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営業の仕事とは?トップ営業マンの本質&心得るべき基本5ステップ

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営業マンが持つべき心得や心構えがあります。しかし、その為には営業の本質を理解しなければいけません。

そこで今回は、営業マンが心得るべきことや、お客様&顧客との接し方などについて解説していきたいと思います。

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営業とはどんな仕事

営業の仕事とは?

営業職と聞くと、

  • きつい仕事
  • ストレスが多そう
  • ノルマがあって大変
  • お客さんと付き合いが面倒
  • 接待とか飲み会が多そう

というようなイメージがあるのではないでしょうか。

実際、営業は企業にとって売り上げを上げるための最重要な職種です

会社の商品をお客様に購入してもらう為に、法に触れない範囲でありとあらゆる努力をすることが求められます。

会社経営をしていくために、「予算」と呼ばれる売上ノルマが部署単位で課せられ、会社によっては営業個人にもそれぞれ「見込案件」「受注数」「粗利」などのノルマが課せられていきます。

ノルマが達成できなければ評価が下がり、ノルマを達成できれば評価が上がるので、営業という職種はある意味あらゆる業種の中で最も評価基準が分かりやすい職種であると言えるでしょう。

関連記事:営業ノルマが未達成になる原因は?きついノルマを達成する方法

ノルマ達成が何よりも大事

営業マンにはとにかく自社の商材を売って売って売りまくることが求められます。

営業にとってノルマ達成は絶対です

しかし、販売方法は商材や業種・業態によって大きく異なります。

例えば、雑貨や食品などは、ひとつひとつの商品の値段は安くても同じ人に何度でもリピートしてもらえる商品です。

したがって、リピーターを獲得するために営業マンは全力を尽くします。

加えて一人あたりの単価が高ければ高いほど営業活動にかかる工数&時間が少なくて済むので、少しでも頻繁に、少しでも多く買ってもらえるように努力するのです。

その反面、不動産や結婚式など、人生に何度も買わない商材をセールスする営業は、一回一回が勝負です。

少しでも成約率を上げるために感じの良い接客を心掛けつつも、見込みがない相手はすぐに見限って次に行かなければノルマを達成できません。

そのような状況判断やバランス感覚が求められる仕事が営業職といえるでしょう。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

営業マンの役割

営業マンの役割

営業マンの役割は、企業に売り上げをもたらすことです。

重要なのが「売上」なのか「粗利」なのかは会社によって異なりますが、いずれにしても営業の目的は売上げを持ってくることです。

そんな営業マンの仕事にはいくつかの種類があります。

関連記事:営業の目的と役割をきちんと理解してる?営業に求められる本当の意味

新規開拓が最も重要

営業職の仕事といえば、新規開拓は外せませんよね。

この新規開拓を効率的にできない企業は、いずれ衰退していくことになります。

新規開拓する為の手法としては大きく2種類に分けることができます。

  • アウトバウンド営業
  • インバウンド営業

アウトバウンド営業は飛び込み営業や電話営業でのテレアポなど、こちらが主体的に仕掛けていく営業スタイルをいいます。

まだ信頼関係ができていない相手とのやりとりは精神的なストレスが溜まる仕事ですし、身体的にも疲れることが多いです。

それと比較して、インバウンド営業は見込顧客からお問い合わせや資料請求などをしてもらう方法になります。

具体的な方法としては、会社が企画する展示会出展やインターネットでwebマーケティングするなどが挙げられます。

そのように集めた見込み顧客リストに対してアプローチし、課題点や問題点をヒアリング、そして受注までもっていくことが営業マンの存在価値なのです。

しかし、お客様に売り込むようなセールスはあまり好ましくなく、できる限り顧客に寄り添う姿勢を維持した方が長期的な取引になっていきます。

関連記事:アウトバウンド営業のコツとメリット|押さえるべきテクニック5選

フォローアップやアフターフォローも大切

営業は新規開拓だけをすれば良いというものでもありません。

開拓した新規顧客にはアフターフォローをしなければ、解約されるリスクもあるのです。

その時に使えるのが、既存顧客のフォローアップです。

例えば、ルート営業であれば定期的にお客様の元を訪問することがあります。

ルート営業は新規営業ほどの精神的な辛さはないことが多いですが、その分クライアント側のご担当者様との人間関係を良好に維持するための苦労があります。

この時に

  • 商品・サービスの利用状況はいかがですか?
  • 商品・サービスに不満はありませんか?
  • 改善して欲しい部分はありませんか?

