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売上を上げるコツは意外とシンプル?売上アップ&売上目標の達成方法

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営業マンなら誰でも「売上を上げたい!」と思っているはずです。

ただ売上を増やすことはそんな単純な話ではないので、全ての営業パーソンが悩んでいるはずです。

そこで今回は、売上アップさせる為のコツや売上目標の設定方法について解説していきたいと思います。

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売上を上げるコツなんてあるの?

売上を上げるコツ

営業マンや事業責任者、経営者にとって会社の売上をアップさせることは、職務として課せられる重要な問題です。

具体的な売上目標を設定して営業活動していきますが、決められた目標通りに売上を達成することは意外と難しいものですよね。

短時間で簡単に売上アップすることができる便利な方法があれば良いのですが、実際にはそんなやり方は存在しないので、営業パーソンにとっては厳しいところです。

売上をアップさせるためのコツは存在しますが、必ずアップできるような絶対的なコツは存在しないので、お店や会社独自の取り組みが必要になります。

関連記事:目標達成するのに必要な能力とは?営業目標を達成するプロセスを徹底解説

売上アップにはマーケティングが欠かせない

アパレルやスーパーなどの業種業態や、各中小企業が置かれている環境によっても、適切な対処方法は異なってきます。

個人事業として営業しているお店や飲食店、日用品を販売する小売店でも売上向上のコツは変わってきます。

そのお店や会社が独自に行う取り組みが売上向上のための切り札になる場合もあるので、他のお店との明確な差別化要因にもなっていきます。

その為、同じような商品を販売しているお店や企業の成功事例を研究することが売上アップにつながることもあります。

ライバル店がどのような方法でセールスしているかを具体的に調査することによって、まだ競合が実施していない施策を見つけることもできます。

ここまでの内容を読んだ方は理解できたかも知れませんが、売上目標を達成する第一歩はマーケティング活動から始まるのです。

関連記事:営業目標の立て方とノルマ達成するためのコツ&法則を大公開!

売上アップさせる要は”営業職”

売上を上げる人は営業職

先程、売上アップさせる第一歩はマーケティング活動であることを解説しました。

マーケティングが成功すると見込み客が集まってきますが、それだけで売上がアップするとは限りません。

つまり、お客様が購入する意思決定をしてくれないと、実際の売上には反映されないということです。

特にBtoB営業ではその傾向が顕著になりますが、営業マンがクロージングしなければいつまで経っても受注に至らないなんてことは日常茶飯事です。

つまり、実務的な売上アップのキーマンになるのが営業職なのです。

関連記事:営業ノルマが未達成になる原因は?きついノルマを達成する方法

営業マンの売上管理が必要

営業マンによって個々の能力や働き方は違ってきます。

なので一般的には、

  • 優秀な営業マン:20%
  • 普通の営業マン:60%
  • ダメ営業マン:20%

という割合になると言われています。

これはパレートの法則、80:20の法則、ばらつきの法則と言われるものですが、ほぼ全ての物事が当てはまってしまいます。

このような結果になるとはいえ、各営業マンの自主性に100%委ねてしまうと、営業組織は崩壊すると言われています。

その理由は明確で、本来人間というものは”楽をしたがる堕落性を持っている”からです。

よって営業組織では売上目標や進捗管理を徹底していかないと、絶対に良い結果を残すことはできません。

売上アップを実現するためには、個々の営業マンがどれだけの成果を上げているのか、正確に把握することも大切なのです。

関連記事:営業プロセスを可視化すると目標達成できる?営業フェーズを標準化する理由

売上目標を達成するために

簡単に達成できる売上アップ手法もあれば、目標達成まで長い時間がかかるケースもあります。

それではこの両者の違いは一体何なのでしょうか?

それは、”見込顧客の数”が関係してきます。

このように聞くと、見込顧客の数とは”新規2割の見込客数”と思ってしまうかも知れませんが、実際には”既存客8割の見込客数”も含めた話になります。

既存顧客といっても、追加発注があったり、アップセル&クロスセル、契約更新などがあったりしますよね。

例えば、今月100万円の売上目標があった場合、一般的な法人営業では「新規顧客:既存顧客=20:80」の売上割合になることが理想的だと言われています。

なので、営業成績がリセットされる月初の段階で、売上目標(100万円)を達成するための見込客をノートに書き出してみましょう。

その見込み顧客で130%以上(=130万円以上)になれば目標達成できる可能性が高いといえます。

逆にその数字が100%以下(=100万円以下)しか無いのであれば、目標達成は難しい…むしろ目標未達になる可能性が濃厚だといえます。

このような場合には、不足分を補うため目星をつけた既存顧客にニーズ喚起を行ったり、新規開拓営業するしかありません。

とにかく未達になる想定ができたなら、それに合わせて柔軟に対処する必要があるということです。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

