営業アカデミー

奇跡の営業「山本正明」から学ぶ紹介営業のコツ&アンケート活用の極意

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
奇跡の営業TOP

「奇跡の営業」は、ソニー生命株式会社のライフプランナーである山本正明さんが出版した、営業ノウハウを記したビジネス本です。

営業職にとって役立つコンテンツがまとまっているので、今回は「奇跡の営業」の内容と、紹介営業についてわかりやすく解説していきたいと思います。

>>営業職の副業&複業サイト|side bizz(サイドビズ)

「奇跡の営業」とは?

奇跡営業

「奇跡の営業」はソニー生命株式会社のライフプランナー山本正明さんの著書です。

名前の通り「営業」や「セールス」に関するビジネス本になっています。

奇跡の営業という名前の由来は、

  • 44歳で営業未経験
  • 口下手の営業マン

という著者でも「トップセールスマンになれた!」という、ある意味奇跡が起きた部分を比喩したタイトルになります。

関連記事:営業マンがトップセールスを目指すべき理由と意義とは?

奇跡の営業のあらすじ

著者である山本正明さんは、44歳まで中堅ゼネコンの現場監督をしていた技術者出身の方です。

つまり、営業は未経験で、これまでやったことがありませんでした。

そんな山本さんですが、様々な事情から営業職への転職を一大決心します。

それがソニー生命のライフプランナーでした。

一般的に、営業職の平均年齢は20歳~35歳くらいがボリュームゾーンと言われていますよね。

しかし、

  • 平均年齢より一回りも多い44歳
  • しかも営業未経験という大ハンデ

でも、

  • ソニー生命で新人賞を獲得
  • 全営業マン4,000人のトップに立ち
  • 保険業界でも異例と言える460週連続の新規契約を獲得

という輝かしい実績を記したノウハウ本になります。

この中身は営業マンであれば誰もが勉強になる内容なので、「営業職であれば必見の本」と言えるでしょう。

関連記事:トップセールスとは会社の象徴|トップ営業マンになる為の心得

奇跡の営業の要約

前述した通り、大ハンデのある山本正明さんが「どうやってトップセールスマンになったのか?」が記載されています。

その一番のポイントは、「紹介営業」を駆使したことです。

「紹介」に焦点を絞った独自の営業スタイルを確立したことで、技術者出身の口下手な著者でもトップセールスになることができました。

紹介営業は全ての営業マンが実践したい理想的な営業スタイルですが、ほとんどの営業マンにはそのノウハウがありません

そこで本著の出番になります。

この「奇跡の営業」では、誰でも簡単に紹介営業が実践できるノウハウを提供しています。

そのやり方は、一枚のアンケートを軸にした山本さん独自の「”山本流”紹介ノウハウ」で、口下手な営業マンほど効果を発揮すると言われています。

アンケート内容は本著を読んで確認することをおすすめしますが、このたった一枚のアンケートが「山本流」の紹介営業ではキモになっています。

山本さん曰く、本著を読んで、その通りに忠実に実践さえすれば、営業未経験だろうが、何歳だろうが、口下手だろうが、誰でもトップセールスになれることを固く約束するそうです。

関連記事:紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

営業マンが読むべき実践本

営業マンの実践本

先程も触れましたが、「奇跡の営業」でフォーカスされている営業手法は紹介営業です。

紹介営業は営業マンであれば誰でも実践している一般的な営業手法ですが、山本さんと他の営業マンの違いは、紹介営業を新規開拓手法の中で”最重要”と位置付けたことです

普通の営業マンであれば、

  • 自分の力でリストを作成
  • テレアポを実施
  • 受注を獲る

という直販フローを重要視すると思います。

しかし、山本さんは紹介営業こそが新規開拓で最も効率が良く、最も効果的、かつ最強であると結論付けています。

新規開拓は営業マンであれば誰でも苦労することですが、紹介営業が実践できればとても簡単になります。

知人・友人やお客様(お取引先)から見込顧客を紹介してもらうだけなので、ストレスの掛かるテレアポや飛び込み営業などが一切不要になります。

しかも、紹介営業では、継続的な見込顧客の紹介が期待できるため、仕組み化すればたちまちトップ営業マンの仲間入りをすることができます。

関連記事:営業マンは紹介を貰えれば一流|お客様から紹介をもらうコツ

トップセールスになれるロジック

紹介営業を活用すると、なぜトップセールスになれるのか?

これには明確なロジックが存在します。

ここでまず押さえておくべきことは、そもそも”紹介営業=代理店施策”ということです。

代理店の仕組みは非常に複雑なので今回は割愛しますが、代理店の仕組みの中で「紹介店」や「取次店」と言われる仕組みが存在します

この仕組みこそが「紹介営業」なのです。

代理店とは外部のビジネスパートナーになるので、この代理店をたくさん作ることで、営業業務のアウトソーシングが実現します。

ここに営業活動が効率化されるロジックが隠されています。

関連記事:代理店開拓にはノウハウが大事|最強の代理店育成方法と増やし方

営業活動が効率化される理由

例えば、ある1人の営業マンAが新規開拓を行おうとしたとします。

その営業マンAは、

  • 自分でリストを作成し
  • テレアポを行い
  • 商談して
  • 受注を獲得する

という一般的な営業フローを一人でこなしています。

しかし、営業マンAの稼働時間は1日8時間(休憩1時間含む)で、どんなに睡眠時間を削ったとしても1日14時間ほどが稼働の限界だと言えます。

1時間で15件のテレアポを行い、アポ率が1%だったとします。

すると8時間の稼働でも1日で1件のアポイント獲得、さらに受注率10%だったとした場合、10件の訪問で1件受注となります。

すると10営業日の稼働で1件受注という計算になりますので、月間(約20営業日)では2件の受注が目安になります。

ということは、営業粗利で1件あたり100万円以上稼げなければ、決して儲からないビジネスだとも言えます。

このように1人の営業マンAが新規開拓を行うのには、限界(時間的制約)があるということが理解できます。

関連記事:優秀な営業マンの共通点3選|他とは違う一流営業マンの特徴

営業効率を最大化できる

前述の営業マンAが結果を出す為には、どの辺りをテコ入れすれば良いのでしょうか?

その答えは明確で、「見込顧客の数を増やす」ことです。

これは前述の例では、アポイント数に該当します。

アポイント数が1日5件になれば、他の数字が変化しなくても受注数は月10件に激増します。

しかもこれが紹介営業だった場合、受注率の改善も見込めるので、受注数が月20件になったとしても驚くことではありません。

すると紹介営業を活用した場合、営業マン1人あたりの生産性が「2件×100万円=200万円/月」が「20件×100万円=2,000万円/月」と激増する可能性を秘めていることが判ります。

「奇跡の営業」で山本さんが述べているロジックはこの部分になります

つまり紹介者という外部の営業リソースを活用することで、自らの分身を100人、200人と増やすことができます。

そして営業のアプローチ数を最大化させることで、アポイント数の最大化を実現します。

その結果、受注率も改善され、受注数の最大化にも成功するということです。

すると、これまで1人の営業マンで行っていた営業活動が、実態としては数百人のチームで動く営業組織に進化するというのが紹介営業の本質と言えます。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

紹介営業を実践してみる

紹介営業

紹介営業は、別名で「リファラル営業」と言われる営業スタイルで、個人営業でも法人営業でも活用されています。

その理由は、営業効率の良さにあります。

紹介からの受注率は一般的に高いと言われており、50%ほどが目安値になります。

この著書の中で山本さんは、「紹介案件はほぼ受注に至る」と記載しています。

直販の受注率は10%が当たり前と考えれば、50%という数値がいかに高いかが理解できます。

また、紹介営業を活用することで、「契約を獲るだけの営業マン」から「紹介が貰える営業マン」に進化することができます

営業マンは、お客様や外部パートナーなど取引相手に認められてこそ一流と言えます。

そのような優秀な営業マンの元には、見込み案件が集まる傾向があります。

モノが売れない時代と言われますが、正確には「どこで何を買えばいいかがわからない時代」だと言われています。

そんな現代こそ紹介営業の本領が発揮されると言えるでしょう。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

紹介者の探し方

紹介営業をする為に必要なのが「紹介者」です。

この紹介者を探す方法について解説していきたいと思います。

紹介者は誰でも大丈夫ですが、理想的なのは既存顧客です

既存顧客は自社商材を利用しているので、その良さを十分理解しています。

よって、自分の言葉で人に紹介できるので、生の声を伝えることができます。

既存顧客の他にも、以下のような人が紹介者になり得ます。

  • 知人・友人
  • 他社の営業マン
  • 個人事業主やフリーランス
  • 事業法人

このような紹介者を探す方法は異業種交流会に参加したり、代理店募集サイトを利用することがオススメです。

最近では紹介営業にフォーカスしたリファラル営業プラットフォームが出てきていますので、紹介営業を強化したい場合には一度チェックしてみることをおすすめします。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトをみる