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源泉営業のコツってなに?反響営業との違いや最新の営業スタイルを解説

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源泉営業という言葉があります。営業職の人であれば知っている言葉かも知れませんが、それ以外の職種では馴染みのない用語かも知れません。

そこで今回は、源泉営業のやり方やコツなどを解説していきたいと思います。

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源泉営業の意味とは?

源泉営業の意味とは?

源泉営業とは、主に不動産業界で用いられている営業手法になります。

営業には反響営業や紹介営業などの種類がありますが、源泉営業というのはその中でも大変な営業スタイルと言われています。

その理由は、見込み顧客の発掘から、クロージングまでを一人の営業マンが担っているからです。

源泉営業の基本的なやり方には、

  • 電話営業
  • 飛び込み営業
  • キャッチ営業

などがありますので、ここで順に解説していきたいと思います。

電話営業とは?

電話営業の場合は、電話帳や入手した名簿リスト、既存顧客などに対して、手当り次第に電話をかけていきます。

不動産業界の場合には主にワンルーム投資の営業に用いられるケースが多い電話営業ですが、以下のような営業トークで実施されています。

  • 所持しているワンルームを売って頂けませんか?
  • お持ちのワンルームを預からせてもらえませんか?
  • 新たにワンルーム投資をしませんか?

電話だけで営業していくので、その難易度は比較的高めと言われています。

詳しくは下の記事にまとめていますので、気になる人はチェックしてみて下さい。

関連記事:電話営業は違法?注意すべき点とテレアポのコツ&ノウハウをご紹介!

飛び込み営業とは?

飛び込み営業とは、売買仲介業者や個人宅にアポ無し訪問をして、売買契約を取り付けるというやり方になります。

不動産業界では、主に新築マンションや一戸建ての売買で用いられている営業方法になっています。

詳しくは下の記事にまとめていますので、気になる人はチェックしてみて下さい。

関連記事:訪問営業や飛び込み営業で結果を出すコツ|個人宅&法人への販売方法

キャッチ営業とは?

最後のキャッチ営業とは、手当り次第に名刺交換をして個人情報を取得したり、ショッピングモールやモデルルーム展示場の近くで査定に誘うというやり方をいいます。

これも不動産業界では、新築のマンションや一戸建てでよく用いられる源泉営業の方法となっています。

関連記事:不動産フルコミッションの知識を5分でおさらい|転職希望者は必見!

源泉営業は不動産業界の常識

源泉営業は不動産業界の常識

不動産業界では源泉営業が常識と言われるほど定着している営業スタイルになります。

このように重宝されている理由は、確率論で一定の結果が期待できるからです。

このように営業マンの成果に直結しやすいと言われていますが、トップセールスを記録するような高収入の不動産営業マンがよく源泉営業をしていることも一因になります。

つまり、源泉営業を実施すると「稼げる確率が高い」と言えるでしょう。

関連記事:営業職の求人は給料&年収をチェック|稼げる営業マンになるコツ

源泉営業は稼げるの?

不動産業界では、金額の大きい物件を売買すれば、その分インセンティブも大きくなる傾向があります。

なので、賃貸営業と呼ばれるスタイルは、あまり報酬が伸びにくいとされています。

これは取り扱うのが賃貸物件なので、単価が安くなってしまうからです。

なので、不動産業界で高収入を狙う為には、物件売買を仲介する「仲介営業」が基本になります。

このような考えから、たくさんの営業マンが参入してきているので、他の営業スタイルよりも専門的な知識が要求されます。

その他にも、契約者や金融機関、司法書士まで幅広い人達と円滑なコミュニケーションが取れることも必要不可欠な能力だといえます。

その影響もあってか、仲介営業では女性の営業ウーマンが多いという特徴があります。

関連記事:外勤営業は稼げる?外回り営業の意味や年収&手当の実態

源泉営業のコツとは?

源泉営業のコツ

源泉営業を成功させるには、数多くのコツがあります。

その中で最も基本的なコツになるのが、「とにかく自分から動く!」ということです。

他の営業方法と違って、源泉営業は最初の電話から契約成立まですべて自分でこなす必要があります。

名簿や電話帳をきっかけにしてアポ取りしても、絶対に受動的にならず、自ら進んで能動的に行動することが大切です。

源泉営業では、積極的に行動できないと、3ヶ月やっても契約ゼロというケースが珍しくありません。

”他の営業方法ではしないようなレベルまで自分から動く!”