売上アップさせる接客術

売上を上げる接客術

売上アップを実現するためには、セールス担当者の接客術も重要な要素になってきます。

当たり前の話ですが、同じ商品を販売する場合でも”接客技術が優れている店員”が担当した方が、成約する可能性は高まりますよね。

といっても、売るのが上手いトップセールスだけに依存する訳にもいきません。

一人に依存した仕組みでは、その人が病欠したり、離職した瞬間に大幅な売上ダウンを見舞う羽目になり得ます。

よって、経営リスクを分散させるという観点からも、できる限り優秀なセールスマンを多く生み出す必要があるのです。

関連記事:BtoB営業のやり方を極める!法人営業の基本を徹底解説

セールストークで売上アップさせる

営業パーソンによって接客技術には差が出てきますが、所属している販売員の接客技術が向上すれば、設定した売上目標も達成しやすくなります。

その為には、果たしてどうすればいいのでしょうか?

それはデータを分析することです。

売れている店(支店や営業所含む)には優秀な販売員が在籍していることが多いので、個人売上のパフォーマンスが高いお店を分析するところから始めていきましょう。

売上が多い販売員には共通した特徴が見られるケースが多いですが、多くの優秀な販売員に見られるのがセールストークが優れているという点です。

一般的にセールストークとは「伝える力」を意味しています。

例えば自動車を売るセールスマンの場合には、「この自動車が他社製品よりもどのように優れているのか?」「この自動車はなぜ魅力的なのか?」ということを言語化して伝える能力のことをいいます。

これを実現する為には、

  • 自社製品の徹底分析
  • 競合製品の調査
  • トークスクリプトの作成
  • FAQの作成

が必要不可欠になると思います。

「結論から話して相手の興味関心を引く技術」など細かい営業スキルはたくさんありますが、最終的には”経験値”がモノを言ってきます。

関連記事:スーパー営業マンになる人の共通点とは?トップセールスになるコツ

売上アップはアイデア次第

商品サービスの魅力や特徴などをお客様にわかりやすく伝えることができたとしても、それは直球勝負でしかありません。

ビジネスとは競合他社との勝負なので、直球だけでなく変化球も多用していかなければ売上目標を達成し続けることはできないでしょう。

この時に必要なものが”アイデア”です。

たとえ同じような製品サービスだったとしても、

  • 売り方(戦術)を変えたり
  • プライシングを工夫してみたり
  • 他製品と一緒にパッケージ販売してみたり

アイデア次第で色々な売り方ができます。

実は、このように少し見せ方を変えるだけで、爆発的に売上アップする事例は後を絶ちません。

例えばある調味料メーカーでは、中身を変えずにパッケージだけを変えて売上爆増を実現させたというケースもあります。

原価率が低い商材であれば、フリーミアム戦略を取ることもオススメです。

実際に、「無料サンプル」や「無料の試食提供」などは代表的な例ですよね。

顧客に商品の魅力を説明するためにはトークスキルが重要なのは勿論ですが、ちょっとした匙加減でも売上アップは実現できるのです。

関連記事:営業活動の全容を徹底解剖!プロセスの無駄を改善&効率化するコツ

売上目標の設定方法

売上目標の設定方法

売上目標を達成するには、達成できるような目標を設定することも重要です。

かといって、設定する売上目標が低すぎると無意味になってしまいますし、その分売上アップする金額も限られてしまいます。

逆に売上目標が高すぎるのも売上アップの妨げになることがあります。

その理由は、目の前に達成することが困難な壁があると、人間のモチベーションは下がってしまうからです。

達成可能な目標を設定することが売上目標としては適当ですが、簡単に達成できる数字ではなくある程度努力して初めて達成できるような目標にすれば、営業マンのやる気も出るはずです。

