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営業職として大切なスキル&テクニック|優秀な営業マンに共通する特徴

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営業職として働いたり、結果を出す為に大切なことはたくさんあります。果たして、営業マンが持つべき心得とはどんなものなのでしょうか?

そこで今回は、営業スタッフが持つべき心得や、優秀な営業マンに共通する特徴などを解説していきたいと思います。

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営業職とは

営業職とは

営業職とは、自社の売上&利益を上げるために、顧客に対して商品やサービスを売る最前線にいる職業の人です。

営業が会社の商品を売り、売り上げを上げることで会社経営を支えることに繋がり、未来に向けた設備投資や、人材採用、広告戦略、ブランディングなどができるようになります。

このように、会社の業績を担う重要な役割のため、営業マンは「会社の顔」と呼ばれる存在なのです

しかし、営業マンは無理やりお客さんに商品を買わせている訳ではありません。

無理やりクロージングするのは単なる「押し売り(セールス)」なので、優秀な営業マンほどそんな下手なことはしません。

出来る営業マンは、お客さんが求めているニーズを理解し、その要望に応えられる提案を行います。

質の良いものを提供し、その対価として、お金を貰うのが本来の営業職の役割であり、意味ということになります。

関連記事:営業職に必要なスキルとは何か?営業マンが持つべき能力と強み

営業職のイメージ

営業職は、

  • ノルマがきつそう
  • 新規開拓が辛そう
  • 上司が厳しそう

など世間では「大変な仕事」というイメージを持たれることが多々あります。

しかし、これは悪い部分やネガティブな部分だけを見ている可能性があります。

どんな職業にも大変な部分があり、悪い部分だけを見ると、あたかも営業の仕事はきついものだと思い込みやすくなってしまいます。

その反面、営業職には他の職種にはないようなメリットがたくさんあるのも事実です。

関連記事:営業職のイメージは最悪|就職&転職前に知っておくべき営業マンの実態

営業職は給料が高い

営業職にはインセンティブ制度(歩合制)を設けている企業があり、高い成績を出すほど給料がアップしていきます。

トップセールスになると年収1,000万円を超えることが当たり前で、中には1億円以上を稼ぐ人もいるほどです

外資系金融機関のコンサルティング営業マンは、実際にこのような高給を貰っているケースがあります。

また、結果を出すほど会社に貢献することができるので、周りから尊敬の目で見られるようになります。

そのため、目標を成し遂げた時に得られる達成感は、他の職種では味わえないような、とても大きなものになるでしょう。

たとえ結果を出せなかったとしても、ビジネスを経験できたり、コミュニケーションスキル、外部との人脈形成など、営業職をやっていることで数々の恩恵を受けることができます。

