営業マンがやる気あるのか、やる気がないのか、によって売上は天と地ほどの差がでます。経営者であれば営業マンのモチベーションをいかにアップさせるかが重要であると理解していることでしょう。
そこで今回は、営業マンのモチベーションアップとメンタルケアについて解説していきたいと思います。
概要
営業マンをやる気にさせる
会社が成長していくためには売り上げを高めていかなければならず、そのキーパーソンとして働いている営業マンの活躍が重要になります。
会社経営では、事業展開していく上で欠かせない売上に貢献する営業マンは重要な役割を果たしています。
よって、営業マンのやる気を高める方策を立てていくことが欠かせません。
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モチベーションアップさせる方法
営業マンのモチベーションをアップさせるためによく行われているのが歩合制の導入です。ノルマ以上の実績を作った人に、その分の報酬を与えるという仕組みができれば効果的です。
さらにインセンティブも設けて、「過去最高」「月間MVP」などの結果を出した営業マンには報酬を与えるようにすれば、高いモチベーションを持って営業に取り組んでくれるでしょう。
営業マンをやる気にさせるためには、このような制度構築だけでは足りません。モチベーションには浮き沈みがあるので、いかにして落ち込んでいる状況から盛り上げるかという点も重要です。
例えば、営業キャンペーンを実施すると、その内容に基づいて積極的なセールスを行うようになるでしょう。
燻っていた営業マンや、売り上げが伸び悩んでいた人などが、今こそチャンスだと考えて必死に努力してくれる可能性があります。
このように、ただモチベーションを維持するだけでなく、会社全体で営業マンを後押ししていくというスタンスで事業展開することが肝心です。
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営業メンタルはケアが必要
営業マンはただ後押しをしたり、キャンペーン施策でモチベーションを高めるだけでは不十分なケースがあります。
確かに気分が乗っているときには、それだけでもしっかりと売り上げを持ってきてくれるでしょう。
しかし、営業は顧客との密接なやり取りをしている中で、大きなストレスを抱えてしまう傾向があります。
顧客の要望に合わせて休日や夜中にも働かなければいけないことも多く、心身ともに疲弊してしまうことも少なくありません。
それでもなお頑張ろうとしているトップセールスや営業職の中には真面目で優秀な人が多いので、売上に貢献をしているこのような人たちの負担をいかにして軽減するかを考えるのは経営者の仕事と言えます。
関連記事：営業が苦痛で３年もたない｜営業マンに向いてない人と向いてる人の違い
メンタルケアが手遅れになるとヤバい
メンタルケアを放置してしまうと、営業マンが鬱になって働けなくなるケースがあります。一時的であればまだ良いですが、仕事が辛いと思うようになって転職してしまうこともあります。
疲弊した貴重な人材が流出してしまい、運悪く競合他社に採用されてしまうこともあるでしょう。貴重な人材が流出する構造は、企業として不完全で、致命傷にもなり得ます。
このようなケースでは、数ヶ月に一度の頻度でカウンセラーによるメンタルケアを取り入れるのが効果的な対策です。
また、上司から積極的に有給休暇を促すなど、適切な休みが取れるようにするのも重要です。このような対策をして、十分なメンタルケアをしなければならないのです。
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飛び込み営業マンはやる気が大事
営業マンにはやる気が重要なのは確かですが、営業職種によってもやる気の重要性には違いがあります。その中でも、飛び込み営業は特にモチベーションアップが必要な職種と言えます。
飛び込み営業を担当している営業マンは突出してやる気がなければ成り立ちません。少しモチベーションを失ってしまうだけで全く活躍できなくなってしまうことすらあり得ます。
飛び込み営業をしてきた人は精神的＆身体的に辛いのが理由で転職してしまうケースが多く、きつい仕事だとわかっていても耐えられなくなることがあります。
営業に疲れたと思った時でも休むことができず、ノルマに追われて辞めるという最悪の末路になることもあるのです。
外回りが続くと体力的な負担が大きくなるので、いかにして飛び込み営業マンのモチベーションを高めるかは企業にとって大きな課題と言えます。