この時の目安は、前年同月比110%~120%くらいが適当だと思います。

関連記事:営業マンはやる気ないのが当たり前|モチベーションアップさせる方法

売上目標の根拠を提示する

多くの成果を残しているトップ営業マンとそれ以外のセールスパーソンの違いを見極めることで、売上アップのために必要なことがハッキリ見えてくることがあります。

それは数字への意識についてです。

自分が達成すべき目標数値があったとして、それを達成する為に必要な

  • 見込顧客の数
  • 訪問営業の数
  • テレアポ営業の数
  • リスト作成の数

などKPIといえる数字がきちんと把握できているのか?という話になります。

できる営業マンはこのような数字をきちんと把握できているケースが高いですが、未達の常連者ほど行き当たりばったりのセールスをしているので、KPIの把握どころか達成する為の計画すら描けていないことが多いと思います。

これを「仕事だからちゃんとやれ!」と命令することもできますが、営業マン自身が腑に落ちていないと、決して最高のパフォーマンスを発揮することはできません。

なので、”目標数字を設定する意味”から丁寧に説明することが必要になります。

例えば、今月の目標数字が売上1,000万円だった場合、「なぜ1,000万円なのか?」ということを経営サイドがちゃんと営業部のメンバーに説明するのです。

まず1,000万円と設定した理由は「先月の売上が950万円だったので、それよりも上を目指した…」などを説明します。

その上で、「先月の売上は950万円、原価+販管費は月800万円で、営業利益は150万円だったが、今月は集客強化の一環で広告宣伝費を200万円増やすので、950万円よりも50万円高い1,000万円を目標にした」と具体的に説明すれば、最低でも1,000万円という売上を作らなければ会社が月次赤字になることが理解できるはずです。

また、詳細な説明をすることで仕事の意義も実感できますし、当事者意識が芽生えるので責任感が大きくなるはずです。

これをせずに、「売上目標は1,000万円なので、みんなで頑張って達成してください…」とシンプルに伝えるのでは、営業部のモチベーションに雲泥の差が出てきます。

この辺りの伝え方については、経営者や事業責任者の人が注意すべき点といえるでしょう。

関連記事:成果主義はなぜ失敗する?成功する為の事例&アイデアを解説

目標達成には戦略が重要

会社全体の売上目標を達成するためには、営業マン一人が頑張っても意味がありません。

フロントに立つ営業パーソンは勿論ですが、バックオフィス業務の人達とも連携しなければいけません。

会社で働く人達が一丸となって努力すれば、たとえ売上目標に達することができなくても、大きな売上アップが実現できることでしょう。

その為には営業会議を開催して、営業に関する戦略&戦術を意思決定していきましょう。

このようにすることで、統一感のある営業戦略が実現できます。

営業会議を行う場合には、会議に参加する人が独自のアイデアを持ち寄って効果的な営業戦略を決定していくことも重要なポイントです。

実際に営業を担当しているメンバーが会議に参加することで、営業現場のリアルな意見を戦略決定に活かすことができます。

関連記事:営業会議を効率良く進める方法|無駄な戦略会議を売上に繋げるコツ

売り上げを上げるためにやるべきこと

売り上げを上げるためにやるべきこと

まず結論から申し上げると、売上アップを実現するためにしなければいけないのは「効果的なセールスとプロモーション活動」です。

どちらか一方が欠けても売上目標を達成することは困難になることが多いので、両方を上手く融合させながら実施する必要があります。

つまり、営業活動という言葉の中には「セールス+マーケティング」の要素が詰まっていることになります。

関連記事:インバウンドセールス&マーケティングで営業効率を最大化するコツ

営業ナレッジを共有する

企業の規模によっても適切な取り組み方法は異なりますが、中小企業の場合には営業マン一人一人の具体的な行動によって、売上が大きく変化する可能性があります。

特に営業担当者が10人以下の規模が小さい会社では、その影響は甚大でしょう。

それはある意味では経営リスクといえるものなので、絶対的に営業力の底上げが必要になってきます。

その為には人材育成が避けて通れません。

社内外の研修を実施したり、ロールプレイングを実施するのは勿論ですが、一番効果的なやり方はトップセールスのノウハウを社内共有することです。

どんなに偉い著名な研修家を外部から招いたところで、自分達のビジネスモデルや商材に合っているとは限りませんし、コストをドブに捨てることにもなりかねません。

しかし、社内にいるトップセールスのノウハウは、他の営業パーソンも必ず参考になるもので、再現性も高いはずです。

でもトップセールスがノウハウを社内共有してしまうと、社内に自分のライバルを作ることになり得るので、基本的に進んで社内共有してくれません。

よって、トップセールスが自ら進んでノウハウ共有する仕組みを作りをすることが、売上アップさせる為の第一歩といえます。

関連記事:トップセールスとは会社の象徴|トップ営業マンになる為の心得

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