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応酬話法とは魔法のテクニック|セールスマンが絶対覚えるべき営業話法&話術

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応酬話法は営業マンやセールスパーソンであれば、必ず身に付けるべきテクニックだと言えます。

そこで今回は、セールスマンが絶対に覚えるべき営業話法や営業話術について詳しく解説していきたいと思います。

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応酬話法とは?

応酬話法とは?

応酬話法は、セールストークの一つとして使われている営業テクニックのことをいいます。

応酬話法と一言にいっても色々な場面で使われていますが、

  • 顧客からの質問に対する答え
  • 断られた時の切り返し

など、基本的には商談中に話す全ての発言が応酬話法に当てはまってきます。

営業では商品を提案した時に、顧客がすんなり商品を購入してくれるケースはあまり多くありません。

なぜかというと、基本的には相手が「商品を購入するか?購入しないか?」を検討している状態から商談スタートするからです。

もしお客様がすでに商品購入しようと考えているなら、契約前提の話になっていることでしょう。

このような見込み顧客に提案することはそんなに難しくありませんが、買うことを前提としていない相手に、商品を売り込むことは簡単ではありませんので、そんな時に応酬話法が活躍します。

関連記事:見込み顧客と仲良くなる方法|顧客との信頼関係を構築するコツ

応酬話法を使えば契約締結に近づく

商談中には、お客様から多くの質問や疑問が出てくると思います。

  • 相手から商品を購入しない理由
  • 契約が必要ない理由
  • 見送りたい理由

などネガティブなことを言われるケースもあると思います。

商談を成立させるためには、そういったネガティブな発言を払拭しなければいけません。

つまり、相手の否定的な意見を切り返しながら、商品の説明をしたり、サービスの魅力を伝えたりしなければならないのです。

そんな時に応酬話法や質問話法が役に立ちます。

なかなか商談をクロージングすることができなかったり、相手との無駄なやり取りで商談時間が長くなってしまう悩みを抱えている営業マンは、応酬話法をしっかり身に付けておく必要があるでしょう。

関連記事:即決営業こそが価値|トップ営業マンのクロージングトークとコツ

応酬話法を強化するコツ

応酬話法のコツ

応酬話法を上手に使いこなすためのコツとして、重要になってくるのが「営業の事前準備」です。

応酬話法の様々なテクニックを実践するためには、しっかりと応対の準備をしておくことが前提になるので、どんな準備が必要かを知り実践する時に困らないようにしておきましょう。

関連記事:新規開拓営業のコツ&テクニック4選|成果が出るリスト作成と営業方法

FAQ(想定問答)を作成する

まず事前準備として必要になるのが、よくある質問に対しての回答をいくつか用意しておくことです。

つまりFAQ(想定問答)の作成ということになります。

営業活動をしている時、そのシーンによって顧客から質問される内容は変わってきます。

電話で営業をする場合と、対面で営業する場合とでは見込み顧客からの質問も変わってくるでしょう。

色々なシーンに合わせた回答例を準備しておけば、営業トークも進めやすくなります。

また、ネガティブな発言をされた時の切り返しトークを用意しておくことも大切です。

例えばコピー機の営業マンである場合、顧客から「今のコピー機の性能で十分満足しているから必要ない」と言われることがあると思います。

その時に、その場で応酬話法を考えたり、営業話法を検討するのでは行き当たりばったりのセールスになってします。

セールスとは、特定のゴールを目指す行為なので、全てがシナリオ通りであればあるほど優秀なセールスといえます。

なので、相手のネガティブな理由を切り返せるセールストークを事前準備しておけば、商談が上手く進む可能性が高くなっていきます。

このように、あらゆるケースに対応できるよう準備をしておくことが、応酬話法を強化するコツになります。

関連記事:売れるセールストークにはコツがある|代表的なトークスクリプト7選

代表的な営業話法

代表的な営業話法&営業話術

営業話法や営業話術といわれるモノはたくさんありますが、その中でもメジャーと言われている2つをご紹介したいと思っています。

どれも営業現場で応用することができる代表的な応酬話法になりますので、ぜひチェックしてみてください。

営業話法①:ブーメラン法とは?