関連記事:営業給料はインセンティブで稼ぐ|営業給与と歩合が高くなる理由

営業職に向いている人

営業職に向いている人

仕事には向き不向きというものがあります。

特に営業職という仕事は、案件を管理したり、顧客と交渉したり、時には商談で怒られることもあるのでストレスが溜まる仕事と言われています。

自分に向いていない仕事をしていると、うつ病になったり疲れを感じやすくなりますし、嫌々仕事をしていると成長スピードも遅くなってしまうことでしょう。

もし自分が営業職に向いていないと思うなら、仕事を続けること自体が困難になってしまうので、自分が営業職に向いているか自己診断することが大切になります。

関連記事:営業に適正チェックは必要?マイペースでも営業職に向いている人

コミュニケーション能力の高さが重要

営業職に向いている人は、人が「好きな人」です。

営業は人と接する仕事であり、

  • 人と会うのが楽しい
  • 色んな人と出会いたい

と思って積極的に行動すれば、それだけチャンスが広がっていく仕事なのです。

新規営業では、信頼度ゼロの状態から人間関係を構築し、商材を買ってもらわなければいけません。

相手のことが好きで、好意や善意を持って接すれば、人は好意に応えてくれるようになります。

商品の中身や値段が他社のものと変わらなくても、営業マン自身を気に入ってもらうことで十分差別化できます。

こちらから好意を見せ、「あなたから買いたい!」と思ってもらえれば、優秀な営業成績を収めることができることでしょう。

また、人が好きなだけでなく、話すのが好きな人も営業向きと言えるでしょう。

コミュニケーション能力は、営業職で最も必要とされているスキルです

自分のことを知ってもらったり、お客さんの本心を聞きだしたりするためには、丁寧な対話をしなければなりません。

お客さんの要望をできるだけ多く聞きだせれば、よりお客さんを納得&満足させるようなセールスができるはずです。

関連記事:営業職のコツは気合と根性論ではない!?売れる営業マンのスキル3選

優秀な営業マンの共通点

優秀な営業マンの共通点

売れる営業マンほど、営業の仕事が楽しいと感じるようになります。

仕事が辛い、楽しくないと言うケースでは、そもそも売上実績を出せていない場合が多いです。

できる営業マンになることでやりがいを感じるようになることもあるでしょう。

関連記事:営業マンの基本マナー&行動|トップ営業マンだけが心得ているルール

営業力ある人の特徴を見つける

持って生まれた営業センスがなくても、一流の営業マンの共通点を見つけ、真似をすることで成長のきっかけにすることもできます。

優秀な営業マンの共通点に、

  • スキルを磨き続ける
  • 自己研鑽に余念がない

というものがあります

固定給の場合、いくら成果を出しても給与額は決まっていますが、インセンティブがある営業職では、実績次第で給料をいくらでも上げることができます。

よって、営業マンがスキルを磨き続ければ、それが必ず収入アップに繋がるのです。

つまり、現状維持を目標にするのではなく、常に高みを目指すというのが優秀な営業マンの考え方になります。

営業の仕事は「順風満帆」ということは長く続かず、上手く行かないケースの方が多いものです。

結果を出せなかった時は上手く行かなかった理由を考え、次の営業に繋げることが大切でしょう。

関連記事:売れる営業マンに共通する考え方とは|トップ営業マンの基本思考と特徴

売れる営業マンは自信を持っている

トップ営業マンは、思考が前向きという特徴があります。

思考が前向きだと「失敗こそ成長のチャンス」だと考えることができ、仕事へのモチベーションを維持することができます。

「今回もどうせダメだろう・・・」とネガティブな雰囲気に包まれていると、売りたい商品まで魅力的に見えなくなってしまいます。

お客さんの期待に応えるためには、まずは自分に自信を持ち、堂々としていることが大切です。

関連記事:「売れない営業マン&売れる営業マン」の違いとは?売れる人の特徴5選

営業職に必要なコツやテクニック

営業職に必要なコツやテクニック

営業職で成果を出すには、様々な営業テクニックを駆使する必要があります。

その中でも、売れる営業マンが駆使しているテクニックは、お客さんの自尊心を満たすということです

自尊心とは、「自分を認めて欲しい気持ち」を言います。別の言い方では「プライド」とも言われます。

人は誰でも、

  • 自分のやってきたことを肯定して欲しい
  • 自分のことを知ってほしい
  • 人から認められたい

という気持ちを内に秘めているものです。

このような気持ちに反して、ぞんざいに扱われたりすることで、プライドが傷つき反発心が生まれます。

つまり、自分の自尊心を満たしてくれる人が、お客さんにとって魅力的で優れた営業マンになるということです。

関連記事:営業なのにメラビアンの法則を知らないとヤバい!?最強の営業テクニック

女性は生まれつきテクニックがある

意外に思われるかも知れませんが、営業職は女性に向いてると言われることが多い仕事です。

女性には母性本能があり、

  • 弱い立場の人間を守りたい
  • 相手の力になってあげたい

という思考が働きます。

そのため、お客さんの話を聞いたり、細やかな気配りができたりと、自尊心をくすぐることが本能的に得意なのです

お客さんは、営業マンと対面した時、警戒心を抱いている人がほとんどです。

しかし、お客さんの立場からすると、女性というだけである程度警戒心が和らぎます。

女性のなかには初対面な相手と打ち解けるのが得意で、新規営業やテレアポ業務などの営業スタイルが得意な人もいます。

セールスを始めるためには、まずはお客さんの警戒心を解くことが成功への近道なのです。

関連記事:営業マンが手紙を出すべき理由|新規開拓のコツ&テクニック

「Yes」を獲りに行く

他の代表的な営業テクニックとしては、Yes(イエス)と答えるような質問を準備しておくというものがあります。

相手がノーではなくイエスと答えやすい質問を繰り返させることで、相手は心の距離が縮まったように感じ、良い印象を持ってもらえることができるのです。

さらにイエスと言わせることで、その人を誘導していく高等テクニックもあります。

人は自分が認めたものを否定することはあまりしませんし、基本的にしたくありません。

例えば、自分が気に入って買ったモノを悪く言う人はいないでしょう。

セールスにこの心理を利用するのです。

予め設定したシナリオ通りに「イエス」を獲得していき、最終的に断る理由を無くしてしまう方法があります

ただし、このような「退路を断つ」手法は担当者に有効でも、経営者が相手の時にはマイナス効果になりがちです。

実績のある人を追いつめてしまうと、それをストレスに感じてしまう可能性があるからです。

あくまでも相手に好印象を与えることが、営業を成功に導くために必要な要素になるので、ケースバイケースで使い分けるようにしましょう。

関連記事:営業が苦手な人は必見!電話営業のコツやテクニックを大公開

営業職として大切なこと

営業職として大切なこと

どんな営業マンでも、

  • 自分の提案する商材で満足してもらいたい
  • 自分と取引して欲しい
  • クライアントになって欲しい

と望んでいるものです。

一体どんな時にお客さんは満足し、営業マンは相手の心を動かすことができるのでしょうか?

その答えは非常にシンプルかつ明確です。

それは、顧客の期待値を上回れば良いのです

人が感動する時とは、自分の想定を上回った提案を受けた時です。

つまり、相手が想定する期待値を越えることができなければ、セールスで良い結果を出すことはできないということです。

ありきたりな営業では「ああ、そんなものか・・・」と、結末が簡単に想像できるドラマのように退屈でつまらないプレゼンになってしまうことでしょう。

たとえば、簡単に想像できるプレゼントよりも、思ってもみなかったサプライズプレゼントを貰ったほうが、喜びや驚きもより大きなものになると思います。

おすすめする商品やプレゼンが、良い意味でお客さんの期待を裏切ることが、購買意欲を高めるための重要なテクニックなのです。

関連記事:営業の常識を変える!行動心理学で売るテクニック

失敗を糧にすることが大切

営業職が天職でなかったとしても、営業職として大切なことやコツを掴めば、トップセールスになることができます。

大事なのは、失敗からできるだけ多くのことを学んで、スキルを向上させようとする前向きな姿勢です。

売れる営業マンほど、営業の仕事に面白さや、やりがいを感じながら仕事を続けることができます。

  • 営業は辛い
  • 営業はきつい
  • 営業をやりたくない

と自分を追い込んでいくよりも、前向き思考で営業を楽しんでやることが大切です。

関連記事:営業初対面は挨拶で決まる|新人が飛び込み挨拶回りでやりがちな失敗例

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