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アンカリング効果のやり方とは?交渉事や営業に使うコツを徹底解説!

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アンカリング効果は日常的に使うこともできますが、ビジネスの現場でも重宝されています。

そこで今回は、ビジネスマンが知っておくべき「アンカリング」について解説していきたいと思います。

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アンカリングの意味と定義とは?

アンカリングの意味と定義

アンカリング効果という言葉をご存じでしょうか?

アンカリングとは、あることに対して判断を求められた時に、意識の中で自己が行う判断のことをいいます。

具体的には、情報が全くない、もしくは少ししか無い状態で提示する条件のことを指します。

情報が不十分で判断を求められた場合、人間はわずかな情報やこれまでの自らの経験、提示された条件などを総動員して一生懸命判断を下そうとしたり、物事を認識しようとします。

この時に判断した基準は固定概念になるので、当然その後の行動にも大きな影響を及ぼします。

このようなことから”アンカリング効果”と呼ばれています。

関連記事:売れるセールストークにはコツがある|代表的なトークスクリプト7選

アンカリングの由来

アンカリングは英語では「anchoring」と書きます。

つまり”錨(いかり)”を意味する言葉(anchor)なのです。

船は錨を下ろすと港に固定されていますので、当然流されることがなくその場に留まった状態になります。

アンカリングはあることに対する個人の判断力が固定され、その基準からズレることが無い様子が錨を下ろした船と似ていた為にそう名付けられました。

アンカリングは心理学用語のひとつで、時には「アンカー効果」と呼ばれることもあります。

人間は知識や情報が乏しい中で判断基準に迷うと、最初に提示された情報や条件を判断の目安にしやすいのです。

関連記事:松竹梅の法則の意味&使い方とは?アンカリング効果で売上UPするコツ

アンカリングは交渉時に使える

アンカリングは交渉時に使える

アンカリングはその特性を活かして交渉事に使うことができますので、ここで少し解説していきたいと思います。

ビジネスの現場では交渉を有利に進める為に、アンカリングを取り入れるケースが多くなっています。

具体的には、スーパーマーケットやショッピングモールなどの小売店が集客マーケティングに活用したり、事業会社が商品サービスを販売する時などに活用しています。

アンカリングを上手に活用すれば、来店したお客様の購買意欲を刺激したり、購買担当者の意思決定を促すことができるので、売上アップの要因にもなり得ます。

そのため、アンカリングはビジネス戦略のひとつとして活用されているのです。

関連記事:見込み客を獲得するリードマーケティング|見込顧客を楽に見つける方法

プライベートでも活用できる

アンカリングはビジネスの現場だけでなく、プライベートの人付き合いでも活用することができます。

日常生活には様々なシチュエーションがありますが、その中で最もアンカーリング効果が高いと言われているのが「恋愛」の場面です。

「恋愛でアンカリング…」と聞くと打算的に感じてしまう人がいるかもしれませんが、好きな相手の好みや苦手なタイプを探って、信頼関係を築こうとする努力も恋愛では大切ですよね。

恋愛では過去に自分が経験したことなどを参考にしているケースが多いので、これまでの体験が良し悪しの判断基準になっています。

そのことを踏まえると、好きな相手と十分なコミュニケーションを取って、過去の恋愛体験を上手く聞き出すことがとても重要な役割をもってきます。

過去に粗暴な男性と付き合っていた女性にアプローチするのであれば、気遣いできることをアピールするだけでも好印象を持ってもらえるはずです。

相手の信頼を得ながらお互い価値観を少しづつ共有していけば、最も効果的なアプローチができると思います。

アンカリングのやり方

アンカリングのやり方

アンカリングとは”認知バイアスの一種”なので、交渉などに取り入れる場合は「相手が状況判断するアンカーがどのように作られたのか?」という点をきちんと理解しておく必要があります。

アンカリングを作る要因は、

  1. 最初の提示物
  2. 認識されやすい情報
  3. 単純化
  4. 過去の状態

など大きく分けて4つに分類できるため、アンカリングを実施する時にはこれらのポイントを押さえておくのがコツになります。

ここではこの4つについて、1つづつ解説していきたいと思います。

アンカリングのコツを解説!