ブーメラン法は応酬話法の1つで、相手のネガティブな発言をポジティブな内容に変換し、商品を売り込むテクニックのことをいいます。

例えば商品をプレゼンした時に、相手から「料金が高すぎるから購入できない」と断られてしまったとします。

そういう場合は、

  • 価格が高いのは品質が高いからです
  • これだけたくさんの機能が備わっています

など品質の高さを積極的にアピールして、価格が高いというデメリットをポジティブな印象に変えるのも効果的です。

しかし、ブーメラン法は、決してネガティブな印象を誤魔化すためのテクニックではありません。

あくまでデメリットは認めた上で、それ以上のメリットがあると相手に印象づけるためのものです。

ブーメラン法の使い方

ブーメラン法を実践する時は、相手が感じたネガティブな印象を払拭するほどの、魅力的なポイントを上手に伝えることが重要になります。

闇雲に相手の発言を否定してしまうと、「上手く誤魔化されているかも…」など悪い印象を与えてしまうことがあるので、十分注意してください。

相手の言葉をただ否定するのではなく、「…だからこそ、この商品がおすすめなんです!」というように、相手の興味を引くように上手く話題を切り替えてみましょう。

そのためにも、相手から否定的な意見が出た時のために、切り返し用のセールストークをいくつか用意しておくことをオススメします。

関連記事:商談がまとまる秘訣を大公開!覚えておきたい商談の流れ5ステップ

営業話法②:イエスバット法とは?

