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法人営業に必要なスキル&コツ|個人営業との違いも徹底解説!

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法人営業TOP (2)

法人営業は一般的な営業スタイルだと言われていますが、果たしてどんなやりがいがあるのでしょうか?

そこで、今回は法人営業についてフォーカスしたいと思います。

個人営業との違いや、必要なスキル&コツなども解説していきたいと思います。

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法人営業とは

営業の本質TOP

法人営業とは、事業法人(企業)に対する営業活動をいいます。

その仕事内容は多岐に渡っていて、基本的なステップだけでも6つ以上あります。

  1. アタックリストの作成
  2. アポイント獲得
  3. 商談&打ち合わせ
  4. 契約手続き
  5. 納品手続き
  6. フォローアップ

他にも集客などがありますが、これらの業務を分業している会社もありますが、中小企業になると一人の営業マンが担うことも珍しくありません。

関連記事:できる営業マンの共通点とは?優秀な営業マンの特徴&思考を徹底解説

法人営業が活躍している業種&業界

法人営業が活躍している業種&業界、営業商材などは様々です。

例えば、銀行、IT、不動産、メーカーなどが挙げられます。

その中でもメーカー営業は代表的な営業スタイルで、いわゆるメーカーの直販営業マンが日々新規開拓に勤しんでいます。

法人営業は売上の金額も大きく、とても大事な役割がありますので、企業によっては花形の営業職と言われています。

関連記事:営業職は絶対に法人営業を経験するべき|身につくスキル&テクニック

法人営業と個人営業の違い

法人営業と個人営業の違い

法人営業と反対の営業スタイルに、個人営業があります。

この2つの違いはぜひ押さえておきたいポイントになりますので、ここで詳しく解説していきたいと思います。

転職希望者も必見の内容です。

個人営業とは?

