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口コミ営業は最強の営業スタイル|新規開拓を加速させる紹介営業のコツ

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営業マンであれば見込顧客を探す為に、様々な方法を試していることでしょう。しかし、意外と試されていない方法が口コミ営業になります。

そこで今回は、営業マンが実践すべき、新規開拓を加速させる紹介営業について解説していきたいと思います。

口コミは営業に有効?

口コミ営業

営業のために「口コミを活用する」ことが意味あるのかと悩む人も多いでしょう。しかし、口コミはセールスマンにとって非常に重要です。

営業マンにとって口コミは重要な営業手段の一つで、有効活用できれば売り上げを大幅に伸ばせる可能性があります。

関連記事:営業のコツをつかんでトップセールスマンになる方法

口コミの種類

口コミには様々な種類があります。例えば、主婦同士の井戸端会議もありますが、最も主流になっているのがネット上での口コミです。

SNSや掲示板、ブログやランキングサイトなどでは日時を問わずに口コミが飛び交っています。

消費者はその内容を見て、

  • どの商品を買うか?
  • どの企業に問い合わせをするか?
  • 営業が来たときにどんな対応をするか?

といったことを判断するケースも多くなっています。

しかし、商品購入の判断材料として利用しているのは企業も同じです。BtoCのビジネスだけでなく、BtoBの事業をしている場合にも、ビジネス活用の可能性を秘めているのが口コミなのです。

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを用いて口コミマーケティングを行っているインフルエンサーと呼ばれる人も増えてきました

口コミを投稿して小遣い稼ぎをしている人も見られるようになり、副業的な感覚で取り組むこともできます。

今まで営業方法として口コミを活用したことがないという営業マンは、積極的に口コミを使って新規顧客の開拓を試みてみましょう。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

口コミは営業妨害にもなり得る

営業妨害

口コミ営業は有効な手段ではあるものの、使い方によっては営業妨害になってしまうリスクもあるので、諸刃の剣であることを認識しておかなければいけません。

口コミはあくまでも、人から人へと伝わっていく伝言ゲームのようなものなので、その途中に内容が変化してしまうことがあるからです

発端はとても魅力的な商品だという口コミだったとしても、口コミで話をしている間に魅力だった部分がネガティブに解釈されて悪い口コミに変化するということもあるのです。

単純に使い勝手の良さなどの主観による違いであれば止むを得ないものでしょう。

しかし、こんな素敵な機能がある製品だという口コミで始まったのに、その機能が付いていないといった逆の形で伝わっていくようなことがないわけではありません。

このように、口伝えで広がっていく口コミは、いつか営業妨害になるリスクを抱えていますが、SNSやブログのように文字になっていれば問題ないと思う人もいるでしょう。

しかし、その口コミ情報を参考にして買った人が、印象と違ったという感想を持ったときに、元々の記事に書いてあった内容を否定するような記事を新たに書いて広めてしまうリスクもあります。

さらにその後で元の記事がなくなってしまうと、ただ営業妨害になるような口コミだけが残ってしまうことになることは否めません。

Googleの口コミは営業妨害

Google

ネット上のブログやSNSなどで公開されている口コミには必ずしも良いものだけではありません。

誹謗中傷と言われるような悪い口コミもしばしばあり、営業妨害になって訴えられているケースもあるのが実態です。

特に、Googleを中心とした検索エンジンに悪い口コミがHITするようになった場合は厄介です

例えば、あなたの会社の社名でGoogle検索した時に、「●●は詐欺会社だ」「●●との契約トラブルが続出中」のようなページがHITしてしまうと、風評被害になり得ます。

ネット上の口コミは匿名性があるという認識を持っている人が多く、何を書いても自分がやったとバレることはないと思って不満や非難の書き込みをしている場合がほとんどです。

