットなどで失敗の実例記事等を検索する事ができますので、このような記事をたくさん読み込んで、可能性のあるリスクを想定し、

  • どのように対応すればいいか?
  • どのような対策をしておけばいいか?

を考えておきましょう。

関連記事:直販営業マンは絶対に必要?直販と代理店のメリット&デメリット

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