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アウトバウンドコールの意味とは?電話営業を成功させる為のコツ

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アウトバウンドコールTOP

アウトバウンドコールは営業現場で必要不可欠といわれる営業スタイルです。

そこで今回は、電話営業を成功させる為のコツやノウハウなどを解説していきたいと思います。

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アウトバウンドコールの意味とは?

アウトバウンドコールの意味

アウトバウンドコールとは、電話を活用した外部に対する積極的な営業活動のことをいいます。

具体的には、

  • お客様に対してアポイント獲得を目的とした「テレアポ営業」
  • 電話でセールスすることを目的とした「電話営業」
  • 購入後のサポートを目的とした「フォローアップ営業」

などが該当すると思います。

アウトバウンドコールとは、電話で見込み顧客に営業したり、セールスすることを全般的に指す言葉ですが、アポイント獲得を目的にするテレアポ営業と、電話でクロージングする電話営業では、目的がかなり異なっています。

なので、アウトバウンド営業では、職種に応じて「求められる営業スキル」が変わってくるということになります。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

アウトバウンド営業の一部

アウトバウンドコールとは、電話を活用した営業スタイルということは、先程お伝えした通りです。

そのような営業手法を総称した言葉に「アウトバウンド営業」があります。

アウトバウンド営業とはインバウンド営業と対比される言葉ですが、外部に対するプッシュ型の営業スタイルのことをいいます。

押し売り営業や飛び込み営業などもアウトバウンド営業に分類されるので、何となくセールス色が強い営業手法だということが理解できると思います。

このようなアウトバウンド営業では、見込客からお問い合わせや資料請求が来る「インバウンド営業」よりも受注率が低くなってしまう傾向があります。

しかし、営業機会の最大化を追求するという側面では、「プッシュ型営業」は有効的な営業手法だといえます。

なので、営業部隊があるのなら、できる限り実施すべき営業戦術がアウトバウンド営業だと思います。

このアウトバウンド営業を強化することで、必然的に売上もアップしていくはずです。

その為には、商材を買ってくれそうな新規見込み顧客や、既存顧客などをリスト化して、絞り込むことから始めていきましょう。

そして、見込み顧客に製品サービスを買わせる営業トークや、優れた話術も磨いていきましょう。

マーケティングにも活用できる

アウトバウンド営業を強化した結果、もし仮に受注できなかったとしても、お客様の生の声を聞くことができるので、それだけでも十分収穫といえます。

このようなマーケティング活動に、数百万円の予算を投下する大企業もあるくらいなので、それがタダで得られるだけでも大きなメリットと心得るようにしましょう。

商品サービスについての率直な感想は、営業職にとって”もの凄く貴重な情報”なので、ぜひ製品改善に役立ててください。

営業マンが自信を持って薦めている商品サービスだったとしても、お客様が「自分にとってメリットが無い」と感じてしまえば、なかなか成約には繋がりませんよね。

アウトバウンドコールで生の声を聞き出して、改善できる部分はすぐに反映することで、お客様にとってより良い商品サービスが提供できるようになるはずです。

関連記事:テレマーケティングの仕事内容とは?電話営業&テレアポが上手くなるコツ

アウトバウンドコールを成功させるコツ

アウトバウンドコールを成功させるコツ

テレマによるアウトバウンドコールを成功させるためには、とにかく見込み顧客へのアポイント獲得をしなければ話になりません。

なので、アウトバウンド営業で成果を出すためには、見込顧客に対して、製品サービスを魅力的に感じてもらえるような高いトークスキルが必要になってきます。

でも、いくら高いトークスキルを持っていたとしても、相手の事を何も知らずに手当たり次第に電話をかけまくるのは効率が悪すぎますし、断られ続ければ精神的に参ってしまいます。

なので、まずはできる限り事前調査をおこなって、提供する商品サービスに対して興味を持ってくれそうな見込み客だけをピックアップしていきましょう。

このような作業は「ペルソナ分析」とも言われるもので、マーケティングの観点でも大切な作業になります。

そしてそのお客様に、あなたの商品サービスが役立つことを熱心に伝えましょう。

アウトバウンドコールは良くも悪くも”電話”を活用した営業手法なので、相手の表情や身振り手振りがわかりません。

「この商品サービスを買ってもらいたい!」と強く願っている人のアウトバウンドコールは、説明にも熱が入りますので、お客様から見ても説得力が増すはずです。

そのような営業トークは、結果的に成約する確率が高くなるはずですなので、「どうすれば顧客により伝わるか?」を真剣に考えることで、トークスキルもどんどんアップしていって、いづれトップセールスの仲間入りを果たせるはずです。

関連記事:アウトバウンド営業のコツとメリット|押さえるべきテクニック5選

テレコールのトークスクリプトを用意する

コールスクリプトを用意する

テレアポ営業をする際には、あらかじめトークスクリプトを作成しておいたほうが無難です。

トークスクリプトというのは、アウトバウンド営業を仕掛ける相手を誘導する為の、いわゆるトークシナリオのことを指します。

このトークスクリプトが優れたものであれば、どのような見込み顧客であっても対応することができるようになるので、こちらのペースで商談や受注まで漕ぎ着けることができます。

