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押し売りと営業は違う?注意すべき違法な売り込み&セールス手法9選

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押し売りTOP

「押し売り」と呼ばれる営業手法がありますが、一般的な「営業」とは何が違うのでしょうか?

そこで今回は、「押し売り」というセールス手法にフォーカスして解説していきたいと思います。

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「押し売り」とは?

押し売り

「押し売り」とは、言葉の通り、一方的な押し付けセールスをいいます。

顧客がその製品サービスに興味がなかったり、買う意思がないにもかかわらず、長時間に渡って商品説明をし続けたり、最終的に売りつけることを指します。

現代では防犯カメラを設置して録画している個人宅が多くなったので、飛び込み営業などで押し売りすることが通用しにくい状況にありますが、それでも営業現場では多く実施されている営業スタイルになります。

「押し売り」と似たような言葉に、

  • 売り込み
  • 営業
  • セールス
  • 販売

などがありますが、それぞれの言葉の意味合いや使われ方が違うので、その違いを解説していきたいと思います。

関連記事:ハイタッチ営業の意味や語源とは?ハイタッチセールスの極意を徹底解説

売り込み・営業・セールス・販売の意味

まず「販売」についてですが、販売とは顧客主体でセールスしていく手法のことを言います。

具体的には、アパレルショップや雑貨店、化粧品店、コンビニなどで「販売」が行われています。

一方で、「営業」は、顧客の潜在的なニーズを引き出して、それに最適な商材を提案し、購買に繋げるセールスをいいます。

主に法人向け(BtoB)の現場で多くみられるセールス手法です。

販売は「顕在ニーズ」に対してセールスするのに対して、営業は「潜在ニーズ」に対してセールスするという特徴があります

また、「営業」は営利を目的とした業務全般を指す言葉なので、お笑い芸人などのTVタレントが地方で行う興行や、企業活動全体を指すような、広義な意味で使われることも多いです。

「セールス」は営業を英訳した言葉なので、言葉の意味合い的には同じと言えますが、物販に特化した意味で使われることが多いです。

顧客が来店して購入する場合もありますし、顧客の自宅や職場、最寄りの喫茶店などで契約を結ぶ場合もあります。

そして、「売り込み」とは営業活動の1形態であり、自社または自分の商品・商材の魅力を見込み客に説明し、購買につなげる経済活動を指します。

この「売り込み」と「セールス」は、言い換えることができるような類似語になります。

それに対して、「営業」と「セールス」は似ていますが、本質的(日本語的)に異なる使い方がされています。

「営業」はソリューションやコンサルティングの要素を含むので、「潜在ニーズ」に対して提案します。

それと引き換え、「セールス」は「販売」にも似ていますが、「顕在ニーズ」に対して提案します。

この辺りは混同しやすい部分なので、しっかりと押さえておきましょう。

関連記事:売り込みが嫌われる理由|売上アップを実現する上手な営業方法

押し売りとはセールスである

押し売りとはセールス

セールスとは、広義の意味で「製品サービスを販売すること」を指します。

セールスの最終的な目的は、その商品を売ることです

押し売りも「商品を売ること」なので、そういった意味では「セールス」の1形態といえます。

セールスの業界はインセンティブ制の成果主義が一般的であり、「どのように売ったか?」という過程よりも、「どれだけの成果を挙げたか?(何個売ったか・いくら売上げたか)」がとても重要になってきます。

なので、「売れれば何をしてもOK!」といった極端な考え方で、強引な売り込み(押し売りに近い)をしてしまうことがあります。

例えば、代表的な営業手法に、「お願い営業」というものがあります。

関連記事:営業給料はインセンティブで稼ぐ|営業給与と歩合が高くなる理由

「お願い営業」とは?

「お願い営業」とは文字通り、見込み顧客に「お願いします、買ってください!」と頼み込んで商品を購入してもらうスタイルをいいます。

「営業マンは「お願い」するな!」という有名な本もありますよね。

「お願い営業」は、きついノルマが課された時などに、銀行や保険、証券会社などでも頻繁に使われているセールス手法です

比較的長年付き合いのあるなじみ顧客のもとへ出向いて、実際にはその顧客のニーズに合っていなかったり必要でない商品であっても、頭を下げてお願いして買ってもらうのです。

これは売り手本位の一方的なセールス方法になりますし、販売する側も顧客のニーズに合っていないのを理解しているため、本当なら売りたくない商品まで売らざるを得ないという短所があります。

顧客のニーズは一切くみ取られていませんので、商品購入後、顧客によっては「押し売りされた」とクレームになるケースもあるでしょう。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

