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売れるセールストークにはコツがある|代表的なトークスクリプト7選

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セールストークTOP

「売れている営業マンの秘密が知りたい!」と考えてる人は多いと思います。

そこで今回は、トップセールスが実践するセールストークやその中身を徹底的に解説していきたいと思います。

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セールストークとは?

セールストーク

セールストークは、「営業トーク」「販売トーク」といわれることもありますが、営業マンが自分の販売している商品サービスを購入してもらう為の会話テクニックを指します。

営業とは顧客の課題を解決する為に行うので、お客様の役に立つためにはセールスに繋げなければいけません。

提供している商品サービスを顧客に販売するためには、商品に興味をもってもらえるような営業トークで、上手に商材の特徴&強みを説明をする必要があります。

お客様に興味を持ってもらうためには、

  • 商品サービスにどんな魅力があるのか?
  • 競合他社の製品と比べてどんな強みがあるのか?
  • なぜ自分にこの商材を提案しているのか?

という疑問点をクリアにした上で、相手にわかりやすく伝える必要があります。

営業トークは、臨機応変に対応していくことも重要な要素になるので、商談する相手によって話し方を柔軟に変えながら少しでも興味を持ってもらう必要があります。

関連記事:クロージングとはセールスの極意!営業力を高めるトークスキル&コツ

トップセールスに必要な能力

セールストークを上手く着地させる為には、あらかじめ決められたトークスクリプトを準備しておくことも効果的です。

状況にあわせてスクリプトを変化させることで、幅広いニーズの見込み顧客に対応できるようになります

実際にトップ営業マンとして活躍している人の中には、こうした営業トークを巧みに使いこなしている人が大勢います。

人を惹きつけることができるような話術で商品の特徴を説明できれば、十分な魅力が相手に伝わるはずです。

これを自然体でもできてしまうのが、トップセールスマンの能力なのです。

関連記事:営業成績と直結する話のネタ|鉄板トークになる雑談ネタ10選

セールストークは場面で変える

セールストークのシチュエーション

セールストークを向上させるためには、場の空気を読むことです。

重要になるのは、話す場所や相手によって、トーク内容を巧みに変化させるスキルです。

商談する相手だけではなく、商談をするシチュエーションによっても、セールストークを上手に変化させる必要があります。

つまり、セールストークに雛形があっても、いつもその通りにすればOKという単純な話ではないのです

例えば、少量&高額な商品を販売する場合と、大量&低額な商品を販売する場合とでは、セールストークのポイントが真逆になってきます。

あらかじめ提案する商品の特徴をおおまかに記したトークスクリプトがあったとしても、状況に応じてスクリプトの内容を微妙に変化させるような高等技術も必要になります。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

有名なセールストークのテクニック

セールストークのテクニック

優れたセールストークを実践するために役立つ技術として有名なのが「応酬話法」です。

この話し方のコツは、対話の流れの中で相手の質問にそって、話を進めていくという部分にあります。

商談の中には、相手が必ず聞いてくるような典型的な質問があるので、それに対する想定問答集(FAQ)をあらかじめ用意しておくことで、自分の思っているような有利な方向に話を進めることができます。

また「切り返しトーク」というテクニックも知っておくべきテクニックです。

相手がセールストークに対してネガティブな意見を言ってきたときに、それに対して論理的なトークを即座に返すことを「切り返しトーク」といいます。

しかし、お客様に真正面から反論することはあまり良くないので、自然に商品をアピールするための会話に切り返すイメージのトークスキルです。

関連記事:営業が面白いと思える秘訣|トップ営業になる為のトークとコツ

トークスクリプトを作るコツ

トークスクリプトを作るコツ

セールストークを向上させるためには、あらかじめ会話の基礎となるようなトークスクリプトを作っておくのが効果的な方法です。

販売している商品の魅力を顧客にわかりやすく、かつ簡単に伝えることが営業マンの仕事です

それを実現させるのが、トークスクリプトです。

そこにスクリプトを作る重要な意味があるのです。

電話を使って商品の売り込みをする営業マンなどには、こうした会話技術は特に必要になります。

テレアポや電話営業をする場合には、商品の魅力を短時間で簡潔に説明することが重要な要素になるからです。

そのためのトークスクリプト作りで欠かせないのが「5W1H」という考え方です。

関連記事:営業の「さしすせそ」は万能の法則|営業マンや接客業のトーク術

トークスクリプトには「5W1H」を活用する

「5W1H」とは、英語単語を6つまとめたものです。

  1. who(誰が)
  2. when(いつ)
  3. where(どこで)
  4. what(何を)
  5. why(どのような理由で)
  6. how(どのようになったのか)

これはもともと欧米の新聞記者が、ニュース原稿を書くときに使用した記事作成のルールです。

このルールに従うことで、記事を読んでいる人にもニュースがわかりやすく伝わるというメリットがあります。

もちろんこの技術はセールストークにも応用することができます。

販売している商材が誰のために、どのようなときに、どのような場所で、どのようにして役に立つのかということを順序よく説明していくことで、相手に話したい情報の趣旨が明確になるからです。

「5W1H」を活用することで、必要な情報を過不足なく効率的に伝えることができるのです

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

トップ営業マンのセールストーク

トップ営業マン

できない営業マンと優秀な営業マンの差は、セールストークにも大きく関係しています。

優秀な営業マンは自分の営業スタイルに合った優れたセールストークを持っています

ただ単にトークがうまいというだけでなく、より綿密に練られた営業トークを使っているのが優秀な営業マンの特徴です。

それは、販売する商品の魅力を一方的に伝えるのではなくて、「相手に契約してもらう」という最終目的に向かって作られたトークスクリプトなのです。

関連記事:優秀な営業マンの共通点3選|他とは違う一流営業マンの特徴

完璧なセールストークとは?

