営業アカデミー

アポの取り方&テレコールのコツ|営業職別のテレアポテクニック

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
アポの取り方TOP

営業マンであれば誰でもテレアポの経験があると思います。しかし、なかなかアポイントが取れず、苦い思いをした人も多いことだと思います。

そこで今回は、営業職が知っておくべきテレアポテクニックについて解説していきたいと思います。

>>営業職の副業&複業サイト|side bizz(サイドビズ)

アポの取り方にはコツがある

電話営業

アポの取り方や連絡方法にはいくつかのやり方があります。

具体的には、電話、メール、SNSを用いたアポ取りや、人を介してのアポ取りなどです。

特に最近ではfacebookやLINE、アプリなどを活用したアポ取りも一般的になってきました。

ここではその中から、電話を使用したテレコール(テレフォンアポイント)のコツを紹介していきたいと思います。

テレコールには基本となる5つのコツがあります。

  1. トークスクリプトの準備
  2. 声のトーンを上げる
  3. ゆっくり話す
  4. アポイント日時を確認する
  5. 感謝の気持ちを伝える

上記について、順に解説していきたいと思います。

関連記事:売れるセールストークにはコツがある|代表的なトークスクリプト7選

1.トークスクリプトの準備

全く接点がない相手に電話して、トークのみでアポイントを取るテレコールは、難易度が高い営業として知られています。

実際、テレアポでのアポイント率は1%~3%くらいが普通なので、100件電話して1件のアポイントといった感じになっています。

テレアポ営業では、見込み顧客に対して販促ツールを活用することができないので、頼れるのは自身の営業トークのみです。

よって、「相手に対して何を伝えたいのか?」を明確にしておく必要があります。

そんな時に役立つ対策がトークスクリプトを作成することです。

トークスクリプトは挨拶からアポイント獲得までの道筋を端的にまとめたフローチャートなので、話したい内容を事前にまとめる事ができます

このトークスクリプトを活用することで、自分が伝えたい内容を見失わずに済むので、美しい営業が実現できるようになります。

関連記事:営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

2.声のトーンを上げる

電話というのは便利なモノですが、営業現場ではある意味不便なツールでもあります。

その理由は、言葉(音声)しか届けることができないからです。

やはり人と人がコミュニケーションを取る時、感じ取りやすいのは表情です

テレアポ営業では相手の表情を見ることができないので、営業の難しさは何倍にも膨れ上がります。

そんな状況の中で、声のトーンはあなた自身の印象を左右する重要な要素になります。

声のトーンが低いと暗い印象、高いと明るい印象をお客様に与えることができます。

あなた自身がもし営業の電話をとった時、明るい声の人と、暗い声の人ではどちらと付き合いたいと思うでしょうか?

