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インサイドセールスとは何か?インバウンド営業で使える商談ツール6選

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インサイドセールスの導入が広がってきています。しかし、導入の仕方がわからなかったり、やり方を模索している企業もいると思います。

そこで今回は、インサイドセールスを導入する上のインバウンドマーケティングやインバウンド営業のメリット&デメリットについて解説していきたいと思います。

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インサイドセールスの意味とは?

インサイドセールスとは?

インサイドセールスの「インサイド」には、「内部」とか「内側」という意味があります。

つまり、「内部で行われる営業」がインサイドセールスと呼ばれています。

これはどういうことかと言うと、「営業マンがお客様の元に行かずにセールスする」というスタイルになります。

これだけ聞くと「電話営業のことか…」と思う人が多いかも知れませんが、そんな単純なものではありません。

電話営業では、文字通りに電話が利用されますが、インサイドセールスでは、

  • 電話
  • メール
  • インターネット
  • 訪問

を全て駆使していきます。

ここで「訪問」が出てきたことに矛盾を感じる人がいるかも知れませんが、あくまでも訪問営業の優先順位は低いです。

まずはインターネットを活用したオンライン商談システムなどで提案をしてみて、それでもクロージングできない見込み顧客や、「どうしても会いたい!」と懇願する見込み客の為なら、訪問営業も十分あり得るくらいの感覚です。

基本的には内勤営業のように電話&メールを駆使しながら、オンライン商談ツールでクロージングするというフローが一般的になります。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

インサイドセールスが注目される理由

営業職と聞くと、まず思い浮かぶイメージが「足で稼ぐ仕事」ということではないでしょうか?

しかし、それはもはや古い営業スタイルなので、決して現代的ではありませんし、やりたい営業マンも少なくなっています。

営業スタイルは日々進化してきており、インターネットの発達と共に加速度的に変化しているという実態があります。

従来の営業活動といえば、お客様の元を訪問して、商談をして、自社商品の説明や売り込む、ということが一般的でした。

他にも、飛び込み営業やテレアポ営業など様々な営業手法が生み出されてきましたが、どれも無駄が多く、非効率な部分がどうしても残ってしまいます。

しかも、押し売り的な営業スタイルなので、売上に結びつく可能性も低いと言われていました。

このような問題を解決する新しい方法として、インサイドセールスが注目され始めたのです。

そして、インサイドセールスを実現する為に必要な「インバウンドマーケティング」もセットで注目され始めました。

関連記事:インバウンドセールス&マーケティングで営業効率を最大化するコツ

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングとは、ホームページやSNS、メールマガジンなどで情報発信して、見込み顧客から問い合わせなどをもらうマーケティング手法のことをいいます。

セミナーや展示会などのオフライン開催もありますが、基本的にはオンライン上のアプローチが多くなっています。

この時に活躍するのがホームページやLP(ランディングページ)で、問い合わせや資料請求などがCV(コンバージョン)として設定されています。

そして、このwebサイトを露出させる為の手法として、リスティング広告やSNS広告などが活用されています。

関連記事:インバウンドマーケティングを成功させるコツ|最新の活用事例もご紹介

インサイドセールスのやり方

インサイドセールスのやり方

インサイドセールスとは「内勤営業」と訳される言葉です。

これに対して、フィールドセールスとは、従来の「外勤営業」を意味しています。

インサイドセールスを成功させる為の秘訣は、仕組みを構築することです。

まずやるべきことは、社内のインサイドセールス担当者を決めて、企画をしていきます。

この企画とは5W1Hのようなもので、

  • Who:セールスやマーケティングなど役割分担
  • When:施策の開始時期
  • Where:アドセンス広告などの手法
  • What:商材(プロダクト)選定
  • Why:目的などゴール設定
  • How:具体的なCPA(獲得単価)などの設定

