営業アカデミー

人海戦術こそ最強のビジネススキーム!セールスに応用できる攻めの営業手法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
人海戦術TOP

人海戦術という言葉があります。人海戦術は飽和攻撃とも呼ばれる有名な戦術ですが、これをビジネスに活用するとどうなるのでしょうか?

そこで今回は、人海戦術にフォーカスして営業やセールスに活用する方法を解説していきたいと思います。

>>営業職の副業&複業サイト|side bizz(サイドビズ)

人海戦術(=飽和攻撃)とは?

ソリューション営業TOP

人海戦術とは、もともと大人数を使って物事にあたる戦術的な方法をいいます。

つまり、「質」よりも「量」を重視する戦術のことを指します。

やっぱり、少人数よりも、大勢いた方が戦に勝てる可能性が高くなりますし、相手よりも多くの人員がいた方が、物事は有利に進みがちですよね。

このような人海戦術は、相手の人数を上回る物量で攻めることから、”飽和攻撃”と呼ばれることもあります。

人海戦術はビジネスでも活用されている

人海戦術は、ビジネスにおいても頻繁に使用されている営業手段の一つです。

実績やノルマが求められる営業現場でも、よく用いられています。

動かせる営業人員が多ければ、その人数の多さを武器に、競合他社を打ち負かすような作戦が実行できます。

多くの営業スタッフを抱えることは固定費(人件費)にも関係してきますので、そう簡単に真似することはできません。

このように大人数で圧倒することは、勝利を得たり、目的を果たしたりする為には有効的といわれています。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

「質」より「量」が重要

人海戦術で重要視されるのは、あくまでも「総量(数)」なので、人員それぞれの「質(能力やスキル)」はあまり高くなくても問題ありません。

数で押し切る、やや力技のような方法ですが、それでも営業現場では十分効果を発揮します。

ちなみに、人海戦術の対義語は「少数精鋭」になります。

少数精鋭とは、人数が少なくても、高い能力を持った人員で仕事や物事に当たることを指します。

少数精鋭もビジネスではよく使用される方法ですが、人海戦術とは違ってスタッフの質やクオリティの高さが求められます。

営業やセールスの手法としては。

  • 人海戦術
  • 少数精鋭

のどちらも有効的だといえますので、コストや採用活動、ビジネスモデルなど総合的に判断していく必要があります。

人海戦術の場合には、業務に必要な頭数を揃えるために、新たにスタッフを採用しなければいけませんし、少数精鋭の場合には人件費が高い人材を採用しなければいけないので、どっちもどっちです。

どちらにしても、人を活用するという点では、多額のコストが掛かるので、できるだけ費用対効果が高い方法で営業スタッフを集めることが重要です。

関連記事:営業の定義とセールスの意味とは?トップ営業マンが持つべき心得&本質

人海戦術は営業活動に必須

人海戦術は営業に必須

営業やセールスは、人と人の関係性によって成り立っています。

これは「個人営業」でも「法人営業」でもそんなに変わりありません。

そのような営業活動では、マンパワーが重要視されるため、人海戦術が度々採用されています。

人海戦術はAIなど機械的な話ではなく、人が動く営業活動なので、決してニーズが無くなりません。

特にソリューション営業やコンサルティング営業ではない、押し売りや売り込み型のセールスでは、営業マンの数が重要になってきます。

ただ、ビジネスシーンにおいて営業スタッフの数に頼る人海戦術は、

  • テクニックや理論よりもパワー
  • 力で押し切る強引な手法

といったイメージがあり、古臭い営業手段だと敬遠されることもあるので注意してください。

関連記事:法人営業に必要なスキル&コツ|個人営業との違いも徹底解説!

人海戦術とは代理店施策

人海戦術とは代理店施策

人海戦術は、大勢が動くことによって成果を求める営業戦術といえますが、それには「たくさんの人」が必要になります。

その人員を全て雇用するのでは、とてつもない人件費が発生してしまうので、中小企業にとっては現実的ではありません。

そんな時、都合が良いのが「代理店展開」です。

代理店とは”販売代理店”を意味する言葉で、外部のビジネスパートナーを意味しています。

この代理店の特徴は、人件費(固定費)が掛からないことです。

あくまで一般論ですが、代理店と交わす契約は成功報酬型なので、代理店が販売した分だけしかマージンを支払わなくて済みます。

なので、一気に何千人、何万人という営業組織を構築しても、コスト倒れすることがありません。

関連記事:代理店と直販はどっちが有利?代理店を活用するメリットとは?