イエスバット法は恋愛などでもよく使われる応酬話法で、一度相手の意見を肯定してから反論意見を述べる手法です。

自分の意見をいきなり否定されてしまうと、相手は「馬鹿にされた!」と感じて、ネガティブなイメージを持ってしまうことがあります。

そんな時にイエスバット法を使えば、柔らかい印象で自分の意見を伝えることができます。

営業では相手から否定的な意見を言われることも多いですが、イエスバット法で切り返すことで悪い印象を与えず、意見を覆すことができるのです。

イエスバット法の使い方

例えば、商品をすすめた時に、相手から「価格が高い」と言われたとします。

その時に、いきなり「そんなことはありません!」と真っ向から否定してしまうと、少しキツイ印象を与えてしまいます。

しかし、一度「確かに高いと感じるかもしれません…」と肯定した後に、

「しかし、このようなサポートがついているので、総合的に見るとお得な商品になっています!」

というように言い返せば、柔らかい印象を与えつつ商品をアピールすることができます。

つまり大切なことは、相手を否定する前に”ワンクッション置く”ことです。

相手の意見を一度受け入れることで、反発心を与えることなく反対意見を述べることができるのです。

日常生活でもよく使われる手法なので、セールストークにもぜひ取り入れてみましょう。

関連記事:アポの取り方&テレコールのコツ|営業職別のテレアポテクニック

代表的な営業話術

代表的な営業話術

営業マンであれば営業力をつける必要がありますが、その時に重視したいのが「営業話術を強化する」ことです。

営業話術とは「一般的な話法」の一つですが、その知識が無ければ実践することはできません。

なので、ここでは営業話術のコツやポイントを解説していきたいと思います。

営業とは「伝える力」である

「営業とはどんな仕事なのか?」という問いに対しては、様々な角度から回答することができますが、その中でも「相手に伝える」ことだと回答する人は多いはずです。

その理由は、セールスや売り込み、プレゼンという局面では、「いかに相手に伝えられるのか?」ということがポイントになってくるからです。

せっかくの良い提案でも、相手に伝わらなければ全く意味がありませんよね。

その為に必要なことは、営業トークの構成を事前に考えておくことです。

営業という行為全体を企画&設計するというイメージが近いですが、最初から最後までを一通りイメージして、何度も頭の中でシミュレーションしてみます。

そうすると、見込み客から出てきそうな質問や疑問が想定できるので、FAQを作成するのにも役立ちます。

それを仕組み化したいのであれば、営業トークをまとめた”トークスクリプト”に落とし込むこともオススメです。

その作り方は下の記事にまとめていますので、ぜひそちらもご覧ください。

関連記事:営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

営業の話し方は”ゆっくり”がおすすめ

営業マンは自分が話している姿を見ることができないので、どんな風に話しているのかわかりませんよね。

実は、自分が思っているよりも、意外と早いスピードで話している人が多いので、話す速度は注意が必要です。

営業現場では、お客様に買ってもらいたいという気持ちが先行してしまうので、思ったよりも早口になってしまう傾向があります。

また、契約締結できるまで不安になってしまうので、ついつい話過ぎたり、捲し立てるような会話をしてしまう人もいます。

そのようなことは自分では気付きにくいので、ロープレなどを実施して、お互いに指摘し合うことが必要だと思います。

話し方は練習すれば誰でも上手くなりますので、ぜひ実践してみて欲しいと思っています。

あくまでも、お客様が「また会いたくなるような営業マン」を目指すようにしましょう。

関連記事:営業を成功させる効果的なロープレとは?ロープレのやり方やコツを解説

営業の”さしすせそ”とは?

営業マンの間で有名な言葉に”さしすせそ”があります。

料理の”さしすせそ”と言えば、

  • さ=砂糖
  • し=塩
  • す=酢
  • せ=醤油
  • そ=味噌

が有名ですが、同じように営業の”さしすせそ”というものがあります。

それは、

  • さ=さすがですね
  • し=知らなかったです
  • す=すごい、素晴らしい
  • せ=センスがありますね
  • そ=そうなんですか

というものです。

相手に対する応酬話法の一つと言えますが、「あなたの話を聞いていますよ!」というアピールにも使えます。

このような言葉は、相手を不快にさせることが無く、むしろ自尊心を刺激するので好印象になりやすいです。

このような細かな営業テクニックを使えるセールスマンこそ、「選ばれる営業マン」になっていくはずです。

関連記事:営業の「さしすせそ」は万能の法則|営業マンや接客業のトーク術

応酬話法を営業に使うコツ

応酬話法を営業に使うコツ

応酬話法には様々な種類があるので、営業シーンに合わせて最適な方法を使い分けることがコツの1つになります。

例えばアパレル業界で働いている場合は、

  • 購入することを前提で来店したお客様
  • 買うものを決めていないお客様

で接客方法も変わってくると思います。

すでに欲しい商品が決まっていて、価格の高さで購入を躊躇しているお客さんがいたら、イエスバット法が有効になるはずです。

例えば「確かに高いかもしれません…」と一度相手の意見を肯定した上で、「しかしこれ1枚で色々な着こなしができるのでトータルで見ると非常にお買い得です」のようにすすめれば、相手が気づいていなかったメリットを提示しやすくなります。

関連記事:カウンターセールス営業のコツ|必要とされるテクニック&辛い仕事内容

営業話法には事前準備が必要

応酬話法はやり方を知っていても、いきなり実践するのは難しいものです。

そのため、普段から実践的な練習をしておくのも、使いこなすためのコツです。

まずはスタッフ同士でロールプレイングしたり、練習してみることをおすすめします。

色々なパターンを経験しておけば、いざという時にも慌てずに対応することができます。

また、応酬話法に関する書籍はたくさん出ているので、それらの本を読んで勉強しておくのも良いと思います。

応酬話法は特別な技術が必要なものではなく、何度か経験するうちに上手くなりますので、普段から練習して営業テクニックを磨く努力をしていきましょう。

関連記事:営業職として大切なスキル&テクニック|優秀な営業マンに共通する特徴

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