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営業マンが紹介のもらい方を本気で考える|紹介したくなる営業マンとは?

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紹介TOP

営業マンであれば、紹介営業を活用したいと誰もが思うことでしょう。紹介営業はトップセールスマンが活用しているとても良い仕組みですが、その難しさも同時に言われています。

そこで今回は、相手が紹介したくなる営業トークやテクニック、紹介営業の極意などを解説していきたいと思います。

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紹介営業とは

紹介営業とは

紹介営業とは、その名の通り知人や取引先に新規見込みを紹介してもらう営業手法をいいます。

紹介営業は立派な営業方法の一つで、最近では「リファラル営業」と呼ばれることもあります

紹介営業を活用することができればセールスマンは新規開拓をグンと楽にすることができるので、徐々に注目を集めている営業手法になります。

では、紹介営業は新規開拓を楽にする理由とは何なのでしょうか。

それは紹介者というフィルターを通して、見込顧客を紹介して貰うことができるからです。

紹介者のフィルターを通すことで、一定以上の精度で見込案件を探し出すことができるのです。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

紹介は営業を楽にする

新規見込み客を開拓する方法には、

  • 飛び込み営業
  • テレアポ営業

などのアウトバウンド営業があります。

しかし、これらは営業マンの精神的負担が大きいうえに、常に初対面の状態からスタートするため、成約にこぎつけるどころか話をしっかり聞いてもらうことすらできず、困難な局面に当たってしまいます。

その点、紹介営業であれば既に築かれた関係性をベースに営業することができるので、楽に営業を進めることができるのです

新しい営業マンから話を聞くとき、顧客側は「そう上手い話には乗らない」「簡単に契約を結ぶつもりはない」と心のハードルを高くしていることがほとんどです。

しかし、ある程度知っている相手、信頼関係が既に構築されている相手からの紹介となれば、顧客側の精神的ハードルは随分低くなります。

これによって販売の難易度は低下し、契約の成功率も高くなるのです。

関連記事:奇跡の営業「山本正明」から学ぶ紹介営業のコツ&アンケート活用の極意

紹介はインバウンド営業

インバウンド営業という言葉がありますが、これは見込み顧客から問い合わせや資料請求をもらう仕組みをいいます。

セミナーに集客してから商談に持ち込む、「セミナー営業」という手段もインバウンド営業の一種です。

従来型の飛び込み営業や電話営業などと異なり、顧客主体で進む営業スタイルなのでお互い心理的なストレスがなく、スムーズに商談が進んでいきます。

実は紹介営業もインバウンド営業の一種と言われています

一般的なインバウンド営業とはwebマーケティングを指しますが、紹介営業にはインターネットの知識が不要です。

よってITリテラシーが高くない企業にとって、救世主的な営業手法の発見といえるでしょう。

紹介してもらう営業トーク

営業トーク

紹介営業を行うのには、知人・友人、取引先、既存顧客などに新規見込を紹介してもらわなければなりません。

見込案件を紹介してもらうには、もちろん待っているだけではいけません。

営業トークを駆使して、紹介してもらえるように常に働きかけていきましょう。

まず大切なのが、自分から紹介営業をお願いする、又は紹介を依頼していくということです

「そんなことをすると迷惑になってしまうのでは?」と尻込みしてしまう営業マンは多いのですが、紹介して欲しいと言わなければ決してきっかけを作ることができません。

取引が成立したとき、あるいは良い反応が返ってきたときは「他に同じようなサービスを探している人がいたら、ぜひ紹介してください!」と意思表示する習慣をつけるようにしましょう。

この一言を伝えるのと、依頼しないのでは雲泥の差が出てきます。

関連記事:効率的な見込顧客の集め方|見込み探しが楽になる紹介営業とは?

紹介営業のテクニック

紹介営業を加速させる為の高等テクニックとしては、「相手に対して貸しを作る」という方法があります。

お昼ご飯をおごったり、こちらが先に見込み顧客を紹介するなどして貸しを作っておくのです。

こうすることで相手には、

  • 何か悪いな
  • 何かお礼をしないと
  • 何か返さないと

というマインドになるので、見込み客を紹介してくれるようになります。

ただしやり過ぎは禁物です。

紹介して欲しいからと何かをプレゼントしたりお金を払ったりすると、知り合いを売るような感覚を与えてしまうからです。

あくまで紹介営業は相手が善意の気持ちで行うものです

お客様や取引先の課題を自分は解決できないので、他社に購買担当者を紹介するということが発端になります。

それをお金で引き出そうとするのは、逆に信頼関係を損ねる結果になりかねません。

もちろん謝礼としてキックバックすることは必要ですが、それだけを全面に押し出すことには注意が必要です。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