などをヒアリングしてみるのです。

ここで得られた意見は非常にメリットがあり、そのフィードバックを製品開発に活かすことが大切です。

競合他社に顧客を奪われないよう、しっかりとお客様を囲い込んでおかないといけません。

関連記事:フォローアップする意味とは?ビジネスを加速させる営業マンの仕事術

カスタマーサクセスが増加中

最近流行りのカスタマーサクセスであれば、既存顧客のサポートが役割になります。

カスタマーサクセスとは、顧客が製品・サービスを使いこなせるようにレクチャーしたり、使い方が分からないお客様のサポート、不良品の交換など、お客様の事業が成功するように支援する仕事をいいます。

このカスタマーサクセスもある意味では営業職といえます。

訪問営業するケースもありますが、インサイドセールスで内勤営業をするケースもあります。

クレームを受けることも多い職種ですが、「お客様は怒っているのではなく、困っているのだ!」という前向きな意識でお客様に寄り添う姿勢が必要です。

関連記事:営業の職種はどれがオススメ?営業職の選び方とその種類13選

トップ営業マンの心得

トップ営業マンの心得

トップ営業マンになる為に必要な心得は、ずばり「種をまき続ける」ことです。

どんな種類の営業マンであっても、テクニックや努力なしに売ることはできません

営業マンなのに「努力なしでも売れた」というのは単なるラッキーパンチであって、決して長続きするものではありません。

前述の通り、営業職にはノルマがあるので、売れるだけではダメで、売り続けなければいけないのです。

関連記事:営業目標の立て方とノルマ達成するためのコツ&法則を大公開!

営業の5ステップ

トップ営業マンになる為に必要な基本行動は、大きく5ステップに分けることができます。

  1. 種をまく
  2. 芽吹くのを待つ
  3. 育てる
  4. 刈り取る(成約)
  5. 次の種をまく

ここでは各ステップを詳しく解説していきたいと思います。

STEP1:種をまく

種まきとは、新規見込みを呼び込む為の準備段階を指します。

例えば、リストを作成することがこの段階に当たります。

つまり、ペルソナ分析をして、アプローチ先を選定し、「どのようなトークスクリプトで切り込むか?」といった企画段階になります。

この土台がしっかりできていないと、営業は成功しません。

関連記事:営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

STEP2:芽吹くのを待つ

芽吹くのを待つというのは、作成したリストに対してアプローチする段階になります。

最近はガシガシとアウトバウンド営業することが少なくなってきたので、メール営業したり、webマーケティングを実施します。

リファラル営業を仕掛けても良いでしょう。

そのような網を張って、見込み顧客が引っかかるのを待ちます。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

STEP3:育てる

育てる段階は、問い合わせしてきた見込みのニーズ喚起段階です。

問い合わせしてきたからといって、すぐに訪問提案するのは得策とはいえません。

一旦冷静になって、その見込み度合いや、ニーズを必ず確認すべきです

そうしなければ無駄なコスト&時間を使ってしまうことになり得ます。

関連記事:訪問営業や飛び込み営業で結果を出すコツ|個人宅&法人への販売方法

STEP4:刈り取る(成約)

