キャッシュバックは無意味?紹介キャンペーンを売上に繋げるコツ

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キャッシュバックは販促キャンペーンで良く活用されます。しかし、キャッシュバックは無意味と言われることも多いです。

そこで今回は、キャッシュバックを売上に繋げるコツをわかりやすく解説していきたいと思います。

キャッシュバックは怪しい

キャッシュバックは怪しい

「キャッシュバック」という仕組みは世の中に溢れかえっており、誰でも一回くらいはキャッシュバックで還元を受けた経験があることだと思います。

しかし、キャッシュバックは怪しいと思われることが多く、消費者が敬遠するケースもあります。その理由は明確で、キャッシュバックされると聞いていたのに、キャッシュバックされないケースがあったり仕組みが不透明だからです。

例えば、乗り換えでキャッシュバックと言われて話を聞いたら、色々な条件が揃わないと大幅なキャッシュバックを受けられないというケースがあります。

また、あまりに大金がキャッシュバックとして提示されるケースも怪しく見えてしまいます。大金をもらえるわけがないと思っているので、逆に怪しいと感じてしまうのです。

さらに、実質0円というような表記のせいもあります。実質0円と言われても、0円になるには条件が色々と加わることを消費者は知っているので、逆に敬遠してしまいます。

実質0円などのお得なキャンペーンには、新規の契約やオプションの契約などが条件になっていることが多いので、条件を満たせずにキャンペーンを見送った経験がある人は、キャッシュバックと聞くと怪しいと感じてしまうでしょう。

他にも小さい文字で「※最大のケースです。」のように、明らかに消費者を騙す目的のものもあります。ちゃんと見ていなかったほうが悪いと言うかのように、小さな文字で控えめに明記しているケースが多いです。

騙す意図がないとしても消費者が分かりにくい書き方をしているために、結果的に消費者が騙されていると感じてしまうのです。

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キャッシュバックはなぜもらえる?

キャッシュバックはなぜもらえる?

キャッシュバックがもらえるのは、代理店がメーカーからもらえる粗利を削っている為です。代理店はメーカーから1件の契約取次で、一定のマージンが入る仕組みになっています。その粗利の一部を消費者に還元しているのです。

キャッシュバックが貰える仕組み

例えば、光回線1件の契約で5万円の代理店マージンが入るとします。そのうち2万円をキャッシュバックすれば、粗利は3万円残るので代理店は一応儲かるのです。

そのように考えると、集客のために代理店は粗利から広告宣伝費を出していることになります。キャッシュバックをもらえるビジネスの仕組みや理由が分からないと、気持ち悪さ(気味の悪さ)が残るかも知れません。

しかし、代理店のマージンを分けていると考えれば、キャッシュバックがもらえる理由も明確になります。

条件付きキャッシュバックの理由

キャッシュバックをもらう為には、特定の条件を満たさなければいけないケースがあります。このケースも理由は明確で、代理店マージンの調整と言えます。

1件獲得の代理店マージンが低くてキャッシュバックの捻出ができなかったとします。しかし、代理店はメーカーからマージンを多くもらう為に、オプション契約の獲得など追加条件が提示されているケースもあります。

例えば、1件の契約獲得+オプション獲得で追加マージンを付与するなどのケースです。このようなケースでは、アップセルを行うことで、代理店マージンをもらうことができます。

そこで、契約者にもキャッシュバックを受ける為には特定条件を満たす必要があることを提示します。例えば、「オプション契約が必須」などの条件を提示するのです。

このように、キャッシュバックを支払う代理店側の事情を考えれば、消費者がキャッシュバックを受け取れる条件にも納得できるでしょう。

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キャッシュバックは意味ない?

