営業アカデミー

トップセールスインタビュー|株式会社USEN 冨田圭介

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冨田圭介(とみた・けいすけ)とは

1986年生まれ。

2009年に株式会社USEN入社。店舗向けBGM事業の営業として 1年目で新人賞を獲得。

2年目で全国No.1の売上実績を残し主任へ昇格。2年10ヶ月の営業経験を経て、最年少で佐世保支店の支店長へと昇格。佐世保支店では、組織として全国売上実績No.1を2年連続で受賞。

2019年現在では、都内の支店長を経て、21の支店から成る関東エリアの統轄支店長として現場の指揮を執る。

セールスの祭典「S1グランプリ」とは?

S1

業界や年齢問わず、セールスパーソンが実力を披露し、プロ審査員と参加者全員による採点でセールスパーソンのトップオブトップを決める大会です。

業界を代表するトップセールス達が独自に編み出した営業ノウハウや営業スキルなどを競うセールスの祭典。

「オリジナリティ」「再現性」「お客様志向」を軸にセールスパーソンのトップオブトップを競います。

>>S1グランプリの詳細はこちら

店舗向けの開業支援サービスを提供

店舗向けの開業支援サービスを提供

——本日はよろしくお願いします。まずは冨田さんの自己紹介をお願いします

はい、福岡県出身で、小1から中3までクラブチームで剣道をやっていました。平日は勿論、土日も含め警察署で厳しい練習の日々を送っていました。

中3までほとんど遊んでなかったですね。中学のときに九州大会に出場して、2回戦で負けてしまいました。

そこでもうやりきったと思って、高校へ進学してからは剣道はやってないですね。

ずっと遊んでいなかった反動なのか、高校で少しグレちゃったんですよ。

ただ高校3年にあがる前の2月くらいに、友だちのヤンキーとバイクに乗っていたら、後ろでパッシングする車がいたんですよね。「誰だよ」と思って見たら母ちゃんでした(笑)。

自分を更生させたくて夜な夜な街に出て探し回っていたんでしょうね。

もともと高校を卒業したら、土方をやろうと思ってましたが、母ちゃんの涙を見てヤンキーと断絶して1年間真剣に勉強して、福岡大学の経済学部に入学しました。

パッシングしている母ちゃんの表情は今でも鮮明に憶えてます(笑)。

大学では自分で旅行サークルを作ったり、スタバで4年アルバイトをしていましたね。そんな感じです!

——ありがとうございます。こんな紳士な冨田さんがヤンキーなのは想像がつかないです(笑)。それでは冨田さんの業務内容を教えてください。

USENでは店舗の開業支援をメインサービスとして提供しています。

クレジット決済端末やPOSレジ、防犯カメラ等の機材手配から、店舗BGM、インターネット回線、店舗公式アプリまで様々です。

営業方法は、PUSH型である飛び込みやテレアポ、PULL型のWEBからのインバウンド、不動産業者様や設計業者様からの紹介等がありますね。

地方営業の協業モデル

最早出世のシンプルなコツ

——店舗開業の際はUSENで一元調達可能ということですね。冨田さんは「最年少統轄支店長」という肩書をお持ちで、普段の立ち居振る舞いを見ても完璧に見えますが、冨田さんも過去に営業で苦労した経験はありますか?

僕基本的にめちゃくちゃポジティブであんまり売れなかった時期がなかったんですよね(笑)。

ただ、最初に福岡支店に配属だったのですが、異動で佐世保支店に行ったときは苦労しましたね。

その前は福岡支店で、市場が大きかったことから行動力だけでカバーできたんですが、佐世保は街があって森があって、海がある、そしてまた街みたいな、いわばドラクエみたいなところなんで、お店のボリュームもない、ゴールデンターゲットにあたっても「要らない」と言われる。そこは苦労しましたね。

——地方営業が必ずぶつかる壁ですよね。どのようにそこから売上をあげていったんですか?

一人では無理だ、と思い、仲間を作りました。

あるカラオケ機器導入メーカーの方と仲良くなって、カラオケの新店舗を紹介してもらい、その店舗で我々が開業支援を行う、いわゆる協業モデルを作っていきましたね。

——なるほど!一人の肉弾戦では限界があるので協業してインバウンドの仕組みづくりを行っていたんですね。その「仕組みづくり」について深掘っていきたいのですが、そのカラオケ機器導入メーカーの方と知り合ってからどう協業モデルへと昇華していったんですか?

その方は佐世保界隈では有名な方で、かなり紹介を頂きましたね。

初めは週1で先方の事務所に顔を出すようになって。最初はもちろん私から案件を提供し続けました。

例えばスナックの開業をするので、そのカラオケ機器メーカーのサービスを入れてあげたりとか。

よく「一緒に協業しましょうよ!」と提案する方は多いですけど、「ほんとうまくいくんか」という疑いもあり、両者が動かず結局言葉だけで終わってしまうパターンってありますよね。

なのでとりあえずWINを与えまくってそこで信頼していただいて、協業モデルができましたね。

——さすがです。こういうモデルってこちらから働きかけ続けないと信頼もしてもらえないし、まずは相手に「おいしい思いをさせる」ことは重要だと思います。他にもそういった協業モデルはあったのですか?

その例をヒントにして、おしぼりを販売する会社とも協業しましたね。

おしぼりも、ターゲットは新規開業の店舗なので、USENのターゲットと一緒なんですよね。

商材がかぶっていないのに、一緒にやらないことは損だと思います。人を巻き込んだりするとレバレッジが効きまくるんですよね。

結果としてマーケットの小さい佐世保というエリアで全国1位を2回とることができました。

営業って差をつけてくために、人を巻き込んでいくことが本当に重要だと思います。

最早出世のシンプルなコツ

最早出世のシンプルなコツ

——地方でも1位を2回取るって相当すごいですよね。これって地方営業だけでなく都心の営業パーソンも真似できることだと思います。

話題を変えて、冨田さんは2009年に入社し、3年後に支店長へ、そして最近「最年少統轄支店長」まで昇格されました。凄まじい出世スピードですが、冨田さんと他の社員の違いは何だと思いますか?

USENは実力があれば上に昇っていける会社だと思います。なので社内営業とかは無縁でした。

ただ営業で成果を出すのはもちろん、それに加えて誰よりもチャレンジしてきましたね。

例えば、自ら手を上げて新規事業として飲食店向けのクラウドファンディングのサイト立ち上げを企画しました。

会社の承認を得ようと努力しましたが、4年前なのでクラファンも有名ではなく、収益性の観点からも検討し、結局実現はしませんでしたが(笑)。

ただ手を上げてそれを実行する過程に意味があると思ってます。

みんな「それやったほうがいいんじゃないんかな?」って思っても絶対やらないんですよ。

やれば成長できる、やんないからできない。それだけですよ。

育成マネージャーとして3段階の進化形態

育成マネージャーとして3段階の進化形態

——まずは手を上げること、シンプルなようで誰もやらない。ただやれば成長できる。冨田さんはそういった自らプレイヤーとして活躍される一方、現在は「統轄支店長」としてマネージャーとしての職責を担われています。

ここからは「営業マネージャー」の目線でお話いただきたいのですが、部下の営業をモチベートするためにどのようなことを行っていますか?

マネージャーとしても苦労はありましたね。

チームって、2・6・2の法則があって真ん中の6をどうするかが課題だと思ってます。

その6を引き上げる工夫として、僕の中で3段階の進化形態がありましたね。

まず最初は”自分の率先垂範”でした。「俺の背中を見ろ!」ってやつです(笑)。

「俺が3・4倍やる」と(笑)、部下も”冨田さんがやるんだったら”ってことで6割が上の2割の方向に進むんですよ。

ただ限界まで働き続けるので、いつか死ぬなと気づきました(笑)。

あと自分が思いっきり中心となって働くので、部下が自由に発想して能動的に行動することを奪ってしまっていました。

ここに気づいて第二形態へと移りました。

——これは成果を出したい熱血マネージャーやワンマンなマネージャーあるあるかもしれないですね。部下も無意識に「課長がやってくれる」と他力本願になってしまう。

そうですね!なので「目標設定をさせること」

「人に教えさせること」の二点を意識しました。これが第二形態ですね! 

まず「目標設定」ですが、クオーターごとに業績を見ていきました。

3ヶ月でこういうゴールへ向かいたい、そのためには2ヶ月目にはこういうとこにいとかないけない、という形で逆算させました。

一人あたりに計算して、刷り込んでいく。半期だと負けているときに修正できないのでクオーターで見ていくことが大事です。

まずは考えさせ、そこで修正する。きちんと自分自身で考えさせることが重要です。

なので目標は、組織全体の業績と個人の業績を見て計画させています。

その中でやっちゃいけないことは、行動を否定すること。

そこをほっても石油でねえだろ、という形で全否定してはいけない。

結果がでなくても、怒るのではなくて、プロセスを修正することが大事です。

ちなみに僕自身も、統轄支店長として、ビジョンを社員に伝え続けています。

僕の個人的なビジョンとしては、幸せの尺度は十人十色ですが、「お金」は共通して言えることだと思ってますので、まず「この組織に関わるみんなの給与を上げること」をビジョンとして発信してます。

しかもこのビジョンを毎回のミーティングで必ず言うようにしてます。

クオーターの1回だけ発信する企業も多いですが、毎回伝えることで、ビジョンを自分も社員も意識するようにしてますね。

次にラーニングピラミッドの平均学習定着率90%の段階である「他の人に教える」ことも実施させてます。

会議でも、言葉だけやりとりは全く意味がないので、教える側に立たせます。やらせて刷り込んでいく。

3年前に通称〝冨田塾〟という社内教育組織を作ったのですが、それも僕が全国に飛び回ることができないので、「他の人に教えさせる」ことで内容を定着させて、結果として”全国に僕のミラー”がいる、そんな教育体制を構築しました。

——目標設定だけでなく、それを人に教えて刷り込ませるところまでして定着に繋がることは非常に参考になります。最後の第三形態について教えていただけますか。

最後は「承認と称賛」ですね。何に対しても一旦は認めます。

僕はBNIという組織に入ってますが、60名が個性も考え方もばらばらなんですよ。

ただ盛り上がるコミュニティは、”承認”と”称賛”をしっかりとしています。

個性がばらばらなコミュニティでそこまで盛り上がるなら、それを同じ志でやっている会社でやると半端ないことが起こるのではと思ってます。

あるデータで、同じ人格でも、褒めると怒るのでは、褒めるほうが伸びる、ということが証明されてます。

グーグルやAppleがやっていることですね。

なので、今は第二形態「教えて刷り込ませる」と第三形態「承認と称賛」をハイブリットにして、「承認と称賛+人に教えさせる」ということを部下に徹底してます。

例えば部下が面白い営業手法を考案したときに、「そのやり方めっちゃすごいやん!新卒のみんなにそのやり方共有しなよ。」という形で、称賛し、他の人に共有させることで、その部下はモチベートされると同時に理解にも繋がるんですよね。

——ちなみに僕個人の懸念点が、自分でやったほうが正直スピード感もクオリティも高いことってあって、結果として思い通りにならないことってあると思いますが、この点はどう工夫してますか?

たしかに俺がやるほうが、絶対いいんですよ。おっしゃる通りで早いしクオリティが高い。

でも、僕の50%の能力の人が3人いればもうそれで自分の能力を超えるんですよね。しかも成長するポテンシャルもある。

結果として一人できないこと以上のことができるようになるので、そこはどんどん人に任せたほうがよい。

大企業での人の巻き込み方

大企業での人の巻き込み方

——第一形態から第三形態まで、非常に具体的で明日から使える再現性もあって勉強になります。マネージャーになると誰もが通過する経験や苦労ですよね。

ここから、マネージャーよりも一歩上の「会社全体の組織営業力の向上」についてお聞きしたいと思います。営業マネージャーの苦労としてもう一つあるのが、営業パーソンの属人に頼ってしまって一時的な成果で終わることで、そのトップ営業パーソンが異動で抜けると成果が落ちる。

そうならないために、組織として継続的に成果を出す仕組みづくりも必要かと思いますが、そのためにどのような工夫を行っているかご教示いただけますでしょうか。

おっしゃる通りです。今は統轄支店長として、会社としての仕組みを作るために、外に出続けていますね。

USENのことは自分が知っていますが、それ以外のことは目の前の人より知らないんですよ。

外部の知見やノウハウを聞いたり話したりすることが非常に重要で、そこからイノベーションが起きると思ってます。

自分の組織を持つとなったときに、会社の人と時間を共有することも大事なんですけど、外に出て考えを持つことも非常に重要ですね。

その会社ではハマらなかったことが、USENではハマることもある。

——そういう気付きを自社へ展開するときは、どう工夫して人を巻き込んでいますか?

現状と課題、あるべき姿をロジカルに伝えることが重要ですね。なので以下のようなストーリーで伝えてます。

具体的には、

  1. 現在会社は●●の状態です(現状)
  2. △△に課題があります(課題)
  3. その課題に対して、〇〇をやるべきです(打ち手)
  4. ○○をやることで、課題が解決でき〇〇という利益に繋がります(効果)
  5. 逆にやらないと▲▲という将来的なリスクが考えられます(リスク)
  6. ◎◎という将来的なビジョンに向け本施策はやるべきです(未来)

トップ営業パーソンを目指す方へ

トップ営業パーソンを目指す方へ

——最後に、営業力を鍛えるために、アドバイスをいただけますでしょうかでしょうか。

上記のことに加え、特にやっていただきたいのは「人のためにあらゆるリソースを使うこと」です。

個人的には、「人のために自分のリソースをフルで使える人最強説」を唱えてます。

いま、シェアリングエコノミーが流行ってますが、人のために時間・お金・モノをさける人が上に昇っていくと思うんですよね。

営業プレイヤー時代の協業モデルもそうですが、カラオケの業者様やおしぼりの業者様も常に自分の時間を割いてWINを与え続けてきました。

自分の営業導線上に、人のために時間をさくことで、糸のようにつながり、信頼を得ていく。

多くの人の信頼を得て、例えば100人の人が2分間でも自分の為に時間を作ってくれると、想像を超える成果へと繋がります。

だからこそ、まずは自分の時間を人のために使ってあげて下さい。

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