営業アカデミー

トップ営業インタビュー|ファイナンシャルアライアンス株式会社 田上 顕子

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田上 顕子(たがみ・あきこ)とは

1988年生まれ

親に早慶以外は学費を出さない!と言われ、

6ヶ月で偏差値を20上げて、早稲田大学教育学部に現役合格。在学中、青天井で稼げる自由な仕事を探していたところ、ある本との出会いで、社会人経験ゼロで大学を中退して保険業界へ。

最初からフルコミッションの代理店に入社。現在は、生損保42社扱うファイナンシャルアライアンス株式会社に在籍。入社1年目で、自己マーケットのみで「保険業界トップ4%が会員になれるMDRT基準」をクリア。

今年度は、MDRT基準の約6倍、全世界の保険外務員の全体の0.1%、約600名のみが受賞できるTOT (Top of the Table)基準をクリア見込み

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MDRT・COT・TOTとは

■MDRT(Million Dollar Round Table ) 

世界69の国と地域の500社以上で活躍する、62,000名以上(2017年7月現在)の会員を有する、卓越した生命保険と金融サービスの専門家による国際的かつ独立した組織。

年収1,000万円~2,000万円前後

■COT(Million Dollar Round Table)

MDRTの入会基準の3倍以上の成績を達成した会員のこと。

年収5,000万円前後

■TOT(Top of the Table)

MDRTの入会基準の6倍以上の成績を達成した会員のこと。

年収1億前後

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セールスの祭典「S1グランプリ」とは?

S1

業界や年齢問わず、セールスパーソンが実力を披露し、プロ審査員と参加者全員による採点でセールスパーソンのトップオブトップを決める大会です。

業界を代表するトップセールス達が独自に編み出した営業ノウハウや営業スキルなどを競うセールスの祭典。

「オリジナリティ」「再現性」「お客様志向」を軸にセールスパーソンのトップオブトップを競います。

>>S1グランプリの詳細はこちら

他の営業パーソンと圧倒的な差をつけるルーティーン

スケジュール

――本日はよろしくお願いします。まずは業務内容と田上さんの一日のスケジュールについて教えてください。

42社の生損保の代理店で、ライフプランナーとして働いています。

オーダーメイドでその人にあったメニューをお作りすることが可能なので、他の保険会社様とは違う強みがありますね。

成約すると、各保険会社様からお給料をもらう形態です。スケジュールは、ある一日の例です。

大切にしていることは、朝4時に起きて「緊急度は低いけど重要度は高い仕事」をしています。

昼になると、どうしても緊急度が高い仕事に追われてしまうので、それだけだと他の営業パーソンと一緒になってしまいます。

昼以降の緊急度の高い仕事は、レスポンスの速さを重視しているので、お客様に集中したい。

ですから自分の時間は早朝と決めています。

――緊急度は低いが重要度は高い仕事って具体的に何をしているんですか?

出会った人は話を聞くと、必ずお悩みがあります。

じゃあそのお悩みってこの人だと解決できるのではないか、という形で紹介してあげるとか。

最近ですと、彼氏がほしい大学生の子に、知り合いを紹介してあげたり(笑)

でもそれって、自分にすぐに返ってくるものではないけど、信頼に繋がりますし、結果中長期的に

私への紹介にも繋がる可能性もある。

そういった重要度が高い仕事をしていますね!

「話を聞いてください」から「話を聞かせてください」の変化

心境の変化

――田上さんでも、セールスパーソンとして苦労された経験はあるんでしょうか?

早稲田大学を中退して、某生命保険メインの保険代理店で勤務していたときは辛かったですね。

その時もフルコミッションだったので月給5万円くらいでした。

また、業界歴30年くらいの女性の上司の鞄持ちをずっとしていました。鞄持ちなので、私が営業に行く時間もなく、売れるはずないですよね(笑)。 

その中で頑張って契約取っても、取れなくても、その上司に毎日2時間、説教されていましたね。

説教されすぎて右耳がストレスで聞こえなくなったこともありました。

その後売れなさ過ぎて業界を一度離れました。

4年前に、「損保なら、売れるのではないか?」という甘い考えで、あいおいニッセイ同和損保の独立型研修生として再度この業界に戻りました。

当時は練馬区が担当で、「マーケットを用意するから」と言われたのですが、差し出されたのは練馬区の企業であいおいに入っていないリストでした。

契約していない法人はそれなりの理由があります。入社2日目で飛び込み営業スタートだったのですが、1日目で熱中症になりかけました。

ノルマも厳しくて、例えば車の保険でしたら、純新規で毎月7台分をお預かりし続けなければいけないレベルです。1円でも足りないとクビなので、必死でした。

そういう必死な状況でしたので、売り込みをしていた時代がありましたね。

何も考えず、会う人をすべてがお客様だと思って、ひたすら「話を聞いてください」と、ニーズがないのに保険の話をし続けました。

今は、「話聞かせてください」になっているので、本当に変わりましたね。

――その状態から、なぜ売れるようになったのでしょうか?

【①おばちゃん気遣い× ファンマーケティング×知識】

先程お伝えした、説教をし続ける上司から、勉強になることが多かったのも事実です。

その上司は、商談のときに必ず手土産持っていきます。気遣いが本当にすごい。

いまの保険の営業マンって、誕生日に何もしない人が多いですけど、私は、その気遣いは非常に重要だと思っています。

そこで、「おばちゃんの気遣い×ファンマーケティング×知識」があれば最強だと思って、いまはおばちゃん営業も取り入れています。

【②相手にギブを与え続ける「ギバーズゲイン」の精神】

BNIという異業種交流コミュニティで、お互いに紹介しあう制度があり、速攻で加入しました。

ただ、ここでポイントなのは、すぐ結果を求めないこと。私は6ヶ月間ひたすら紹介をし続けました。

結果として、少しずつ紹介がもらえるようになってきました。

――紹介し続けるって、結構大変だと思いますけど、どうやって人脈を広げていかれたのですか?

自己啓発セミナーや交流会などで泥臭く人脈を築いていきましたね。

本当は人見知りで、トイレにこもったりもするくらい、異業種交流会とか苦手です。

ただ、「一番を取りたい」その思いでいろんな場所へ顔を出しに行きましたね。

【③9割は話を聞くことに徹する】

紹介と言っても、相手が何に悩んでいるかわからないと紹介できない。

ですから会った時に意識することは、私はほとんど話さないことです。ひたすら話を聞き続けます。

じゃないと相手の悩みなんてわからないですから。

【④本音を言う】

実は、過去に脳腫瘍を患っていたことがありました。

死ぬ可能性もあるので、手術に行く際は、腰が抜けて立てませんでした。

腰が抜けるってこのとかと(笑)、その時のことは鮮明に覚えています。

ただ、この期を境に、誰に対しても本音を言うようになりました。

本音を言われると、信頼を得ることができます。

ただ、その人のためだと思って言っても、逆に不快に思う人もいるのも事実です。

その方は私自身が幸せにできる人じゃないと思って諦めますね。

年収が倍々になる「マーケティング×キーマン営業×セルフコントロール」

セルフコントロール

田上さんの年収の推移

1年目:600万

2年目:1,500万

3年目:5,000万

今年度:8,000万(見込み)

――年収がなぜこんな倍々になってきたんですか?

セールスだけではなく、マーケティングも徹底しました

マーケティングコーチをつけた】

保険の営業マンは営業力ある人が多いんですけど、マーケティングができる人は少ないんですよ。

でも、どのお客様へアプローチすべきかを考えることってとても重要なので、マーケティングコーチをつけて、アプローチすべき優先順位をつけましたね。

【キーマン営業を意識する】

今までの顧客や市場を分析したところ、士業の先生からの紹介額が大きいことがわかったんですよ。

士業は、企業の社長とのリレーションを幅広く持っているので、私にとってキーマンは士業の方々です。

その方が私のファンになっていただくことで、企業の社長を紹介していただいています。ファンマーケティングですね。

――ファンになってもらうって、言葉では簡単でもなかなか実現することは難しいと思います。ファンになってもらうための工夫はありますか?