キャッシュバックは意味ない

携帯の乗り換えキャンペーンなどで、キャッシュバックすることは意味がないと言われることがあります。その理由は消耗戦になるからです。

1社が現金などをキャッシュバックすると、競合他社もキャッシュバックで追随します。それによって、顧客還元が加速するだけなので、本来の「販売&集客強化」の意味が薄れていくというのです

しかし、それはキャッシュバックに意味がないのではなく、やり方に問題があるだけでしょう。キャッシュバックは集客では強いワードです。お金が戻ってくるのであれば、乗り換えをしようという消費者は少なくありません。

また、競合他社がキャッシュバックをしているのに、自社がしていなければ集客力に差が出ますので、しない訳にもいきません。そう考えると、キャッシュバックを受ける消費者のメリットを、上手く伝えることが大事です。

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現金じゃないキャッシュバックは訴求が弱い

例えば、5万円分キャッシュバックと現金5万円をその場でキャッシュバックでは意味合いが違ってきます。どちらもキャッシュバックという言葉を使っていますが、消費者の受ける印象は別物でしょう。

すぐに現金がもらえるほうがいいという消費者は多いです。5万円分のキャッシュバックで手に入るものが何なのか分からないため、すぐに信用できないと感じてしまうのです。

消費者がそのように感じてしまえば、決して店頭に行く気にはならないでしょう。このような観点で考えると、広告の仕方とキャッシュバックするものを明確にすることが大事ということがわかります。

お返し&お礼の種類

お返し&お礼の種類

キャッシュバックは現金でのお返しが基本です。しかし、キャッシュバック商法では、現金以外のものをお礼やお返しとして提供することがあります。

例えば、値引きをすることで実質的にキャッシュバックをするという方法もあります。インターネットの契約をすれば、一年間の通信費を半額に値引きをするなどです。

この方法は、契約を取ったうえで一年間だけの値引きをしています。長期的に見れば、インターネットを使い続ける限り利益になるので、長期的に収益を回収できるキャッシュリッチな大手企業のやり方になります。

この方法は現金(実際のキャッシュアウト)を使わずに、上手くキャッシュバックという言葉を使える商法と言えます。

他には、粗品を渡すという還元方法もありますが、消費者が望んでいるのでは「キャッシュバック」なので、粗品ではインパクトが弱いでしょう。

さらに、ポイント還元という方法もあります。お店によって色々なポイントがありますので、普段使っているポイントが貯まるのであれば買おうという気になる人はいるかもしれません。

また、商品券をキャッシュバックするお店もあります。商品券は現金と同じように使えますが、使い勝手は現金のほうが良いです。そのため、現金ほど印象に残るキャッシュバックにはならないでしょう。

サービス1回無料やビール1杯無料などをキャッシュバックするお店もありますが、どちらも現金に変わる還元方法としては、インパクトは強くありません。

やはり一番強烈なインパクトを残す方法は、現金での還元と言えるでしょう。

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紹介キャンペーンを活用する

紹介キャンペーンを活用する

紹介キャンペーンを活用すると販売が加速します。紹介する方法としては、友達紹介というのはよくある方法です。友達からの紹介で値引きやキャッシュバックがあると、友達を紹介しようという人は出てきます。

さらに、友達だけではなく自分にもキャッシュバックがあれば、友達を紹介しようという人はもっと多くなります。相互に利益があると、紹介しやすいのです。

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紹介キャンペーンはSNSを活用する

現代的な紹介制度としては、FacebookやTwitter、Instagaramを利用したキャンペーン方法もあります。Twitterで拡散したらキャッシュバックがもらえるのであれば、参加しようと思う人は多いでしょう。

また、Instagaramで紹介すると食事代が半額になるなどのサービスがあったら、利用しようと考える人は少なくないです。

このように、紹介キャンペーンは来店促進や販売促進など様々な活用方法があります

特に信頼できる友達や、影響力のあるインフルエンサーからの紹介だと来店促進に繋がることは多いです。活用の仕方を間違えなければ、大きなメリットを生むのがSNS紹介キャンペーンです。

ただし、他人への影響力が薄い人を活用しても、効果は薄くなってしまうでしょう。

例えば、友達が多い人でも友達から信用されていなければ、紹介キャンペーンに参加してもらっても効果は高くないです。そこの見極めは大事になります。

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