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無形商材を営業するコツとは?無形商材が売れない理由を徹底解説

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営業パーソンであれば「無形商材」と「有形商材」をご存じですよね?

そこで今回は「無形商材」と「有形商材」はどっちが売れるのか?

また、売りやすい&売れない商材の違いについて解説していきたいと思います。

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無形商材とは?

無形商材とは?

無形商材とはその名の通り「形のない商品」のことを指します。

その内容は様々で、

  • サービス(マッサージや通訳)
  • 技術・メンテナンス
  • 知識(コンサルティングなど)
  • 金融商品(株式や保険)
  • 人材紹介や派遣
  • 教育・研修
  • IT系の商材(ソフトウェアなど)

などが該当したりします。

そういった意味では、お客様が実際に商品を触れたり見ることができないものは全て無形商材と考えても良いでしょう。

無形商材は有形商材と比べると数少ないものでしたが、人々のニーズが多様化した現在では、有形商材に劣らないほどたくさんの無形商材が販売されています。

その一方で、「無形商材は売れない…」という偏ったイメージを持っている人も多いです。

関連記事:代理店ランキング1位~11位|稼げる営業商材別ランキングを大発表!

無形商材は売りやすいの?

無形商材は売りやすい?

無形商材は有形商材のように在庫を抱えなくて良い分、利益率が高いという長所もありますが、無形商材は名前の通り「製品サービスの形」が目に見えません。

そのため、有形商材のように実際に触れてみたり、使い心地を試したりすることができないので、納得感が出にくいと言われています。

よって、商品の素晴らしさをアピールすることが難しくなるので、「無形商材は売りにくい」というマイナスイメージが浸透しています。

しかし、一概に無形商材がダメということは決して無くて、それぞれに一長一短があるといえます。

例えば、無形商材には在庫リスクがありませんので、倉庫を用意したり、在庫を抱える必要がありません。

また、製造コストもゼロなので、キャッシュ(現金)が先に出ていくこともなく、経営が安定しやすいとも言えるでしょう。

なので、そのような観点では有形商材よりもメリットが多いと考えられるので、あとは「どうやって売るか?」を検討することが大切になってきます。

無形商材は姿カタチがない分、提案する営業マンの力量に依存するケースがどうしても多くなってしまいます。

中には、「無形商材の販売ができるなら、セールスマンとして一流」という意見すらあります。

関連記事:商材探しなら副業OKな商品が最適!売れるおすすめ商材5選

無形商材が売れない理由

一般的に無形商材が売りにくいと言われている理由は、前述したように有形商材と違って商材の形が目に見えないことが最大の理由だと思われます。

目に見えるものであれば、提案もし易いですし、競合他社との比較も簡単です。

実際に手に取ってもらったり、使ってもらうことができれば自社製品のメリットもアピールしやすいでしょう。

一方、無形商材の場合は目に見えないため、商品の良さをアピールしにくく差別化もしにくいと言えます。

一例をあげると、自社の情報商材とライバル社の商材のどちらにしようか迷っている顧客がいた場合、営業はどうすれば自社の商材の良さをアピールできるか、知恵を絞らなければなりません。

ライバル社の商材も目に見えませんので、「一生懸命メリットをアピールした結果、かえって他社商材との区別がつかなくなった」というケースも十分あり得ます。

このように無形商材は目に見えないが故に、「お客様にイメージが伝わらない」と全く売れないという結果になり得ます。

関連記事:アップセルの意味を理解できますか?アップセル商材の正しい活用方法

無形商材の売り方を伝授!

無形商材を販売するには有形商材より多角的な営業力が問われます。

例えば、単に商材の良さをアピールするだけでなく、顧客が無形商材に対して何を望んだり期待したりしているのかを把握して、それを叶えるようなやり方で営業をしていくことが重要です。