刈り取る(成約)段階はクロージングを意味します

見込み度合いが高い新規見込顧客のみに訪問して、具体的な提案を行います。

そして、その返答を商談の中でもらうようにしましょう。

そもそも見込み度合いが高いお客様なので、受注率は高いはずです。

関連記事:即決営業こそが価値|トップ営業マンのクロージングトークとコツ

STEP5:次の種をまく

無事クロージングを終えたとしても、次の種まきを忘れずにしていきましょう。

継続的な種まきをしていかなければ、いづれ新規開拓が止まってしまいます。

次の種まきを絶対に忘れないようにしましょう

例えば、雑談でお客様のお困りごとを聞いたり、お客様の同業他社の状況を差しさわりのない範囲で提供して様子を見る、など次の成約に繋がりそうな種をまくのです。

関連記事:営業アプローチで全てが決まる|セールスクロージングまでの流れとコツ

新人営業マンの心構え

新人営業マン

新人営業マンとして配属されたら、まずノルマ達成を目指すのではなく、最初の一件目を成約させることに集中しましょう。

できるだけ早い段階で最初の一件目が経験できれば、その後の成長も早くなります。

新人でなくても営業行為はお客様に嫌がられるケースが多いです。

例えば、飛び込み営業がいい例です。

お客様の立場になってみれば分かると思いますが、アポイントもなしに突然押しかけられるのは迷惑なものです。

それでも法人である以上、仕方なく応対はしてもらえますので、短時間で元気に用件を伝えましょう。

ダラダラとならないように、話はまとめておくのが最低限のルールです。

関連記事:営業初対面は挨拶で決まる|新人が飛び込み挨拶回りでやりがちな失敗例

営業マンは人付き合いも大切

営業マンは人付き合いも大切

トップセールスを目指すのであれば、同じ会社の先輩や上司にも最低限の礼儀を守ったうえで愛想よくふるまいましょう。

一般的に、仕事は決して一人でできません。

もちろん営業も同じで、周りのサポートがあってこそ営業活動に集中することができるのです。

トップ営業には様々な種類の人がいますが、共通しているのは「なぜか人に可愛がられる」というところです

先輩や上司に目をかけてもらえれば、先輩や上司の手が回らなくなったときにお客様を回してもらえたり、有益なアドバイスをもらえたりします。

そのような会話や人間関係は飲み会の席で築けたりするので、積極的に社内外の人と交流するようにしましょう。

関連記事:営業の飲み会に行きたくない人が急増中|飲み会や接待との付き合い方

営業と販売の違い

営業と販売の違い

営業と販売はどちらも「セールス」と呼ばれることが多いですが、この2つには大きな違いがあります。

それは本質的な部分にあります。

営業とはソリューション型なので、お客様のニーズに対して商品やサービスを提案します。

販売とは顧客ニーズに応じるだけの作業的セールスをいいます。

よって、営業は潜在ニーズに対応して、販売は顕在ニーズに対応しているのです

例えば、世界中の商品を一堂に集めて、「さぁ好きなものをどうぞ!」と言ったところで、お客様は自社に必要な商品を選ぶことができるでしょうか。

世の中がグローバル化して、時代の流れるスピードは速くなり、ありとあらゆる商品が次から次へとリリースされています。

そのような時代において、お客様と商品をマッチングさせる役割である営業は欠かせない職種として、営業職はAI時代にも生き残り続けるでしょう。

主役であるお客様の様子をよく観察しながら、タイミングよく提案していきます。

「お客様はこういう理由でお困りなのですね」と確認してから、その改善案や解決策を提案したりすることで受け入れられやすくなります。

関連記事:トップセールスマンの思考と心得|営業マンとして価値を上げるコツ

営業の本質とは

営業の本質とは

新人営業マンの中には、売り込むことを営業の仕事と勘違いしている人がいます。

売上を作ることは大切な仕事ですが、それは結果論でしかありません。

それでは、営業の本質的な仕事とは何なのでしょうか。

それは、お客様のお困りごと(課題)を解決することです

そのような課題点は「潜在ニーズ」「顕在ニーズ」と言われていますが、お客様自身も気付いていないケースがあります。

ですので、たわいない雑談や世間話にもアンテナを張って、営業マンがお困りごとを発見することが大切です。

エレベーターホールでエレベーターを待つ間、ついぼんやり無言で過ごしてしまっていませんか。

顧客との雑談も営業にとっては「種まき」に繋がります。

お客様との時間を一秒たりとも無駄にしてはなりません。

関連記事:新規開拓営業のコツ&テクニック4選|成果が出るリスト作成と営業方法

営業ではヒヤリングが最も重要

営業マンの中には、自社製品を売りたい一心で自分ばかり話す人がいます。

しかし、これではダメ営業マンのレッテルを貼られてしまいます。

営業職である限りは、お客様とのキャッチボールを常に心がけましょう。

セールストークが画一的な営業マンに多いのですが、とにかく一方的に商品の説明をして、「さぁ買ってください」では売れるはずがありません。

「この商品を買ったら今の業務が改善する」というところまでお客様がイメージできなければ売れません。

つまり、お客様をワクワクさせるということが重要なのです

お客様のお困りごとを解決するのが営業活動の目的なので、ただセールスするだけでは本当の営業とは言えません。

お客様のお困りごとが解決でき、結果的に営業も売り上げノルマを達成できる、使い古された表現ですがwin-winを目指すのが営業の極意なのです。

関連記事:営業ヒアリングでニーズを的確に把握|顧客心理を掘り下げるコツ

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