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やる気を出させる方法
最もシンプルなモチベーションアップの方法はインセンティブを設定することです。やはりお金を目的にすることは単純明快で、非常にわかりやすいです。
その売り上げで評価するのが基本ですが、顧客フォローに貢献した人も評価できる仕組みを取り入れると、やる気を維持しやすくなるでしょう。
他のやる気出す方法としては、評価制度を見直す方法があります。必死に外回りをしているのに全く成果が上がらないとなれば、モチベーションは低下してしまいます。
数字以外の部分も評価するような制度を構築すると、できない営業マンでも比較的平等に評価される仕組みが出来上がります。
また、仕事が楽しいと思えるようなシチュエーションを提供するのも重要で、営業の中にゲーム要素を取り入れることも欠かせません。
営業マンによって好みが異なるので、この方法なら成果を上げられるかもしれないという施策を見つけて採用するようにしましょう。
関連記事：訪問営業や飛び込み営業で結果を出すコツ｜個人宅＆法人への販売方法
やる気のない営業マンはどうする？
営業マンの中にはサボり癖があるような人や、やる気がない人もいます。これは給与体系に問題があるのかも知れません。
営業マンには最低ラインのノルマが設けられており、給与はその成果や実績に基づいて決まる歩合制が多いです。
このノルマをクリアしていれば立場は安泰だと考えてしまって、それ以上の仕事はやりたくないと考えてしまう営業マンも多いです。
そもそもやる気がなくて、営業をするのも嫌だけれど、収入がないと困るから仕方ないので働いているという人もいない訳ではありません。
このような人を雇い続けていると、企業にとってあまりコストパフォーマンスが良くありません。
このようなケースでは、いかにしてモチベーションを上げるかを考えて対処するようにしましょう。
関連記事：新規開拓営業＆ノルマ達成させる営業の鉄則｜結果に繋がるコツ４選
人は評価されると嬉しい
やる気出す方法として最も重要なのが、ノルマ以上の仕事をしたときに対価を与えることです。継続的に利益をもたらしたときには、インセンティブを追加するといった制度も効果があります。
やれば必ず評価されるという認識を持ってもらえると、やる気は自然と湧いてくるようになります。評価されて嬉しくない人はいないということです。
それでも営業に向いてない人は、配置換えをして他の職種で働いてもらったり、退職を促したりする必要があるかもしれません。
利益をもたらすために存在している営業マンが利益を減らしていては元も子もないので、このような手段も最後の方法として念頭に置いておきましょう。
営業がやる気になる言葉
営業マンのやる気が低いというときには上層部から𠮟咤激励するのも重要です。
やる気にさせるために朝礼や研修などで心に響く言葉をかけ、モチベーションを上げるのは効果的な対策になります。
そのようなシーンで役に立つ言葉を紹介しますので、シーンに応じてぜひ活用してみてください。
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新人研修で有効な言葉
「無理に売るな。客の好むものも売るな。客のためになるものを売れ。」という松下幸之助の言葉は、一流の営業マンになるための基礎を示しています。
営業の本質とはモノを売ることではありません。顧客の課題を解決することです。そのような営業の本質を射抜くような言葉です。
これができれば本当に優秀な営業マンになれるという意味を込めて、特に新人研修のときなどでは有効な言葉と言えるでしょう。
関連記事：営業研修は目的が重要｜ゴールを目指せるカリキュラムとオススメ研修
営業マンが原点回帰できる言葉
「ビジネスで成功する一番の方法は、人からいくら取れるかをいつも考えるのではなく、人にどれだけのことをしてあげられるかを考えることである。」というデール・カーネギーの言葉も営業マンが持つべきスタンスを明確に表しているものです。
営業マンとして働いているとノルマなどの目の前の数字に捕らえられてしまいがちで、営業の本質を忘れてしまうことがあります。
すると利益が出なくなってきてしまったときに、何をモチベーションにすれば良いのかがわからなくなってしまいます。
そのような悩みを抱えている一流の営業マンたちに、「営業の基本とは何か？」を再考させる上で大いに役に立つ言葉と言えます。