押し売りと営業の違い

押し売りと営業の違い

営業マンであれば、「押し売り」と「営業」の違いを正しく認識しておくべきと言えます。

まず、大きな違いと言えるのが「目的」です。

営業の目的とは、顧客の課題や問題を解決することにあります

それに比べて、押し売りの目的は、商品を購入してもらうことです。

つまり、最終目的が違うので、目的達成までのアプローチも当然違ってきます。

関連記事:営業アプローチで全てが決まる|セールスクロージングまでの流れとコツ

お客様との「コミュニケーション」がポイント

営業の場合には、課題解決のために、まず顧客の悩みや問題をヒアリングするところから始めます。

顧客とコミュニケーションする中で、顧客ニーズに合った商品を営業マンが選び案内をしていきます。

つまり、営業とは顧客の課題解決のために、顧客が潜在的に欲しているものを提案することをいいます

それとは逆に、押し売りでは顧客ニーズに関係なく、販売する側が売りたいものを提案していくのみです。

顧客のニーズをくみ取ったり、「悩みや不安を解決してあげよう!」という発想はありません。

顧客がその商品に興味を全く持っていなくても、購入するまで商品説明を強引に続けます。

なかには顧客が嫌がる態度を表しても、言葉巧みに契約が取れるまで、一方的に会話を続けようとするケースもあります。

セールスする側が商品に魅力を感じておらず、本当は売りたくないのに売らなければならない場合、顧客は敏感にその空気を感じ取りますので、契約することがますます難しくなるでしょう。

営業のクロージングとは、見込み顧客と契約締結することを意味する言葉ですが、クロージングするまで丁寧に機能説明したり、十分なコミュニケーションをとってから契約を結びます。

逆に押し売りの場合には、クロージングまで時間をかけないので、説明不足やフォロー不足なままでクロージングしてしまいがちです。

関連記事:即決営業こそが価値|トップ営業マンのクロージングトークとコツ

押し売りは違法なの?

押し売りは違法

押し売り自体は違法とはいえませんが、場合によっては法律に触れる可能性がありますので、詳しく解説していきたいと思います。

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違法になるケース:その1

まず、相手に買う意思がないのに、無理矢理売りつける行為は「刑法第223条の強要罪」に該当する可能性があります。

違法になるケース:その2

そして、帰ってほしいと言っても帰らず居座る場合には、「刑法130条の不退去罪」にあたる可能性があるので、警察に通報されれば逮捕されることもあります。

違法になるケース:その3

不動産のセールスに関する「宅地建物取引業法」や、訪問販売に関する「特定商取引法」では、最初に企業名や氏名・営業目的である旨・商品やサービスの種類を説明するように明記されています。

これは法律なので、それを告げずに勧誘&販売を始めることは違法行為とみなされます。

違法になるケース:その4

また、1度断られた相手に再び勧誘をしてはならない旨も明記されているので、何度も同じ人に提案することは控えるようにしましょう。

違法になるケース:その5

「宅地建物取引業法」では、相手の迷惑になるような時間の電話や訪問を禁止しています。

違法になるケース:その6

「特定商取引法」では、日常で必要とされる量以上の商品を売りつけることが禁止されています。

違法になるケース:その7

その他、嘘をついたり、都合の悪い事実を伝えずに契約を結ばせることも違法行為に該当します。

違法になるケース:その8

営業行為であったとしても、消費者に恐怖を感じさせるような対応をした場合も違法となります。

違法になるケース:その9

契約時は書面交付義務がありますし、クーリングオフを妨げる行為は禁止されています。

まとめ

これら法律で禁止されていることがあった場合、処罰の対象になってしまいますので、十分注意するようにしましょう。

関連記事:不動産フルコミッションの知識を5分でおさらい|転職希望者は必見!

押し売りには注意が必要

押し売りは注意が必要

押し売りをするということは、それ相応のリスクがあることを認識しておく必要があります。

例えば、お客様とトラブルになる可能性が高くなったり、法律に抵触する行為を行った場合は「営業活動」ができなくなるので、大変リスクが高い販売方法といえます。

自社の商品を売り込むだけ、又は買わせるだけの一方的なコミュニケーションでは、顧客の印象は悪くなる一方なので、たとえ購入してもらったとしても満足感は生まれません。

結果クーリングオフ率が高くなり、リピーターになってくれることも無いでしょう。

ましてや知人・友人を紹介してもらう、「紹介営業」や「口コミ営業」なんて夢物語のレベルです。

とはいえ、企業経営する上で、多少強引な営業は致し方無い部分もあります。

よって、訪問販売をする際には、法律で定められた事をしっかりと守って営業していくことが大切です

営業の基本は顧客との信頼関係です。

まずは販売側がルールを守り、信頼関係の構築に努めることが大切です。

信頼関係が無ければ、お客様が悩みや相談をしてくれることはないからです。

顧客からのヒアリングをもとに、問題解決する為の提案をする許可を取り、順序を守ってセールスすることが良いでしょう。

顧客ニーズを理解した上で、営業を進めれば、お客様は納得してサービスを利用するので、契約後の満足度が高くなります。

すると、その商品を気に入って「リピーター」になってくれたり、新たなお客様を紹介してくれる可能性も出てきます。

営業する際には、常に顧客のニーズを理解するように努めましょう。

関連記事:訪問営業や飛び込み営業で結果を出すコツ|個人宅&法人への販売方法

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