「最初の提示物」は価値を固定化するために必要な情報になります。

これは必ずしも最初に認識されたものという訳ではなく、相手側がそれまで手に入れた情報の中で一番最初に「印象的な情報だ!」と感じたものを指します。

「認識されやすい情報」は相手にとって知名度が高く、普段から馴染みがある情報のことです。

これは相手が意識して取り入れた情報ではなく、何気なく普段から目にしている情報も含まれます。

「単純化」とは、すなわち分かりやすい情報です。

例えば「数値化する」「ひと言でいい表せる情報」など、相手が瞬時にイメージしやすい情報を指します。

「過去の状態」は相手のそれまでの経験や記憶の中にある情報のことです。

新しく提示する情報との比較対象だと考えていいでしょう。

過去の成功体験や失敗体験もアンカーにすることはできますが、この4点を上手く活かすことでアンカリングの成功率は高まっていきます。

関連記事:売上を上げるコツは意外とシンプル?売上アップ&売上目標の達成方法

アンカリングは営業にも使える

アンカリングは営業に使える

先にも少し触れましたが、アンカリングは営業でも使える交渉テクニックとして知られています。

実際にトップセールスの営業マンはアンカリングを上手く活用し、お客様をコントロールすることで驚異的な営業成績を叩き出しているケースも少なくありません。

営業マンがアンカリングを行う時は、”顧客にプラス評価してもらう為の価値基準”をアピールすることが大切になります。

それは些細な事でもOKなので、

  • 待ち合わせに遅刻しない
  • メールの返信が早い
  • 言葉遣いが誠実

などでも充分です。

ビジネス面において時間を守ることや対応の迅速さは信頼関係に繋がるので、アピールポイントとしても有効的です。

関連記事:トップセールスマンの思考と心得|営業マンとして価値を上げるコツ

アンカリングの実践テクニック

営業でアンカリングを使用する目的とは、受注(契約)を獲る為です。

なので、アンカリングの実践テクニックという観点では、成果に繋がる方法が求められると思います。

例えば、良く使われるアンカリングの手法は、価格についてです。

価格とは難しいもので、良く知られている商材の料金であればなんとなく相場がわかりますが、世界初の商材や、一般的ではない商材の平均相場なんて誰にもわかりません。

例えば美術品や骨董品などはその代表格だと言えます。

まったく知らないアーティストの絵画を「1,000万円です。」と言われても価格の妥当性はわかりませんよね?

なので料金感覚が不明確な商材ほど、アンカリングの効果は絶大と言えます。

つまり、料金感覚が不明確な商材では、下のような二重価格にするとアンカリングと同時にお得感を演出できるのです。

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ただ、二重価格には厳格な規制がありますので、必ず事前に管轄省庁に確認するようにしてください。

>>消費者庁:二重価格表示について

ここまではお得感を演出するためのアンカリングについて解説してきましたが、アンカリングは価格を高くする為にも活用できます。

例えば、清涼飲料水などは多くの人が参考価格を知っているため、価格アップが図りやすい商材と言われています。

清涼飲料水の平均価格は150円くらいですが、ある付加価値をつけた飲料水を300円で料金設定すると、詳細説明をしなくても、なんとなく「特別な飲料水なんだろうなぁ~」という印象を抱かせることができます。

つまり、これほど相場感が周知されている商材の場合には、安く見せるのではなく、高く見せる方がアンカリングが効果的になるといえます。

このような例もありますので、自分の取り扱う商品には「どんなアンカリングが効果的なのか?」という点を事前に確認しておいた方が良いでしょう。

関連記事:BtoB営業のやり方を極める!法人営業の基本を徹底解説

アンカリングの具体例を紹介!

アンカリングの具体例

身近な場面でアンカリングが頻繁に行われている場所は、スーパーマーケットが代表的だと思います。

スーパーマーケットでは定期的に卵や生鮮食品が特売の対象となり、手ごろな価格で買物をすることができますよね。

しかもスーパーマーケットには毎日のように通うので、消費者には自然と平均価格(相場)が刷り込まれていきます。

その一方で、販売している日用品の中には高額商品も少なくありませんし、特売商品と一緒にそれらを購入する人もいます。

このような環境はとても効果的なアンカリングが実施できる現場だといえるでしょう。

先程もご説明したようにアンカリングは”価格の安さをアピール”するだけでなく、”高額商品をアピール”する時にも使用することができます。

このようにアンカリングは様々な交渉に非常に役立つ認知バイアスです。

関連記事:スーパー営業マンになる人の共通点とは?トップセールスになるコツ

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