法人営業は前述した通りですが、個人営業とは個人宅に行う営業をいいます。

個人営業といっても、

  • 戸建て住宅
  • マンション、アパート

の2種類があり、それぞれに攻略法や特徴があります。

基本的には飛び込み営業をしたり、テレアポからの訪問営業になりますが、商材やビジネスモデルによってはDM営業やインバウンド営業をしている会社もあります。

関連記事:営業方法にはどんな種類がある?営業手法の一覧【14種類】

代表的な3つの違い

法人営業と個人営業で大きく違っている部分は、

  1. アプローチ対象
  2. 提案内容
  3. クロージング方法

が代表的です。

この3つについて詳しく解説していきたいと思います。

アプローチ対象

アプローチ対象とは、ズバり「個人 or 法人」という話です。

このアプローチ対象が違うということは、アプローチ方法も大きく違ってきます。

例えば、個人営業では飛び込み営業が多く実施されていますが、法人営業ではあまり見かけなくなりました。

関連記事:営業戦略はアプローチとステップが重要|営業戦術との関連性

提案内容

次に提案内容についてです。

提案内容とは提示条件とも言い換えることができますが、お客様に提示する条件のことをいいます。

取引開始する為には、その条件をフィックスさせなければいけません。

なので例えば、

  • 納品個数
  • 返答期日
  • 予算額

なども含まれますが、法人よりも個人の方が規模感が小さくなるのが一般的です。

クロージング方法

クロージングとは、契約するか否かを決めてもらう作業のことをいいます。

個人営業のクロージングでは、その場で契約獲得する即決営業がセオリーですが、法人営業の場合には難しいのが現実です。

法人は社内で稟議を出して、承認されないと契約することができないからです。

なので、クロージングトークやセールストークも必然的に変わってきます。

関連記事:即決営業こそが価値|トップ営業マンのクロージングトークとコツ

法人営業のコツ

法人営業のコツ

法人営業(BtoB営業)のコツは決裁者(キーマン)を探し出すことです

これこそが法人営業で新規開拓する時のコツといえます。

逆説的に言うと、決裁者を見つけられない限り、法人営業で結果を出すことはできません。

この辺りはしっかりと認識しておきましょう。

この決裁者を見つけるコツは、「しつこいくらいにヒアリング」することです。

法人営業では、ヒアリングを重視することで、社内の関係性を把握することができます。

この時に絶対聞き出すべきポイントは、

  • 予算について(相見積もり含む)
  • 担当部署の人数について
  • 導入予定時期について

の3つになります。

この3つが聞ければ「見込度合い」と「キーマン」が炙り出せます。

この辺りについて、順に解説していきたいと思います。

関連記事:テレアポ代行はBtoBの法人営業に最適|営業代行を活用するコツ

予算について

予算とは、サービス導入についての「予算を確保する」ことをいいます。

つまり、この予算が確保できていないということは、見込み度合いが低いということを意味します。

企業の予算編成は

  • 大企業であれば年1回が普通
  • 中小企業であれば年2回から、多くても4回ほど

なので相手が大企業なのであれば、決算月を把握するということが営業戦略上、とても重要になってきます。

もし大企業に提案したいのであれば、その決算月の2ヶ月前くらいには見積もりを提出しておく方が無難です。

また、複数の企業に見積もり依頼する「相見積もり」をしているかどうかも、ちゃんと確認しておきましょう

本気で受注したい場合には、相見積もりしている会社名もヒアリングしておきましょう。

その中に、もしあなたの会社よりも強いライバル企業がいた場合、大胆な提案をしなければ勝てる見込みは少ないと思います。

担当部署の人数について

担当部署の人数は「相手の会社組織」を把握する為に必須と言える情報になります。

キーマンを探し出す為には相手の会社組織を把握しなければいけません

例えば、大企業の新商品であれば、意外と5人くらいで立ち上げをしているケースもあります。

すると、そのキーマンは部長ではなく、課長というケースもあります。

しかし、100名以上の営業部であれば、キーマンは社長か事業責任者が普通だと思います。

これらをヒアリングする時には、社内決済のフローも同時に聞いておいた方が無難だと思います。

営業職であれば、「聞いてマイナスになる」ことでなければ、何でも積極的に聞く姿勢が大事になります。

導入予定時期について

導入予定時期とは、提案している商品サービスの導入予定時期をいいます。

これが具体的であればあるほど、見込み度合いが高くなります。

逆に曖昧であるほど、見込み度合いが低くなります。

なので、導入予定時期を聞くことで、労力を掛けるべき対象か否かが判断できるようになります

これをヒアリングしておかないと、見込み顧客の交通整理ができないので、効率的な営業活動が実現できません。

関連記事:営業プレゼンは5分で終える|プレゼン提案のコツと話し方

法人営業に必要なスキル

法人営業に必要なスキル

法人営業で成功する為には、たくさんのスキルや能力が必要になります。

まず代表的なのが、資料作成のスキルです。

法人営業では相手に伝える為の「資料作成」が必須になります

つまりパワーポイントやキーノートなどのソフトウェアを使いこなすスキルのことです。

商談で担当者に提案しても、その場で即決してくれるケースはほぼありません。

その商談でもらった資料を基に、社内会議したり、社長に決済をもらいます。

なので、資料が用意できないと、相手は社内調整ができないので、一向にクロージングまで進みません。

関連記事:営業提案書には何を盛り込むべき?受注が獲れる資料や企画書の作り方

コミュニケーション能力も重要

次に大切なのはコミュニケーション能力です。

「自分は口下手だから営業に向いていない…」と思っている人は大間違いです。

営業に向いている、不向きなどの適性は多少ありますが、基本的に、営業スキルとは後天的な能力です。

なので心配は無用です。

コミュニケーション能力とは雑談力や会話力とも言えますが、それ以外にも大切な役割があります

それは、顧客ニーズを聞き出すことです。

もちろん楽しく雑談することも必要ですが、それだけでは商談の成果とはなりません。

あくまでも、

  • どんな課題を抱えているのか?
  • どんな問題に直面しているのか?

という部分を聞き出す必要があります。

あまり聞きすぎると、相手が不機嫌になることもありますが、多少は仕方がありません。

むしろそれをしないで、中途半端な提案をする方が最悪です。

「自分が仕事は、お客様の課題を解決することなんだ!」と強く自分に言い聞かせて、しつこく聞くようにしましょう。

関連記事:法人営業ってやりがいあるの?未経験でも活躍できるスキル&コツ

法人営業のやりがい

法人営業のやりがい

法人営業は会社によっては花形の営業職とも言われているので、大きなやりがいを感じられると思います。

例えば、1件の受注で5億円、10億円と高額受注が決まった時には、法人営業の面白さを実感できると思います。

個人営業でそれだけ大きな金額を受注することは稀なので、法人営業ならではの醍醐味といえます。

また、受注金額が大きい分、会社の利益も多くなります。

すると、当たり前の話ですが、ボーナスやインセンティブなども多くなりがちです。

これは営業マンにとってお小遣い稼ぎになりますし、大きなメリットだと思います。

なので個人営業よりも、法人営業の営業マンの方が年収が高い傾向にあります

また法人営業は無くなることがないので、将来性がありますし、活躍している業界が幅広いので転職活動でも有利だと言えます。

色々な業界で経験した営業スキルは、後々必ず役に立ちます。

トップセールスを目指して、ぜひ頑張ってください!

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