ハイタッチ営業の意味や語源とは?ハイタッチセールスの極意を徹底解説

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営業職の人であれば「ハイタッチ営業」という言葉を聞いたことがあることでしょう。しかし、その意味や活用方法までは知らないという人が多いと思います。

そこで今回は、ハイタッチセールスにフォーカスして徹底解説していきたいと思います。

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ハイタッチ営業とは?

ハイタッチ営業とは

ハイタッチ営業、あるいはハイタッチセールスという言葉は、日本人ビジネスマンによって作られた和製英語です

卸業者や販売代理店を通さずに行われる、直接的な営業スタイルを指します。

代理店を活用しないことにはメリット&デメリットがありますが、そのメリット部分に強くフォーカスした選択肢がハイタッチ営業といえます。

代理店を通さないことで、クライアントに対して直販営業マンが売り込みをかけることができるので、関係性構築に役立ちます。

上手くいけばお客様と良好な関係が築けるとあって、BtoBビジネスで注目されている営業スタイルでもあります。

関連記事:営業は人間関係がカギ|相手の懐に潜りこむ方法と信頼関係の築き方

信頼できるビジネスパートナーになること

現代はモノ余りの時代なので、商材の特徴や強みだけで競合他社と差別化するのが難しくなっています。

あるいはニーズの多様化によって、顧客ニーズに完全合致した商品を提供することが難しくなっているので、その相談窓口として営業マンの役割が重視されるようになりました。

商品の価値以上に、「この人から買いたい!」という気持ちを喚起させるような営業マンの価値が高まっているのです。

相手に良い印象を与え、親身になって相談にのる。

営業の基本のように思われますが、これができている営業マンは意外と少ないのです。

時には相手に感動を与えるくらいの接し方が、現代の営業マンに求められているのです。

一緒に苦労を共にし、相談し合いながら逆境を乗り越えた営業マンであれば、信頼できるビジネスパートナーとして認められることでしょう

そのような信頼関係があれば、その後も継続的に商品を購入してくれますし、何かあればあなたのことを一番頼りにしてくれます。

そんなチームメイトのような寄り添い方が、ハイタッチ営業の理想なのです。

関連記事:見込み顧客と仲良くなる方法|顧客との信頼関係を構築するコツ

ハイタッチ営業の語源

ハイタッチ営業の語源

ハイタッチとは、スポーツで得点を決めた時や試合で勝った時、又はその努力や功績を称える為にするパフォーマンスです。

具体的な例としては、

  • サッカーでゴールを決めた時
  • バスケットボールで点を入れた時
  • 野球でホームランを打った時

などにチームメイトとハイタッチした経験は誰にでもあると思います。

このように、お客様ともハイタッチするくらいの共同体的感覚を持つことが「ハイタッチ営業」です

「スポーツマンが試合で行う”ハイタッチ”ができる関係性を目指す」という意味を込めて、ハイタッチ営業という名称がつけられました。

関連記事:トップセールスとは会社の象徴|トップ営業マンになる為の心得

ハイタッチ営業をする目的

ハイタッチ営業をする目的

代理店を介さない直販による営業スタイルは、かつて外資系企業で行われることが多い営業スタイルでしたが、日本企業でも一般的な営業スタイルになっています。

ハイタッチ営業をする目的は、ズバリ長期的な継続取引を目指すことです

営業マンとクライアントの間で良好な関係性を築くことで、クライアントが浮気したり、競合他社に乗り換えることを未然に防ぐことができるようになります。

よって、立ち上げたばかりのベンチャー企業にとっては、良いクライアントを獲得する為に最適な営業手法といえます。

気兼ねなく相談できる関係として認められれば、その後の購買活動でもあなたの会社の商品サービスを一番に検討してくれるでしょう。

また代理店を介さない直販では、代理店に支払う手数料(代理店マージン)を支払わずに済むので、コスト削減にも繋がります。

つまり、ハイタッチ営業が得意な営業マンがいれば、営業コストを抑えながら優良顧客を獲得することもできるという、企業にとって一石二鳥の営業戦略が実現できるのです。

そのため、ハイタッチ営業が得意な営業マンは独立起業したり、ヘッドハンティングで狙われたりするくらい、転職市場でも求められている人材です。

関連記事:優秀な営業マンの共通点3選|他とは違う一流営業マンの特徴

直販とダイレクトセールスは違う?