紹介したくなる営業マン

紹介したくなる営業マン

トップ営業マンは、この紹介営業を非常に上手く活用しています。

では、知り合いや友達に紹介したくなる営業マンとは、どのような特徴を持っているのでしょうか。

最初に挙げられる特徴として、「頼りがいがあり、問題解決ができる」という点が挙げられます。

営業という仕事の本質、それは「お客様の求めているもの、役立つものを提供する」ことにあります。

時には、お客さん本人が気付いていない潜在的な問題点を洗い出し、解決策を提示する

それがデキる営業マンの特徴なのです。

問題解決を成し遂げることができる、すなわち頼りになる存在と言えるでしょう。

関連記事:新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

紹介したくなる人の特徴

「この人は頼りになるな」という営業マンにはいくつか特徴があります。

そのうちのひとつが「曖昧なことを言わない」ということです。

無理なときは、「申し訳ありませんが、当社ではできません」とはっきり言う。

そしてそこで終わってしまわずに「それは無理ですが、これならできます」と代案を提示する。

時には「こちらの方がいいですよ」とお客さんを誘導する。

そうした仕事をしている人は、優秀な営業マンとして信頼を得ることができます。

また、時間を守る、仕事の期日を守るといった社会人としての最低ラインは、当然クリアしておかなければなりません

「この人を紹介したら、こっちの見る目が疑われる」とお客さんに思わせることは厳禁です。

そのような印象を与えてしまうと、紹介営業は絶対に上手くいきません。

関連記事:営業マンの基本マナー&行動|トップ営業マンだけが心得ているルール

紹介してもらうコツ

紹介してもらうコツ

具体的に紹介してもらうためには、紹介営業のコツをしっかり押さえる必要があります。

まず最初に、相手から自分を信用・信頼してもらうことが大切です

紹介営業は「この営業マンなら取引先を紹介しても大丈夫!」と思ってもらわなければなりません。

逆に言えば、いくら商品・サービスが良くても、営業マンの人柄や対応がよくなければ、人から見込み客を紹介してもらうことはできないのです。

もし不安があるようなら、異業種交流会に参加するなどして、自己アピールする練習をすることも良いでしょう。

名刺交換会は紹介者探しにも活用できるので、一石二鳥といえます。

信用や信頼が大切

紹介営業を成功させる為には、人間関係を構築しなければいけません。

もし相手から信用されていないと、

  • なんでこの人のために私が動かないといけないんだ
  • 大事な取引先に変な売り込みをかけられたら困る
  • 紹介したことで自分の価値を下げたくない

と思われてしまいます。

信用や信頼は小さなことの積み重ねであり、ちょっとしたミスですべて崩れてしまう脆いものです。

紹介営業を成功させる為には、信頼関係を重視した営業活動を行わなければなりません。

紹介営業は、紹介者となる人の信用&信頼を一時的に借りることで成り立ちます。

よって、紹介営業で重要になるのは、紹介者に対して決して迷惑をかけないと約束することです

紹介した側は、自分が紹介した手前、多少の責任感を感じています。

紹介した後に、

  • 提案内容はどうなっているのか?
  • 最適な提案ができているのだろうか?
  • 相手は喜んでくれているか?

など不安に感じることも少なくありません。

その不安感を払拭するためには、最初に迷惑をかけないことを約束したうえで、適切なタイミングで進捗報告することがポイントになります。

紹介してもらった見込み顧客との商談に注力することも大切ですが、紹介者を立てることも重要です。

いい結果になれば「あの人に紹介してもらってよかった!」と、紹介者の株も上り、紹介営業をより仕組み化することができます。

関連記事:営業マンに教えたい紹介のもらい方|紹介営業でバカ売れするコツ

副業やプライベートでも紹介してもらう

紹介営業に協力してくれる紹介者は個人・法人を問いません。

なぜかというと、最終的に商材(製品・サービス)を購入してくれるのはエンドユーザーで、紹介者は関係ないからです。

そのような観点で考えると、紹介者は副業で動いてくれる人でも構わないということになります。

現代は副業解禁された社会なので、そのような人を紹介者として動かす仕組みを構築することもアイデアの一つになるでしょう。

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紹介営業の極意

紹介営業の極意

いい商品を提供すれば自然と見込み顧客を紹介してもらえる、という都合のいい話はありません。

また「知り合いを紹介してください」と伝えたとしても、必ず紹介してもらえる訳ではありません。

お客さんの側にはそんな義務や義理はないからです。

紹介営業を成功させるためには、紹介することのメリットを感じてもらうことが不可欠となります

例えば、

  • 紹介したことで相手が喜んでくれる
  • 紹介したことで自分の株が上がる
  • 紹介したことで多少儲かる

などが良い例です。

当然ながら、紹介する側はその営業マンが知人に紹介しても大丈夫な人物なのか、しっかりと見定めています。

紹介する以上、営業マンの能力が低ければ「価値のない人を紹介した」ということで、自分自身の株まで下げてしまうリスクがあるからです。

そのため、営業マンはトークスクリプトを磨いたり信頼を築くなどして、自分が「紹介したい人」になるように努力することが大切です。

関連記事:紹介営業の極意はたった一言|見込み紹介が加速する魔法のトーク

紹介営業のノウハウ

紹介営業の極意やノウハウはたくさんありますが、最も重要なことは紹介者にメリットを提示することです。

つまり、紹介者に「相手から感謝される」と思わせる点にあります。

「この人を紹介すれば、あの人も喜んでくれるだろう」と思わせるような営業をすることができれば、一流の営業マンと言えるでしょう。

自分の評価や自社の売り上げをアップさせるだけではなく、紹介者と紹介先の信頼関係を強くすることにもなるからです。

つまり、紹介営業とは感謝の連鎖であることがわかります

これが紹介営業の本質になります。

お金やモノが主役なのではなく、人の気持ちが主役になるのが紹介営業です。

そのため、お客さんに「この営業マンは価値がある」と思われるような営業のやり方や、振る舞いを模索する必要があるでしょう。

また、紹介した貰った案件は、極力クロージングさせることを意識しましょう。

最終的にクライアントになってもらうことで、初めて紹介営業のフローは完結します。

関連記事:営業マンが紹介をもらうコツ|紹介営業の極意をマスターする 

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