そして、この商材(サービス)を購入することで「何が解決されるのか?」ということを明確に提示してあげましょう。

お客様が欲しているのは決してその製品サービスではなくて、あくまでもその製品サービスに内在する「課題解決力」です。

つまり自分の悩みや、現状改善してくれることに価値を感じて、お客様は商材を購買してくれるのです。

その点をきちんと理解して上で、お客様に最適なご提案をするようにしましょう。

関連記事:フック商材とは顧客をひっかける魔法|儲かる商材を売る秘訣

無形商材を売るには営業力が必要

無形商材を売るには営業力が必要

無形商材を売るのは難易度が高いと言われています。

その理由は前述したように商品の形がないため顧客に魅力が伝わりにくく、他社との差別化が図りにくいのが一因です。

一例を挙げてみると、例えば生命保険や自動車保険は、パっと見はどの保険会社も同じような補償内容を設定していますよね。

補償額や掛け金が多少違うくらいしか、差異がないと感じる人も多いでしょう。

しかも無形商材は原価がないので、競合他社が多くなりがちで、その膨大な商品を消費者は把握しきれないという実態があります。

だからこそセールスマンの出番であり、営業のやりがいがあるとも言えます。

「面倒くさい」「手間がかかる」という部分を整理整頓して、わかりやすく伝えてあげるのも営業マンの役割です。

それと同時に、「顧客が何を望んでいるか?」耳を傾ける努力も大切です。

顧客ニーズを聞き出して、それに併せた最適な商材を提案する力が営業職には求められます。

これを実現するには高いレベルのコミュニケーション能力が求められるので、日頃から意識するようにしましょう。

無形商材を扱い、大きな売り上げを挙げたという経験はキャリアアップに繋がるはずです。

また、無形商材の営業で培った営業力は有形商材のセールスにも役立つはずなので、ぜひ積極的にチャレンジしてみましょう。

関連記事:営業のコツを全網羅!セールスマン必見の営業ノウハウ【永久保存版】

有形商材との違いとは?

有形商材との違い

有形商材とは、目に見える物全てが該当するといっても過言ではありません。

例えば、

  • 食料品
  • 家電(電化製品)
  • 自動車(自家用機)
  • 不動産(住宅)
  • 生活雑貨
  • 衣類(ファッション全般)
  • 家具
  • 美術品

などたくさんの商材があります。

これだけの種類がありますので、有形商材の提案先は個人・法人の両方になります。

しかし、営業方法は個人営業でも法人営業でもそれほど大きな差はありません。

結局は、商材が良ければ、その商品は売れてしまいます。

そのため、有形商材を売るためには商材の魅力が最も重要になってきます。

逆説的に言えば、営業力はそんなに重要ではないということになります。

いくら営業が商品のアピールに力を入れても、有形商材の場合には他社より魅力が無くて、値段が高いのであればその商品は売れません。

つまり有形商材を売る為には、「良質なプロダクトを作る」ということだけに集約されていくことになります。

つまり、有形商材の売り上げアップは営業の力だけでなく、商品開発や製造チームの力が必要になってくるということです。

  • 営業
  • 企画
  • 製造

の連携が重要になってくるので、一種のチーム戦と考えても良いでしょう。

無形商材を取り扱う業界

無形商材を取り扱う業界

無形商材を取り扱う業界はたくさんありますし、毎年のように新しい無形商材が誕生しているといっても過言ではありません。

資本主義という経済圏では、何でもビジネスにすることができるので、その意味では当たり前とも言えます。

古くからの無形商材を挙げると、銀行や証券、保険などの金融商品が代表的ですよね。

これらの商材がこれまで売れてきたのは、間違いなく「営業力」や「宣伝力」のおかげだと言えるでしょう。

また、個人や法人どちらでも利用できる無形商材として、人材系ビジネスが挙げられます。

具体的には、

  • 人材派遣
  • 人材紹介
  • 人材教育(研修)

などがあります。

また、現在急速にニーズが高まっているIT系の無形商材ビジネスといえば、プラットフォームビジネスが挙げられます。

これはインターネット上などweb環境で「市場」を形成することを目的にしたビジネスで、その「場所」を提供することによって、クライアントと利用者を繋ぐ架け橋になっています。

プラットフォームビジネスは立ち上げが難しいですが、一度仕組み化してしまえば後は拡大する一方です。

ただ立ち上げる為の初期投資が莫大なので、大企業や資金調達したスタートアップ企業しか実現できないという実態があります。

個人向けの無形商材

個人向けにも無形商材はたくさんあります。

例えば、

  • ハウスキーパー
  • 介護ビジネス
  • 訪問マッサージ
  • インターネット回線
  • 買い物代行(Uber Eatsなど)
  • トイレの詰まり修理

などの多種多様です。

個人の場合には対象者が広いので、薄利多売になるケースが多いですが、無形商材は原価が掛からないので数を捌ければ十分採算が合います。

また、アイデア一つで事業の立ち上げができるので、個人が独立起業するのにも最適だと思います。

関連記事:営業代行で起業する前に必ずやるべきこと|独立・開業のコツ&ノウハウ

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