ダイレクトセールス

 

ハイタッチ営業は、直販営業の一形態になります。

そんな直販と似た営業形態に「ダイレクトセールス」があります。

この両者はほとんど同じ意味ですが、若干ニュアンスが異なります。

それは、営業マンが果たす役割にあると言えます

直販ではクライアントの担当窓口が営業マンに一本化されているケースが多く、一般的な法人取引の形態になります。

つまり、直販もダイレクトセールスもクライアントのところに営業マンが足を運ぶアプローチとしては変わりないのです。

しかし、ダイレクトセールスではお客様の元にパンフレットや冊子を置いていくなどの手法をとるので、コールセンターなどに発注がされたとしても営業マンの実績になります。

つまり、「信頼関係の構築に重きを置いている」というより、「商品の良さが伝われば良い」というスタンスで営業をするのです。

ダイレクトセールスに比べて直販営業の方が担当者の果たす役割が大きく、高度なスキルが求められる営業スタイルといえるでしょう。

その分、給与は高くなる傾向があります。

もちろん、双方の特徴を取り入れたハイタッチ・ダイレクト・セールスという方法も行われています。

関連記事:直販営業マンは絶対に必要?直販と代理店のメリット&デメリット

ハイタッチセールスの方法

ハイタッチセールス

ハイタッチセールスの基本的な方法は、ダイレクトセールスにとても似ています。

メーカーの商品が紹介されたパンフレット(資料など)を持参し、アポイントメントを取った見込み顧客を訪問して説明するのです。

ハイタッチセールスで大切なのは関係性の構築なので、営業マン自身の名刺を渡して、「いつでも私に相談してください!」と売り込むことです

困った場合にはすぐに自分の携帯電話に連絡をして貰えるようにお願いしましょう。

やはり顔と顔を合わせる対面営業は、インサイドセールスと比べると優位性があり、今後も揺るがない営業スタイルと言えるでしょう。

コールセンターでの対応に比べて、直接サービスの特徴を説明できたり、クライアントの実例などをリアルに話せることは大きなメリットがあります。

関連記事:できる営業マンの共通点とは?優秀な営業マンの特徴&思考を徹底解説

お客様と仲良くなることが大事

クライアントと良好な関係性を築くためには、ある程度くだけた姿勢で接することも有効です。

やはりビジネスライクな関係性では、仲良くなるにも限界があります。

せっかくなのでクライアント担当者の趣味や、休日の過ごし方なども聞いてみるようにしましょう。

もしかしたら共通の趣味が見つかって、話がとても盛り上がるかも知れません。

とにかく徹底的にお客様のことを掘り下げて、個人的プライベートから会社の経営方針や社風などのバックボーンについても調べてみるのです

とはいえ、雑談で商談が延びてしまったり、約束を曖昧にするなど、ビジネスマナーの基本は守るようにしましょう。

そうしないと、暇だから遊びに来た不誠実な営業マンと思われてしまう可能性があります。

雑談や世間話は商談のスパイス程度に留め、クライアントを気遣う誠実な姿を見せられれば大成功と言えるのではないでしょうか。

関連記事:営業会話で無駄な雑談はしない|トップ営業マンが実践するコツと話し方

チャネル営業との違い

チャネル営業との違い

チャネル営業とは、エンドユーザーに直接営業するのではなく、販路が合っているビジネスパートナーの開拓を主な目的とした営業戦術のことを指します。

チャネルとは通路を意味する英単語が語源となっており、一般的なビジネス用語としては「販売チャネル」を意味しています

例えば、洗剤であれば主婦が買いに来そうなスーパーマーケット、ドラッグストア、ホームセンター、コンビニエンスストアなどに売り込みをかけることになります。

このような集客力のあるお店を販売チャネルにしてしまえば、一気に販路が拡大します。

チャネル営業を論じる際によく登場するオムニチャネルとは、全ての販路をひとつにまとめることです。

テレビショッピングやSNSなど、どこにいてもあるひとつの販売経路によって商品をクライアントが購入できる販売スタイルがこれに当たります。

関連記事:出来る営業マンの特徴3選|一流&優秀な営業マンの思考と共通点

代理店営業とイコール!?

ここまでの説明で、チャネル営業が「代理店展開」であることに気付いた人は多いと思います。

代理店営業が目指すところもチャネル営業と同じく、新たな販売チャネルの獲得になります

このようなビジネススキームを「卸売り」と表現する人もいますが、代理店スキームの「販売店」にも該当します。

販売店は、既に販売経路(商圏)が確立していることがの特徴なので、良い商品があればいつでもエンドユーザーにリーチできてしまいます。

このようなビジネスパートナーが開拓できれば、一気に売上を伸ばすことができます。

ここで重要なのはハイタッチ営業と同じく、相手との信頼関係を構築することです。

営業スタイルは千差万別です。

自社の商品やサービスの内容によって、適切な営業手段をチョイスするのが良いでしょう。

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