しかし、実際には見た目では匿名性が確保されていても、IPアドレスなどの履歴を確認すれば誰が書いたのか特定することができます。

IPアドレスから辿っていくことで口コミを特定している事例も少なくありません。

関連記事:顧客単価は支持されている証|売上を倍増させる客単価アップの方法

営業妨害は削除することができる

このようなネット上の悪い口コミは削除していくことが会社の信用を高めるためにも、商品やサービスの販売を促進するためにも欠かせません。

見つけたときに管理者に連絡して一つずつ消してもらっていくこともできます。もちろん、事実でなければ、名誉棄損で訴えることもできます。

しかし、このような作業は人海戦術になるので、かなりの時間と費用がかかってしまうことでしょう。

もっと効率的に削除する方法として誹謗中傷対策や逆SEO対策などといった、インターネットに関する技術を駆使した解決方法が知られています。

インターネットについての知識や技術力が必要になりますが、代行業者も多いので料金によっては利用を検討してみるのも良いでしょう。

運が良ければ、較的低コストで営業妨害への対策を講じることができます。

口コミを販促に利用するコツ

口コミを販促に利用するコツ

口コミを使って集客力を高めていきたいという場合には、合理的な戦略を立てることが必要です。

自分でネット上に口コミを書いてしまうこともできますが、自作自演はどうせバレます。また、このような行為は基本的にタブーで、自作自演ではない他者の口コミを集めていくことが大前提になります。

販促として魅力的な口コミを広められるようにするためには、顧客を感動させることが欠かせません。営業の基本は顧客の悩みを解決することなので、期待通りに解決してもらえると顧客は満足します。

さらに、そこに上乗せをして期待値以上の満足を提供できると相手は感動し、良い口コミを広めてくれるようになるでしょう。

口コミをもらう方法は単純で、顧客の持っている期待値を上回るサービスを提供するだけなのです。

関連記事:営業マンに教えたい紹介のもらい方|紹介営業でバカ売れするコツ

口コミを増やすコツ

ただ、顧客を感動させるレベルのサービスを提供するのは、かなり難しいのも確かです。新規顧客を獲得するだけでも大変なのに、さらに満足度を高めるのは難しいと感じる人もいます。

その際に覚えておきたいのがヒアリングを重視することです。顧客が何を希望しているかを探り、その望みを満たすような対応をするのが営業の基本になります。

それにプラスアルファで期待を上回るサービスを提供します。そのようにするとお客様に喜んでもらえる&感動をもたらすことができるようになります。

このような姿勢で営業をするのが口コミを増やすコツなのです。

関連記事:営業マンは紹介を貰えれば一流|お客様から紹介をもらうコツ

口コミ営業とは紹介営業

紹介営業

口コミ営業は特殊な営業方法だと感じてしまう人もいるかもしれませんが、実はリファラル営業と呼ばれる確立された営業手段の一つです。

リファラル営業とは紹介営業とも呼ばれる方法で、多くの企業が採用している新規開拓の手法です。実務的には、人海戦術で商品・サービスのマーケティングを行い、見込顧客を増やしていく営業方法を言います。

そして、問い合わせをしてくれた見込み顧客に対して提案を行い、商品やサービスの購入を促すことになります。

あるいは、この人は見込み顧客であるという情報を手に入れ、その相手に飛び込み営業やテレアポをして営業をするという方法もリファラル営業の一種になります。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

リファラル営業にはコツがある

リファラル営業は見込み顧客を増やす為に活用される営業手法ですが、見込み客の情報を手に入れることは簡単ではありません。

そもそも紹介者にとって、あなたに見込顧客を紹介するメリットも義理もないので、普通は動いてくれません。それでは、なぜリファラル営業は成立するのでしょうか?

リファラル営業を成功させるにはいくつかのポイントがあります

一つ目はお金です。リファラル営業で口コミを広げたいなら、その動きに対してインセンティブを設定する必要があります。

例えば、「紹介者からの口コミで問い合せてきた場合には、その紹介者にもキックバックする」などのお友達紹介制度がそれにあたります。

二つ目は価値の向上です。紹介者が知人・友人に情報を伝える理由は、その情報で相手が喜んでくれるからです。口コミの本質はここにあります。

もしその情報を伝えることによって相手が喜んでくれたとしたら、紹介者は感謝されることでしょう。この時に紹介者自身の価値が向上することになります。

この2点を押さえることによって、紹介営業は成功していきます。逆に、このポイントを理解できていないようであれば、リファラル営業で成功することはないでしょう。

リファラル営業では、もともと興味がある人をターゲットにして営業できるため、成約率が高いと言われています。また、すぐに購入に至らなかったとしても繋がりを持っていれば、後々で受注に至ることがあります。

自社の販路や可能性を凌駕することができるのが、口コミ営業の魅力と言えます。

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