回り道

完璧な商談とは、設定したゴールに向かって一直線に進む(※上図の赤矢印)ようなものです。

しかし、実際の営業では所々で「質問」や「抵抗」が出てくるので、営業マンの思った通りにいかず、回り道をしてばかりになるのが当たり前です。

それでも設定した最終目的地に向かって上手に軌道修正し、できる限りの最短距離でゴールを目指していきます

これが現実の営業現場なのです。

この時に定めるゴールとは「契約」や「受注」であったり、時には「製品仕様の承諾」「次回のアポイント」だったりもします。

その目的達成の為の筋書き(=道)をあらかじめイメージしておき、商談を通じて発生する出来事を上手くトークに入れ込んでいくのです。

関連記事:できる営業マンの共通点とは?優秀な営業マンの特徴&思考を徹底解説

完璧なセールストークを作るコツ

どんなシチュエーションにも対応できるような、魔法のセールストークを作ることは現実的にできません。

しかし、完璧なセールストークの雛形を作ることはできます。

このひな形を活用して完璧なセールストークに仕上げるのです。

例えば、商談相手が聞いてくる簡単な質問ひとつでも、そこから最終ゴールに辿り着くための貴重なマイルストーンにすることです。

ここで重要なことは、回答に対して「Yes(承諾)」を丁寧にとっていくことです

お客様からの質問に対して回答し、一つづつ「Yes」を取っていかないと、最後の着地部分で抵抗されることになります。

このように、能力が高い営業マンのセールストークには一切の無駄がなく、雑談ネタや世間話すらもゴールに向かう為の伏線として仕上げられています。

例えば「料金が高い!」という抵抗が出そうな顧客に対しては、業界経済の雑談の中に「最近、原材料価格が上がっていて弊社も大変なのですよー」というアンカリングしておきます。

これが最後にする料金提示への伏線になっているのです。

顧客は「原材料価格が上がっている」という情報を雑談の中で知っているので、多少高い料金でも潜在的な納得感が出てしまいます。

この話題を最初に振っていなければ、バイアスがかかって無いので「料金が高い!」という抵抗が出る結果になります。

このようにトップセールスの商談には随所に仕掛けが施されており、

  • なぜこのタイミングでその話題を振ったのか?
  • なぜこの時に全て回答しなかったのか?
  • なぜ競合他社の製品をあえて褒めたのか?
  • なぜデメリットとリスクを無駄に強調したのか?

など普通の営業マンでは到底理解できない部分がありますが、それらは全て計算されているシナリオの一部です。

聞いている相手は自分でも無意識のうちに設定されたゴールに誘導されていってしまうので、あまり実感がなく契約締結に至ってしまいます。

このように、周到に計算された雛形スクリプトに従って、優れたセールストークを実践しているのが一流の営業マンなのです。

関連記事:出来る営業マンの特徴3選|一流&優秀な営業マンの思考と共通点

代表的なトークスクリプトの例

セールストーク集

ビジネス話法としてのセールストークを確立するには、トークスクリプト作りが重要になることは前述した通りです。

ここで紹介するセールストークのパーツを、あなたのセールストークに組み込んで、お客様から信頼されるオリジナルのトークスクリプトをぜひ完成させてください。

関連記事:営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

トークスクリプトの例①

「この商品は価格以上の価値がある」というのも代表的なセールストークの一つです。

これは相手に「価格が高い」と言われたときなどに、切り返しとして積極的に活用できるトークです。

トークスクリプトの例②

「品質にこだわって製造している」というのも代表的なセールストークです。

原材料がかかっているから、その分価格も高くなっているということを相手にわかりやすく伝えることができます。

トークスクリプトの例③

「他社の製品と比べても優れている」というのも代表的なセールストークです。

どの商品を購入すべきか迷っている顧客に対し、具体的な事例をあげて商品の魅力を伝えることができます。

トークスクリプトの例④

「アフターケアもしっかりしている」というのも良く使われるセールストークです。

商品を購入した後も、しっかりとメンテナンスをしている会社を探している顧客には、魅力的なトークです。

トークスクリプトの例➄

「セール期間中に購入すれば通常よりも安く購入できる」というのもセールストークとしてはよく使用されるものです。

セール期間中に購入すれば、経済的に製品を購入できるメリットを相手に伝えることができ、購入しようかどうか迷っている見込み顧客に対しても、決断をうながせる場合があります。

トークスクリプトの例⑥

「●●社も利用している」というのも代表的なセールストークです。

その会社に承諾を得た上で、利用実績として伝えるトークスクリプトです。

特に大手企業の社名などを出せば効果は抜群で、相手を「何か凄そうだな!」という気持ちにさせることができます。

トークスクリプトの例➆

「ラスト1点です」というのも代表的なセールストークです。

人は限られたものにプレミア価値を見出すので、本能的に欲しくなってしまいます。

ただし嘘をつくことは良くないので、あくまでも本当に「ラスト1点」という時に使うようにしましょう。

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