リファラル営業(紹介店)も人気

スタッフの育成にコスト&時間をかけるよりも、人海戦術を用いた大人数で一気に販路拡大させたいというニーズには「リファラル営業(紹介営業)」がおすすめです。

リファラル営業とは、代理店システムの一種で、一般的には「紹介店」や「取次店」といわれるビジネススキームになります。

多くのビジネスパートナーを活用する営業手法なので、人海戦術の一部とみなされています。

リファーラルは、人からの紹介を活用した方法で、昔から利用されている口コミ営業になりますが、リファラル営業プラットフォームが出てきた関係で注目されるようになりました。

新規開拓営業では、いきなり飛び込み営業するよりも、誰かに紹介をしてもらった方が商談までスムーズに進みますよね。

営業マンが直接提案するのではなく、事業に賛同&共感した人が、自分の知人・友人に製品サービスを紹介することで営業実績に繋げていきます。

商材を紹介して、無事契約に至れば、その紹介者は報酬を受け取ることができるので、「営業職の副業」としても取り組まれています。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

人海戦術に最適な人数

人海戦術に最適な人数

人海戦術を実行する場合には、どのくらいの人数のスタッフを投入するかが重要になってきます。

投入する人数が少なすぎると十分な成果を得ることができませんので、人海戦術にかかった経費だけ無駄になってしまいます。

なので、人海戦術を成功させるためには、作戦に必要なメンバーの数を見極めることが非常に重要になってきます。

必要人数の計算方法

おおよその目安は、簡単な仕事算で計算することができます。

仕事算とは、何人で仕事を行えば何日で仕事が完了するかという問題を解くための計算方法です。

人海戦術に必要な人数は、会社の立てた営業目標から逆算をしていくことをオススメします。

例えば、営業目標が商品の受注10件だったとします。

その場合に必要となる提案数は30件と仮定します。

提案数30件に対して、必要になるアプローチの数は100件と仮定します。

つまり、100件のアプローチが必要な場合、「何人のスタッフメンバーを用意すればいいのか?」ということが見えてくるはずです。

ただ闇雲に営業人員を増やしたとしても、目標達成できるとは限りませんので、このように逆算して、それぞれ必要な数を導いていくのがベストな方法です。

その一方で、営業活動するスタッフの数が多くなればなるほど、管理・統率するのが難しくなります。

なので、あらかじめ管理できる人員規模を把握しておくようにしましょう。

関連記事:営業プロセスを可視化すると目標達成できる?営業フェーズを標準化する理由

現代でも人海戦術は通用する?

現代でも人海戦術は通用する?

人海戦術は、古来より世界中の戦争など、多くの争い事に利用されてきました。

日本でも戦国時代などの合戦では兵の数が重要であり、どれだけ多くの兵力を集めることができるかが勝敗を分けるポイントになっていました。

人海戦術は古くから使用されてきた歴史ある作戦ですが、現代ビジネスでも人海戦術は十分通用します。

機械化や合理化が進む現代ですが、やはりマンパワーの効果は時代が変わっても絶大です。

例えば、メールや広告でどれだけ商品をアピールされてもイマイチ魅力を感じられず、商品を購入することがない人でも、営業マンが直接商品の説明したことで購買につながることがあります。

やっぱり、アプローチ数を伸ばしたり、売込みをしたりする時にはセールスマンからの後押しも必要ということです。

しかし十分な営業を行うためには、それに見合うスタッフの数を準備することが求められます。

もちろんスタッフの能力が高ければ、少数精鋭で営業することもできます。

その場合には、スタッフ一人一人にかかる負担が大きくなるという点に注意しなくてはいけません。

人海戦術を採用するメリットの一つは、「個々人の負担を分散させることができる」ということです。

ワークライフバランスが注目される現代では、大人数で仕事をこなす人海戦術はスタッフの負担を減らして、モチベーションを向上させることも期待されています。

関連記事:営業マンに教えたい名言&言葉|モチベーションアップする心に響く言葉

営業&ビジネスでの活用方法

営業&ビジネスでの活用方法

人海戦術を営業職やビジネスで活用する場合、様々な選択が挙げられます。

今抱えている人員をフル活用するので、大企業ほど優位性があると言えるでしょう。

そうすると、そんな多くのスタッフを有していない中小企業は困ってしまうかも知れませんが、そんな時には外注(アウトソーシング)も検討してみましょう。

営業業務を外注してしまえば、

  • 大量のチラシを配布したり
  • 営業エリアにくまなくテレアポしたり
  • 飛び込み営業をしたり

することもできます。

このような依頼を受けてくれる外注先としては「営業代行」が挙げられますが、様々な営業支援サービスが立ち上がっていますので、気になる業者がいれば、ぜひ一度お問い合わせしてみてください。

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

インターネット(web)も活用する

ここまでの解説で”人海戦術の効果”は理解できたと思いますが、決してそれだけで十分という訳ではありません。

ビジネスを仕組み化するという意味では、インターネットを活用した集客も同時に行っていくべきといえます。

なので、素早く営業成果をあげたい場合には、「人海戦術+インターネット」を併用する営業がおすすめです。

人海戦術は人の手によるアナログでシンプルな方法であり、そういった意味では属人的な仕組みだといえます。

それをリスク分散する、又は補完するという意味では、Webを活用したハイテクな方法になってくると思います。

しかし、webマーケティングは時間が掛かることで有名なので、長期施策が当たり前です。

なので、いざ人海戦術が通用しないという局面からwebマーケティングにシフトし始めても、効果が出るまで1年間くらいは掛かってしまいます。

人海戦術とweb活用、この二つを上手に組み合わせていくと、時間やコストをカットすることも期待できます。

このように、ただ人数に物を言わせて人海戦術を実施するのではなく、リアルとネットを融合させて取り組むのが、現代営業における最適解になると思います。

関連記事:インバウンドセールス&マーケティングで営業効率を最大化するコツ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトをみる