営業アカデミー

トップ営業インタビュー|某大手IT広告会社 川村 彰彦

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川村彰彦(かわむら・あきひこ)プロフィール

1990年生まれ。2014年、ベンチャー企業へ入社し、SIerとして従事。

2018年に某大手IT企業へ入社。自社広告を代理店に販売する代理店営業として課題解決に従事。

2019年に営業職のトップオブトップを決める「S1グランプリ」で優勝。

「S1グランプリ」とは?

S1

業界や年齢問わず、セールスパーソンが実力を披露し、プロ審査員と参加者全員による採点でセールスパーソンのトップオブトップを決める大会です。

業界を代表するトップセールス達が独自に編み出した営業ノウハウや営業スキルなどを競うセールスの祭典。

「オリジナリティ」「再現性」「お客様志向」を軸にセールスパーソンのトップオブトップを競います。

>>S1グランプリの詳細はこちら

ITツールで業務効率化を実現

——改めまして、セールスグランプリでの優勝、おめでとうございます。今回、「テクノロジーを活用する」という内容でしたが、 改めてその詳細を具体的に教えていただけますでしょうか。

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ありがとうございます。業務効率化の一例で、ご紹介させていただきました。

顧客と深い関係を構築する上でチャットツールを利用しています。

例えば、僕は「そういえばこの前ブログで・・・」といった形でお客様へ連絡します。

これは気軽にLINEのように連絡できるチャットツールのメリットかと思います。

チャットだと、××会社○○様お世話になります。△△の川村です。何卒宜しくお願いします。などという不要な枕詞もいらないですからね。

シンプルで要点を絞ったコミュニケーションが実現できるんです。OKスタンプとかで顧客とコミュニケーションできますから。

——なるほど。確かに、メールって形式的でそういうリアルタイムでのコミュニケーションは向いてないかもしれないですね。プレゼンの中でも、「ITツールを活用し、対応を音速で実行」という内容をお話されてましたが、なぜそのような考えに至ったのですか?

最初は毎回メールを書くのが面倒くさかったんですよ(笑)

ただ何よりも、もっと顧客と深く関係を持ち成功に導きたいのに、なぜメールで枕詞やエクセルファイルを送り合って確認作業しているのか意味がわからなかった。

そこに圧倒的な課題意識を持ちました。なんで毎回“何卒宜しくお願いします。”って書いているのだろう?って。

それってビジネスマナーっていうのは理解しているのですが、それって誰かが決めたマナーっていうだけじゃないですか?その時点で思考停止ですね。

それって本当に目的と手段合っているの?って。

営業の目的は顧客を成功に導くことだと思っているので、どうやったら顧客に寄り添えるか信頼される人間になれるのかを考えました。

その手段として、チャットを選択しました。

——その仮説を実行したことが凄いですね。

みんな必ず課題意識は持ってるんですよ。でもまあいいやと思ってやらない。

——そういうところを変えていき、人と違うことをするからトップ営業になれるんだと思います。

いえいえ(笑)ただ、僕は仮に会社からITツールは禁止となっても違う手段を探すでしょう。

お客様と近づくため、もしくは効率的にコミュニケーションが取れる手段を探し続けています。

例えば翌日、メールを送らないといけないのにアポがある場合は「送信予約」の機能を活用したり、夜に同期でご飯食べているときにお客様から連絡がきたら、メールだとパソコン開かないといけないですが、チャットならすぐ送れる。

チャットでなくても、LINEでも、何でも良い。

——でもぶっちゃけ、あまりITに詳しくない方のお客様って抵抗ありませんか?

ありますね。でも総じてスマホ時代だし、LINE使っていますよね?

あんまり気にしなくても良いと思いますよ。

便利だからお客様に勧めてみても良いのではと思っています。考えすぎですよ。

——確かにそこは使い分けですね。セキュリティレベルが高い情報はメールでやりとりをする、といったメールとチャットを組み合わせる柔軟性が、結果として「お客様のため」に繋がりますね。ちなみに、訪問もWEB会議で代用しているとおっしゃってましたね。

コミュニケーションスタイルとしてFace2Face・電話・メール・チャット・手紙の順番に大事だとは思っています。

重要な打ち合わせはもちろん訪問しますが、合って話すまでもないのであれば、チャットやWEB会議で十分だと思っています。

訪問するとなると会議室の予約や、出席者の日程調整、お茶を出す社員が必要になるし、ちょっと申し訳ない気持ちになってしまいます。

——さすがです。レスポンスの速さが顧客満足度向上に直結する、改めてITツールの活用は有用だと思いました。

ただ、何よりも一番重要なのは事前準備ですね。事前の準備で全部決まると思ってます。

最近、なるほどと思った言葉が、“プロにアドリブなし”です。プロは全部ちゃんと準備しています。事前準備って大事だなって思います。

以下ちゃんとできていますかね?僕はもちろん昔はできていませんでした。

EX)HP・直近IR・プレスリリース・名刺情報・株主役員構成・Facebookをチェック

すぐ連絡を返すことも、ものすごく意識しています。

音速のコミュニケーションとして紹介しましたが、スピードってめちゃくちゃ大事ですよ。

でも、すぐ返答できないこともあるじゃないですか?確認が必要とか。

でも、それも僕わからないので、確認させてください!〇〇日に返します!っていう一言があると全然違うんですよ。

——ITツールと地道な活動が効果最大化に繋がるんですね。営業で活用できるクロームの機能で、No.1のツールを教えてください。

  • さよなら全角
  • マウスジェスチャー
  • ノンスクロール
  • URLリンク

これは必須です。内容はググって下さい。(笑)

トップ営業パーソンになるきっかけ

トップ営業パーソンになるきっかけ

——ここからは川村さん自身がいかにトップ営業パーソンへ成長したか、過程を教えて下さい。まず、川村さん自身も営業で伸び悩んでいる時期はあったのですか?

社会人2年目はやばかったです、周りの営業が目標達成率80%に対して、僕2%とかでしたからね。そりゃ、上司に心配されますよ。

——そんな状況をどう乗り越えたんですか。

社会人2年目ということもあり、まずはめちゃくちゃ本を読みましたね。

特にソフトブレーン・サービス株式会社の野部 剛さんの「成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!」や「営業は準備力」「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」などは徹底的に読み込みました。

——どう取り入れていったんですか?

あとは、その本のまま、言われたままにやりました。考える暇なんてないですよ。

だって達成率2%の営業マンですよ?(笑)トライアンドエラーですね。

僕の強みは「素直さ」だと思っています。だから徹底的に真似ました。

でもこれって実際できる人ほんとに少なくて。やれって言われてもやらなし、本に書いてあることやらないし、言われてもやらない。

だからこそ、営業で伸び悩んでいる人はまず行動してほしいですね。決断と挑戦と行動の量が結果を大きく左右すると思っています。

真似てみて、違和感があれば自分なりの方法でやってみる。そこがオリジナリティになって、自分しかできない営業になるんです。

——凄くわかります。私も営業が伸び始めたのは、トップ営業パーソン2人をモデルとしてそのまま真似したことがきっかけでした。会社の先輩では、「コピー&オリジナリティ」という名で、2,000人中1位になった人もいますね。

おそらくトップ営業パーソンが共通していることは、決断と挑戦と行動をしている人だと思います。

ただ、こういうのって2・6・2の法則の上位2割の中の2割位の人しかやらないんじゃないかと思ってます。

素直さは必須かなと思っています。

——素直に実践することが重要なんですね。その「素直さ+実行力」以外に他の営業パーソンと比較して川村さんが長けているところはどこだと思いますか?

情報収集と圧倒的な課題意識ですかね。

情報収集では、Google アラートでキーワードを登録して、いち早く情報を仕入れてお客様とのコミュニケーション体制をつくってます。

Facebookいいねでも十分情報入ってきますよ。あとマーケットのことはポータルサイトなど複数見ていれば良いと思います。

課題意識では、自分のなりたい自分像を作って、いつまでに何をするのか、成し遂げるのかのゴールを決めてますね。

だいたいゴールできていないですけど(笑)

——課題意識って、どう持てばいいかわからない人も多いですが、課題を感じるようになったきっかけはどのタイミングでしょうか。

元々目標達成率2%の営業マンですからね、

このままじゃ営業職から飛ばされる、怖い、嫌だ、悔しいという気持ちです。(笑)

でもいつもそんな2%の男に寄り添ってくれて、「お前ならできる」てずっと応援してくれたんです。

上司のお客様も回してもらったことも有りました。感謝ですよね。

全身全霊で認められているという経験が、モチベーションをあげ、課題意識を持ち始めましたね。

ERG理論とかの本、面白いので読んでみてください。

トップ営業パーソンを目指す大学生に向けて

トップ営業パーソンを目指す大学生に向けて

——最後に、トップ営業パーソンを目指す大学生に向けて、また営業成績で伸び悩んでいる営業パーソンへアドバイスをいただけますでしょうか。

恐縮ですが・・・まず、大学生に向けては、なんでも良いので興味のある領域のことをやってみてください。別に営業じゃなくても良いんです。好きなことやればいい。

「トップ営業マンになりたい!」って思ったら、今からなればいいじゃないですか。

この記事見て、本当にしっくり来て、やろうと思って営業のインターンに応募していなかったらその時点でもう遅いですね。

別にインターンで飛び込み営業やって、テレアポやって、つまらなかったらやめればいいじゃないですか。それを我慢してする必要もないし。

目的意識を持って高速回転で回していれば、いつか自分が本当にやりたいことが勝手に見えてきますよ。応援してくれる人だって現れる。

そのかわり不義理や信頼を失う行動だけは絶対にしないでくださいね。

まずはやってみて自分の強みを強くしていきましょう!って思っています。

営業に伸び悩んでいる人に向けては、なんで営業に伸び悩んでいるのかちゃんと考えるべきですね。

なんで売れないか分析できていないと思います。

自分自身に問題があるのか、顧客抽出やマーケット選択に問題があるのか、売れている営業と売れていない自分の違い。

身なりは(スーツ・靴・時計)?トークスクリプトは?雑談力は?声のトーンは?匂いは?確認することなんかいっぱいありますね。

あと2%の男だったときに自分自身が思っていたのが、“商材知識がないから、、、”人脈がないから、、、”という弱気なマインドになっていた時があります。

このマインドが、売れない営業マンです。その自身のなさや言い訳グセが、お客様に伝わります。

その弱いマインドをいち早く修正し、自身を高めることにすぐに行動すべきです。

一人でできないんだったら、遠慮なく上司、友達、私、Twitterでトップ営業マンをフォローしてメッセすればいいじゃないですか?そこまでやってますか?本当に悩んでいるのであれば、行動しましょう!あなたはひとリじゃない。

チェック項目がわからないときは、野部さんの本を買って読みましょう。

僕も全く売れない時期があったので、方法さえ間違っていなければ皆さんにも必ず結果がでます。

一緒に頑張りましょう!

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