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提案営業と御用聞き営業の違いとは?ソリューション型こそ最強のセールス職?

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提案営業とは最も難しい営業スタイルの1つだと言われています。そのようなソリューション営業を成功させる為にはコツ&ノウハウを身に付けることは必須といえます。

そこで今回は、提案営業にフォーカスしつつ、御用聞き営業との違いについても解説していきたいと思います。

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提案営業は難しい

提案営業は難しい

商品サービスを販売する場合には、どうしても営業やセールスが必要になってくると思います。

特に無形商材であれば、お客様に提案することは必須といえますよね。

そのやり方には様々な営業スタイルがありますが、その中でも提案営業(ソリューション営業)は難しい営業手法の一つと言われています。

提案営業とは、お客様の「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」を把握して、そのニーズに合った提案をする営業スタイルのことをいいます。

提案営業をする場合、まずはお客様のニーズをヒアリングすることが必要なので、人見知りする場合には「きつい」とか「つらい」と感じるケースもあります。

関連記事:営業ノルマが未達成になる原因は?きついノルマを達成する方法

どうすれば「提案営業」が実現できる?

提案営業では、お客様のニーズに沿った提案をしていくので、それ相応のヒアリング力や提案スキルが求められます。

特に法人相手の営業では、個人向け営業のような「仲が良いから…」という類の感情論になりにくいので、競合他社と差がつくような企画や提案が必要になってきます。

これができなければ、新規取引先を開拓したり、契約を継続させることは難しいと思います。

このように、高度な営業スキルが求められる職種なので、”提案営業は難しい”とされています。

なので、提案営業では取引先や顧客ニーズを想像しながら、一歩先を読んで、自社製品・サービスを売り込んでいきましょう。

そうすると、

  • 気が利く営業マン
  • できる営業マン

という印象を相手に与えることができます。

もちろん百発百中という訳にはいきませんので、提案したことが的外れだった場合、お客様は不満に思ってしまうかも知れません。

それでも、ソリューション営業では攻めの営業姿勢を貫くことが必要です。

お客様は、自分自身のニーズを正確に理解していない可能性もあります。

なので、”お客様の痒い所に手が届く”提案をすることが求められるのです。

関連記事:できる営業マンの共通点とは?優秀な営業マンの特徴&思考を徹底解説

提案営業に必要なスキル

提案営業に必要なスキル

一般的に、

  • 優秀な営業マン
  • 出来る営業マン
  • 一流の営業マン

と言われている人には、「相手のニーズ汲み取るヒアリング能力がある」と言われています。

これを正確に聞き出すことは、とても高度な営業スキルになりますが、逆に言ってしまうと、これが出来なければソリューション営業では決して成功できません。

お客様が最初から本音を話すことは稀なので、隠されたニーズや本音を聞き出す努力が必要になってきます。

その為には、日常会話の中で、「どのような商品サービスを求めているか?」をイメージできる想像力が必要不可欠になります。

これは良く言えば「気が利く」、悪く言えば「お節介」ということになります。

プレゼンテーション能力も必要

また、顧客ニーズに合ったものを的確に提案し、相手に「欲しい!」「利用したい!」と思わせるプレゼンテーション能力も必要になってきます。

提案資料で説明する場合には、商品サービスのおすすめポイントや、重要箇所を端的に伝えられる文章力も必要になります。

せっかく良い資料を作成したとしても、その内容を上手く伝えることができなければ全く意味がありません。

そのようなスキルが人よりも秀でている場合には、世間で言われているような「優秀な営業マン」になれると思います。

関連記事:営業プレゼンは5分で終える|プレゼン提案のコツと話し方

コミュニケーション能力が大切

理想的な営業とは、最初のアプローチでお客様と親密になることですが、実際の営業がそんなにスムーズにいくはずがありません。

なので、提案営業を成功させる為には、お客様との距離を縮められる、高度なコミュニケーション能力が求められます。

その為には、

  • 雑談力や会話力
  • 課題や問題を発見する能力
  • ニーズを深掘りする能力

などは必要不可欠といえます。

さらに、心理学を理解していると、営業活動に活かすことができるでしょう。

相手の記憶に残るインパクトや、言葉のチョイスも大切なことですし、ストレスを感じさせないコミュニケーション方法なども、一流営業マンになる為には必要なスキルだと思います。

関連記事:口下手営業でもトップ営業マンになる方法|口が上手い営業マンの特徴

”提案営業”と”御用聞き営業”の違い

提案営業と御用聞き営業の違い

提案営業とは、お客様が求めている商材サービスを提案して、販売する営業スタイルをいいます。

提案営業では、顧客が気付いていないニーズを喚起することになるので、これまで買う気がなかった相手でも売り込むこともできるようになります。

つまり、潜在ニーズを刺激することができるということです。

ソリューション営業では、「顕在ニーズ」だけでなく「潜在ニーズ」にもアプローチできるので、売上や販売数を増やしたい場合には、積極的に売り込みをすると効果的かも知れません。

ただし、現状で満足している取引先や、提案を受けるのに慣れていない人にしつこく営業すると、煙たがれる可能性があるので注意が必要です。

関連記事:営業ヒアリングでニーズを的確に把握|顧客心理を掘り下げるコツ

御用聞き営業とは?