これが源泉営業にとって最も大切なコツになります。

関連記事:営業活動の全容を徹底解剖!プロセスの無駄を改善&効率化するコツ

潜在ニーズにも対応する

他にも重要なコツはたくさんあります。

その中でも、「顕在ニーズの見込み顧客」だけを対象にしないことは、とても大切だと言われています。

源泉営業では、契約する見込みがない顧客(潜在顧客)にも粘り強く交渉して、将来的な見込客を増やしていかなければいけません。

これは、大手不動産会社ではない中小企業の営業マンなら、尚更だと思います。

最初は契約する素振りがなかったお客様を上手く誘導して、契約を決意させる。

そして、その時に自分のことを思い出してくれるということが源泉営業では大事になってきます。

そのため、とにかくお客様とコミュニケーションをしっかり取って、

  • オススメ物件があること
  • 自分はこんな人間であること

などを認識してもらうことが求められます。

関連記事:見込み客とは潜在顧客(リード)|優良な見込顧客の見つけ方&集め方

反響営業との違いとは?

反響営業との違いとは?

基本的な営業スタイルですが、源泉営業と並んで比較もされやすいのが反響営業になります。

源泉営業を理解する上で、外せないポイントになるので、ここで詳しく解説しておきたいと思います。

反響営業というのはその名前の通り、「問い合わせのあった見込み顧客に対して営業をする」というやり方になります。

不動産会社に限らずポピュラーな営業方法なので、多くの業種業態で活用されています。

反響営業ではチラシやネット広告を作成し、それに問い合わせてきた見込客、または展示場などに直接足を運んだお客様に対して対面営業を実施していきます。

そうした反響となる媒体自体は会社側が作ったり、広告代理店やPR会社に委託するというケースが一般的なので、あくまでも営業マンは営業の仕事に専念することができます。

関連記事:反響営業を成功させるコツとは?効果的な手法とコツ&メリット5選

インバウンドマーケティングが人気

営業において一番ハードな面となりやすい見込み客の発見を自分でやらなくていいという反響営業は、営業方法の中では楽な方に分類されます。

そのやり方は時代と共に進化しており、最近ではもっぱらインターネットを活用したインバウンドマーケティングが実施されています。

ホームページを活用したやり方になるので、従来の広告手法よりもコストメリットが出てきます。

ただ、ノウハウが重要な戦略になりますので、詳細は以下の記事でご確認ください。

関連記事:インバウンドマーケティングを成功させるコツ|最新の活用事例もご紹介

営業のやり方が進化している

営業のやり方が進化中

営業の方法というのは、時代の変化と共に大きく進化しています。

今回ご紹介した源泉営業や反響営業というのは営業の常識でもある従来のやり方ですが、近年ではそうした常識をひっくり返すような最新の営業スタイルが登場しています。

営業の基本であった電話営業からインターネット、さらにはAI(人工知能)技術の活用にまで拡大しているのです。

進化が著しい「AI×営業」はとても相性が良いとされていますので、気になる人は下記リンクの記事をチェックしてみて下さい。

関連記事:営業職は今後、AI化するのか?代替される職業&されない仕事200選

営業はあくまで対面のコミュニケーションが重要とされていましたが、時代の変化によってその考えは変化してきました。

Zoomを活用したオンライン商談も今で常識になりつつありますので、そのような流れも営業におけるAI活用の追い風になっています。

AIを活用した営業支援ツールはどれも高額ですが、いくつかありますので興味があれば問い合わせしてみてください。

営業を外注するのもアリ

これまで「直販営業で新規開拓するのが当たり前」という考えの会社が多かったですが、現在は営業活動を外注するというスタイルも増えてきています。

これは営業代行を引き受ける会社が多くなったということもありますが、「初期費用0円」や「完全成果報酬」で営業代行してくれる業者が出てきたことも影響しています。

他にも、リファラル営業(=紹介営業)という考え方も人気になっており、リファラル営業を支援するリファラル営業プラットフォームも誕生しました。

色々な選択肢が出てきているので、源泉営業という昔ながらのやり方を貫く必要はないかも知れません。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

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