を決めていきます。

これらはチームとして行う施策になりますので、「お互いに協力し合って売上を増やす」という意識を育てることも重要です。

関連記事:内勤営業のやりがいとは?インサイドセールスの仕事内容&コツを大公開

リードナーチャリングも有効的

インサイドセールスでは、潜在顧客や顕在顧客を問わずに、見込み客を炙り出し、獲得することから始まっていきます。

その後には、SNSやeメールなどが活用されて、見込顧客とのコミュニケーションが始まっていきます。

そのようなコミュニケーションをすることで、信頼関係が構築できて、お客様の要望や課題などを聞き出すことができるのです。

そして、よりパーソナライズな提案を行ない、相手の感触を確かめながら、契約締結へと進めていきます。

まだ受注が難しい場合には、見積もりの作成や、リードナーチャリングを実施するケースもあります。

関連記事:リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスにもデメリットがあります。

例えば、インサイドセールスを初めて導入する場合には、従来の営業知識が通用しないことが多いので、現場が混乱することが想定されます。

この辺りは慣れで対処できるかも知れませんが、インサイドセールスの為に導入したツールが上手く使えないとなると厄介です。

そもそも、営業職の人はITリテラシーの低い人が多いので、新しいツールを使うことに抵抗がありますし、慣れていません。

なので、「オンライン商談ツールを使ってください」といきなり言われても、戸惑う人は多いでしょう。

関連記事:対面営業と非対面営業のメリット&デメリット|効率的な営業スタイルとは?

コミュニケーション能力が必要

インサイドセールスでは、見込み顧客から問い合わせを貰える前提なので、一見するとラクな営業スタイルに見えますが、実態はそんなことありません。

インバウンドマーケティングで集客した見込み顧客には、膨大な広告宣伝費が投入されており、決してタダ(0円)ではありません。

それ故、見込顧客の管理を徹底するように指示されますので、管理業務や精神的なストレスが増えることになり得ます。

そして、インバウンド営業とはいえ、顧客へのヒアリングをしなければいけないので、それ相応のコミュニケーション能力が求められることになります。

その結果、「どの営業スタッフの受注率が高いか?」とデータで集計されることになり、結局は「営業職の成果主義」的な仕組みは何も変わならいのです。

なので、営業が苦手な人や、楽な営業職を求める人がギャップを感じる羽目になってしまいます。

関連記事:部下に慕われる上司になる方法|部下がついてくるコミュニケーション術

信頼関係の構築が難しい

インサイドセールスは、フィールドセールスと比べて、顧客との信頼関係を築くことが難しいと言われています。

それはある意味当たり前のことで、お客様と直接的に対面営業する機会や、会話する機会がないので、信頼を得ることができません。

このような背景からも理解できますが、複雑な商材や、投資用不動産など高額商品の販売にインサイドセールスは適していません。

やっぱり高額商品を購入する時はお客様も慎重になりますので、商品に限らず、会社や営業マンへの信頼も必要になります。

そのような営業スタイルの場合には、直接訪問して商談することが必須になってきます。

関連記事:営業の流れをマスターすればトップ営業マンになれる|商談の5ステップ

カスタマーサクセスが必要になる

営業現場をフォローアップする営業職として「カスタマーサクセス」という職種が増えてきています。

この職種は、既存顧客をフォロー&サポートすることを目的にした営業職で、インサイドセールスを導入している企業で採用されています。

ある意味では旧来のルート営業のような職種ですが、御用聞き営業というよりは、ソリューション営業の要素が含まれています。

しかし、インサイドセールスを成功させる為には、このカスタマーサクセス人材を採用しなければいけないというのが、大きな矛盾点になっていると気付く人は多いと思います。

というのも、インサイドセールスを導入する理由の一つには「コスト削減」があったはずです。

例えば、インサイドセールスを導入すれば、

  • 移動の交通費が掛からない(交通費の削減)
  • 訪問しないので業務効率が上がる(人件費の削減)
  • 資料などの印刷コストが減る(販促費の削減)

などのコスト的メリットがあります。

新しくカスタマーサクセス人材を採用してしまうと、その分の人件費が増えてしまいますので、このメリットを全て吹き飛ばすくらいのインパクトがあります。

なので、この点はもの凄く大きなデメリットといえます。

もちろんカスタマーサクセス無しでインサイドセールスを実施することもできますが、それでは解約率が高くなってしまうので、本質的な効果が期待できません。

インサイドセールスは辛い

インサイドセールスは辛い

内勤営業と呼ばれるインサイドセールスなので、「楽な営業職」と思われがちですが、実は”辛い”とか”しんどい”と感じることが多い営業職といわれています。

そのように思われる理由は、インサイドセールスで対応するのが、基本的には「新規見込み客」になるからだと思います。

新規見込みへの対応ということは、新規開拓であることを意味します。

そのような新規見込みとは関係性の構築ができていないので、常にストレスを抱えたまま営業することになります。

しかし、このような場合でも、何度か顧客とコミュニケーションすることで、徐々に顧客ニーズがわかってくるので、焦らずアプローチしてみましょう。

そのようにすることで、相手との関係性を向上させることができます。

関連記事:営業アプローチで全てが決まる|セールスクロージングまでの流れとコツ

インサイドセールスに向いてる人とは?