そのような準備を周到にしておけば、結果的に成約率は高くなるはずです。

関連記事:売れるセールストークにはコツがある|代表的なトークスクリプト7選

トークスクリプトの作り方

トークスクリプトは、Microsoftエクセルなどでフローチャート化して作成したり、ワードファイルとして作成するケースもあります。

特にやり方は決まっていないので、作り方は自由なんですが、エクセルで作成するケースが多いと思います。

インターネットにはトークスクリプトの無料テンプレートを配布しているサイトもありますので、それらを利用すると時間短縮になるかも知れません。

とにかく方法は問いませんので、まずは自社商材に合ったオリジナルのトークスクリプトを作成しましょう。

この時のポイントは「終わり(着地点)」をきちんと設定することです。

これはテレコールの目的とも言い換えることができるもので、ゴールとも言えます。

まずは、このゴールを設定して、そこから逆回しに作成するとトークスクリプトは作りやすいと言われています。

トークスクリプトは改善が必要

トークスクリプトを一度作成したからOKという訳ではなくて、常にPDCAを回して改善していく必要があります。

時代や環境の変化によって営業方法は大きく変わりますので、同じ商品サービスでもお客様が持つ印象というのは変わってきます。

もし、そのような変化を感じ取ったら、その都度トークスクリプトを修正するようにしましょう。

このようなトークスクリプトをテレアポする営業スタッフ全員に共有すれば、全体的な成約率アップに繋がるかも知れません。

関連記事:営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

営業テクニックの磨き方

アウトバウンドコールのテクニック

アウトバウンドコールをする相手を絞り込んで、それに対応できるトークスクリプトを作成すれば、すぐにテレアポや電話営業を始めることができます。

あとは、「どうやって見込み顧客に興味を持ってもらうか?」という営業テクニックやスキルの勝負になってきます。

この営業ノウハウをどれだけ多く持っているかによって、実際の成約率は大きく変わってくるはずです。

関連記事:営業なのにメラビアンの法則を知らないとヤバい!?最強の営業テクニック

とにかく電話営業の件数を増やす

アウトバウンドコールで結果を出す人には、いくつか共通する点があります。

その中の1つが、「架電数の多さ」です。

架電数とは電話する数と言い換えることができますが、電話の発信数のことです。

そもそもこのアタック数が少ないと、アウトバウンド営業では結果を出すことができません。

しかも、架電数が少ないということは、それに比例して失敗する数も少なくなるので、営業トークを改善するスピードも遅くなってしまいます。

いくら顧客リストを絞り込んで、優れたトークスクリプトを作ったとしても、それを最大限に活用できる営業スキルが無ければ、効果は半減してしまいます。

そのスキルを磨くために最も有効なのが、とにかく失敗して、多くの経験を積むという事です。

電話での話し方が上手い人というのは、もちろん持って生まれた話術も多少あるかも知れませんが、それ以上に「他の営業マンよりもたくさんの実践してきた!」という人が多いです。

たくさんの見込み顧客にアウトバウンドコールをして、切り返しトークが成功したときはもちろん、失敗した時にも「どうしてそうなったのか?」を真剣に考えて、改善点や良かった点を記憶して、次に活かしていきます。

それを繰り返すことによって、どんなお客様にも対応できるようになっていきます。

関連記事:応酬話法とは魔法のテクニック|セールスマンが絶対覚えるべき営業話法&話術

アポイント獲得するの方法(やり方)

アポイント獲得の方法

営業マンがアポイントを取る方法は、電話を使ったアウトバウンドコールだけではありません。

なので、自ら営業を仕掛けて顧客獲得することが苦手だという営業マンだったとしても、他の方法を駆使することによって十分成果を上げることができます。

そもそも、アウトバウンド型の営業活動というのは、どうしても稼働時間が必要になってしまうので、あまり営業効率が良くありません。

そこで最近は、「インバウンド営業」というお客様から問い合わせや資料請求をしてもらう営業スタイルの方が、営業現場の主流になりつつあります。

関連記事:インサイドセールスとは何か?インバウンド営業で使える商談ツール6選

インバウンド営業とは?

インバウンド営業のやり方は様々ですが、

  • 電子メール
  • DM(郵送物)
  • ホームページ

などを利用して、見込顧客に対して有益な情報を提供することから始めます。

もちろん見込客の全員が案内を見てくれるとは限りませんが、その数が1万件、10万件と多くなれば、確率的に見てくれる人が一定数出てきます。

その中から、実際にお問い合わせが入りますので、その見込み顧客に対して提案をしていくというのが一般的なインバウンド営業の流れになります。

現代では、テレアポのような、いわゆるプッシュ型営業に拒絶反応を示す人も多く、本当はその商品サービスに興味があったとしても、営業電話がきただけで聞く気が失せるというケースが多々あります。

ところがプル型営業のインバウンド営業では、製品サービスの内容を「お客様の方から説明して欲しい!」と依頼されるので、アウトバウンド営業のような強引さがありません。

また、インバウンド営業ではアポイント獲得も簡単ですし、見込み度合いの高いお客様だけが集まるので、成約率も高くなります。

それを実現する為には広告宣伝することが必要になりますが、facebookやTwitterなどのSNS投稿は無料でもできるので、まずはそのような方法でも試してみるのをオススメします。

人から紹介して貰ったり、口コミ営業を実施するリファラル営業プラットフォームなどもありますので、ぜひ自社商材に合った方法を色々と検討してみてください。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

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