【ベネフィット提供を常に考える】

ファンになってもらうために、ギブを提供をし続けることですね。ギバーズゲインの精神です。

先程のスケジュール管理でいう「緊急度が低く重要度が高い仕事」として、ベネフィット提供を常に考え続けていますね。

【メンターをつけることで、心の整理整頓をしている】

メンターをつけて、日々の相談に乗ってもらっています。人って自分ではどうしようもないことに悩むじゃないですか。

でも、自分の中がクリアにならないと生産性が落ちるし、何より相手の話に集中できないんです。

そうなると相手にとって適切なベネフィットを提供できない。なので、悩みの整理整頓をしてくれるメンターをつけています。

例えば、700万円かかっちゃうゴルフ会員の入会で悩んでいたときは、入会したときの損益分岐点ってどこにあるのかなど、個人の経営コンサルのような形で相談に乗ってもらいました。

【セルフイメージを意識する】

プロのイメージコンサルティングに、私らしいイメージをアドバイスしてもらっています。

例えば、鞄や靴、マツエクの色まで、全てコンサルタントにチョイスしてもらっています!

見た目が変わると、お客様の質も向上して、案件の桁が一つ変わったんです!

【ラックコントロールで、ポジティブな思考にする】

運のコントロールも行っています。具体的には、風水や旅行先の日取りなどを意識しています。

これって、占いとかスピリチュアルではなくて、自分自身への完全性の徹底なんですよ。

自己洗脳といいますか。それが結果として自信になるので、何事にもポジティブになれるんですよね。

モラハラDVの辛い原体験が、トップへの貪欲さのエネルギーへ

トップへの貪欲さ

――なぜ、そこまでして1位になりたいのでしょうか?

何もできなかった私が模範になり、世の中に希望を与えたいと思っています

本気で、世の中が愛であふれたらいいなと本気で思っています。

この人だからこれができる、できない、ではなく、なんでも可能だと信じています。

それは、何もできなかった田上が、まず先を走り続け、可能であることを体現しなければ、誰にも希望を与えることができない。

なので、頑張っています。

――そこまでするきっかけ・原体験はあるんですか?

幼少期の辛い過去が原動力になっています。実は、私が5歳のときに、親が離婚しました。

また、2人目の義父から、「お前は不細工だ」「勉強もできない」といったような、精神的DVを受けていました。

ただ、5歳ですから言葉の暴力を受けても、子どもは逃げ場がないんですよ。受け入れるしかない。

10歳くらいまでが人生で一番つらい時期でした。

また、お金がなくて、高校生のときに週6でバイトをこなしていました。

大学受験でも、親から「早慶以外はお金を出さない」と言われてしまい、お金もなく塾にも行けないので死にものぐるいで独学で勉強しましたね。

当時のネット掲示板2ちゃんねるなどでどういう問題集をやるべきか、自分でマーケティングとかしてたな(笑)。

それで早稲田大学に現役合格しました。

こういった経験から、辛くて、自信がなかったのです。

だからこそ、その原体験がエネルギーとなって、こんな私でもめちゃくちゃ人生を楽しんでいる。

だから、トップを目指して、人々に愛を与える模範になりたいと思っています。

セールスウーマンへのメッセージ

セールスウーマンへのメッセージ

――突き抜けてトップになる人って、何かしらの原体験がエネルギーになっていることって往々にしてあると思っております。今トップを走り続ける田上さんに、最後にセールスウーマンの方々へメッセージをお願いします。

仕事中は、女性脳と男性脳を切り替えてください。

営業職をおすすめする理由が、時間とお金の自由が生まれることです。

行きたいところに行きたい時に自由に行ける、欲しいものも買える、子育てもしやすい。

そのメリットを知ってほしいですね。

あとは、本来、営業って女性のほうが有利だと思うのです。初対面でも、入り口は女性のほうが信頼されますしね。

ただ重要なのは、男性脳と女性脳を使い分けなければいけないということです。

男性脳は、ご飯をご馳走するとか「与える」という考え方、女性脳はそれを「受け取る」という考え方です。

プライベートはこれでいいのですが、仕事中は、女性脳と男性脳を切り替えて、常にGiverになり続けることが重要です。

たまに、「田上さん教えてください~!」とだけ言ってくる方もいらっしゃいますが、それって、私からすると「お金ください!」と一緒なんです。

「●●してください」だけじゃなく、会って時間をもらう限りは、相手にギブを与える心持ちを持つことが、まず何より一歩だと思います!

一緒にセールスを楽しみましょう!

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