「提案営業」と「御用聞き営業」は似たイメージがありますが、全く違う営業スタイルなので、ここで押さえておきたいと思います。

御用聞き営業とは、お客様の注文を聞いて回り、相手が欲しているモノを販売する営業スタイルになります。

定期的にコミュニケーションを取りながら、相手から求められた時に販売や提案をしていくので、ルート営業というカタチで活動しているケースが多いです。

お客様からの指示に従って商品サービスを提供するため、セールス機会を最大化させることはできませんが、その分、営業現場にノルマを強いることもないので、求人&採用活動では有利に働きます。

しかし、競合会社が現れた場合には、御用聞き営業がマイナスに働いてしまいます。

なぜかと言うと、顧客ニーズを常に把握している訳では無いので、いきなり競合他社に勝てるソリューションをすることができないからです。

つまり、提案営業と御用聞き営業では、

  • 既存顧客との関係性
  • セールスのやり方
  • 自己成長の速度

が大きく違ってきますので、御用聞き営業の人の将来性(キャリアプラン)は弱いと思います。

もし、あなたが御用聞き営業をしている場合には、現在の営業スタイルから脱却して、ソリューション営業に切り替えることも良いかも知れません。

その方が、お客様との信頼関係を築きやすいので、長期的なパートナー関係になれると思います。

関連記事:既存顧客で売上拡大させる方法|囲い込みと掘り起こしのコツ

提案営業が活躍している業界

提案営業が活躍している業界

提案営業が活躍している業界は、ベンチャー企業や大手企業などたくさんあります。

その中でも代表的な業界としては、

  • 無形商材である株式や保険などの金融業界
  • カウンセリングやコンサルティング業界
  • SaaSサービスなどのIT業界
  • 広告メディアやプラットフォーム業界

まで、提案営業が幅広く活躍しています。

無形商材は目に見えないモノや価値を提案する仕事なので、その良さをアピールするためには「提案力」や「コミュニケーション能力」が必要不可欠になります。

しかし、無形商材ゆえに理解させるまで時間が掛かるのが難点といえます。

なのでどちらかというと、まずは営業マン自身、つまり「自分自身を売り込むセールス」といった感覚の方が正しいかも知れません。

例えば、株式や保険などは、すぐに結果が出たり、保証が出るものではないので、まずは自分自身を信頼してもらうことから始めていきましょう。

関連記事:営業の定義とセールスの意味とは?トップ営業マンが持つべき心得&本質

コンサルティング業界が代表的

他にも、法人営業や海外営業でも、提案営業が活躍しています。

特にコンサルティングファームといわれる会社では、アグレッシブに営業できる人が活躍する傾向があります。

【代表的なコンサルティングファーム一覧】

  1. マッキンゼー・アンド・カンパニー
  2. アクセンチュア
  3. PwCコンサルティング
  4. ボストンコンサルティンググループ
  5. A.T. カーニー
  6. マーサージャパン
  7. グローバルヘルスコンサルティング
  8. エーオンヒューイットジャパン
  9. シンプレクス
  10. アリックスパートナーズ

よって、個人の能力が高ければ高いほど、活躍する場が増えると思います。

外資系企業やベンチャー企業では、年齢や学歴に関係なく、結果を残した人が昇任&昇給する仕組みなので、努力した人が報われます。

そのような会社で法人営業や海外営業の経験を積んでおくと、今後のキャリアアップにも繋がっていくと思います。

関連記事:法人営業に必要なスキル&コツ|個人営業との違いも徹底解説!

提案力アップのコツ

提案力アップのコツ

提案力強化の取り組み方は色々ありますが、

  • ロープレの実施
  • 社内研修の実施
  • 外部と異業種交流

の3つが代表的だと思います。

ここでは1つづつ解説していきたいと思います。

関連記事:営業研修は目的が重要|ゴールを目指せるカリキュラムとオススメ研修

ロールプレイングの実施

提案力を高めるためには、”相手に伝える力を磨くトレーニング”が必要です。

たくさんの契約を取っている優秀な営業マンも、最初からトップセールスだった訳ではなく、地道な努力やロールプレイング、社員研修などでトレーニングを行って、営業力を強化してきたはずです。

ロールプレイングで提案力を強化すれば、お客様との雑談力が身に付くだけでなく、自分のダメな部分をフィードバックしてもらうことができます。

実際、提案の仕方や仕草など、自分では気付かないことは意外と多くて、他人に見られることで学べるケースもたくさんあります。

また、提案力が高い人とロープレすれば、成功している人の知識やスキルを取り入れることができるはずです。

関連記事:営業を成功させる効果的なロープレとは?ロープレのやり方やコツを解説

社内研修の実施

研修も重要視されている取り組みの一つで、提案力の基礎知識や心理手法など、実践を通して身に付けることができます。

外部講師や他の受講生とフィードバックし合うことができるため、直した方がいい部分や、自分では分からなかったことを指摘してもらえるかも知れません。

そのような社内研修を提供している会社もたくさんありますので、外部にアウトソーシングすることは簡単です。

また、社内研修に対する助成金や補助金なども用意されているので、まずはその辺りを確認してみても良いと思います。

関連記事:営業セミナーを活用するススメ|法人営業の売上アップさせる営業研修

外部と異業種交流

他にも、外部と交流することもオススメの方法です。

外部との交流を積極的に行えば、様々な情報が入手できるので、提案力の強化だけでなく、提案の幅も広げやすくなるはずです。

やっぱり知識や情報が豊富な人は頼りがいがありますし、その気持ちはお客様も同じはずです。

なので、同じ業種業界の人だけでなく、異業種の人と積極的に交流していきましょう。

多くの都市で異業種交流会や名刺交換会が開催されていますし、オンライン交流会もあります。

異業種交流は考え方や視野を広げるきっかけになるはずなので、今までと違った切り口で提案できるかも知れません。

関連記事:異業種交流会にはメリットが盛り沢山!他社と交流する目的&営業のコツ

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