自分が思っているよりも「少し高めのトーン」にするように意識しましょう。

3.ゆっくり話す

アポを取りたいという熱意が強すぎたり、あるいは電話での説明で緊張しすぎてしまうと、会話スピードが速くなりがちです。

早口で話されてしまうとお客様は急かされているように感じてしまいますし、聞き取りにくくなってしまうので、「ダメ営業マン」という印象を抱かれてしまいます。

一呼吸おいて意識的にゆっくり話すように心掛ければ、お客様も聞き取りやすい会話ができるでしょう。

そのような間を強制的に作るコツとして、自社サイトを一度見てもらうという方法があります。

Googleで「株式会社○○と入力してみてください」と言って、検索してもらうのです。

そうすれば検索エンジンに入力する為の間ができるので、ペースを整えることができます。

4.アポイント日時を確認する

テレアポで一番重要なポイントは、アポイント日時を確認することです。

先方の都合を聞いて、自分の予定スケジュールと上手く調整します。

この最後の作業をミスすると、全てが水の泡になります。

例えば、電話口で「2021年1月1日の14:00に貴社事務所へお伺いします」というアポイントを取ったとします。

例え手元のメモに記したとしても、この後に必ずすべきことはメールでエビデンスを残すことです

もしかしたら、

  • 1月1日を1月2日と勘違い
  • 14:00を4時と勘違い
  • 渋谷本社に行くつもりが新宿支店だった

などの可能性もあり得ます。

このようなことが起きないように、きちんと文字にしてお互い確認するのです。

5.感謝の気持ちを伝える

自分の話したい事も無事に伝え終わって、アポイントが確定しても油断は禁物です。

最後は応対時間を頂いた感謝の気持ちをしっかり伝えることもマナーです。

テレコールは受話器を置くまで終わっていません。

失礼にあたらないように、ビジネスマナーを意識するようにしましょう。

関連記事:電話営業は違法?注意すべき点とテレアポのコツ&ノウハウをご紹介!

保険営業のテレアポ

保険営業のテレアポ

保険商材は同業他社との差別化が難しく、なかなか新規アポが取れないといわれています。

加えて近年では対面形式ではなくネット通販型の保険が当たり前になってきており、保険料の安さから徐々に浸透し始めています。

保険営業は商品知識や巧みな話術も大事ですが、お客様のライフステージに寄り添う姿勢も重要です。

最初は親族や友人を頼りに成績を積み上げていく事もできますが、それでは長続きしません。

新規開拓によってお客様を増やして行く事が必要不可欠なので、そのコツを3つ紹介したいと思います。

関連記事:口コミ営業は最強の営業スタイル|新規開拓を加速させる紹介営業のコツ

1.ターゲットを絞り込む

インターネットの普及に伴いパソコンやスマートフォンだけで保険契約ができる昨今において、テレアポを取る難易度が高まっています。

手あたり次第に営業をかけるのではなく、ターゲットになる見込み客をリスト化して絞り込みましょう。

その際に、名刺を活用した見込み客のリストを作成すると、より効率が上がります。

名刺は見込み顧客の宝庫なのです。

関連記事:新規開拓営業のコツ&テクニック4選|成果が出るリスト作成と営業方法

2.短時間でアポを取る

保険という商品は、初めて会ったその日にすぐ即決してもらえるような商材ではありません。

保険営業マンとお客様の関係は長く続きますので、契約を獲ることへの焦りは禁物です。

まずはお客様と会う事を目的とし、10分~15分程度の短時間でアポを取りましょう。

時間を短く区切る事で、お客様の抵抗感も薄らぎます。

実際に会って、顔と名前を覚えてもらう事が新規営業の第一歩なのです。

3.商談場所の選定に注意

訪問営業でも注意すべきポイントがあります。

レストランなどの不特定多数の人が利用する場所は騒がしくて落ち着けないので、営業する場所としては不適切です。

相手とのコミュニケーションが円滑になるような、静かで落ち着ける場所で商談するようにしましょう。

受注する為には、お客様がリラックスして聞ける場所を選ぶ事のも大事なのです。

関連記事:営業マナーの基本は挨拶!商談・会社訪問のビジネスマナー

不動産営業のテレアポ

不動産営業のテレアポ

一般的に不動産投資の営業は「しつこい」というイメージを持たれています。

このようなイメージになる理由は、見込み顧客の数が多くないので、特定の既存顧客に営業ばかりしてしまうからです。

また、取り扱う商材単価が他業種に比べて高いので、見込み客を見つける事が大変で、契約に繋がるアポを取ることが簡単ではありません。

そんな不動産営業のアポ取りのコツを2つ紹介します。

関連記事:不動産フルコミッションの知識を5分でおさらい|転職希望者は必見!