インサイドセールスに向いてる人は、コミュニケーション能力が高い人だといわれています。

他にも、インサイドセールスをする為には、

  • お客様の立場に立って考える能力
  • ニーズを把握する能力
  • 提案する営業力
  • 作業に集中し継続できる能力
  • 情報を見分け整理する能力

などのスキルが求められます。

インサイドセールスは営業職ですが、社内勤務が基本なので、それでもストレスを感じにくい人の方が向いています。

また、チームでする仕事なので、協調性がある人や、人当たりが良い人に向ていると思います。

関連記事:時代はインサイト営業へ!ソリューション営業から進化したセールス手法

インサイドセールスにおすすめの商談ツール

インサイドセールスにおすすめのツール

インサイドセールスやインバウンド営業を強化する際に、絶対必要だと言われているのが「オンライン商談ツール」になります。

これを導入しないと、インサイドセールスの効果を100%発揮することができないとも言われています。

オンライン商談ツールとは、インターネットを活用したオンラインツールで、Skypeなどビデオ会議システムの「商談特化バージョン」だと思えば理解しやすいと思います。

このツールを利用すれば、移動時間が短縮できるのでコスト削減にも繋がっていきます。

事前準備を入念に行えば、質の高い商談ができるので、わざわざ訪問することが馬鹿らしく思えるほどです。

遠方の見込み顧客とも気軽に商談できるようになので、多くのメリットをもたらしてくれることが期待できます。

関連記事:営業支援サービスは使わないと損!?営業代行システム&ツール10選

おすすめのオンライン商談ツール

オンライン商談システムにはたくさんの種類があるので迷ってしまうと思います。

有料&無料など様々な種類があるので、今回はおすすめのオンライン商談ツールをご紹介したいと思っています。

関連記事:

無料のオンライン商談ツール

  1. Skype
  2. Zoom
  3. Whereby

オンライン商談ツールには、無料で使えるツールがいくつか存在しています。

最も有名なツールはSkypeだと思いますが、これは商談に特化しているという訳ではありませんが、汎用的に使うことができます。

商談や打ち合わせに使うのであれば、どちらかと言うとZoomやWhereby(旧appear.in)の方が良いでしょう。

これらのツールは無料とはいえ、商談するのに適した機能を有していますので、「海外ツールでもOK!」という場合にはこれで十分だと思います。

日本語対応していない海外ツールもたくさんあるので、その辺りは自分でチェックしてみましょう。

関連記事:無料の営業ツールでも業務効率は上がる?営業マンにおすすめの支援ツール

有料のオンライン商談ツール

  1. bellface
  2. Calling
  3. Mee2box

インサイドセールスに適したツールとしては、bellface(ベルフェイス)が有名でしょう。

ベルフェイスは、BtoB営業や顧客サポートなどに特化したオンライン商談ツールです。

法人向けなので、サポートが手厚いことでも有名です。

ネット環境があれば5秒で接続できる使い勝手の良さが大きな特徴になります。

また、Calling(コーリング)には、セールスに必要なトークスクリプト表示や画面共有・資料共有、そしてホワイトボード機能があり、商談に必要な機能が揃っています。

1対1に特化しており、インサイドセールスやユーザーサポート向きです。

他にも、インサイドセールスに特化したMee2box(ミーツボックス)があります。

音声による自動議事録作成、商談中リアルタイムで資料ダウンロード可能などオンライン商談に必要な機能も十分備わっています。

多種多様なオンライン商談ツールを選ぶ際には、先ず自社が必要とするツールを把握することが重要になります。

同時に必要なものをリスト化することで、各商談ツールを冷静に比較し分析することもできるでしょう。

自社の発展のためにも、インサイドセールスに効果的なツールを導入してみてはいかがでしょうか。

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