1.しっかりとした知識を身に着ける

投資用不動産を扱う場合、メインターゲットは「投資に興味がある、年収の高い人」になります。

そのような属性の人達は「投資」「節税」「不動産」の知識に精通していることが多く、信頼を勝ち取るにはお客様に負けないくらいの知識量が必要になります。

物件検討の前に「営業マン自身が品定めされている」という意識が必要です。

知識をベースにした営業トークを磨かないと、資産家(成功者)の人には相手にされません。

2.打率以上に打席数が重要

不動産営業は、取り扱う商品が高額である為、簡単にアポが取れる訳ではありません。

よって、その決定率を高めるのには限界があり、一朝一夕に実現できることではありません。

まずは足りない質(決定率)を数でカバーしましょう。

打率が3割で10打席立てばヒットは3本、打率が2割でも20打席立てばヒットは4本です。

そもそもアポイントが簡単に取れないと意識したうえで、アポ取りが出来なかった時は早めに気持ちを切り替えて次に向かいましょう。

BtoB(法人)営業のテレアポ

BtoB営業のテレアポ

BtoB(法人営業)は取引相手が会社組織なので、個人営業とはアプローチ方法が異なります。

企業相手のビジネスはとてもシビアなので、先方にとって明確なメリットがなければ上手くいきません。

「自分が取引先にどのようなメリットを提案できるのか?」ということを、テレアポ営業する前に明確化しておく必要があります。

事前に内容をまとめたトークスクリプトを準備して、相手の時間を無駄に奪わないように意識しておきましょう。

関連記事:テレアポ代行はBtoBの法人営業に最適|営業代行を活用するコツ

受付突破が必要

会社の電話対応は受付の人がすると思いますが、まずはこの受付突破がテレアポでは最初のハードルになります。

受付の人は自分と担当者を橋渡ししてくれる大切な存在なので、丁寧&簡潔に用件を伝えるように話す内容をまとめておきましょう。

受付の人から担当者に繋いでもらう事ができたとしても、担当者が外出していて不在という可能性もあります。

その際は、受付の人に自分の「企業名」「所属」「要件」を伝えて、改めてこちらから電話させてもらう旨をしっかり伝えましょう。

この時に「担当者から折り返し電話させましょうか?」と聞かれたら、遠慮なく折電をお願いしましょう。

こちらからお願いしたのでは厚かましく思われるかも知れませんが、相手から言ってきたのであれば話は別です。

関連記事:飛び込み営業マンはチラシを持て!法人受付を突破するチラシ活用法

アポ取りの達人になる方法

アポ取りの達人になる方法

電話でのアポ取りはやり取りが音声だけになるので、営業難易度が高くとても難しい業務といわれています。

しかし営業活動の第一歩ともいえるので、決して避けて通れない業務でもあります。

職種や業界関係なくアポ取りの精度を高め、達人といわれる領域に達する為には、

  1. 事前準備
  2. 相手を思いやる心
  3. 絶え間ない自己研鑽

これらの3要素は無視できません。

今回の記事で紹介したテレアポのコツを参考にして、事前にマニュアルを準備しておくことで、営業活動がスムーズに進むことが期待できます。

また、このようなコツやノウハウを得ることは、アポ取り営業に対する不安を打ち消して、自分に自信を与えてくれる強力な営業ツールにもなり得ます。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

自己研鑽を常に心掛ける

アポ取りに限った事ではありませんが、事前準備は仕事の結果を左右することもあるほど重要な工程です。

そしてお互いの利益を意識して、自社の売り上げだけに捕らわれるのではなく、自分の提案がお客様に対してどのようなメリットをもたらせるかを考えるのです。

自分の為に時間を割いてくれたお客様に対する感謝を忘れず、商品知識の向上や営業トークを向上させる為の自己研鑽を常に心掛ける事がテレアポを上達させるコツになります。

そうすることで「新規アポイントが取れない」という悩みから解放されることにも繋がります。

アポ取りの達人になる為の近道はありません。

コツコツと日々の努力を惜しまないようにしましょう。

関連記事:紹介営業の極意はたった一言|見込み紹介が加速する魔法のトーク

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトをみる